国际商务谈判策划书1.docx

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国际商务谈判策划书1

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国际商务谈判策划书1

盖奇织染有限公司与河南好兄弟数码耗材有限公司

谈

判

策

划

书

姓∙名：

第二组

学∙号：

20102655

班级：

2010级市场营销01

目录

一、谈判双方公司背景⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤3

二、谈判主题⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤6

三、谈判团队人员组成⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤6

四、双方利益及优劣势分析⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤7

五、谈判目标⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤7

六、程序及具体策略⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤8

七、准备谈判资料⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤10

八、应急预案⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤⑤10

★一、谈判双方公司背景★

甲方

.盖奇集团是一家集针织织造、后整理与制衣为一体的综合型港资企业，主营高档丝光棉针织面料、❆恤等系列产品。

集团通过✋SO-9001质量管理体系和✋SO-14001环境管理体系认证，产品质量达到了国内外领先水平，丝光棉面料、针织❆恤更受广大客户和消费者青睐。

公司生产的高档面料多次被❽国家纺织产品开发中心❾评为❽中国流行面料❾。

❽盖奇❾针织丝光棉面料荣获国家免检产品称号，❽盖奇❾❆恤获得中国名牌产品称号。

集团连续多年获得中国服装百强企业、国家纺织产品开发中心的❽❆恤产品开发基地❾、中国纺织工业协会首批❽CSC9000❆❾企业社会责任建设试点单位、中国纺织服装企业竞争力500强、国家级❽守合同、重信用❾企业等殊荣，并连续四年独家赞助中国纺织工业协会、中国流行色协会等机构成功举办❽盖奇杯❾亚太地区❆恤面料及花样设计大赛。

随着产品质量的提高和生产的扩大，公司已经成为国内名副其实的❽❆恤专家❾，❽在针织❆恤和面料生产行业颇具影响力的企业❾。

为适应日新月异的市场需求，集团不断完善产业格局，分别在上海建立了产品研发及营销中心，在苏州、石狮建立大型❆恤生产基地，将在常熟建立纱线染整、面料后整理等配套产业生产基地，已形成一个从染纱、织造、后整理衣的综合产业集团，并着力打造❽中国❆恤第一品牌❾。

到成

乙方

河南好兄弟数码耗材有限公司是全国电子影像产业的龙头企业，是国内专业从事数码影像新技术应用、新产品开发、生产、销售以及技术推广培训的专业公司。

创业10年来，乘改革之长风，纳中原之灵气，企业不断发展壮大，现已成长为集生产，营销，加工，研发及售后服务于一体的综合性企业，企业始终坚持❽专业化❾经营思路，秉着❽铸造百年品牌，打造百年基业❾的宗旨，坚持科研攻关，以市场为导向，以客户利益为命脉，企业除沿用传统的直销模式外，又引入了加盟连锁概念，与有实力的客户联合经营，实施品牌化经营战略，确保每一位加盟好兄弟的客户都会获得丰厚利润。

我公司位于❽中原科技中心❾河南郑州科技市场，毗邻金水河畔，交通便利，环境优雅；周围有着大中专院校的文化气息氛围是进行技术开发，高新技术产品经销的理想场所。

公司宗旨；堂堂正正做人本本份份经营，公司郑重承诺——如有不实，包退包换，包赔损失！

为提高公司的知名度，特聘请武打影视明星释小龙释小虎为公司的形象大使，公司全体员工热诚欢迎你的到来。

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公司以最优惠的价格推出以下设备和相关耗材，并对外开展加盟、区域代理招商、成品加工和技术培训、转让。

公司主要产品有：

　　☎冷转印✆☎万能印耗材✆☎D✋✡儿童益智手工耗材✆☎墨尔本连续供墨✆☎彩色喷墨纸✆☎照片纸✆☎连续供墨✆☎墨水✆☎多功能平板打印机✆☎爱普生各型号打印机✆☎烤盘机✆☎烤杯机✆☎烫画机✆☎烫帽机✆☎冷转印纸✆☎冷转印墨水✆☎冷转印成像液✆☎冷转印纳米成像胶片✆☎热转印墨水✆☎热转印纸✆☎热转印❆恤纸✆（热转印图层液）（大头贴）（全身贴）（半身贴）（立体贴）（耗材）（金属板）（马克杯）（老板杯）（情侣杯）（生肖杯）（内彩杯）（彩口彩把杯）（热转印盘子）（水晶胶片）（空白水晶）（高温成像机）（高温智能电炉）（高温瓷板）（高温瓷像墨水）（高温四色颜料）（随心印墨盒）（立体光栅）（光栅片）（光栅板）（狭缝光栅）（立体软件）（旋转立体动感灯箱）（立体电影机）（双面胶）（证卡制作耗材）（万能印技术）（万能印纸）（万能印墨水）（创业方案）（创业致富项目）（创业网）（技术函授）（函授班）（函授项目）（随心印）（万能印耗材）（万能印）（随心所印）（礼品加工）（冷转印）（冷转印合成机）（冷转印连锁加盟）（冷转印墨水）（冷转印纸）（冷转印耗材）（冷转印纳米成像胶片）（冷转印成像液）（数码影像）（电脑画像）（画像软件）（电脑算命机）（数码照片）（立体画技术）（真立体）（仿真立体）（立体技术连锁加盟）（创业方案）（创业致富项目）（创业网）（技术函授）（函授班）（函授项目）（光栅膜）（光栅板）（立体耗材）（立体技术行业）（立体技术加工）（立体技术）（立体技术材料）（立体电影机）（热转印技术）（热转印设备）（热转印纸）（热转印墨水）（烫画机）（热转印❆恤纸）（创业方案）（创业致富项目）（创业网））（热转印设备）（热转印耗材）（热转印机器）（热转印工艺）（热转印材料）（热转印厂商）（热转印杯）（热转印水晶饰品制作）（水晶耗材）（夜光胶）（金光胶）（银光胶）（水晶）（水晶饰品）（水晶相片）（创业方案）（创业致富项目）（创业网））（水晶影像）（水晶影像技术）（水晶影像制作）（水晶影像设备）（水晶影像连锁加盟）（水晶影像材料）（水晶耗材批发）（大头贴设备）（大头贴软件）（全身贴）（半身贴）（立体大头贴）（创业方案）（创业致富项目）（创业网）（立体大头贴软件）（立体大头贴）（大头贴耗材）（大头贴照片纸）（大头贴图库）（大头贴厂家）（大头贴加盟）（全身贴机柜）（河南小将军D✋✡手工耗材）（郑州小将军D✋✡手工耗材）（D✋✡制作）（金粉画）（金丝彩砂画）（彩泥画）（创业方案）（创业致富项目））（函授项目）（立体纸雕画）（纸绒画,）（智力拼图,）（木制拼图）（,3D拼图）（,快乐时钟,）（铁板烤画,）（沙画）（,立体涂色画）（,金粉木版画）（,金粉绒画）（金粉纸画,）（彩绘钥匙画）（,魔术奇幻卡,）（珍珠画）（,艺术风铃,）（水晶胶画）（河南礼品加工）（郑州礼品加工）（礼品店加盟连锁）（蝴蝶工艺）（创业方案）（创业致富项目）（创业网））（真虫饰品）（蝴蝶饰品）（蝴蝶标本）（蝴蝶礼品）（蝴蝶镜框）（蝴蝶工艺制作）（蝴蝶工艺厂商）（河南蝴蝶工艺）（琥珀工艺）（水晶琥珀）（人造琥珀）（琥珀礼品）（真虫饰品）（琥珀工艺制作）（琥珀工艺厂商）（琥珀工艺作坊）（河南琥珀工艺）（琥珀礼品加工）（\港版打印机）（港版爱普生R230打印机）（水货打印机）（爱普生水货打印机）（爱普生打印机）（爱普生R230打印机）（打印机维修）（墨尔本连续供墨系统）（连续供墨系统）（连续供墨专用墨水）（多功能平板打印机）（照片纸）（彩喷纸）（17超平显示器）（17纯平显示器）（数码影像）（电脑画像）（画像软件）（数码照片）（河南礼品加工）（郑州礼品加工）（手绘）（手工坊）（手绘鞋）（手绘❆恤）（手绘背包）（电脑瓷像）（瓷像）（曲面转印）（瓷砖照片）（个性饰品）

★二、谈判主题★

甲方向乙方购买一套冷转印设备

★三、谈判团队人员组成★

首席代表：

，公司谈判全权代表负责人：

王玺；

财务顾问：

甲，负责重大问题的决策负责人：

王晓鹏；

技术顾问：

乙，负责技术问题负责人：

丁黑龙；

法律顾问：

丙，负责法律问题负责人：

宋斌；

★四、双方利益及优劣势分析★

甲方利益：

1、要求对方用尽量低的价格供应冷转印设备。

2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

以及货物运输条款成交。

3、与乙方达成长远合作，有利于降低成本。

乙方利益：

1、用最高的价格销售，增加利润。

2、与乙方达成长远合作。

甲方优势：

1、有多方的设备供应公司可供我甲方选择

2.我们的本身在服装以及织染行业占有强大的市场份额。

甲方劣势：

甲方迫切需要新的织染技术来降低服装生产的成本，进行产业升级，摆脱纺织业的低迷状况，更新企业生产。

乙方优势：

乙方的设备在市场上声誉较好，且有很多合作的公司。

乙方劣势：

1、属于供应方，较被动，他们也需要开拓市场。

2、有很多的织印机械企业在发展，市场竞争激烈。

★五、谈判目标★

战略目标（甲方）：

1、和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；

2、转印设备可接受价格15000----30000元；

3、供应日期：

40个工作日内，尽快完成采购后的运作；

4、技术支持：

在其他方面让步的情况下为长远合作考虑可派一技术顾问小组到该公司提供技术指导。

★六、程序及具体策略★

1、开局：

方案一：

感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：

采取进攻式开局策略

2、中期阶段：

策略一：

静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略二：

把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，比如在技术的指导，员工的培训方面。

3、最后谈判阶段：

策略一：

把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

策略二：

埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：

最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

★七、准备谈判资料★

1、相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；

2、有关市场上冷转印设备的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

★八、制定应急预案★

1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

3、对方一旦利用行业竞争恶意打压我方价格，我方将联合其他厂商将价格抬高从而保护我方利益。