商铺销售专题培训教程.docx

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商铺销售专题培训教程

《商铺销售专题培训教程》

（内部教材）

第一部分商铺基础知识培训

一、商铺的概念

二、商铺的分类

三、商铺投资价值

四、商铺价值收益影响因素

五、商铺收益原理分析

六、商铺的投资特点

七、商铺投资形式

八、商铺投资比较

九、商铺投资方式

十、商铺投资与住宅投资的对比分析十^一、产权式商铺的概念

第二部分商铺销售知识培训

一、商铺销售须知

二、客户类型分析

三、客户特征分析

四、如何理解投资回报

五、投资模式与政策概述

六、投资回报分析与投资保障体系

七、如何引导投资客户购买商铺八、计算商铺投资收益率的方法九、商铺投资基本问答

十、经营者关键问题问答

十一、商铺按揭贷款知识

十二、相关手续办理问题处理办法

第一部分

商铺基础知识培训

，《说文》释“市”曰：

集中交易之场所，也就是今日之商铺。

心，长安东西两东京（开封）是肉市、漆器、金无所不有。

《清

商铺是经营者为顾客

商铺

而且包含了服务

二、商铺的分类

、商铺的概念

商铺由“市”演变而来

唐宋是中国封建社会鼎盛时期。

唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。

北宋商铺和市场是分开的，首都当时最大的商业中心城市。

据历史记载：

（东京）东大街至新宋门，鱼市、银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，皇城东华门外，明上河图》曾翔实地记录了古代商铺、商业街市的景况。

根据以上对商铺历史的回顾，我们可以对"商铺"做以下定义，即

提供商品交易、服务及/或感受体验的场所。

和过去商铺的定义相比有相同的地方，即首先是商品交易的场所；区别之处是现代商铺的概念不仅包含了交易功能,功能和感受体验的功能。

务楼、写字楼商铺；交通设施商铺;

者对商铺项目的

以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。

该种分类方式便于投资

类型从开发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。

2、按照投资价值分类

值对于商铺投资

铺投资者来讲,

价值对商铺进行

商铺作为房地产中新兴的典型投资形式，其投资收益能力以及其投资价者来讲，无疑属于最关心的问题。

所投资的商铺如果投资价值不高，对于商至少意味着短期的失败。

鉴于商铺投资价值的重要性，下面按照商铺的投资分类，便于投资者从投资收益的角度去判断投资方向，以及投资目标。

都市型"商铺--绩优股；社区型"商铺--潜力股；便利型"商铺--冷门小盘股；专业街市

商铺--高科技股；其他商铺-“一般股票”从上述分析可以看出，商铺的价值随着所在地区商业环境的优化，其价值会得到极大地提升，可以从”一般股票”转变成”绩优股”。

只是

依赖于开发商、运营商对项目准确的开发判断，另外也需要时间。

有眼光的商铺投资者往往

善于把握这种价值提升，赚取投资收益。

3、按照商铺的位置形式分类

按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。

下面就其概念及区别进行介绍。

铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。

铺位（产权式），一般只

是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中的某一独立

单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。

由于物业本身属性的不同，必然导致其差异

性的存在。

4、按用途分类

零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业

5、按面积规格分类

小型商铺：

店铺面积在100平方米以下

中型商铺：

店铺面积在100—1000平方米

大型商铺：

店铺面积在1000平方米以上

6按占有形式分类

自用商铺：

指商铺产权人自行使用自己名下的商铺

租赁商铺：

产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收

益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。

转租商铺：

商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得

使用商铺的权利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系

7、按权利主体（或按所有制形式）分类

国有商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于国家，即国家拥有的商铺。

集体所有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于集体，即集体拥有的商铺。

私人所有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。

经

济成分复合体所拥有的商铺：

商铺权利的主体资本或主要资本来自于各种不同经济成分组成的经济实体，即多种经济成分混合体所拥有的商铺。

三、商铺投资价值

投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。

投资的目的在于取得投资回报。

投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺（购置）投资

就是具备了这个特征。

1、商铺是一种以房地产形式存在的物化资本

房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价

值具有稳定性。

2、商铺具有保值和升值的功能

商铺因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺，市场总是处于有限供应的状

态，从而使商铺具有保值和升值的功能。

3、商铺具有良好通用性。

商铺在直接投资时，能生成新的价值--商业利润

商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益，商铺具有良好通用性。

4、商铺具有很强的变现能力

由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。

5、商铺还具有很强的融资功能

商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。

理由是：

商铺是不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。

商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。

对借款人而言，在使用商铺实物的同时，还可以用权证作抵押从而获得融资。

因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投资人梦寐以求的

四、商铺租金收益和价值升值收益的影响因素

1、商情因子

指商铺所在地区商业环境、商业竞争状态及所吸引的主要客户群的规模及覆

2、客流量

客流量对于商铺的价值至关重要。

商情因子阐释的是商铺所在地区的“宏观但客流量是针对商铺价值的“微观”量化。

3、“可视性”因子

商铺的“可视性”指经过建筑师创造性的设计，最大限度使得尽可能多的商立面范围内极容易被消费者看到。

4、楼层

商铺所在的楼层对商铺价值的影响力不小，一层的商铺无论是租金还是售价三层的商铺高出很多。

5、交通条件

交通条件往往意味着可能到访客流量的潜力。

6停车条件

具体讲就是轿车停车场。

强调停车条件的重要性，是出于中国经济强劲增长

7、规划设计的科学性

规划设计必须体现市场功能的需要。

通常，开发商需要从市场的角度对项目行调整。

8、硬件条件

商铺的硬件条件具体指商铺的设计和能源状况等，包括面宽、进深、层高及有效引导，还有商铺的水、电、煤气、污水排放等技术性内容，以上因素对很大。

9、经营商品的类型

经营商品的类型与商铺的租金收益及价值升值收益有密切关系。

不同的商品间显著不同。

向往。

盖范围等。

”商业状况，

铺在平面、

都要比二层、

的势头。

规划设计进

对消费者的

商铺的功能影响

，其利润空

10、隶属项目的运营特点

商铺多数隶属于某个项目，所隶属项目的类型、运营方式、运营状态、管理水平等对该

商铺销售专题培训教程商铺租金、价值的影响是无法避免的。

11、商铺初始售价

商铺初始售价的高低将影响商铺投资的收益。

商铺初始售价越高，投资收益率越低，资

金风险也会越高。

12、周边房地产发展趋势

商铺价值提升是一个动态的过程，商铺周边房地产发展的状况及趋势将对商铺的价值起

到核心作用。

五、商铺投资收益分析

商铺投资收益（Pr）包括租金收益（R）和价值升值收益（V），租金收益（R）的水平主要取决于商铺所在位置的商情因子（E）、客流量（Po）、“可褫”（Vi）、楼层

（F）、交通条件（T）、停车设施（P）、商铺硬件条件（C）、整个项目规划的科学性

（D）、经营商品的类型（G）、隶属项目的运营特点（M）等因素；价值升值收益的水平主要取决于商铺所在地区的商情因子（E）、原始买入价格（Pc）、整个项目规划的科学性

（D）、楼层（F）、经营商品的类型（G）、隶属项目的运营特点（M）及未来周边居住、办公类、房地产及旅游房地产等的发展趋势（Re），即

Pr=R+V

R=F（E，Po，Vi，F，T，P，C，D，G，M）

V=F（E，Pc，D，F，G，M，Re）

如果投资者持有商铺的时间为N年，那么静态投资回报率为：

Ri=Pr/（NPc）

租金收益和价值升值收益与各因素的函数F

租金收益与各因素的函数F,表述了租金收益和商情、客流量、"可视性"、交通条件、停车条件、硬件条件等之间的关系；

价值升值收益与各因素的函数F，表述了价值升值收益与商情、商铺初始售价，及商铺周边房地产发展趋势等之间的关系。

上述两个函数从量化的角度对租金收益和价值升值进行了解释，希望大家能够建立初步

的概念

六、商铺投资特点

俗话说：

"家有万贯，不如有个店面"、"一铺养三代"。

一般来说，一个市场繁荣的程

到商铺的租金多

圳、杭州等大中

商铺和住宅产业

度从当地商铺经营的收入情况可以一目了然，而经营收入的多少会直接影响少，可以说，商铺的交易行情是消费市场的晴雨表。

据来自北京、上海、深城市的信息显示，其商铺价格正在不断上涨。

作为房地产的重要组成部分,

相比，总量虽然不大，但由于其发展潜力看好，回报率高，所以受到投资者的关注。

其发展

势头之迅猛，连业内人士都始料未及。

1、商铺投资的稳定性特点

半年至一年，相

赢利预期及长期

增长。

租金预付

，好的商铺因其

，租金增长是必

以相对准确地衡

业内专业人士分析认为，投资商铺具有稳定性。

住宅的租约期限一般为对较短，而商铺的租约通常为3至5年或更长。

承租户对商铺的装修投资、规划，决定了商铺租约的稳定性。

此外，租金的递增保证了商铺长期的收益的付款方式使租金收取也较有保障。

2、商铺增值的特点

商铺投资是一个长期过程，它不会因房龄增长而降低其投资价值。

相反稀有性或特定供应条件，会随着商圈的发展成熟不断升值，价值提升的同时然的。

长期租用从资金成本的角度肯定不如买下来，如果说住宅的价值还可量，那么成功商铺的价值却正所谓无价。

3、商铺投资回报率较高

与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高。

据业内人士分析，尽管前几年，

北京等大城市涉外公寓、别墅的投资回报率曾经达15%-20%但目前，住宅用房的投资回报率

基本上下降到大约6%^8%但商铺的投资回报率单租金收益则可能达10%-15%有的甚至达

到20%^上。

购买社区商铺的业主，随着业主入住，人气上升，商铺价值提升成为必然。

需要指出的是，除商铺租金收益之外，精明的商铺投资者还充分利用商铺增值提高投资

收益，在商铺买价升值到一定水平时及时卖出，完成该商铺的投资过程。

4、商铺的投资潜力

目前在国内，商铺投资的概念还未全面普及，一般商铺与住宅的价格之比还远不到成熟

市场情况下的4：

1〜5：

1，可见商铺价格还有较大的上涨空间---商铺投资者不可以依据此

比例去套用投资操作，因为市场环境、市场供应状况的差异等将对商铺的价而且如果住宅价格透支，这一比例更不可以参考。

我国加入世贸组织后，商务业将会出现蒸蒸日上的局面，许多金融机构、零售业开始了一轮又一轮的运动"。

商铺销售专题培训教程格发生重大影响，业、零售业、服对于商铺的"圈地

5、商铺可出租、可经营，方式灵活

调查显示，商铺的投资者主要有两种:

是专业的商铺投资商，拥有较雄厚的经济实力,

通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然后出租给各个经营商，自己也捎带经营，但不以经营为主；二是小型商铺投资商，通常是拥有一定闲置资金，投资一两个

商铺。

这中间有55%勺人是为了出租后赢利而购买商铺的，而处于自营目的的购买商铺的人为

35%另外有10%勺人纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。

据测算，目前上海市场商铺投资的

回报率为10%-14%

七、商铺投资形式

商铺投资的形式主要分为购买和租赁两种。

购买和租赁也同时是其他各种房地产通常的投资形式，有极大的相似性。

但仔细对商铺投资研究可以发现，其中包含很

多个性化的内容。

1、商铺购买

商铺上市初始交易购买

商铺上市初始交易购买，即商铺投资者从商铺的开发商手里购买的、尚

管已经投入运营，但产权依然在开发商手里的商铺购买形式。

商铺上市初始

未投入运营或尽

交易购买方式发

生在商铺投资者和开发商之间，显然商铺投资者在投资过程中面对的大多是运做的开发商，商铺投资者能否透过开发商对该商业房地产项目的包装，对

擅长房地产市场

该商业房地产项

目的价值做出准确的判断，目前似乎是一件并不容易的事情。

商铺投资者在此过程中的辨别

能力、专业能力将决定其投资成败及投资收益的高低

二手购买

二手商铺购买，指商铺投资者从别的商铺投资者手里购买商铺的商铺投

买方式发生在商铺投资者之间，所以与原始商铺购买方式不同。

在这种商铺

资方式。

二手购

购买方式中，商

铺投资者需要判断拟购商铺的价值，如果需要也可以委托专业商铺咨询机构

进行指导。

在二手商铺购买过程中，购买价格是核心的谈判内容。

商铺投资者如果

学、准确，那么他最终可以买到物美价廉的商铺，就仿佛从股市上买到后来一样；与此相反，商铺投资者可能成了接力赛中的最后一个选手，购买后无坏的是，万一买上"

垃圾"商铺，那么投资失败将不可避免。

投资操作足够科

股价翻番的股票

法赢利出手，更

2、商铺租赁

转租。

那么这种投资的

加入市场费用及

经营，而是为了

竟经过转租后,

进行商铺直接租赁的投资者如果不能从商铺产权方拿到足够低的租金,可行性是值得怀疑的。

如果租金太高，和市场租金之间的差距不大，那么在管理费用等后，极有可能发生投资亏损。

转租

转租指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了自己出租的投资方式。

转租投资的情况比较少发生，而且操作难度也比较大，毕留给投资者的利润空间已经很少。

八、商铺投资比较

投资项目

商铺

住宅

储蓄存款

国债

股票

保险

稳定性

强

一般

很强

很强

差

强

风险性

一般

小

无

无

大

小

回报率

8-12%

3-5%

1.98%

三年期2.32%

五年期2.63%

无法预测

低

灵活性

出租抵押自营转让

出租自用

转让

随意支取

出让抵押

转让抵押

买卖随意

升值性

高

低

很低

低

无法预测

低

九、商铺投资方式

购买商铺最直接的目的是获取利润，让投资转化为利润无外乎四种方式:

营；二是出租；三是短时间内转手获取差价；四是先经营，后转手。

1、自己经营

相对于其他三种经营方式，自己经营具有更大的灵动性，利润的大小也有其风险的加大也是不言而喻的。

自己经营对于在经营方面有一技之长的业主来的选择。

不过这里还得重申的一点是机会成本，业主自己经营，劳动力的付不扣的成本。

2、出租

出租易于操作，收入也比较稳定，但是获取的利润也往往被控制在一定的范对于手头比较宽松，平时忙于其他工作的业主来说是个首选。

这里有一点得不等同于年纯收入。

因为我们还得考虑出租前的装修费用、出租营业房缴纳物业管理费、房屋折旧费，更重要的是商铺出租不太可能是全年满租。

3、短时间内转手获取差价

相对于其他三种经营方式，短时间内转手获取差价变现能力强，但是它并不投资者，它需要投资者对市场具有相当的敏锐力。

由于许多不确定因素的存间内转手获取差价的投资者被套牢也是很正常的。

4、先经营，后转手

是指投资者自己先经营，等到商铺火爆后再以高价出售。

先经营，后转手可时间内带来最大的收益。

这种理想的状态当然对投资者提出了更高的要求，前的市场有一个基准的把握度，而且需要对未来的市场有一个很好的预计。

是自己经

不可确定性,

说应该是个不错

出也是一种不折

围内。

出租

提醒一下，租金

的个人所得税、

适合每一位

在，当初想短时

以在不长的

它不但需要对当

大的利益相对的

是大的风险，弄巧成拙者大有人在。

十、商铺投资与住宅投资的比较分析

商铺

住宅

价值取向

投资性比例大

实用性比例大

目标客户

投资客

居家置业者

使用者

商户或个体经营者

自用者居多

收益性

经营增值

保值

风险性

高回报低风险

低风险低回报

0

故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。

由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目

标，故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。

十^一、产权式商铺概述

1、产权商铺的渊源

产权式商铺于20世纪70年代率先在欧美等发达国家和地区兴起，90年代进入中国，首

先在改革开放的窗口----深圳获得成功，据统计，深圳2001年推出商铺中，产权式商铺占了近60%的份额。

产权式商铺可以说是一种全新的投资概念，是一种新的投资产品。

2、什么是产权式商铺？

产权式商铺是实行所有权与经营权分离，将铺位分割成小面积的单位出售，业主和投

资者可以根据自身的实力投入资金，获得相应的产权与收益权，商铺的经营则委托专业经营公司统一经营，统一管理。

经营公司再整合各大品牌商业，保证经营的成功。

3、产权式商铺的特点

产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁是产权式商铺的重要特点，甚至还为投资置

业者包租。

当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目要与商场总体布局相协调。

投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提

高，达到业主与发展商双赢。

4、“小业主，大商场”的产权式模式分析

由于现阶段国家金融政策的限制，房地产抵押证券化没有推行，房地产业信托又未普及,

大型房地产的开发资金量巨大，尤其是商业地产的开发。

伴随着现代商业经

营的规模是日益

扩大，商业地产的规模也随之扩大。

由于目前尚不存在单位、机构、法人投

资购买商业地产,

整层整栋的规模销售几乎不存在，而销售商业地产的对象只有自然人，鉴于

自然人的投资能

力和水平的限制，只有把销售产权单元分割划小，迎合自然人购买需求。

这

就出现一个矛盾,

销售时需划小分割，经营时需汇大集中规模经营的矛盾”。

“产权式”应运而生。

’解决了产权主体分散与统

第二部分商铺销售知识培训

、商铺销售须知

销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意或投资的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益出发的感觉，并且能与买家沟通做生意或投资回报方面的问题。

如买家是经

营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大

强调“进可经营、

限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，给予买家的信心退可投资”的保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析,强调高回报、无风险的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑

、购买商铺的客户类型分析

1、投资者

1中、小散户投资者及白领人士；（收租）

2经商人士及高层管理人员；（炒作）

3大型公司；（做资产）

2、经营者

1零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；

2大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；

3大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）

三、商铺投资客户特征分析

四、如何理解“投资回报”

――“投资回报”方式中最常见的是“返租回报

五、投资模式与政策概述

类型

投资模式

政策

经营管理模式

自买自营者

自买产权铺位，自己长久经经商，从而避免了高额及持续升价房租的担忧，自有产权物业也将获得资产的升值保值。

无须承诺任何返租或是保障利润多少。

自买自营者，充当了供货商，与管理公司签署委托经营管理合同，管理公司统一组织整个经营管理活动，避免自个散体经营。

返租保障

对外销售时，投资者可以米取投资购买铺位，由发展商或是指定的经营管理公司进行统一返租回来，交于管理公司统一经营管理，统一招商选商。

承诺3-5年内的投资回报率是多少；3-5年的回报率按银行贷款利率稍高1-2点作为长久的回报额

对返租回来的面积，冉由管理公司统一进行招商、选商，进行纯商场的商业运作模式，进行岀租、联营、扣点联营等形式，保证了商场的统一经营管理。

自买自租

投资者可以自己买产权，自己冉自行解决对外出租的问题，自己外合作者洽谈有关合作模式、回报率高低等问题。

只承诺给其办理相关的产权法律手续。

自买自租者，将要进场的经营尸必须符合商场的定位规划要求，进场时，必须与管理公司签署“委托经营管理合同”书，经营户充当了供货同的角色，从而保证了商场的经营管理。

投机炒作者

不论其是投资投机，只须限定时日，必须进场达标装修，迎接开业。

如果不能，则可选择委托经营管理公司帮其中介招商、或是全委托管理公司进行招商，招商的利润的高低不予保证，逾期不能招商进场的，由管理公司强行收回其经营管理权，由管理公司统一安排落实招商进驻，招商洽淡的利润是多少就归属投机炒作者。

不作任何保障，只须在买卖合同的附件中说明有关条款即可。

尢论是投资还是投机者，进驻的商尸必须达标要求，再签“委托经营管理合同”。

总结

可以对外承诺有多种销售模式，如：

可以自买自营，无须承担高额持续升价的同险；也可以选择短时间的固定的稳定回报返租、长时间议价的稳定回报返租；也可以选择自买自转租；也可以选择到期回购的政策；也可以全托管理公司招商、管理而获取收益。

六、军诚市场商铺的投资回报分析及其保障体系

据专家分析，目前投资商铺的收益约在10%左右，投资商铺的独特魅力，在于它具有

房地产的稳定性和商业投资的高成长性，只要地段好、人气旺，商铺就易卖出好价钱。

时下流行的房地产投资说法：

投资民宅、别墅是铜；投资办公楼、写字楼是银；而投资

商铺是金，可见大家对投资商铺的认可。

军诚市场的产权式商铺是一种适合平民的大众

化投资项目，它把一个庞大的商场产权，分割成若干单元的产权商铺，以出售的方式分

散转移了产权，又通过统一租赁的方式集中了使用权，充分满足了现代化商业大业态的

经营需要。

它扩大了投资平台，分解了投资风险，是广大普通百姓、工薪阶层等稳定职

业者的理想投资项目。

1、军诚市场投资回报分析

例：

购铺总额为20万元，其中首付现金10万元，办理5成10年按揭（银行贷款10万元）

静态收入分析：

（1）10年租金收入为169000元，即：

20万元X8%~8.伽8.2畑8.3畑8.4%^8.5畑8.6畑8.7畑8.8%