改华为手机某营业厅季度营业额提升的营销策略.docx

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改华为手机某营业厅季度营业额提升的营销策略

XX手机某营业厅季度营业额提升的

营销策略

摘要：

据不完全统计，早在2013年，中国的移动电话用户使用量已突破10亿人次，是世界上手机用户最多的国家。

XX手机作为中国的本土品牌，要想在各大厂商竞相争夺的市场中立于不败之地，正确的营销策略至关重要。

本文以市场营销4P理论为基础，结合手机自身特征和季度变化的影响，综合分析了XX手机的市场营销策略。

关键词：

XX手机季度营业额营销策略

目录

一、市场背景-------------------------------------------1

二、XX手机的市场现状及竞争状况------------------------1

（一）XX手机品牌介绍------------------------------1

（二）XX手机的市场现状及竞争状况-------------------2

三、SWOT分析------------------------------------------3

（一）优势分析------------------------------------3

（二）劣势分析-------------------------------------3

（三）市场机会-------------------------------------3

（四）威胁-----------------------------------------4

四、季度营业目标市场战略------------------------------4

（一）目标市场定位--------------------------------4

（二）目标市场选择--------------------------------4

五、季度性4P营销组合策略----------------------------5

（一）产品策略------------------------------------5

（二）价格策略------------------------------------6

（三）促销策略------------------------------------6

（四）渠道策略------------------------------------7

六、相关的其他举措-----------------------------------7

（一）多元化营销方式------------------------------7

（二）建立专业的营销团队--------------------------7

七、结论---------------------------------------------8

一、市场背景

XX手机，作为中国本土手机品牌产业的龙头老大，在手机的生产和技术更新上一直以来都是紧贴潮流与形式，随着技术的不断更新和发展，4g手机的更新换代也是一拨又一拨。

我们现阶段的重要营销重点之一，就是如何在竞争日益激烈的手机营销市场中，利用季度的优势配合正确的营销策略，达到季度营业额的最大化，力争创造良好的销售业绩及社会效益。

XX手机在某营业厅中一直销量不错，但是新的季度来临，如何在新上市的其他竞品中博得头筹，还需要运用市场营销理论，有针对性地去分析实际情况，提出切实可行的营销策略。

二、XX手机的市场现状及竞争状况

要想做好营销，首先得了解自己的品牌，以及对该产品的市场现状有正确的、充分的认识，做到良好的市场评估调研，认识到市场的竞争状况和潮流趋势，只有这样，才能很好的开展有效的市场营销工作。

（一）XX手机品牌介绍

XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田XX基地。

XX的产品主要涉及通信网络及无线终端产品等多个行业，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案，在电信方面XX起步早涉及范围广，但在手机方面，虽有很大发展，但仍略显不足。

XX于1987年在中国深圳正式注册成立。

XX公司，聚焦基础设施领域，力求提供解决方案，帮助企业提升通信、办公和生产系统的效率，降低经营成本。

该营业厅目前在售的有XX手机的Ascend系列、荣耀系列（Honour）、Gold（中文名可有可无，可简称G系列）。

这几个系列都是市场中的宠爱，有着一大批粉丝，所以该营业厅的销售业绩一直不错。

从50分提高到70分容易，但从90分提高到95分就比较困难了。

所以该营业厅需要在保持原有优势的前提下，积极创新、锐意进取，争取在本季度有更好的表现。

（二）XX手机的市场现状及竞争状况

作为世界上手机最大的消费市场，中国市面上的手机品牌琳琅满目，下图为国内各大手机品牌所占市场份额一览表：

由上图可以看出，XX手机在中国，虽然在短时间内取得了骄人成绩，对于市场、生产、研发等主要职能部门，采用矩阵式组织结构，对其在产品研发和销售上形成了的一条龙服务有很大贡献。

但相比其他国际通讯巨头在市场上的巨大影响，XX在手机市场上的竞争力仍然处于下风，想要提升竞争力，除了在生产技术上不断提升以外，在影响策略上也应有所改善。

同理，该营业厅也需适时转变自身营销策略。

三、SWOT分析

在制定营销策略前，首先要对自己的优势、劣势、机遇及挑战分析透彻，进而制定有效的营销策略，借助SWOT分析可以很好的达到这一目的。

所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，SWOT分析法，就是具体分析研究对象的内部优势、劣势和外部的机会和威胁等并将于研究对象紧密相关的各项因素一一分析，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。

（一）优势分析

1、本土优势，土生土长的中国品牌，与欧美日韩企业相比，XX享有国家一系列的优惠政策；

2、成本优势，XX公司有自己独立的产品研发队伍，拥有芯片级的设计能力，大部分芯片能自己自足，在产品原料供应上3G手机的供应链成本较低，这些措施极大的降低了XX的生产运作成本；

3、运营商基础，XX与中国几大运营商有着长期良好的合作关系，长期以来，XX非常重视和运营商的伙伴关系建设，这不仅为XX手机的网络设备销售带来便利同时也能提高XX手机的知名度和销量，是XX营销的一个重要方面之一，因为XX手机跟网络的兼容性极好，而运营商在采购的时候很看重这点，所以XX手机经常可以实现捆绑销售；

4、服务优势，XX公司自进入通迅领域以来，在短时间内建立了覆盖全国多个省市地区的办事处，并形成服务网络，使得售后服务完善有序。

（二）劣势分析

1、知名度较小，XX主要做电信业务，在手机品牌方面对于消费者来说还是比较陌生；

2、手机领域经验不足，对于其他主打手机产业的品牌来说，XX对于手机领域的生产和销售经验确实明显不足；

3、市场反应速度较慢，不能及时跟上更新换代的速度；

4、销售人员对渠道控制能力弱，不能及时扩展销售渠道，现有销售渠道相对单一。

（三）市场机会

1、中国消费市场规模大，前景乐观；

2、产业政策，有利的经济环境，为XX的销售提供更多机会；

3、借助奥运会、世博会的举办，进行手机产品宣传，提高知名度；

4、农村居民收入曾加，农村的市场发展潜力大，加大二级城市的广告效应，加强对二级城市的市场开发。

（四）威胁

1、其他各大手机厂商在智能手机市场的冲击；

2、研发项目人才不足，在薪酬上和福利体制方面对于高技术人才的吸引度不够；

3、行业产品竞争同质化、差异性降低；

4、其他行业的生产厂商进入手机市场，如IT行业等。

四、季度营业目标市场战略

随着季度的变化，手机销售的目标市场也应有所调整和改变，以此更好的适应大环境下的发展，达到最佳的销售目的。

（一）目标市场定位

XX手机分三类，Ascend系列、荣耀系列（Honour）、Gold系列，这三类基本覆盖高中低三档，对于消费类型，也可分为普通型、时尚型、商务型三类，下图是XX手机做的一个市场调研。

（二）目标的定位

通过上图，我们不难发现18-28岁的年龄段是一个消费的重要群体，这个群体具有很强的购买力，而且，这一群体中所覆盖的消费层次也很丰富，因此，时尚消费型和普通消费型还是占据主导位置的，我们应该抓住这一要点，针对这类消费人群市场，主要设计一下营销策略。

五、季度性4P营销组合策略

（一）产品策略

XX集团根据市场细分的原则，在选定的目标市场内，确定消费者需求，有针对性地研制开发多品种、多规格的手机产品，以满足不同层次消费者需要。

该营业厅可根据近期各机型消费情况做出相应调整，根据不同阶层的消费者调整相关产品，使营业厅内的手机机型能符合大部分消费者的购买需求。

可根据实际情况，该季度主打某一机型，同时价格和促销方面提供助力。

具体的营销方案可采取问卷调查方式，根据对老顾客的回访和对新顾客的开发，掌握一手信息，可以采取赠送小礼品的方式来具体了解某个年龄段的顾客需求，填写调查表，并让顾客提出自己对产品和营销方式的建议，从顾客的角度思考问题。

同时，发放礼品还有利于巩固老客户、开发新客户，给客户好的用户体验。

整理收集到的大量的调查问卷，分析出某几款机型最受顾客欢迎，在本季度主推这几款机型，一定可以大卖。

（二）价格策略

价格策略是市场营销组合的重要组成部分之一，它是指企业为了达到企业的经营目标而采取一定的定价艺术和技巧，以引导消费者的消费并占领市场的一种策略。

例如，XX时尚型手机定价策略，时尚型消费者的收入中等，对价格具有一定的敏感性，笔者建议，对于时尚型手机的定价，可采用季节性参考定价策略。

参考定价策略是利用消费者在判定价格高低是所利用的外部诱因来制定零售价的一种策略。

夏季季度对于消费者而言，由于面临开学、工作等进入一个新的环境，寓意着新的开始，同时也需要一批新的电子产品来使自己在新的环境中更好的学习和工作；冬季季度，面临过年过节，新年新气象，走亲访友送礼品，所以，在这两个季度消费者会在电子产品方面进行大换血，让自己的电子产品更新换代，企业在这个时候应把握住契机，在产品定价方面可比以往价格稍高一点或进行裸机及配件的捆绑销售，这都是不错的选择。

该营业厅可以采取产品+价格的综合策略，在该季度推出，“喜迎新顾客，惠顾老顾客”的活动。

具体方案为：

凡是在本季度购买某机型的顾客，可以获得积分卡一张，积分卡可以累积，累积满5000元赠送XX礼品；累积满10000元赠送XXX礼品。

同时新顾客可参与抽奖活动。

凡是在本季度购买某机型的老顾客，可以凭借之前的购机发票在本次购机享受九折优惠。

相信这样一套组合拳，一定可以为该营业厅吸引很多顾客。

与此同时，发起“爱系贫困山村”活动，凡是在该营业厅购买XX手机的顾客，该营业厅都会以他的名义向贫困山区捐赠100元钱，你购机，我替你献爱心，在获利的同时兼顾社会责任感。

（三）促销策略

针对春季季度和秋季季度这两个相对的淡季来说，营业厅在这期间的营销策略可进行转变，由价格策略转为促销策略，通过在利润空间内进行价格的下调，以此来保证销量，占据市场，利用市场的余温进行二次销售，同时可与运营上结合，在这一时期主打合约机和分期付款，使得促销策略和分销价格策略互补，二者相辅相成。

某些在该季度并不是很受欢迎的机型可以采取促销的策略，比如你买手机，我送话费。

手机与电话卡捆绑销售，购买该机型可以获得500元的电话卡一张；购买某款畅销手机，同时可以享受这些不太受欢迎的手机七折的优惠；可以从这些不太受欢迎的机型中选出几部作为赠送发礼品，既充分显示了该营业厅的诚意，又能节约购买其他礼品的成本。

（四）渠道策略

1、采取直供分销制，自建营销网络。

所谓直供分销制就是由厂商自主独立经营，不通过中间批发环节，直接对零售商供货。

该营业厅应整合自身进货渠道，采取厂商直接供货，通过与XX公司的直接合作来进一步获取利润。

2、采取特许经营方式，建立XX在本地的品牌销售店。

XX设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高XX品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。

这样一来有利于品牌的树立，还能保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证了产品的货真价实，避免了伪劣产品造成的冲击。

能够更加获得用户的信任。

六、相关的其他举措

（一）多元化营销方式

通过多种多样的营销策略，根据市场的变化，该营业厅还可以采用其他多元化营销方式（如装宽带送电话，农村地方手机下乡活动等），更好地适应市场的需求与变化。

（二）建立专业的营销团队

通过建立专业的营销团队，汇集具备全面产品知识、技术知识、沟通技巧、商务谈判等多方面能力的高素质销售人员。

应对营销工作中的各项挑战，成为取得竞争优势的关键所在。

市场千变万化，不同的客户需求的关注重点也有所不同，在市场营销工作中，针对不同的客户，采用灵活多变的营销组合策略，并辅之以不同的销售举措，就能在市场营销工作中确立XX的产品竞争优势，促进产品的销售及提高企业品牌形象。

七、结论

纵观全文，本文主要从手机市场调研，优势、劣势、竞争、机遇、消费人群等方面进行全面分析，充分利用4P理论为该营业厅提出具体的营销策略，例如在该季度针对不同的消费人群进行价格调整，利用价格策略和促销策略使得营业厅在季度性销量上达到新高，以此来实现做大做强的目标。