管理工具各相关名词定义列表.docx
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管理工具各相关名词定义列表
模范代理人(GOLDModelAgent)《管理工具》各相关名词定义列表
表一:
概览
模范代理人
养成标准动作习惯而且取得杰出成绩的代理人,评选包括寿险顾问、业务经理与营业处经理。
体现在管理工具上,是按照定义准确而规范的填写所有相关记录工具。
内容
管理工具考核项目
考核项目
Agent
项目300
正确、完整填写缘故市场的群体名单
规划丰收的一年
制定收入、活动目标
正确、完整填写AG-2、AG-3、AG-4
整理年终活动效益评估为制定下一年的目标提供基础
代理人活动规划手册
1010,53原则的体现
制定月计划
完整填写准保户开拓工作表
正确、完整的统计日活动量与周活动量
记录转介绍名单
记录每天的业务支出
SM/MP
主管活动规划手册
1010,31+1原则的体现
制定月计划
正确、完整的统计日销售及管理活动量,周销售及管理活动量评估
绩效管理手册
制定收入、活动目标
正确、完整填写人力与销售表(预测+实际)
正确、完整填写MG-2、MG-3、AG-2、AG-3
代理人培育记录
为每一位ActiveAgent建立培育记录
正确、完整填写AG-1、AG-2、AG-3
表二---表七:
各考核项目定义与解释
表二:
Agent---《项目300》——1、帮助新代理人把第一批准客户的名单准备好以便展业,达成初期的1010/53原则;
2、深入了解新代理人缘故市场的潜力,既作为筛选的依据之一,也为新代理人的初期工作做安排。
正确、完整的填写
缘故市场群体名单
缘故市场群体:
这是一群人,你和他们过去有某种联系、或者现在有某种联系,你认识他们。
分类填写:
如老同学、旧同事、亲戚、邻居、好友……等。
注意点:
填写时不要考虑他是否会投保,是否会跟你见面,目的只是尽量扩大名单;
尽可能完善姓名之后各类的信息;
新人必须在FCS结束前完成此内容;
填写完后在主管的协助下进行A、B、C分类。
表三:
Agent---《规划丰收的一年》——让主管帮助代理人制定明确目标,并对销售技巧及市场品质的改善提供有针对性的指导。
制定收入与活动目标
收入目标:
规划年度工作活动的第一步,找出你需要多少收入才能满足财务需求。
详细的支出费用与储蓄明细表,可以协助你定出收入目标。
活动目标:
第一年的佣金收入是活动量所带来的具体成果。
活动量标准则视个人情况而定,且需要参考个人前一年度
的活动效益评估来制定。
新人第一年没有参考数据,建议和主管就此进行讨论。
注:
成就目标视个人情况与主管进行讨论后制定。
正确
&
完整
填写
AG-2
销售记录:
每成功销售一个客户,就把相关的信息完整填入。
详细的记录可以掌握自己的客户状况,为他们提供优质的售后服务,并且使你的主管能够帮助你分析市场的品质、对客户需求分析能力、计划书设计能力,并提出改善的建议。
注:
如没有内容可填入则记录“无”。
AG-3
定义
活动量总表:
可以使主管帮助你分析销售技巧的优势与不足。
要求(推荐)
要求他人给你介绍或建议可联络的准客户名单。
在同一天对同一人提出多次要求应被记录为一次
获得(推荐)
他人给你介绍或建议可联络的准客户名单数量,包括可提推荐人姓名与不可提推荐人姓名的名单
影响力中心面谈
与持续提供你推荐介绍名单的人面谈,期望能获得更多的推荐介绍
电话接触
用电话与准客户进行第一次接触,以争取初访的机会
面对面接触
直接与准客户进行第一次面对面接触,以争取初访的机会
约定初访
与准客户接触(电话或面对面后),获得初访机会并约定面谈时间,期望能进行实情调查
实情调查面谈
凡是说明成交面谈以前的面谈,不论第几次都属于实情调查面谈。
目的是为了完成一份完整的实情调查,以充分了解准客户的需求
完成实情调查
与准客户进行面访时完成一份完整的实情调查
其他销售面谈
除了实情调查面谈及成交面谈以外的所有销售面谈,如产品说明会、团体销售会议等。
成交面谈
与准客户面对面进行建议书的说明,并主动提出成交的要求,无论成交与否
客户服务
对已投保客户的例行拜访服务,如递送保单、保单变更或理赔等
目的在于:
加强关系的建立;获得更多的销售机会;获得更多的推荐名单
电话时间
与销售有关的电话时间,包括约访、服务、建立关系等,含通话与记录时间
外出时间
与销售有关的市场时间,包括拜访、服务等,不包含路上交通的时间
办公室时间
在公司里除电话时间以外的所有时间,包括会议、培育、计划书制作……等等
AG-4
业绩记录:
随时可以检视自己业绩表现的记录,可清楚了解续保率、首期佣金等与业绩有关的材料。
每季度检视可让你定期评估自己的表现。
整理年终活动效益评估为
制定下一年的目标提供基础
年终活动效益评估:
效益评估让销售流程中的每个步骤产生金钱价值。
因为所有比率数字来自你的真实表现,所以同时为制定你明年的活动目标提供可靠的依据,。
并且让你决定未来努力趋势及改进的方向。
表四:
Agent---《代理人活动规划手册》——培养一个代理人良好的工作习惯与时间管理,积累销售数据以帮助统计与分析。
101053原则的体现
1010:
在每天早晨10点以前确定至少10个计划拜访的新的潜在客户名单与电话号码(记录在每天的[日计划]中)。
目的是确定未来的面谈安排。
5:
每天获得5个推荐介绍名单(记录在[谁是我可以提供服务的对象]中)。
3:
每天进行3个销售面谈,其中至少1个新的实情调查面谈(记录在[本日预约活动]中)。
注:
这是代理人首要遵守的原则,四个数字中以3为最关键数字。
制定月计划
是月初最重要的工作;
根据《规划丰收的一年》中全年的收入目标,结合本月的工作状况,在本月的月终制定下月承保件数与FYC的目标。
完整填写准保户开拓工作表
把延续到下月开拓的准客户名单在月末填写到此表。
正确、完整的统计
日活动量与周活动量
左边的[日计划]用于填写每天计划的至少10个名单,右边的[本日预约活动]用于填写一天的工作内容。
这两页构成了一天工作的详细行事历;
关键点:
每天工作结束前,统计本日活动量与时间,并整理填入至周活动量统计表中。
可以帮助养成良好的工作习惯;
数字为零也要填写。
记录转介绍名单
每天的转介绍名单记录到[谁是我可以提供服务的对象]中,这要求推荐名单至少获得姓名、电话、职业、年龄以及简单的家庭或工作状况。
记得不要让名单躺在那里睡觉。
记录每天的业务支出
每天的花费确实记录,可以掌握自己的财务状况,重点是为下一年订立收入目标时建立业务支出的依据。
表五:
SM/MP---《主管活动规划手册》——培养一个主管良好的工作习惯与时间管理,积累管理与销售数据以帮助统计与分析。
101031+1原则的体现
1010:
在每天早晨10点以前确定至少10个计划预约的新的潜在候选人名单与电话号码。
(记录在每天的[日计划]中)。
3:
每天至少获得3个推荐介绍候选人名单。
1:
每天至少进行1个招募初次面谈(记录在每天[本日预约活动]中)。
1:
每月签约1名新代理人
注:
这是主管首要遵守的原则,五个数字中以两个1为关键数字。
制定月计划
是月初最重要的工作
根据《绩效管理手册》中[人力与销售表(预测)],结合本月的工作状况,在本月的月终制定下月销售与征员计划
正确、完整的统计
日销售及管理活动量
周销售及管理活动量评估
每日工作结束前,统计本日销售活动量与管理活动量,并整理至周活动量统计表中。
这是培养主管的工作习惯;
数字为零也要填写;
完整的周活动量数据是MP与SM做PRP时,了解SM工作量的依据。
表六:
SM/MP---《绩效管理手册》——培养一个主管良好的工作习惯与时间管理,积累管理与销售数据以帮助统计与分析。
制定收入、活动目标
收入目标:
规划年度工作活动的第一步,找出你需要多少收入才能满足财务需求。
详细的支出费用与储蓄明细表,可以协助你定出收入目标。
活动目标:
个人招募活动目标一般为每月1名新代理人,个人销售活动目标一般为每月至少2件保单,而根据实际目标换算出的每周活动量则是活动管理的重点所在。
正确、完整填写
人力与销售表(预测+实际)
在主管的指导下完成全年的[人力与销售表(预测)],而每月实际达成的目标需填入[人力与销售表(实际)],根据每月达成状况,对之后的目标进行调整。
正确、完整填写
MG-2、MG-3
AG-2、AG-3
MG-2:
将进行初次面谈后的候选人记录在内,详尽的数据可以帮助主管回顾AG加入时的工作动力;
MG-3:
根据MG-2的内容整理至MG-3,各数据间的比例为了解和提升主管的招募技巧提供了依据;
AG-2:
主管个人销售记录,每销售一个客户,填入相关完整信息。
详细的记录可以帮助自己分析市场的品质、对客户需求分析能力、计划书设计能力,上级主管可以据此并提出改善的建议;
AG-3:
主管个人销售活动量记录,各数据间比例可以协助自己分析销售技巧的不足与优势,并为技巧改善提供依据;
注:
AG-2、AG-3的记录可以使主管在辅导AG时有可实际参考的案例,增强说服力。
表七:
SM/MP---《代理人培育记录》——记录代理人在公司完整的成长经历,了解他的工作状态,让主管清楚自己努力得到的结果。
正确、完整填写
AG-1、AG-2、AG-3
AG-1:
AG接受的所有培训、辅导,不论来自公司哪个部门或者个人,均记录在内。
根据需求再制定培育行动方案并确实执行;
AG-2/AG-3:
PRP时,将AG《规划丰收的一年》中AG-2/AG-3的数据全部誊写至这里,以便需要时参考;
强调:
AG首年每周1次PRP;
首个合同月必须安排一天完整的FOD,以告诉AG什么样的工作习惯是正确的;
如果出现少量数据缺失,可能是AG的问题。
如果出现大量数据缺失,一定是SM的问题!
注解:
在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[获得(推荐)]进行更明确定义,说明名单的概念;
在FCS中,讲师必须针对名单的质量进行分类说明。
在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[成交面谈]进行更明确定义,强调成交(P/C不可分)的概念;
在FCS中,同时要说明对记录的要求,并举例说明。
如发生一次性成交的情况,则成交面谈记录为1次,其余不做记录。
在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[客户服务]进行补充定义,说明服务的目的;
在FCS中,讲师须说明客户服务的目的。
在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[电话时间]进行补充定义;
在FCS中,讲师需对电话时间的概念进行说明。
在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[外出时间]进行补充定义;
在MBC教材中进行定义修改;
在FCS中,讲师进行概念说明。
在《代理人活动规划手册》中将对[1010/53]中间的“第二个10及3”进行重新定义;在FCS中讲师做相应调整。
在《主管活动规划手册》中将对[1010/31+1]进行定义;在MBC中讲师做相应调整。
注:
每日活动量的数字(3访)=实情调查面谈+成交面谈+其他销售面谈。
其他数字不计入。
而与客户或准客户仅仅闲聊,不谈及保险,或者简单递送保险资料(交客户后不做说明成交等动作),都不计入任何活动量。