管理工具各相关名词定义列表.docx

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管理工具各相关名词定义列表

模范代理人（GOLDModelAgent）《管理工具》各相关名词定义列表

表一：

概览

模范代理人

养成标准动作习惯而且取得杰出成绩的代理人，评选包括寿险顾问、业务经理与营业处经理。

体现在管理工具上，是按照定义准确而规范的填写所有相关记录工具。

内容

管理工具考核项目

考核项目

Agent

项目300

正确、完整填写缘故市场的群体名单

规划丰收的一年

制定收入、活动目标

正确、完整填写AG-2、AG-3、AG-4

整理年终活动效益评估为制定下一年的目标提供基础

代理人活动规划手册

1010，53原则的体现

制定月计划

完整填写准保户开拓工作表

正确、完整的统计日活动量与周活动量

记录转介绍名单

记录每天的业务支出

SM/MP

主管活动规划手册

1010，31+1原则的体现

制定月计划

正确、完整的统计日销售及管理活动量，周销售及管理活动量评估

绩效管理手册

制定收入、活动目标

正确、完整填写人力与销售表（预测+实际）

正确、完整填写MG-2、MG-3、AG-2、AG-3

代理人培育记录

为每一位ActiveAgent建立培育记录

正确、完整填写AG-1、AG-2、AG-3

表二---表七：

各考核项目定义与解释

表二：

Agent---《项目300》——1、帮助新代理人把第一批准客户的名单准备好以便展业，达成初期的1010/53原则；

2、深入了解新代理人缘故市场的潜力，既作为筛选的依据之一，也为新代理人的初期工作做安排。

正确、完整的填写

缘故市场群体名单

缘故市场群体：

这是一群人，你和他们过去有某种联系、或者现在有某种联系，你认识他们。

分类填写：

如老同学、旧同事、亲戚、邻居、好友……等。

注意点：

填写时不要考虑他是否会投保，是否会跟你见面，目的只是尽量扩大名单；

尽可能完善姓名之后各类的信息；

新人必须在FCS结束前完成此内容；

填写完后在主管的协助下进行A、B、C分类。

表三：

Agent---《规划丰收的一年》——让主管帮助代理人制定明确目标，并对销售技巧及市场品质的改善提供有针对性的指导。

制定收入与活动目标

收入目标：

规划年度工作活动的第一步，找出你需要多少收入才能满足财务需求。

详细的支出费用与储蓄明细表，可以协助你定出收入目标。

活动目标：

第一年的佣金收入是活动量所带来的具体成果。

活动量标准则视个人情况而定，且需要参考个人前一年度

的活动效益评估来制定。

新人第一年没有参考数据，建议和主管就此进行讨论。

注：

成就目标视个人情况与主管进行讨论后制定。

正确

&

完整

填写

AG-2

销售记录：

每成功销售一个客户，就把相关的信息完整填入。

详细的记录可以掌握自己的客户状况，为他们提供优质的售后服务，并且使你的主管能够帮助你分析市场的品质、对客户需求分析能力、计划书设计能力，并提出改善的建议。

注：

如没有内容可填入则记录“无”。

AG-3

定义

活动量总表：

可以使主管帮助你分析销售技巧的优势与不足。

要求（推荐）

要求他人给你介绍或建议可联络的准客户名单。

在同一天对同一人提出多次要求应被记录为一次

获得（推荐）

他人给你介绍或建议可联络的准客户名单数量，包括可提推荐人姓名与不可提推荐人姓名的名单

影响力中心面谈

与持续提供你推荐介绍名单的人面谈，期望能获得更多的推荐介绍

电话接触

用电话与准客户进行第一次接触，以争取初访的机会

面对面接触

直接与准客户进行第一次面对面接触，以争取初访的机会

约定初访

与准客户接触（电话或面对面后），获得初访机会并约定面谈时间，期望能进行实情调查

实情调查面谈

凡是说明成交面谈以前的面谈，不论第几次都属于实情调查面谈。

目的是为了完成一份完整的实情调查，以充分了解准客户的需求

完成实情调查

与准客户进行面访时完成一份完整的实情调查

其他销售面谈

除了实情调查面谈及成交面谈以外的所有销售面谈，如产品说明会、团体销售会议等。

成交面谈

与准客户面对面进行建议书的说明，并主动提出成交的要求，无论成交与否

客户服务

对已投保客户的例行拜访服务，如递送保单、保单变更或理赔等

目的在于：

加强关系的建立；获得更多的销售机会；获得更多的推荐名单

电话时间

与销售有关的电话时间，包括约访、服务、建立关系等，含通话与记录时间

外出时间

与销售有关的市场时间，包括拜访、服务等，不包含路上交通的时间

办公室时间

在公司里除电话时间以外的所有时间，包括会议、培育、计划书制作……等等

AG-4

业绩记录：

随时可以检视自己业绩表现的记录，可清楚了解续保率、首期佣金等与业绩有关的材料。

每季度检视可让你定期评估自己的表现。

整理年终活动效益评估为

制定下一年的目标提供基础

年终活动效益评估：

效益评估让销售流程中的每个步骤产生金钱价值。

因为所有比率数字来自你的真实表现，所以同时为制定你明年的活动目标提供可靠的依据，。

并且让你决定未来努力趋势及改进的方向。

表四：

Agent---《代理人活动规划手册》——培养一个代理人良好的工作习惯与时间管理，积累销售数据以帮助统计与分析。

101053原则的体现

1010：

在每天早晨10点以前确定至少10个计划拜访的新的潜在客户名单与电话号码（记录在每天的[日计划]中）。

目的是确定未来的面谈安排。

5：

每天获得5个推荐介绍名单（记录在[谁是我可以提供服务的对象]中）。

3：

每天进行3个销售面谈，其中至少1个新的实情调查面谈（记录在[本日预约活动]中）。

注：

这是代理人首要遵守的原则，四个数字中以3为最关键数字。

制定月计划

是月初最重要的工作；

根据《规划丰收的一年》中全年的收入目标，结合本月的工作状况，在本月的月终制定下月承保件数与FYC的目标。

完整填写准保户开拓工作表

把延续到下月开拓的准客户名单在月末填写到此表。

正确、完整的统计

日活动量与周活动量

左边的[日计划]用于填写每天计划的至少10个名单，右边的[本日预约活动]用于填写一天的工作内容。

这两页构成了一天工作的详细行事历；

关键点：

每天工作结束前，统计本日活动量与时间，并整理填入至周活动量统计表中。

可以帮助养成良好的工作习惯；

数字为零也要填写。

记录转介绍名单

每天的转介绍名单记录到[谁是我可以提供服务的对象]中，这要求推荐名单至少获得姓名、电话、职业、年龄以及简单的家庭或工作状况。

记得不要让名单躺在那里睡觉。

记录每天的业务支出

每天的花费确实记录，可以掌握自己的财务状况，重点是为下一年订立收入目标时建立业务支出的依据。

表五：

SM/MP---《主管活动规划手册》——培养一个主管良好的工作习惯与时间管理，积累管理与销售数据以帮助统计与分析。

101031+1原则的体现

1010：

在每天早晨10点以前确定至少10个计划预约的新的潜在候选人名单与电话号码。

（记录在每天的[日计划]中）。

3：

每天至少获得3个推荐介绍候选人名单。

1：

每天至少进行1个招募初次面谈（记录在每天[本日预约活动]中）。

1：

每月签约1名新代理人

注：

这是主管首要遵守的原则，五个数字中以两个1为关键数字。

制定月计划

是月初最重要的工作

根据《绩效管理手册》中[人力与销售表（预测）]，结合本月的工作状况，在本月的月终制定下月销售与征员计划

正确、完整的统计

日销售及管理活动量

周销售及管理活动量评估

每日工作结束前，统计本日销售活动量与管理活动量，并整理至周活动量统计表中。

这是培养主管的工作习惯；

数字为零也要填写；

完整的周活动量数据是MP与SM做PRP时，了解SM工作量的依据。

表六：

SM/MP---《绩效管理手册》——培养一个主管良好的工作习惯与时间管理，积累管理与销售数据以帮助统计与分析。

制定收入、活动目标

收入目标：

规划年度工作活动的第一步，找出你需要多少收入才能满足财务需求。

详细的支出费用与储蓄明细表，可以协助你定出收入目标。

活动目标：

个人招募活动目标一般为每月1名新代理人，个人销售活动目标一般为每月至少2件保单，而根据实际目标换算出的每周活动量则是活动管理的重点所在。

正确、完整填写

人力与销售表（预测+实际）

在主管的指导下完成全年的[人力与销售表（预测）]，而每月实际达成的目标需填入[人力与销售表（实际）]，根据每月达成状况，对之后的目标进行调整。

正确、完整填写

MG-2、MG-3

AG-2、AG-3

MG-2：

将进行初次面谈后的候选人记录在内，详尽的数据可以帮助主管回顾AG加入时的工作动力；

MG-3：

根据MG-2的内容整理至MG-3，各数据间的比例为了解和提升主管的招募技巧提供了依据；

AG-2：

主管个人销售记录，每销售一个客户，填入相关完整信息。

详细的记录可以帮助自己分析市场的品质、对客户需求分析能力、计划书设计能力，上级主管可以据此并提出改善的建议；

AG-3：

主管个人销售活动量记录，各数据间比例可以协助自己分析销售技巧的不足与优势，并为技巧改善提供依据；

注：

AG-2、AG-3的记录可以使主管在辅导AG时有可实际参考的案例，增强说服力。

表七：

SM/MP---《代理人培育记录》——记录代理人在公司完整的成长经历，了解他的工作状态，让主管清楚自己努力得到的结果。

正确、完整填写

AG-1、AG-2、AG-3

AG-1：

AG接受的所有培训、辅导，不论来自公司哪个部门或者个人，均记录在内。

根据需求再制定培育行动方案并确实执行；

AG-2/AG-3：

PRP时，将AG《规划丰收的一年》中AG-2/AG-3的数据全部誊写至这里，以便需要时参考；

强调：

AG首年每周1次PRP；

首个合同月必须安排一天完整的FOD，以告诉AG什么样的工作习惯是正确的；

如果出现少量数据缺失，可能是AG的问题。

如果出现大量数据缺失，一定是SM的问题！

注解：

在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[获得（推荐）]进行更明确定义，说明名单的概念；

在FCS中，讲师必须针对名单的质量进行分类说明。

在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[成交面谈]进行更明确定义，强调成交（P/C不可分）的概念；

在FCS中，同时要说明对记录的要求，并举例说明。

如发生一次性成交的情况，则成交面谈记录为1次，其余不做记录。

在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[客户服务]进行补充定义，说明服务的目的；

在FCS中，讲师须说明客户服务的目的。

在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[电话时间]进行补充定义；

在FCS中，讲师需对电话时间的概念进行说明。

在《规划丰收的一年》及《代理人活动规划手册》中将对[外出时间]进行补充定义；

在MBC教材中进行定义修改；

在FCS中，讲师进行概念说明。

在《代理人活动规划手册》中将对[1010/53]中间的“第二个10及3”进行重新定义；在FCS中讲师做相应调整。

在《主管活动规划手册》中将对[1010/31+1]进行定义；在MBC中讲师做相应调整。

注：

每日活动量的数字（3访）=实情调查面谈+成交面谈+其他销售面谈。

其他数字不计入。

而与客户或准客户仅仅闲聊，不谈及保险，或者简单递送保险资料（交客户后不做说明成交等动作），都不计入任何活动量。