零售业务考核.docx
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零售业务考核
附件 1：
中国农业银行六盘水分行
网点员工薪酬考核指导意见
第一章总则
第一章基本原则
第一条为客观评价员工的工作业绩，实行按劳计酬，调动
员工工作积极性，特制定本办法。
第二条本办法适用于中国农业银行六盘水分行营业网点员
工，具体包括：
（一）营业网点柜员（包括高、低柜柜员）。
（二）营业网点业务营销服务人员，包括：
个人客户经理、
大堂经理与大堂引导员。
（三）网点负责人。
（四）运营主管。
第三条网点员工薪酬考核坚持“增收靠效益、工资凭贡
献”的指导思想，遵循科学性、规范性、公正性和真实性的原则。
第四条本办法所述的考核是指以计价或计件考核和综合考
核相结合的、以六盘水分行为统一平台的绩效考核。
第二章工资分配
第五条工资构成
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员工工资＝基本工资+岗位工资+绩效工资。
基本工资：
按照中国农业银行总行统一的薪酬分配办法执行。
岗位工资：
反映岗位价值，按照员工的工资等级及工资档次
确定，并根据员工个人岗位履职情况进行综合考核发放。
绩效工资：
根据员工的工作业绩和产生的经营效益考核发放。
其中：
柜员绩效工资由业务量计件工资、业绩计价工资组成。
个人客户经理、个人理财顾问绩效工资为业绩计价工资。
网点负责人、大堂经理及大堂引导员、运营主管绩效工资按
照所辖网点平均绩效工资的一定系数考核发放。
第三章 岗位工资的考核
岗位工资考核实行百分制。
第六条柜员岗位工资。
柜员岗位工资根据员工的岗位职责，考核（但不限于）服务
质量、工作质量、基本业务量、任务完成情况等项目，权重分分
别为 30 分、20 分、20 分、30 分。
（贵宾室柜员不核定基本业务
量，对其岗位工资的考核包括服务质量、工作质量两项，权重分
分别为 60 分、40 分。
）
1.服务质量（30 分）：
考核包括总、分神秘人检查得分、柜
员七步曲执行及服务形象，权重分分别为 15 分、10 分、5 分。
2.工作质量（20 分）：
考核包括业务差错和新产品、新业务
熟练程度，权重分分别为 10 分、10 分。
2
3.基本业务量（20 分）：
柜员办理业务量达基本业务量的得权
重分满分，未达基本业务量的按完成比例计分（贵宾室的柜员不
核定基本业务量）。
柜员基本业务量标准为 60 笔/天,每月基本
业务量＝60 笔×月实际工作天数。
柜员办理应分流电子渠道的现
金存取款业务不计入基本业务量，也不作为计价业务量。
业务分
流现金存取款交易金额标准为 20000 元（含）以下。
4、任务完成情况（30 分）：
网点结合业务发展情况及该岗
位员工工作性质，自行设置该岗位员工考核项及权重分。
考核项
与权重分可根据考核期产品目标及完成情况适时调整（建议考核：
有效客户推荐量、2-3 项重点产品营销）。
5、扣分项：
考核客户投诉、劳动纪律。
扣分标准详见附件-
《网点负责人岗位履职考核表》
6、加分项：
加分标准详见附件-《柜员岗位履职考核表》
实发岗位工资=应发岗位工资×履职得分/100。
试行期间，岗位履职得分达 90 分（含）以上的，计满分；
70 分（含）-90 分的，按比例计分；70 分以下的，按得分计分。
例：
某岗位履职得分为 95 分，实发岗位工资=应发岗位工资
×100/100）。
例：
某岗位履职得分为 75 分，实发岗位工资=应发岗位工资
×（75/90）
例：
某岗位履职得分为 65 分，实发岗位工资=应发岗位工资
×65/100
第七条客户经理岗位工资
3
客户经理应根据《中国农业银行客户关系营销管理工作指引》
等要求履行岗位职责，按以下指标（但不限于）考核岗位工资：
1、客户维护（35 分）：
考核包括贵宾客户信息治理（权重
分 10 分）、贵宾客户产品渗透率（权重分 15 分）和贵宾客户增
量完成（权重分 10 分）。
2、客户关系管理（20 分）：
主要考核 P、C 系统使用。
3、任务完成情况（45 分）：
网点结合业务发展情况及该岗
位员工工作性质，自行设置该岗位员工考核项及权重分。
考核项
与权重分可根据考核期产品目标及完成情况适时调整（建议考核：
个人存款或对公存款、理财产品营销和 1-2 项重点产品营销）。
4、扣分项：
考核客户信息保密、客户投诉、劳动纪律，扣
分标准详见附件-《网点负责人岗位履职考核表》
5、加分项：
加分标准详见附件-《客户经理岗位履职考核表》
实发岗位工资=应发岗位工资×履职得分/100。
试行期间，岗位履职得分达 90 分（含）以上的，计满分；
70 分（含）-90 分的，按比例计分；70 分以下的，按得分计分。
第八条 大堂经理（含大堂引导员）岗位工资。
大堂经理（副理）岗位工资主要考核（但不限于）营业网点
现场管理情况、电子渠道分流率、任务完成情况等，权重分别占
40、20、和 40，由市分行个人金融部和网点负责人进行考核。
1、现场管理（40 分）：
营业网点现场管理情况依据总、分
行“神秘人”检查得分、厅堂管理及服务用语确定，权重分分别
为 25 分、10 分和 5 分。
4
2、电子渠道分流率（20 分）＝∑（考核期电子渠道交易笔
数）/考核期内网点交易总笔数，其中网点交易总笔数包括柜台
交易和电子渠道交易笔数，电子渠道交易包括现金管理客户端、
银行卡交易、本行 ATM、本行 POS、本行电话银行、网上银行、
手机银行、自助终端、特色渠道等。
电子渠道分流率达到全行平均水平的或虽未达到全行平均水
平但每月持续上升的，得权重分；未达到全行平均水平的，按本
网点电子渠道分流率与全行平均比值计算
3、任务完成情况（40 分）：
网点结合业务发展情况及该岗
位员工工作性质，自行设置该岗位员工考核项及权重分。
网点结
合业务发展情况及该岗位员工工作性质，自行设置该岗位员工考
核项及权重分。
考核项与权重分可根据考核期产品目标及完成情
况适时调整（建议考核：
有效客户推荐量、个人存款、理财产品
营销和 2-3 项重点产品营销）。
4、扣分项：
考核客户投诉、劳动纪律，扣分标准详见附件-
《网点负责人岗位履职考核表》
5、加分项：
加分标准详见附件-《网点负责人岗位履职考核
表》
实发岗位工资=应发岗位工资×履职得分/100。
试行期间，岗位履职得分达 90 分（含）以上的，计满分；
70 分（含）-90 分的，按比例计分；70 分以下的，按得分计分。
第九条网点负责人岗位工资
网点负责人岗位工资按以下指标（但不限于）考核履职情况。
5
1、网点营销管理（35 分）：
考核包括贵宾客户金融资产总
额增量（权重分 15 分）、网点贵宾客户增量完成（权重分 10 分）
和网点贵宾客户产品交叉销售增长率（权重分 10 分）.
2、任务完成情况（45 分）：
网点结合业务发展情况及该岗
位员工工作性质，自行设置该岗位人员考核项及权重分。
考核项
与权重分可根据考核期产品目标及完成情况适时调整（建议考核：
个人存款或对公存款、理财产品营销和 2-3 项重点产品营销）。
3、内控管理（10 分）：
考核内控检查（权重分 6 分）、
“三化三铁”创建（权重分 4 分）。
4、综合管理评估（10 分）：
重点考核对个人客户经理、大
堂经理、运营主管的管控能力。
5、扣分项：
含网点服务管理、网点现场管理、风险控制内
容，扣分标准详见附件-《网点负责人岗位履职考核表》
6、加分项：
加分标准详见附件-《网点负责人岗位履职考核
表》
实发岗位工资=应发岗位工资×履职得分/100。
试行期间，岗位履职得分达 90 分（含）以上的，计满分；
70 分（含）-90 分的，按比例计分；70 分以下的，按得分计分。
第十条 运营主管的岗位工资。
运营主管的岗位工资依据《中国农业银行六盘水分行对外营
业机构运营主管考核规定》进行考核，考核内容为履职评价、
。
“三化三铁”创建、机构业务量、支行考评，权重分分别为 50
分、30 分、10 分、10 分。
由市分行运营管理部和所在支行进行
考核。
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第 4 章 绩效考核
第十一条 为推动支行、网点零售业务均衡发展，适度发挥
支行管理职能，绩效考核设置零售业务工资池。
其中：
支行提取
绩效工资的 15%，用于辖内业务“弱项”的再激励；网点提取其
余绩效工资的 40%，用于网点绩效工资二次分配；
产品计价按照“谁营销、谁办理、谁受益”原则，绩效工资
穿透式兑付至支行——网点——个人，绩效工资的 60%直接分配
至业务各环节人员。
柜员/大堂经理（大堂引导员）向网点营销
人员推荐个人客户并营销成功的可以参与业绩计价分成，分成比
例为 10%-30%，具体分成比例由推荐柜员/大堂经理（大堂引导员）
与客户经理双方自行商定，商定不成或分成比例超过 10%-30%的，
由网点负责人进行裁定；柜员自行营销并能独立办理的产品绩效
工资直接兑现给柜员，其他人员不参与分成。
柜员转介客户时应
填写《客户推荐表》（见附件二），客户经理以此为依据登记台
账、经网点负责人、推荐人、客户经理签字确认，计算分成。
未
配备个人客户经理的高端客户及资产不计价。
由个人客户经理实
施了有效管户（有效管户指主要客户资料齐全并成功销售产品）
的个人客户，其业绩都计入管户个人客户经理名下。
未实现有效
管户的个人客户经理的客户，向其营销产品时，由一人单独营销
的产品其计价收入全部计算到营销者个人；多人共同营销的产品
则按照贡献度，以一定比例分别计算到共同营销的人员。
网点负
责人营销个人存款等产生的绩效工资，全部纳入网点绩效工资资
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金池管理，部分重点产品营销除外。
为避免行内恶性竞争，涉及
系统内客户资源的转移，不予计价。
第十二条 柜员（含低柜）的绩效工资考核。
柜员绩效工资=超过基本业务量的业务量计件工资+业绩计价
工资=业务量单价（每笔 0.3 元）×超过基本业务量的业务总
量+营销业绩计价工资
柜员业务量计件工资直接从“柜员业务量计价考核系统”
系统查询。
业务量统计规则：
考虑每笔业务的复杂程度、耗时、风险程
度等因素，将柜员所办理的业务划分为 0-7 级，等级越高，业务
越复杂。
0 级业务主要为查询类业务，此类业务不计价。
从 1-7
级，换算为业务量的系数依次为
1、1.5、2、2.5、3、3.5、4（见附件，柜员业务划分等级标准
参数表）。
第十三条个人客户经理绩效工资
个人客户经理=∑（营销的产品的金额或数量×产品计价标
准）-贵宾客户下降数×200 元
该绩效工资（即计价工资）上不封顶，下不保底，完全依据
其营销业绩确定。
贵宾客户上升的按照计价标准计价，下降的每
户扣发 200 元绩效工资。
第十四条大堂经理（大堂引导员）营销绩效工资
大堂经理=∑（营销的产品的金额或数量×产品计价标准）
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岗位
网点负
责人
运营主管
大堂经
理
个人
客户
经理
低柜
柜员
高柜
柜员
大堂引
导员
岗位绩效系数
2.5
2
1.5
1
1
1
1
第十五条 网点设置综合绩效池，统一管理网点纳入第二次
分配的绩效工资。
第二次分配采用岗位绩效系数分配法，各岗位
某岗位标准绩效工资=网点综合绩效池×某岗
位履职得分/100
未序时完成个人存款计划和个人中间业务收入计划的，分别
扣发网点负责人绩效工资 15%（2013 年底完成全年计划的扣发部
分予以返还，2013 年以后不执行返还规定）。
第九章 组织实施
第十六条支行负责各网点的工资分配审核，其中网点负责
人和运营主管的考核必须由支行负责评价。
支行于每月 5 日前将
网点、员工相关考核数据提交市分行个人金融部、信用卡与电子
银行部、公司业务部、农村产业部、运营管理部、科技部和人力
资源部，个人金融部、公司业务部、农村产业部、运营管理部负
责对提交数据进行审核，科技部门负责提供技术支持，人力资源
部负责核发工资。
第十八条考核实行按月兑现、年终总核的方式。
按月兑现
指每个月 15 日前对以上人员的上月工作业绩进行考核发放岗位
工资和绩效工资，年终总核是指对月度的差异进行修正，如全年
9
考核应分配的岗位工资、绩效工资低于或高于分月已发总额的，
差额部分予以扣减或补差。
第十九条考核必须遵循“公开、公正、公平”原则。
各行、
各部门和员工不得人为调整计算基数及口径、任意调整计算方法
和虚报数据。
一经查出有弄虚作假行为的，将根据行为主体及性
质的不同，分别给予经济和行政处分。
第二十条本考核办法制定后，除因总分行经营管理方向出
现重大变化，不得随意更改。
考核办法的相关附表可根据经营行
战略发展目标进行调整或变更，调整或变更相关附表需报市分行
相关部门审核通过。
第二十三条 本办法由六盘水分行负责解释、修订。
10
客户姓名
男□ 女□
联系电话
已有产品
渠道类：
贵宾卡□ 借记卡□ 个人网上银行
□手机银行□ 短信通□
理财类：
本利丰□ 汇利丰□ 安心得利□
基金□ 国债□ 保险□ 专属理财产品□
传世之宝□ 存金通□ 金市通□
融资类：
信用卡□ 公务卡□ 白金贷记卡□
好时贷□ 车贷□ 个人经营贷款□
个人综合授信□ 个人质押贷款□
服务类：
保管箱业务□ 理财规划□ 贵宾增
值服务□
其他产品
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