快速消费营销渠道冲突浅析.docx
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快速消费营销渠道冲突浅析
快速消费营销渠道冲突浅析
一、绪论
（一）研究背景
2008年国际金融危机的爆发，从2009年的下半年起对国内市场的影响日益明显。
尤其是快速消费品行业，原副材料的暴涨，市场竞争的加剧以及企业利润不断被稀释，让众多的企业感觉到：
“今年的冬天特别冷”。
2010年快速消费品的市场形势不容乐观。
国内通货膨胀的加剧，房地产及生活必需品大幅度的涨价，在消费者心中引起恐慌效应，导致对未来信心的不足，这种恐慌被无限放大，导致普通百姓消费能力的下降。
普通消费者手中可支配资源的减少，会导致购买力的下降。
2009年，快速消费品市场受到食品品类的严重影响，其中液态奶在三聚氰胺事件后的一路衰退以及食用油价格下调都对整个市场的发展造成拖累。
但与此同时，消费升级弥补了由销售量下降而引起的损失。
对外出口的增长量较为缓慢，国内市场的产能过剩现象越发严重。
2009中国快速消费品高层年会发布的一项调查结果显示，尽管受经济增速放缓影响，但国内快速消费品行业增速稳定。
企业销售额实现同比增长。
据分析，这些企业的销售增长主要依靠新产品的推出和大力开拓市场。
开拓市场主要包括专卖店的兴起、渠道的覆盖面积增加，以及二三线市场的拓展。
在食品品类中，消费者对“健康”、“高端”产品的欢迎程度越来越高。
中国消费者指数研究最新购买数据显示：
在2009年，全国果汁、即饮茶的市场规模分别增长19%和15%；相反，碳酸饮料产品在销售额上表现均不如08年。
同时，备受大家关注的液态奶市场，所幸在经过连续一年的衰退后，在2009年年底有所恢复，增长趋势是否能够继续，2010年值得关注。
与食品品类相比，日化品类在2009年呈现“稳中有升”的态势，市场规模增长9%。
大部分品类持续增长，其中洗衣液、沐浴液等品类市场扩张态势强劲。
在此背景下进行，研究我国快速消费品营销渠道冲突及对策充分挖掘消费者潜力，有助于疏通渠道，有助于促进快速消费品的发展，以便于更好地应对国际竞争。
（二）研究意义
2009年国务院提出“关于搞活流通扩大消费”的20条意见，政府将从政策资金流通环节给予照顾，这对于快速消费品行业的发展和加强自身渠道建设有重大的意义。
在此背景下进行渠道冲突理的研究，有着非常重要的意义，这主要体现在以下几个方面：
1．促进快速消费品行业健康发展。
中国商品营销渠道的发展，从当年的完全封闭转化到了今天的逐步放开和完全放开，除了与市场经济的发展密不可分，也与渠道的研究管理不断健全完善有关。
可以说，营销渠道的发展为快速消费品行业的发展立下了汗马功劳。
2．完善企业对营销渠道管理。
渠道作为联结企业和消费者之间的纽带，已经成为整个市场不可或缺的重要组成部分，目前快速品消费品行业的竞争已经是企业综合实力竞争阶段，而依靠单一优势已经远远无法满足市场的需求，即使优势表现在产品质量和品牌美誉度上，也同样需要强有力的成本控制和适当的价格保障。
因此，控制渠道的主导权对企业来说不是鸡肋，而是必争之权。
企业要意识到渠道的重大作用，从而促使企业自身加强和完善渠道的建设，提高对市场的控制力。
3．提出系统的应对渠道冲突策略。
近几年，随着大型零售渠道地位的加强、零售商业多业态化发展、传统的营销渠道向纵向联合渠道转化、及电子商务的出现，信息流相对超前发展等变化，如何建设信息流、货币流、物流、所有权流、促销流等有机结合的社会物流体系，成为渠道发展研究的热点。
文章综合系统地阐述了渠道冲突的定义、产生的根源、解决策略，希望这些方案既能够企业改变其现状，也希望能够为营销人员的工作提供一定的理论指导。
（三）研究思路和结构安排
当今快速消费品行业的渠道中的冲突问题，正逐渐危害我国快速消费品行业的正常运行，先通过研究渠道冲突的表现形式，对渠道冲突有一个整体的认识，而渠道冲突体现在以下几个方面：
渠道成员之间的相互冲突、厂家与大型零售商之间的冲突、经销商之间的冲突、经销商与大型零售商之间的冲突、经销商与零售终端之间的冲突、窜货现象；而产生冲突的原因是由快速消费品营销渠道自身的性质特点所决定的，例如结构特点、价格原因、环境原因等原因。
当然渠道冲突有利也有弊，要克服不利的影响，通过综合快速消费品渠道冲突的表现形式和原因，最后提出了以下策略：
运用快速消费品渠道权利解决冲突、改进渠道结构来解决冲突、终端市场的精细化策略、加强销售队伍管理的策略。
文章研究方法：
1．理论与实践相结合。
通过列举实例，如田七牙膏在遇到渠道冲突后是如何加强渠道管理的，以加强文章的说服力。
2．归纳和演绎相结合。
通过分析快速消费品的渠道冲突的各种表现，归纳冲突产生的原因。
3．运用图表辅助说明。
建立了快速消费品行业渠道形式，将快速消费品行业现有的营销渠道模以图表方式表现出来，使问题分析更透彻。
4．利用冲突权力管理理论和渠道结构改进精细化策略、人员管理四种方法解决快速消费品行业的冲突问题
（四）文献综述
1．国外的研究现状
Ansary和Stern认为渠道冲突是指某个渠道成员发现其它某个或某些渠道成员正在阻止或妨碍自己完成目标，营销渠道的一员将另一员视为敌人，并且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。
在这种定义下，冲突与竞争相近，但又相互区别。
西方关于渠道管理理论的研究集中在两个方面：
一是渠道结构；二是渠道行为，研究渠道关系的建立和处理，以及渠道中的成员对渠道关系的认识。
在渠道行为中，对于冲突渠道成员如何更好的处理冲突，以此在市场竞争获取优势是西方学者研究的一个方向。
渠道成员间的和谐相处，维护各成员的利益，是企业管理好渠道冲突成功的基础和重要条件。
关于渠道冲突及其管理，西方学者有一个系统的分析。
在西方，学者以哲学、社会学和冲突研究为原点，从渠道冲突管理理论来研究渠道冲突，并综合营销渠道冲突管理理论而形成最终的渠道冲突管理理论。
冲突这个词来自拉丁语“confligere”，这意味着碰撞。
冲突，几乎没有任何建设性的。
冲突负面的含义延伸：
竞争，分工，争论，摩擦，敌意，对抗，斗争，等等。
当他的对手把渠道上游或下游合作伙伴的成员视为竞争对手，就会引起渠道冲突。
说到渠道冲突时，有一个很相似的概念，渠道竞争。
斯特恩和El-Ansary认为，看起来冲突和竞争好像是没有什么差别，不易察觉和区分，其实二者还是有一些很明显的细微差别存在：
竞争是使自己强大来压垮对手，它是一种积极地，合理的行为，目的是使自己在竞争中更加有优势；冲突则是用削弱及消灭对方，具有极强的排他性独占性，其目的是消灭或削弱对方，部分或者全部控制市场。
各个不同的企业为了争夺消费者，抢占抢占市场份额，在渠道这一块加大管理力度，这是一种积极的行为，不会产生消极的影响。
特恩和El-Ansary认为，相对于体育竞技比赛，渠道竞争就像跳水和田径比赛，一个人比所有其他竞争者一跳得好或跑的快，他能胜出。
和冲突一样，市场主体为实现自己的利益而竞争。
竞争表面上看是企业相互竞争，其实透过现象看本质，其实渠道成员为了利益而展开的竞争。
冲突的对象非常的明确和具体，它的目标就是竞争对手，只有影响了对手，它才能赢得胜利。
针对渠道冲突管理，凯文从制造商的角度提出了处理冲突的十二个策略，包括与传统营销组合（产品、价格、促销、渠道）的理论。
他认为，在制造商推广宣传时，除了要宣传介绍企业的产品、企业文化，并且也要宣传推广渠道成员，介绍他们的基本情况，此外把营销理论中的生命周期作为渠道管理的参考内容，当产品处在导入期发展期时，由于产品的知名度不高，传统营销渠道和现代营销渠道的发生的相对概率较小，而当产品处于成熟期和退出期时，传统营销渠道和现代营销渠道的冲突就很容易发生。
2．国内的研究状况
我国学者对渠道冲突研究起步较晚，但是通过借鉴国外成熟的理论，结合实际情况，提出了一系列渠道冲突的观点，加快了渠道冲突的研究发展速度。
我国学者夏文汇、徐刚指出，渠道冲突就是渠道成员感觉到某个渠道成员在试图阻扰或干扰自己实现目标或企业的有效运营；或者感觉到某个渠道成员有正在试图伤害、威胁自己的利益的行为。
西方学者从人的情感理论出发，把渠道冲突视为渠道成员之间因为利益冲突而产生的对立看法或者愤怒态度，中国学者不是从人的情感理论出发，而是从行为理论出发，徐慰琴就把渠道冲突看作是双方为了利益而产生的敌视行为，其实二者没有本质的区别。
李广春认为在协调渠道冲突时,各种冲突处理是由渠道成员的一方或多方来解决。
从行为理论基础上建立的渠道冲突协调中可以看出,对冲突的研究都集中在操作层面,通过渠道之间互换、联营、调节、仲裁以及互换人员来处理冲突，而在协调管理冲突问题上没有确立两个不同的时间结构（渠道关系确立前和渠道关系确立后）。
因此,在渠道关系中发现和管理冲突,对于解决渠道冲突是至关重要的。
刘志超等认为要从三方面来管理好渠道冲突：
慎重选择营销商、制定完善的市场营销政策、扩大整体市，并控制在良性范围内；付慧珊等提出了管理渠道冲突的六个步骤：
识别、分析、营管理策略的选择、管理杠杆的选取、解决冲突的方法选择、监控反馈。
虽然国内学者对渠道冲突的研究有了长足的进步，但国内学者对产品营销渠道冲突的研究尚处于一个起步阶段，缺陷和不足非常明显，具体体现在以下四个主要的方面：
（1）缺乏本土化思维。
本土化思维是结合本地的实际情况，提出合理化可行性的意见或战略目标。
国外学者对渠道冲突的研究是比较成熟的，市场经济在国外确立到发展将近五百年的历史，法律制度也都相当的完备，研究的内容和课题也就相对来说要比中国多，而中国由于处于有计划经济向市场经济的经济转型期,市场和法律体系存在许多的漏洞,而这些问题仅凭学中的一己之力是无法解决的，所以国内企业处理渠道冲突时遇到的新问题,这需要国内学者与企业界凝聚共识，缩小分歧寻找适合国内渠道冲突管理策略。
（2）以定性分析为主,缺乏实证辅助。
定性分析就是透过事物的现象看清问题本质分析。
主要的方法有这些：
归纳和演绎、分析与综合以及抽象与概括，对获得的各种材料进行思维加工最终得到规律方面的认识。
定性分析以庄贵军为代表,而其他的研究者只是理论性的分析,理论研究是重点，与企业所面临的渠道冲突问题结合度不强，与国外规范研究理论与实践结合相形见绌。
定性定量分析相结合，二者不可偏废，是中国学者渠道冲突研究的发展方向。
（3）研究侧重于渠道冲突发生后研究,而对事前引起营销渠道冲突的影响因素研究不够。
站在制造商的角度来看,企业不希望看到渠道冲突的发生，更希望在渠道冲突发生之前就能及时的察觉并处理，马后炮的处理方式对企业虽有借鉴意义，但绝大多数企业都不愿意发生，这会加大企业的营运风险。
虽然国内外学者们在研究渠道冲突管理的过程中都注意到要加强渠道冲突爆发之前的危机管理,但在冲突并未完全爆发之前，缺乏可操作性的渠道冲突管理体制，这是未来渠道冲突管理的研究方向。
（4）对新型渠道发展缺乏足够重视。
由于网络覆盖面变得越来越广外国学者加大了对这一领域渠道冲突的研究，某些观点或理论已经相当的成熟。
甚至国内一些型企业也越来越重视网络营销,渠道系统越来越广越宽，渠道结构也越复杂,渠道管理的难度也加大，随着网络时代的来临，网络对人们的生活方式影响越来越大，对企业的作用不言而明，企业应当重视网络营销对渠道带来的影响，应用好网络营销。
二、快速消费品渠道冲突的表现形式
快速消费品的定义及特点：
快速消费品是指那些消费周期比较短，重复消费频率较高的大众消费品。
英文称为FastMovingConsumerGoods，简称FMCG。
有时又被称为PMCG（Pac大型零售商gedMassConsumptionGoods），着重包装、品牌化以及大众化对快速消费品的影响。
快速消费品包括个人和家庭日化用品、品牌包装食品、饮料、烟草等。
快速消费品之所以快速，是因为它们是常用品，依靠消费者反复、快速、大量地使用与消耗来获得利润。
与耐用消费品相比，快速消费品是一个独特的的领域，具有自身的特点:
周转周期短、保鲜要求比较高、单位价值低、满足消费者日常便利性需求。
因此怎样更好的让消费者注意并喜爱产品，怎样同竞争品牌之间创造出区别，这就需要在渠道建设加强重视，现今快速消费品有以下几种模式：
快速消费品渠道的形式及优缺点对比：
模式
优点
缺点
厂家形式
渠道短、反应最快、服务最及时、促销最到位、控制最效。
人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
网络销售
省时省力，扩大销售量，费用低。
对市场的信息灵敏度不高，反应慢，容易打乱价格和发生串货。
平台式销售形式
责任区域明确而严格，送货及时、服务周全。
区域范围较小，需要较强的配送能力和较多的人员管理。
批发农贸市场
流通顺畅、配货方便、辐射力强。
缺乏服务意识、低价冲货、渠道混乱。
营销渠道是一种社会体系,因而,一切社会体系中会出现的基本行为特点,如冲突、权力、专家影响力、职责和传播过程,都会表现出来。
所以说,在营销渠道中存在冲突是一种必然现象，这是无法避免的，渠道冲突具体体现在以下几个方面:
（一）渠道成员之间的相互冲突
1.库存和资金方面的冲突。
企业为了将更多的资金投入到新的生产方式上去，就会尽量的压低库存，减少成本，就会要求代理商尽可能多的扩大进货量，这样企业就不会就更多的资金来经营竞争对手的产品，起到了打击竞争对手的目的。
而代理商认为这些条件时苛刻不合理的，他们为了获取更多的经济利益，希望多代理几种替代产品，以此满足消费者的需求，就希望尽可能的降低库存成本，增加流动资金，只要能够对下游的成员保证正常的供货量就行。
2.渠道物流费冲突。
近些年来，随着我国快速消费品行业的渠道竞争愈演愈烈，企业往往通过自己的业务代表把在传统渠道上的促销费、宣传费等渠道费用要由代理商来承担，这就加大了企业的成本，导致了企业与代理商因为这部分的费用应该由谁承担而产生矛盾。
而且在销售的黄金时间，代理商要求企业加大供货量势必会增加送货的频率，物流费用由谁承担，而双方都想把它归到对方头上；此外企业为了使自己的产品比竞争对手更加及时快速地出现在消费者手中，希望代理商可以提高物流能力，及时快捷的把货物送到渠道终端，这就要求代理商更新设备，加强物流能力；但是经销商认为这些费用企业应负责承担。
3.企业的生产品类除了畅销品外，还包括自己品牌的二线产品和其它的滞销品。
从完善生产线阻击竞争对手的角度，生产企业要求经销商全面经营自己的产品，新品等重点品项的达成成为考核经销商业绩的一个重要指标。
然而，相对经销商来而言，大多数重点品项处于市场的导入期和成长期，其经营和向渠道下游的推广存在一定的风险和压力。
对于生产企业的强制捆绑销售，经销商存有一定的抗拒心理。
（二）厂家与大型零售商之间的冲突
厂商与重点零售客户之间的冲突，窜货和先款后货物的结算方式是其主要表现形式。
一方面，随着大型零售商渠道权力的增加，他们在渠道中的作用越来越大，使企业对其依赖性越来越强大，恃宠而骄、反客为主的现象愈演愈烈。
那些品牌知名度低的企业，为了打开市场，提高知名度，对大型零售商提出的不合理要求也会接受。
强迫企业先货后款，对他们收取高额的进场费，卖出多少就结算多少货款，把销售压力全部转移到企业，自己却不承担任何的风险。
这样使企业的现金流下降，增加了生产企业的资金周转难度，而且企业也会面临巨大的风险：
债务风险、受制于人；另一方面，大型卖场增加人气、获取更多的市场份额、过大更大的利润，对经销商提出苛刻的要求，目的是获取价格优势，如给予大型零售商更高的促销费用和更低的价格。
大型零售商在得到企业优惠条件后，用低价采购的产品来销售，增加大型零售商的人流量，甚至还将这种低价采购的产品销售到其他渠道中，危害其他渠道成员的利益。
这样产生的结果就是企业的产品在各个地方价格不同，甚至有时同地不同价，还损害了其他经销商的利益，使其销量下降，最终的结果就是企业投资大回报少。
（三）经销商之间的冲突
主要表现为经销商之间的恶性竞价和恶性窜货问题。
例如福满多属于康师傅品牌的专属专营店，享受厂家提供的的返利，因此在价格上较单点批发和批示批发具有一定的优势，这给单点批发和批市批发的经营带来了冲击，市场分额的减少会引起批市批发和单点批发的窜货行为。
另外，如果企业想要涨价，再向经销商公布信息以后，那些具有库存优势的经销商会大量的囤积货物。
在市场上产品价格上涨后，再以低于市场的价格卖给消费者。
那些严格执行企业出厂指导价的经销商销售量就会大大减少，不排除跟风降价销售的可能不利于企业建立完整的价格渠道
（四）经销商与大型零售商之间的冲突
原本经销商与大型零售商属于两个不同的渠道系统之间的冲突。
但如前面所阐述的，大型零售商主要依靠厂商进场费和最大化销量获取厂家返点的形式赚取利润，但是经销商是靠渠道层级间的价差收益为主要盈利模式；所以大型零售商在销售产品时较经销商具有价格优势，给经销商的销售带来一定的冲击；更有甚者，在大型零售商卖场的促销时期，零售价远低于经销商从渠道上游进货的价格，很多经销商利用各种手段从大型零售商窜货出来销售。
原本产品应该从厂家流经大型零售商到达消费者的手中，却从大型零售商流入经销商后再进入各终端点，最后到达消费者手中。
这种产品流向不仅使渠道的效率大大降低，还增加消费者额外支出，使企业的优势减少。
（五）经销商与零售终端之间的冲突
终端零售店每次进货量很小，这是由于由于资金和库存等的限制。
零售商希望在自己库存短缺时上游经销商能够迅速送货，特别是在销售旺季；而经销商为了减少运输成本，往往让业务员尽可能多的向零售商延长送货的周期，减少是、送货的次数。
因为彼此利益上的冲突，经销商的送货不及时和态度恶劣成为零售商向生产厂家的业务代表投诉的重点。
6．恶性窜货和自然性窜货
通常是指经销商为了谋取利润的最大化，利用不同销售区域市场需求的差别，将产品超越所限制的区域进行销售的行为。
区域市场窜货是一种比较常见的市场营销顽症，也有人称它为“倒货”，由于窜货会给原有的销售网络带来十分严重的破坏，所以很多厂家都“问串色变”并制定了很多严厉的政策措施来加以制约。
窜货大体上可以分为以下两类：
（1）恶性窜货：
最常见的方式是经销商为了谋取非正常利润，蓄意以低于厂家规定的销售价格向非辖区销货的行为。
（2）自然性窜货：
经销商无意中向辖区以外倾销产品的行为，表现方式有两种：
。
两个相邻区域的交接点相互窜货；在各个城市的大型批发市场等产品由于人为的因素，随物流走向其它地区，这会影响该区域的渠道价格体系，造成企业的利润下降。
三、渠道冲突产生的原因
（一）渠道冲突的根本原因
1.环境原因,影响渠道冲突的环境主要有经济环境、竞争环境和社会文化环境。
以上的三个环境因素是造成渠道冲突的主要影响因素。
（1）经济环境：
它是渠道参与者在渠道运行过程中的表现或者经济行动的主要影响因素。
经济不景气的时候，消费者也会减少自身的消费来适应自身收入的不足，此时渠道中的各成员就会感到销售额的减少，从而会采取相应的措施；当然最受打击的还是生产者，库存成本的提高，产品卖不出去；会使生产者更加希望经销商承担风险，这样经销商与生产者之间就有不可避免的矛盾。
（2）竞争环境：
竞争环境同样也会影响渠道成员的经济行为。
在当今的市场经济体制下，企业之间的竞争日趋激烈，为满足消费者的需求，生产企业大多会引进多种形式的渠道方式，而这种行为严重破坏了原有渠道经销商的利益，是不被他们认可的和竭力反对的，这些原有的渠道成员会因利益的损失而对生产企业不满。
（3）社会文化环境：
社会文化环境是影响渠道成员行为的决定性因素，不同的社会文化环境下会有不同的渠道方式，而且渠道成员的价值观与其他的方面都会不同。
不少的学者都认为社会文化的是影响渠道成员的决定性因素，其重要性可见一斑。
（4）渠道成员的行为。
经济的参与者都是一追求自身最高利益为导向的，都有其理性的一面，他们都是以自身的利益为最优先的前提而不会过多的考虑被别人的利益。
，一旦渠道中的双方或多方存在利益之争时，渠道冲突便凸现出来。
渠道成员的利己行为能够导致渠道的垂直冲突和水平冲突，前文所提到的生产厂家和经销商在渠道通路费用上的分歧、利益的冲突是造成渠道成员间的窜货现象的根本原因
（5）渠道本身设计的不足。
渠道往往是呈阶梯形而存在的，而这些阶梯的动力就是哥阶梯间的利益，从另一层面将就是差价。
若是渠道的设计不足，及各个阶梯甚至是平形体之间存在矛盾，则会给渠道带来巨大的隐患。
渠道是可以选择或可以建设的，一旦出现问题也会诱发渠道阶层之间的冲突。
2.渠道成员之间是存在差异的，而这种差异会使渠道成员之间带来冲突，渠道成员之间的差异主要有：
（一）认知差异。
不同的渠道成员对相同事物往往有着不同的表现形式，所以其行为表现也会有所不同。
商品渠道往往不是统一的，他一般都具有其独立性，渠道成员一般也不是统一配置的，他们拥有自己的社会关系网和社会认识，甚至有自己独特的文化或信仰，他们不会从总体上考虑整个渠道的运行，他们只会从自身的角度去考虑整体而不是依据客观事实行动的，观念的不同也不会使他们很好的配合。
（二）期望差异。
渠道参与者都是通过合作来完成商品的传递和信息的流通的，合作的关系会让每个参与者对身边相关联的合作者有一定的期望，虽然这种期望可能只是成员之间的主观看法，而这种预期往往也与现实不服。
但渠道成员往往认为这种预期是可以实现的并会根据这种预期而采取行动，当预期与自身期望不相符合时，渠道成员就会认为其他成员没有与自己合作，从而引发冲突。
（三）渠道成员之间的风险转移。
企业的经营过程都存在着一定的风险，规避风险，降低未来收益的不确定性，对企业有着十分重要的意义。
对于生产企业来说，生产出来的产品如果不能及时地通过分销渠道运送到下游和终端，则意味着积压的产品将占用企业大量的资金和库存，这就提高了企业运转经营的风险。
因此生产企业通过契约等手段行使渠道权力，向经销商压货，快速回笼资金，从而将风险转移给下游渠道成员。
而经销商也同样为了提高资金和库存的利用效率，转移风险，又拼命向下游终端店压货，由此便引发渠道冲突。
（四）沟通过程中的困难。
渠道是信息传递与传播的通道，而渠道是有许多不同的人组成的，他们处在不同的位置，拥有不同的理念。
这就是信息的不对称性成了不可避免的问题。
生产企业的信息来源是底层的经销商们，只有经销商将市场的信息和顾客的需求及时准确的回馈给生产企业，才能使生产企业更好的发展，但是处于自身利益或能力经销商生产企业进行信息回馈时会有选择性的汇报；追求自身的更高利益。
（二）渠道冲突的直接原因
1.价格方面。
商品渠道内个环节利益的不同是造成这种冲突的主要原因。
商品的流通总是从低价地区向高价地区流动，各区域利益的大小会使渠道参与者向高利益的方向移动，而就算是商品在价格上有细微的差距也会引起各渠道参与者因利益的不同而冲突。
有些渠道分销商会认为生产企业给的折扣太低，利润空间太小，就会通过各种手段来改变现状，追求更高的利益。
而渠道经销商的恶意竞争会使生产商感到不满，因为这种行为往往不符合生产企业的原有期望，两者之间就会产生矛盾，不利于渠道的正常运行。
2.存货水平。
无论是企业生产商还是渠道经销商都会想尽办法降低库存，因为这样会增加经营的成本，为了更高的利润企业都会减少存货。
以零库存为目标的库存机制也会有不利的方面，如一旦销售旺盛的时候，商品就无法最快速度在各环节得到供应，会造成销售损失；渠道经销商不愿有更多的存货，就意味着存货的成本得由生产商承担，只是风险的转移而已；另外，存货的过多积累就会加大产品变质的风险，不利于产品的销售，因此商品的快速流通，渠道也应做为突破口。
3.知名客户原因。
企业为了快速提高自身的销售业绩会寻求与知名的客户合作，如请演艺界人士做广告，这样能够使企业产品的品牌知晓度得到迅速的提高，销售量也会随之迅速上升。
但是企业与知名客户之间也会有利益的冲突，在合作的同时企业的销售成本也会大幅提升；另外，知名客户的广告宣传往往会冲击传统的宣传方式，甚至改变消费者的消费习惯，这是不可忽视的。
4.挤占对方资金的使用。
所用的生产者都希望先买现卖，商品交易的同时就
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