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红枣行业分析报告
2012年红枣行业分析报告
2012年2月
目录
一、行业概况：
正宗健康产业，红枣消费升级空间广阔4
1、红枣消费文化深入人心，发展动力持续而强劲4
2、消费升级背景下，深加工产品份额不断扩大6
3、我国是世界主要红枣出产国，新疆异军突起6
4、行业竞争尚处于初级阶段，集中度有待于提升7
二、行业标杆分析：
好想你8
1、好想你公司：
颇具潜力的枣制品行业龙头8
（1）占据先发优势，有望成为红枣品类的代表品牌9
（2）产品结构日趋高端，初步形成品牌溢价10
（3）成本领先和渠道控制策略12
（4）产品体系不断延伸，木本粮成为未来重要增长点13
（5）研发投入增长迅猛，技术优势奠定品质基础14
（6）国家惠农政策可保障优惠税收政策及补贴的持续性15
（7）股权结构合理，民营体制决策迅速高效15
2、市场：
率先全国布局，渠道优势明显16
（1）以特许经营为主的销售模式扩张迅速16
（2）直营提速，全国范围内兼顾渠道平衡和控制力18
（3）省内市场根基深厚，省外市场赋予未来扩张张力19
3、原料优势：
立足新疆，采购成本下降19
（1）原料采购全国布局，决胜新疆，四大生产基地19
（2）意向协议收购为主锁定成本，优秀采购团队20
（3）新疆红枣价格大跌助推2012年业绩21
4、IPO成功为公司插上腾飞翅膀22
（1）募投项目有效提升产能22
（2）超募资金为采购原料和同业收购提供坚强后盾22
5、财务分析：
结构日趋稳健，盈利能力稳定23
（1）盈利能力稳定，上市后财务结构日趋稳健23
（2）运营效率有可提升空间23
6、风险因素24
一、行业概况：
正宗健康产业，红枣消费升级空间广阔
作为五果之一和药食同源的典型代表，红枣是我国传统的滋补食品，具有益气补血的功效，“药补不如食补”的观念深入人心并日益流行。
此外，在我国传统文化中红枣更有象征美满健康的寓意。
消费升级背景下，在人们对自身健康日益重视和作为情感载体的礼品需求驱动下，红枣的消费稳步增长，并且呈现出品牌化的趋势，优质红枣产业的长期发展空间广阔。
1、红枣消费文化深入人心，发展动力持续而强劲
据《黄帝内经》、《本草纲目》记载：
枣具有益气养肾、补血养颜、补肝降压、安神壮阳、治虚劳损之功效，多年来被我国人民广泛认为是物美价廉的滋补食品。
祖国传统医学认为，红枣对妇女、老年体弱者、神经衰弱者都具有明显滋补功效，特别是对妇女具有补血调经、驻颜祛斑和健美丰肌的功效，民间有“天天吃红枣，一生不显老”之说。
现代医学显示，红枣含有蛋白质、脂肪、糖、钙、磷、铁、镁及丰富的维生素A、维生素C、维生素B1.维生素B2，其最突出的特点是维生素含量高，享有“天然维生素丸”的美誉。
在国外的一项临床研究显示：
连续吃大枣的病人，健康恢复比单纯吃维生素药剂快3倍以上。
此外，红枣中还有含量丰富的环磷酸腺苷、儿茶酸，具有独特的防癌降压功效。
故综合中外医学及营养学观点，红枣是极佳的天然营养滋补品。
除了本身的滋补功效之外，长期以来红枣还寓意健康美满，寄托了人们对美好生活的憧憬和祝愿。
北方传统的“大枣+花生”组合寓意“早（枣）生贵子”，被我国人民广泛认知，因此红枣也经常作为人们走亲访友的馈赠佳品。
在滋补和礼品为主要动力的消费驱动下，我国红枣消费稳步增长。
2005-2009年，产量从248.9万吨稳步增长到438.9万吨，年均复合增长率15.1%；销售额也同期从116.4亿元增长至243.8亿元，年均复合增长率20.3%，2011年预计我国枣产业规模超过300亿元，产销量突破600万吨。
整体来看，作为可促进健康并兼具养颜功效的可选消费品，未来枣产品的需求量有望保持10%以上的年增长率，尤其是部分优良品种和高档深加工品，需求的增长率将超过20%，在此过程中品牌产品的发展空间广阔。
2、消费升级背景下，深加工产品份额不断扩大
由于鲜枣受到季节的限制，而相对于粗加工产品，深加工产品具有品种丰富、纯度高、口感好，且国内枣随着消费升级，高附加值的深加工枣制品逐步受到市场欢迎，2005-2009年，深加工枣制品的CAGR达31.60%。
但是2009年市场上深加工所占市场份额仍仅为5.2%，预计未来将保持高于其他种类枣制品增长。
3、我国是世界主要红枣出产国，新疆异军突起
枣树气候和土壤适应性极强，有“铁杆庄稼”之称，能够在冬季最低气温不低于-32℃的气候环境中栽培和种植。
枣树在我国的分布很广，跨北纬19°～43°，东经75°～125°，北至锦西、朝阳、磴口、中卫、酒泉、哈密，西至和田、喀什，南至广东、广西、福建、海南，东至沿海各省。
从供给上看，我国枣产量占世界的99%；山西、山东、河南、河北、陕西五大传统产枣大省占据全国约85%的种植面积及产量。
需求方面，干枣产品的主要需求来自长江以南地区，如江浙地区、广东等，其次是东北地区，而深加工产品的需求则来自全国各地；国内枣产业在海外开拓还比较薄弱，出口销售主要集中在华人地区。
高档枣产品受到市场欢迎，因此催生了市场对优质红枣的需求。
新疆由于其优越的地理和气候环境，新疆红枣具有个大、皮薄、肉厚、含糖量高的优点。
2009年新疆枣的市场份额为3.6%，同时正以惊人的速度发展，预计未来5年，其种植面积将由09年的50万亩增加到600万亩。
4、行业竞争尚处于初级阶段，集中度有待于提升
由于进入门槛较低，从原料产地采购鲜枣进行洗净、分拣、包装等工序后即可对外销售，我国枣产品市场集中度较低，目前市场上企业多达数千家，产品的同质化相对较小，市场竞争激烈。
近年来，依托各自的优势原料产地，业内逐渐形成一些区域性的龙头企业，并开始建立全国范围内的生产基地和销售网点，吹响了由地方品牌向全国品牌进军的号角。
从整个市场看，这些企业的市场份额仍然较小，业内第一的好想你市场份额不足2%，CR5仅为5%，集中度的可提升空间巨大。
龙头公司虽然整体份额不大，但在深加工产品领域里优势相对明显，CR5超过30%，其中排名第一的好想你份额为11.6%，初步显示出领跑迹象。
二、行业标杆分析：
好想你
1、好想你公司：
颇具潜力的枣制品行业龙头
好想你枣业股份有限公司作为农业产业化国家重点龙头企业、农业产业化行业十强龙头企业，是一家主要从事红枣系列产品的研发、生产和连锁销售的企业。
公司主要产品有十大系列230多个单品，包括免洗红枣、枣片、蜜饯、枣干、焦枣、脆枣、枣粉、蜂蜜、枣饮料及木本粮系列，主打产品精品红枣走优质优价路线，正在形成区别于大众的品牌溢价。
旗下“好想你”、“枣博士”被评为中国驰名商标，是正在形成的我国精品红枣行业冉冉升起的第一品牌。
公司以“红枣健康全人类”为企业使命，以“良心工程，道德产业；倡导科学膳食，引领健康理念”为行为标准，秉承“真情、感恩”的核心价值观，努力发掘红枣的健康价值，文化价值，让“好想你”带给更多人健康和真情。
凭借在营销网络建设、品牌运作、采购及制造的规模化以及在资本市场的先发优势，公司有望成为我国红枣行业资源的整合者，充分享受消费升级导致的行业规模扩张和集中度提升的双重红利，从而获得稳定而持续的业绩成长。
（1）占据先发优势，有望成为红枣品类的代表品牌
中国枣产品市场集中度低，龙头开始逐步形成。
“好想你”在市场上享有相对较高知名度，并且初步占据了有利的先发位臵。
虽然在全部红枣消费中公司市场份额仅为1.8%，同第二名1.2%相差不大，但在代表消费升级方向、体现品牌影响力的深加工细分市场上，公司份额高达11.6%，和竞争对手已经拉开了较大的差距。
近年来公司规模快速扩张，销售量2008年尚不足8000吨，到2011年有望突破16000吨，销售收入从2008年的不足3亿元迅速增长到2011年的超过8亿元，净利润率也同期从13.2%稳步提升到14.7%。
销售收入和净利润的年均复合增长率分别高达43.5%和48.8%，远远高于行业的平均增速，显示了朝阳行业龙头扩张初期的迅猛发展势头。
由于深加工细分市场直接体现了厂商时间品牌的强弱，其背后必然有资本、技术及渠道的综合支持，未来体现红枣文化消费的增量必然很大程度上由这一细分市场来完成，可以说深加工领域的竞争成败关系到未来我国红枣产业龙头称号的归属。
和富安娜从行业前景看好但门槛并不高的家纺领域杀出类似，红枣产业也面临着行业前途光明但门槛较低、竞争相对粗放、机会与挑战并存的局面。
经过十多年的积累，公司在河南根据地占据了较大的优势，已经成为当地群众馈赠礼品的重要选择，并计划充分利用上市带来的红利效应，一方面提升产能，将红枣加工能力由现有的16,000吨提升到24,000吨，产品种类由现有的230余种增加到300余种；另一方面，积极拓展省外营销网络，结合网上销售等打造综合的立体销售体系，迅速占领沿海及内陆中心城市，争取成为我国红枣消费的品类代表品牌。
（2）产品结构日趋高端，初步形成品牌溢价
为迎合消费升级的趋势，公司不懈的致力于产品结构升级，已经形成了高端产品快速增长，中低端产品平稳增长的态势。
2008至2010年，作为深加工主打的健康情枣、精品红枣系列对整体销售的贡献度从60%提升到70%，单位价格也呈现稳步上升势头。
此外，为了丰富产品种类，特别是高附加值的深加工产品，公司不断加大研发投入，积极开发枣饮、果蔬片、木本粮等新产品。
公司作为国内枣行业的龙头企业，享有较高品牌知名度，特别是高端枣产品，其多数是以礼盒装进行销售，客户群体以送礼为目的的比重很大，河南省内估计已达约一半需求。
此类客户对产品价格敏感性相对较低，价格弹性小，公司因而逐步享有了一定的品牌溢价。
公司产品销售价格稳步提升,2009、2010年销售均价分别同比上升15.40%、15.76%。
其中，贡献主要利润的精品红枣、健康情枣系列销售单价分别由2008年的103.25、55.03上升到2010年的185.22、94.3元/公斤。
在高端品种占比不断加大的驱动下，公司整体销售价格不断提升，2008年以来年均提升12.8%，2010年平均销售单价为46.7元/公斤，远高于5.5元/公斤的行业平均水平，高端中的精品红枣单位售价已经高达111元/公斤。
（3）成本领先和渠道控制策略
红枣虽属于可选消费品，但并非像烟草和酒类一样容易形成成瘾性消费，因此在竞争格局上现阶段仍旧显示出大众消费品的特征，想快速脱颖而出的企业目前还必须采取成本领先和渠道控制策略尽快甩掉后面的跟随对手。
因此，尽管公司现在初步形成了品牌，但为了形成对跟随者的性价比优势，公司现阶段奉行成本加成策略，即对红枣原料进行专业的分级后，因材而用，在考虑了渠道利润空间之后，定价原则以保持在市场上的竞争力为准，不追求过高的毛利率，这样可以有效挤压跟进者的生存空间。
实践中这一策略卓有成效，近年来围绕着25%的最优毛利率波动，整体毛利率基本稳定在24-26%之间。
（4）产品体系不断延伸，木本粮成为未来重要增长点
依托正在形成的品牌和渠道优势，公司除了积极开发传统的红枣类品系外，还隆重推出了木本粮系列和枣饮产品系列。
简言之，草本粮主要是解决人类的温饱问题，而木本粮则主要是解决人类的营养与健康问题。
和以小麦、玉米、水稻等为代表的草本粮不同，以红枣、核桃、板栗等为代表的木本粮系列具有根系发达、受污染少、果品富含维生素、氨基酸等特征，因其可对以淀粉为主的主食进行补充，越来越受到人们的喜爱。
好想你在国内率先提出木本粮概念，并积极付诸实施，立足红枣既有优势，大力向核桃、板栗等领域拓展。
2008年仅有3.7万元销售，2010年便贡献了431万元收入，呈现快速增长态势，未来两年将突破千万元销售门槛。
（5）研发投入增长迅猛，技术优势奠定品质基础
高水平的研发是产品质量和差异化的保证，公司坚持实施科技兴企和产学研一体化战略，在保持和相关高校研究所密切合作的同时，自己组建起一支较强的产业科技人才队伍，2010年底研发技术人员116人，占比7.55%。
2007年公司建立的“河南省红枣深加工工程技术研究中心”被河南省发展和改革委员会认定为省级企业技术中心。
公司现拥有2,000多亩红枣栽培基地、500平方米的中试基地、400平方米的红枣深加工工程技术研究中心和300平方米的培训场地，拥有50余台仪器设备和2条中试生产线。
为了提升企业的核心竞争力，公司还装备了气相色谱仪、液相色谱仪等大型精密仪器，大大提高了公司在后续开发上的能力。
作为重要成果的真空低温快速干燥技术和单体包装技术都是将红枣由原枣消费转向小包装便携式消费的重要技术突破，成功地解决了长期以来红枣干食用过程中的吸潮变质问题。
公司研发投入连年大幅增长，总投入从2008年的23万元跳跃式增加至2010年的301万元，销售占比已达0.5%。
公司未来将继续加大研发力度，不断拓展新的产品种类，提升产品品质，为公司产品迅速占领市场奠定坚实的技术基础。
（6）国家惠农政策可保障优惠税收政策及补贴的持续性
红枣开发是典型的三农产业，枣树耐旱稳产，并且可以和草本庄稼间作，实现对土地资源的充分利用，并且可以解决当地农民的就业，因此受到了国家相关政策的大力鼓励。
根据《中华人民共和国增值税暂行条例》，公司销售枣等自产农产品可免征增值税；出口枣产品享受“免、抵、退”税政策，退税率为5%。
此外，公司2010年获得了大约1600万元的政府补贴，成为利润重要的贡献来源。
（7）股权结构合理，民营体制决策迅速高效
石聚彬先生是公司实际控制人，作为红枣之乡新郑市土生土长的本地人，对红枣行业理解深刻，质朴而不失与时俱进。
上市前他与中高管理层共持有86.35%的股份，其中石聚彬本人持有54.36%，王新才等30名公司中高层管理人员共持有31.99%。
IPO发行后，石聚彬持股比例降至40.66%，但作为公司创办人和灵魂人物，仍是公司的实际决策人，其对市场快速响应和高效决策有望保持。
公司股权结构合理，除创始人和管理层团队外，还有国内领先的创投公司深创投及其子公司郑州百瑞创新资本创业投资有限公司合计持有9.08%的股权，从而可以有效避免家族企业的管理弊病，并输入一定的先进管理理念。
以民营和创投为主的股权结构确保了和流通股东的利益一致化，即在市值最大化的角度上立场高度一致。
2、市场：
率先全国布局，渠道优势明显
（1）以特许经营为主的销售模式扩张迅速
公司目前主要有特许经营、直营和商场超市三种销售模式，2010年底公司合计拥有销售终端1819个，其中直营专卖店12家，分属于312个特许经营商的连锁加盟店共1807家。
公司2010特许经营模式实现营业收入占总收入的91.86%，占绝对多数。
经过多年的实践，公司形成了一整套特许经销商的管理模式，即统一布点、统一装修、统一工装、统一宣传、统一价位，按公司确定的统一方案进行品牌推广及促销，对其在专属区域内设专卖店或专柜的数量、店面面积、销售金额等均有详细的要求，且不得销售其他品牌的红枣产品，销售价格不得低于公司确定的指导价格等。
目前枣行业处于跑马圈地阶段，特许经营模式能在占用公司较少资金的情况下，与当地经销商合作，做到强强联手，利于快速建设渠道。
此外，公司实施统一管控，降低经销商违规风险。
预计未来几年内特许加盟渠道仍将是主要的终端拓展方式，公司将以每年约400家店的速度向全国各地进军，2011年底的终端数有望突破2200家。
与此同时，为了提高对市场的响应速度，公司在中心城市逐步建立仓储物流中心，建立经销商——总公司两级反应体系，以便于能够对市场一线需求有更为快速的反应，从而更合理地调配物流和订单。
（2）直营提速，全国范围内兼顾渠道平衡和控制力
在具备了一定的品牌和渠道基础之后，强调对渠道的控制力和均衡则是品牌消费品企业的必由之路。
公司定位于我国枣业第一品牌，发展直营大店并强化其隐含的广告效应及市场控制力，顺理成章的成为近期的重要工作。
2011年10月10日，公司斥资3454万元，从郑州20家经销商处收购了78家专卖店，再加上2011年在这方面的重点发展，目前公司直营店数量约为100-200家，控制了约1/4的销售收入。
预计未来将以每年100家左右的速度向江浙沪粤和内陆中心城市等重点市场拓展。
公司加大直营渠道建设力度的战略方向已定，长期数量目标将达到终端总数的10%，而销售收入则占30-40%，该比例和在家纺产业已从红海中杀出开始形成品牌溢价且渠道发展最为均衡的富安娜类似。
地域分布方面，除了大本营所在地河南省（华中）之外，以经济较发达的华东、华北和华南为主。
未来随着公司品牌力的提升，在东北、西北和西南等渠道基础薄弱的地区有望获得更加快速的增长。
（3）省内市场根基深厚，省外市场赋予未来扩张张力
公司在河南本地市场深耕多年，已经成为当地的一张名片，省内市场多以低端好的大店为主，目前约10%的渠道数量贡献了45-50%的销售收入，单店销售收入是省外渠道的6倍之多。
这一方面显示了公司在大本营的强势地位，另一方面也暗示着公司在红枣消费基础好的省份潜在市场空间无限。
随着公司逐步走出河南，向全国市场纵深进军，省外市场赋予了未来扩张的无限张力。
3、原料优势：
立足新疆，采购成本下降
（1）原料采购全国布局，决胜新疆，四大生产基地
公司红枣采购起步于河南省新郑市，2007年公司采购于河南的红枣达到4,168.38吨，占当年红枣采购量的48.81%。
但是随着公司销售收入的增长以及产品品种结构的变化，特别是为实现“红枣满天下，原料遍中国”的战略构想，公司在全国主要红枣产地设立了生产基地，目前已形成河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏四大生产基地，有力的保障了公司原材料的充足供应和采购价格的稳定可控。
新疆凭借独特的气候和土壤条件，近年来在我国红枣产业版图中所占比重迅速上升。
公司牢牢把握住了这一趋势，将采购重心转向新疆，其高端产品原料供应对新疆形成了较大程度的依赖，所占比重迅速攀升，2010年来自新疆的采购量和采购金额占比分别已经达到59%和90%。
新疆红枣的采购价格也是遥遥领先，2010年新疆大枣的采购均价为43.96元/公斤，健康鸡心枣采购均价为25.51元/公斤，而其他地方的红枣采购均价大多在10元/公斤以内。
以优质优价的新疆原料为主奠定了公司品质卓越的基调。
（2）意向协议收购为主锁定成本，优秀采购团队
公司收购红枣的模式主要有三种：
意向性协议收购模式、市场化自由收购模式及红枣科技示范园模式。
其中意向性协议收购模式成为公司目前的主要收购模式。
公司自有的271亩红枣科技示范园采摘的红枣相对于对外红枣采购量较小，仅起种植示范作用，原料主要还是来自于新疆等地的意向协议收购。
经过多年的市场打拼，公司拥有一个优秀的采购团队。
在市场化自由采购状态下，公司采购团队可以凭借多年的经验对原料进行精准的分级判断，总采购成本会低于其他的企业，从而在价格战中占据优势。
（3）新疆红枣价格大跌助推2012年业绩
2011年，天气状况较好的新疆产区种植面积扩大，产量和品质双双提升。
丰产后红枣收购价格下降幅度有望达到30%以上，公司对新疆红枣的采购量占比预计将达到80%以上。
奉行成本加成策略的公司终端售价将预计同比例下降，这无疑会刺激2012年的终端销售，如果价格弹性超出预期，2012年有望带来更大惊喜。
4、IPO成功为公司插上腾飞翅膀
作为业内份额第一、领跑雏形初现的公司，本来在知名度和采购资金方面都面临瓶颈。
上市成功有效解决了这些问题，为公司发展插上了腾飞的翅膀。
（1）募投项目有效提升产能
IPO募集的2.86亿元资金分别用于新郑和阿克苏地区合计8000吨红枣深加工项目，将目前的总产能提升至24000吨，可保障未来两年的规模扩张需求。
（2）超募资金为采购原料和同业收购提供坚强后盾
每年9-11月的原料集中采购是公司的现金流支出高峰期，业务快速扩张期存货储备、应收账款将同步上升，对营运资本的需求量较大，公司每年四季度的经营性现金流都较为紧张。
公司IPO募集资金超过8亿元，超募的5亿多元可为采购原料提供充足资金。
此外，红枣行业的竞争格局目前还处于较为粗放的阶段，在渠道上跑马圈地的同时资本力提升也使公司具备了同业横向收购以及向上游红枣种植基地的收购相关机会，大大有利于公司寻找机会进行外延式扩张。
5、财务分析：
结构日趋稳健，盈利能力稳定
（1）盈利能力稳定，上市后财务结构日趋稳健
近年来公司盈利能力保持稳定，净利润率稳中有升；上市后资产负债率从63%下降到24.2%，一举步入稳健阶段。
（2）运营效率有可提升空间
虽然公司目前位于业内领跑地位，但从运营指标来看效率并未逐年提升，显示公司的综合实力距离如双汇、伊利等大众消费品龙头公司尚有差距。
随着其在产业链中的地位和自身管理能力的提升，运营效率有望逐步改善。
6、风险因素
（1）红枣采购原料来源集中于新疆，易受自然灾害和价格波动的影响；
（2）竞争对手模仿跟进，特别是模仿的相似品牌对市场份额的蚕食；
（3）加盟店的经营行为偏离对经营业绩和公司品牌产生的负面影响；
（4）食品安全事故导致的风险。
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