推广代表的工作职责doc.docx
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推广代表的工作职责doc
推广代表的工作职责
（具体内容同《推广代表管理办法》。
）
◆推广代表的基本能力：
1．知识：
A．产品知识
B．竞争对手产品知识
C．有关公司市场快讯的知识及发展趋势
D．了解你的客户（档案）及你的区域
2．态度：
A．有礼貌，注意仪表
B．微笑，态度诚恳
C．给人留下好的第一印象
D．积极进取的工作态度
3．良好习惯：
A．合理安排时间
B．控制行动、工作、生活的计划性
C．培养能力、增加经验
4．具备的能力：
A．市场调查的能力
B．开拓客户的能力
C．准确的判断能力
D．说服能力
◆推广代表的角色认知：
1、公司代言人2、产品专家
3、推销专家4、心理学家
5、信息传递员
◆推广代表的工作内容：
推广代表做终端必须要扎实，依靠公司广告宣传，协调好同代理商的关系努力提高产品的终端铺货率，疏通终端销售渠道，扩大市场占有率，促进终端销量。
◆推广代表的工作目标：
1．确定目标药店。
2．强化药店的POP广告，增加可见度。
3．吸引消费者对本公司产品的注意力。
4．依靠POP广告的整体形象，提示消费者购买本公司产品。
5．使消费者容易见到本公司产品，提高目标药店的铺货率。
◆推广代表的工作原则：
1．要获得客户的信任。
2．尽量多了解有关客户的信息。
3．保持合适的拜访频率。
4．传递准确的产品信息。
5．要让客户知道我们产品的独特之处。
6．举止大方，赢得客户的尊敬。
7．要倾听客户的谈话，注意客户的要求。
8．要适度的恭维客户，对客户要观察入微。
9．要关心客户，让客户知道你对他的好感。
10．以诚相待，是拜访成功的关键。
◆推广工作要解决两个问题：
一是如何把产品铺到消费者的面前，使消费者买得到；
二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者乐得买。
◆推广代表的工作标准：
（“四个一”标准）
1．
产品摆放在一个显眼的位置
2．有一个展示牌
3．有一个台卡
4．与终端有一个良好的关系
终端市场的建设
终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，终端市场担负着承上启下的重任。
所谓承上——就是上联厂家、经销商；所谓启下——就是下联消费者。
当今，企业销售成功的基本法则就是：
“谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家”。
终端市场建设的重要性：
汇仁制药的企划主任应华勇认为，终端工作不是由一个人去做，各级经理、商务代表、推广代表、促销员应不分职务高低，做到人人围绕市场，人定其责，人负其责。
企业的产品只有占据终端市场，疏通销售通路，才能掌握市场主动权，加大经销商对厂家的依赖。
强化终端市场建设，搞好终端市场销售，已成为企业今后销售运作的发展方向。
部分企业销售市场的现状
1．企业产出总是收不回投入，达不到预期效果。
2．市场越做越难，从“不促不动”到“促而不动”，让人产生“市场麻木感觉”。
3．市场机会流失，使市场扩展更为困难，企业举步维艰。
究竟是什么原因造成的呢？
因为许多企业走进了终端误区。
认识上的六大误区
1．“终端”的误区
真正的营销终端是消费者心理，通路的终端是柜台，厂家只是占领柜台，而没有占有消费者的认同感，当厂家占领柜台后，还需消费理念对该产品和品牌的认同。
2．“铺”而不管
铺货，是一个需要经常性管理与服务的工作，货“铺”上了，但是POP下面是竞争者的产品，第一视觉位置中无“货”，有的铺在了终端商的仓库里，而没有上柜台和货架。
3．药店、超市铺货不当
药店分级错误，厂家过分追求铺货率，铺货数量。
C级店的铺货数量与A级店相同，造成产品的积压，影响厂家的总体销售和集中投资力度。
4．促销误区
多数企业招聘的临时促销员对产品、产品知识和消费心理了解甚少，导致说品的个性和核心卖点不突出，只是单纯的引导消费者购买，使得消费者反感，造成“促而不动”。
5．广告误区
企业一味强调广告的拉动作用，而不重视终端铺货，结果是产品广告在电视上天天与消费者见面，可消费者在终端市场上却难觅产品的踪影，这无形当中就给竞争对手做了广告，企业产出收不回投入，得不偿失。
6．通路误区
企业把产品交给经销商后，认为自己的销售工作已经结束，然后等待经销商把产品一级一级的分销下去，而不去帮助经销商做分销；企业认为产品进入零售店后的工作与自己无关，象产品如何展示、陈列，POP广告如何张贴，产品能否售出等，企业一概不管，认为这些都是经销商的工作。
所以最终结果是产品停滞在经销商的仓库内，而不能在终端店头与消费者见面，造成产品大批积压，企业经营愈发困难。
一、终端市场促销的内容
包括：
一是终端观察；二是终端支缓。
◆终端观察
1消费者在店堂内的购买活动。
2竞争对手的活动对营业员的影响。
3观察目标药店的场地条件，照明、地理位置、服务态度及商品组合等。
凡是与消费者购买行为及药店运作有关的信息，都在终端观察范围内。
作用：
收集充分的信息，制定自己的营销对策。
◆终端支援
包括店外支援和店内支援。
1店内支援：
指厂家提供给药店、超市的各种信息资料如：
媒体广告、物质奖励等信息。
2店内支援
包括：
POP广告、商品展示与陈列、现场促销活动。
二、终端市场促销的方法
1．产品的陈列与展示
两个重点：
一是商品陈列展示化；二是陈列展示生动化。
@提供全面专业的店内服务：
拜访前：
1全面了解该店的进货历史及状况。
2确定拜访对象。
拜访中：
1自我介绍、简述来访目的。
2检查店内库存。
3清理补充货架，确保货品充足，产品洁净。
4查看生产日期，保证生产日期较早的产品放在最易拿取处。
5确保价格标示牌书写正确。
6放置POP广告及产品资料。
7提供市场信息。
8记录客户的服务需要、建议。
9记录存货数量，以使及时通知代理商补货。
10了解竞争对手的产品陈列及促销状况。
道别：
1获取明确的进货信息。
2建议下次拜访时间，确定拜访对象当时有空。
3感谢经理和营业员的帮助。
跟进工作：
1整理更新客户档案、拜访记录。
2尽量满足客户的所提要求。
3对给予帮助的经理或营业员赠送小礼品。
◆产品陈列的五条基本原则：
1将产品放置在容易拿到的位置。
2尽量扩大或增加产品陈列位置、陈列面。
3尽量争取人潮较多的陈列位置。
4产品集中摆放。
5提供全面专业的店内服务。
◆产品展销的标准：
恰当的产品——将产品铺入目标药店。
恰当的位置——选择最好的摆放位置。
恰当的时间——配合适度的促销宣传。
恰当的陈列——整齐、清洁的陈列、制造产品的整体形象。
恰当的标价——醒目的标价，可以达到吸引、劝购的效果。
◆产品陈列面：
1.确定并告知营业员产品的最佳陈列面。
2.必须有三个以上的陈列面。
3.陈列面的放置应稳定，不易倒翻。
4.在超市货架陈列，予留一个陈列缺口，以此提示产品正在销售。
◆传统药店的产品陈列应该在：
Ø容易拿到的位置
最佳购买层：
消费者的肩膀高度……亚州地区建议为1.45m—1.55m左右。
Ø容易看到的位置
1面向消费者入店的路线方向。
2后柜：
视线与肩膀之间的高度。
3前柜：
小腿以上的高度。
4柜面上：
不易被其他摆设物遮挡。
5在最近玻璃的位置。
6放在同类产品同层的中间位置。
◆货架陈列的优先位置排序
3C
2C
3B
2B
1A
2A
3A
2D
3D
注：
11A：
主要陈列区中部的最佳位置。
22A：
位于1A右侧，多数营业员是使用右手从主陈列区右侧取货。
32B：
位于1A左侧
1A是首选位置，其次是2A、2B、2C、2D。
产品陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大陈列效果。
2．POP广告
即购买现场的广告，被喻为“第二推销员”。
产品的销路与POP广告关系密切，因为POP广告会制造出良好的店内气氛。
推广代表如能有效使用POP广告，会引发消费者购买药品的兴趣，而且购买时的信息会对顾客的购买行为产生影响。
（推广代表必须具备POP广告知识，拜访药店时，对经理提供建议，并给予实际的帮助。
）
◆POP广告可分为：
1店头POP广告，如灯箱、看板、站立广告牌等。
2天花板垂吊POP广告，如挂旗、吊牌广告物等。
3柜台POP广告：
如柜台展示牌。
4墙面POP广告：
附在墙上的POP广告，如张贴画、摇曳物等。
5陈列架POP广告：
附在产品陈列架上的小型POP，如货架展示卡等。
◆使用POP广告的目的：
1吸引消费者注意力。
2增加产品陈列面。
3结合电视广告、报纸等其它市场活动。
4易于介绍和消费者带回。
5可将产品放置调节到更好的“视线”位置。
◆使用POP广告的注意事项
1方便营业员，尽量减少药店的劳动力。
2与产品形象保持整体协调性。
3能让药店人员看到直接利益，有实用意义。
4确有抢眼的效果。
5靠
6近产品的实际销售位置。
7保持POP广告洁净，定期更换。
8跟随季节性。
9费用一定要合理，做好预算。
◆药店放置POP广告的建议：
将药店划分为A、B、C三级。
A类店：
⑴洽谈醒目的店内广告位，放置灯箱、专柜。
⑵店头展示牌、立牌。
⑶柜面陈列架。
⑷产品展示盒陈列。
⑸吊旗、摇曳物、张贴画。
⑹消费者宣传小册子。
B、C类店：
⑴柜台展示牌。
⑵产品展示盒。
⑶吊旗、摇曳物
⑷张贴画、消费者宣传小册子。
由POP广告可以看出药店对本公司产品的重视度，同时也可以看出推广代表的终端工作力度及工作开展状况。
3．开展现场促销活动
在销售现场开展促销活动是终端市场促销的重要内容。
利用“3.15”，节假日是在人流量大的临街、广场或医院、大药店附近开展促销活动，如咨询、义诊、示范、鉴别真伪等。
具体操作如下：
1邀请相关医生，最好是威望高的老中医。
2争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合。
3邀请当地新闻机构参与。
4印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。
5当场进行义诊、鉴别真假、赠送小礼品，开展部分销售。
4．赢得营业员的支持
营业员是企业的“第一顾客”，让营业员在了解产品，了解企业的基础上，对产品、企业和推销员都抱有好感，使营业员积极地向消费者推荐本公司的产品，当消费者犹豫不决时，营业员的一两句评价，一句简单提示和介绍，就可能对消费者的购买有决定性的影响。
推广代表同时要把精力放在对营业员的促销上，要做到四可标准：
即“可亲、可信、可交、可爱”。
与营业员进行交往，做营业员生意以外的朋友。
培训：
推广代表可以利用vip活动对营业员进行培训，让营业员熟悉和了解本企业及产品，特别要了解本企业产品的特点，以便能熟练地向消费者推荐。
美文欣赏
1、走过春的田野，趟过夏的激流，来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天，虽没有玫瑰的芳香，却有秋菊的淡雅，没有繁花似锦，却有硕果累累。
秋天，没有夏日的激情，却有浪漫的温情，没有春的奔放，却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵，枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒，秋天是壮丽的诗，秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程，在奋斗的时候储存了希望；在耕耘的时候储存了一粒种子；在旅行的时候储存了风景；在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄，在漫长而短暂的人生旅途中，学会储蓄每一个闪光的瞬间，然后用它们酿成一杯美好的回忆，在四季的变幻与交替之间，散发浓香，珍藏一生！
3、春天来了，我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀，乘着吹动彩云的熏风，捧着湿润江南的霡霂，唱着荡漾晨舟的渔歌，沾着充盈夜窗的芬芳，回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土，挖出埋藏在这里的梦，让她沐浴灿烂的阳光，期待她慢慢长出枝蔓，结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧，每个人都是幸福的。
人生山一程，水一程，轻握一份懂得，将牵挂折叠，将幸福尽收，带着明媚，温暖前行，只要心是温润的，再遥远的路也会走的安然，回眸处，愿阳光时时明媚，愿生活处处晴好。
5、漂然月色，时光随风远逝，悄然又到雨季，花，依旧美；心，依旧静。
月的柔情，夜懂；心的清澈，雨懂；你的深情，我懂。
人生没有绝美，曾经习惯漂浮的你我，曾几何时，向往一种平实的安定，风雨共度，淡然在心，凡尘远路，彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然，而是经历；幸福不是状态，而是感受。
6、疏疏篱落，酒意消，惆怅多。
阑珊灯火，映照旧阁。
红粉朱唇，腔板欲与谁歌？
画脸粉色，凝眸着世间因果；未央歌舞，轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄，何似院落寂寞。
风起，谁人轻叩我柴扉小门，执我之手，听我戏说？
7、经年，未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆，霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中，一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞，清殇如水。
寂寞琉璃，荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中，一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然，花祭唯美。
邂逅的情劫，淡淡刻心。
那些碎时光，用来祭奠流年，可好？
8、缘分不是擦肩而过，而是彼此拥抱。
你踮起脚尖，彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美，总有辛酸的泪，总有失足的悔，总有幽深的怨，总有抱憾的恨。
生活亦很完美，总让我们泪中带笑，悔中顿悟，怨中藏喜，恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来，又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉，海浪翻滚，碧海蓝天，一同感受海的胸怀，一同去领略海的温情。
这无边的海，就如同我们俩无尽的爱，重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里，到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟，连往日明净的小河也失去了光彩，黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩，在散发着丝丝暖意的阳光下，母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意，似乎满心的慈爱永远装不下，溢到嘴边。
流到眼角，纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发，像散上了金粉，闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里，不停地说着什么，不时把母亲逗出会心的微笑，甜美的亲情融化了冬的寒冷，使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指，将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸，挺拔的脊梁坦露在人们的面前，沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起，散开，成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏，那苍茫中显现出的点点殷红，那散落在群山峰顶神秘的吻痕，却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物，叫我们丝毫感受不到秋天的萧索，勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的，长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁；高粱仍旧那么苗条，满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵；那纵横原野的林带，编织着深绿浅黄的锦绣，抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于，心痛，心碎，心成灰。
终于选择，在月光下，被遗忘。
百转千回，早已物是人非；欲说还休，终于咫尺天涯；此去经年，你我终成陌路。
爱你，终是一朵花开至荼糜的悲伤，一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大，能遇见，不容易。
心若向阳，何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上，就有很多烦恼，痛苦或是快乐，取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者，便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子，笑着也是挑，哭着也是挑。
再不顺的生活，微笑着撑过去了，就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关，摩肩接踵的人群，演绎着身外的花开花谢，没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异，滚滚红尘湮没了心境，可少了终点的奔波，人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后，在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后，还能坚持自己的梦想，多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外，还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的，过往是人生对所有走过岁月的见证；因为简单，才深悟生命之轻，轻若飞花，轻似落霞，轻如雨丝；因为简单，才洞悉心灵之静，静若夜空，静似幽谷，静如小溪。
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