家具销售人员工作手册.docx

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家具销售人员工作手册

家具销售人员工作手册

1、销售方针

1.1销售方针的内容

1.1.1销售方针是指具体业务范围内促销及营运的工作方案及策略。

1.1.2销售方针分为长期方针及短期方针两种。

1.1.3确立销售方针，应该以企业生产经营的宏观目标为基础。

1.2制定销售方针

1.2.1制定企业的销售方针应当以企业的经营目标为依据。

1.2.2销售方针应该全面、具体，针对性强。

1.2.3销售方针应紧急配合企业的总体规划。

1.3贯彻销售方针的要点

1.3.1发布文件及会议讲解，以便方针能真正彻底地实施。

1.3.2加强执行过程的监督与控制。

1.3.3目标考核。

2、销售计划

2.1销售计划的内容

2.1.1销售计划是以销售额为主体的预算数值和计划的实施步骤，包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销（包括广告和宣传）、销售预算等内容。

2.2销售计划拟定

2.2.1配合销售方针与政策。

2.2.2全体销售人员参与部门经理决定。

2.3销售计划的实施与管理

2.3.1经理对销售计划的实施全权负责

2.3.2销售计划的实施与管理必须彻底

2.3.3计划切勿随便修正，要保持稳定，并维护计划的严肃性。

2.3.4计划的修订需按有关规定执行。

3、销售组织

3.1销售组织与业务效率

3.1.1注意销售部门内部销售人员及与部门外人员之间的关系。

3.1.2销售经理对于自己所管辖的部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.1.3要长期研讨组织效率功能的利弊。

3.2销售营运的重点

3.2.1销售营运关键在于销售经理领导能力的发挥。

3.2.2推销人员，要有团队精神。

3.2.3在销售组织里，要特别注意销售能力的搭配及任务的分担、命令及报告、责任与权限的明确划分等。

4、销售渠道

4.1策略

4.1.1对公司在行业里的地位、商品、资本、地理条件等，要客观地认识，以采取适当的销售渠道政策。

4.1.2采取充分的研究相互得失关系的政策。

4.2效率

4.2.1决定销售途径，不讲私情或仿效别人。

4.2.2要以客观、具体的市场调查来决定销售的途径。

4.2.3对于效率不高的销售途径，必须果断废除、重新编制。

4.2.4必须慎重制定交易条件和契约，一切都要以书面的形式签订。

4.3寻求新的销售途径

4.3.1销售经理必须调查研究，不断寻求更有效率的销售途径。

4.3.2不要纸上谈兵，应注意实效。

5、市场调查

5.1计划与策略

5.1.1市场调查实施的方法一定要有详尽的计划。

5.1.2以最少的投入来完成调查。

5.1.3在调查期间，若发现情况有变，所调查已无多大意义时，应立即停止。

5.1.4尽量利用现有的资料和实地调查的资料。

5.2结果与效用

5.2.1书面归纳调查的内容，提出执行的方案。

5.2.2将调查方案实施运用验证。

5.2.3在实施运用过程中，要有耐心，不可因遭受到阻力而轻易取消。

5.3信用调查形式

5.3.1信用调查可分两种：

5.3.1.1公司派专人调查

5.3.1.2公司外的专门调查机构

5.3.2编制信用调查说明书，并依此来执行。

5.3.3为了便于判定调查结果或避免遗漏调查项目，应将信用调查格式化。

5.3.4重要调查由销售经理亲自负责，一般调查指定专人负责即可。

5.3.5对调查的内容有疑问时不要随便处理，必须追踪查明。

5.3.6交易前、后都要做定期调查。

6、新设或撤销分公司的相关事宜

6.1基本思路

6.1.1分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面有利也有弊。

6.1.2若利大于弊时，即应立新的分公司或维持现产状，反之应缩小编制或撤销分公司。

6.1.3对于利弊的判断，必须要凭数字分析，使之易化。

6.1.4新设立分公司时要慎重考虑，缩小编制或撤销分公司时，须当即立断。

6.2注意事项

6.2.1事前的调查和利润关系的核算必须非常慎重

6.2.2根据销售经理的想法及信念来确定是否设立

6.2.3尽量由小到大阶梯似的展开

6.2.4分公司、营业处的负责人选定要慎重，不可有随意性。

6.3缩小与撤销要点

6.3.1不要碍于情面的束缚

6.3.2缩小、撤销要有充分的理由

6.3.3凡撤销后，对其有价值的东西要给予有效地利用

7、新产品开发

7.1负责机构

7.1.1不可以完全委任给公司其他部门

7.1.2若商品的开发部门在自己管辖的范围内，也不可以完全委任给他们，而放任不管。

7.1.3要与企划部门和开发部门共同研究

7.2协调工作

7.2.1任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部

7.2.2代理商与消费者的意见特别重要

7.2.3要有制度

7.2.4应积极地经常与开发部门协同研究，并举行研讨会。

7.3市场开发与销售

7.3.1要获得较高的销售量，必须依赖于销售部门的协助

7.3.2不要对商品的可行性妄下结论

7.3.3销售商品的态度不要敷衍了事，应颇具信心

8、开发新市场

8.1人员配置

8.1.1并非每个人都适合做市场开发工作，选用挑战性较强的推销员。

8.1.2要建立专门的销售部门及专职的推销员

8.1.3公司内若无适当人选，可向外寻求

8.2策略

8.2.1开拓市场，必须运用策略，才能有收效。

8.2.2销售经理在市场的开拓上应给以协助

8.2.3行动必须勤勉而积极，富有耐性。

8.3销售经理的作用

8.3.1销售经理应身先士卒，去迎战更强的竞争者。

8.3.2当部属遇到问题时，应立即组织增援，马上行动。

9、估价

9.1估价方式

9.1.1不管估价内容如何繁杂，都要决定固定的估价方式。

9.1.2新产品、改良品应由制造部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价。

9.1.3估价的方式必须结合财务人员，才能更准确。

9.1.4销售经理一定要掌握估价，做到心中有数。

9.2情报收集

9.2.1估计之前，要正确搜集顾客及同行等诸多方面的相关情报。

9.2.2积极采取各种方式搜集情报

9.2.3慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式

9.3估价追踪

9.3.1估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈

9.3.2根据估价单的存根做定期或重点式的研讨

9.3.3当交易成功需经理出面时，要即刻行动。

10、订立契约

10.1订立契约需慎之又慎，反复推敲，方能定案。

10.1.1交易契约，不论是书面和口头约定，都要格外慎重。

10.1.2全面考虑双方的财力及进行交易所发生的一切条件，将之列入契约里。

10.1.3耐心交涉，尽可能争取有利条件。

10.2拟定交易规定或契约书

10.2.1契约书的拟定应遵循国家的有关规定及法规

10.2.2共同的、基本的交易必须依照交易规定来决定（如代理商的交易规定等。

）

10.2.3重要的交易内容和复杂的契约书，必须请有关专家审定。

10.2.4任何一种契约书经理都必须过目，对于特约事项更需特别重视。

10.3违反契约或发生纠纷时的应对

10.3.1销售经理必需上门亲自按有关规定处理，不可完全交给下属处理

10.3.2不管是由哪方引起的纠纷，都要处理圆满，不留尾巴。

10.3.3不管属哪种类型纠纷，都要呈报上级。

11、顾客管理

11.1顾客总账的制作与管理

11.1.1顾客总账应按进、销、存分类制作。

11.1.2应特别注意大客户、重点客户的总账的建立。

11.1.3有效的建立和使用客户卡片

11.1.4随时更新顾客卡片与总账

11.2建立良好的客户关系

11.2.1通过广告宣传及推销员的主动接触与顾客保持良好关系

11.2.2重点客户应由销售经理重点加强工作的推进

11.2.3经常与顾客沟通，以保持良好的人际关系。

11.2.4销售经理必须充分了解每一位客户的销售情况

12、对于代理商、特约商的管理

12.1代理商制度是否适当

12.1.1经常加以分析及研讨代理商、特约商制度是否恰当。

12.1.2经常研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。

12.1.3新制定代理商制度时必须特别慎重

12.2把握各代理商的实际情况

12.2.1销售经理对于各代理商、特约商的实际情况要有详细的了解。

12.2.2做代理商总账（卡片也可），对方的业绩或变更事项应随时加以记录。

12.2.3不仅依靠推销员的报告，销售经理要亲自深入了解各种实际情况。

12.3与代理商保持良好的关系

12.3.1与代理商维持良好的关系的同时，要尽一切努力让代理商协助自己的公司。

12.3.2根据自己公司的实力，尽量协助代理商并满足它的合理请求。

12.3.3及时给代理商提供有帮助的情报。

13、协助经销商的注意要点

13.1有效的实施方法

13.1.1销售部要协助经销商制定年度计划和实施计划方针

13.1.2没有销售企划科时，应该让经办的科长制定规划和规则。

13.1.3指导、援助经销商，使用何种具体方法才会收到最理想的效果。

13.1.4预算必要的经费

13.1.5除了资金或物质方面外，还要特别注重人事方面（特别是经营、销售等技巧）的协助。

13.2培育指导人员

13.2.1培育专业的指导人员指导经销商，使之增加业绩。

13.2.2不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。

13.3与负责的推销员联系

13.3.1要与推销员交流沟通销售情报

13.3.2适时地测定销售效果

13.3.3教导推销员要协助经销商

14、展示会

14.1要点

14.1.1企划时，不要完全依赖个别人的意见，包括：

高层上级的构想、经理的构想、特定部下的意见、过去计划的惯性、同行业的做法等。

14.2要特别重视利润

14.2.1尽早制定计划

14.2.2会场要用热忱的态度积极主动的招待顾客

14.3注意事项

14.3.1结合市场看好行情，来选择展示会的商品

14.3.2销售经理要到展示会场察看

14.3.3销售经理要亲自邀请主要客户务必光临

15、情报管理

15.1情报的内容

15.1.1应当尽力做到使情报丰富、全面

15.1.2选择情报的内容应从营业、销售促进、业务的经营等诸多方面着手。

15.1.3销售经理、科长及相关员应共同协商，对于情报的内容加以取舍选择。

15.2情报的收集法

15.2.1情报搜集的来源分为公司内部和公司外部

15.2.2有关公司的情报，销售部门应决定特定的负责人员及搜集的办法。

15.2.3对公司外部的秘密情报要个别研究搜集。

15.3情报的活用

15.3.1情报应有系统地分类整理，以便随时采用。

15.3.2应该让关系者彻底的明了情报的内容及其活用的方法

15.3.3情报、资料应不断地整理更新。

16、销售统计管理

16.1统计内容：

16.1.1销售状况统计

包括：

销售额、进货、存货、存货周转率、毛利等。

16.1.2业务绩效统计

包括：

利润、计划指行差异、经费、收款、工作效率等。

16.1.3人员工作统计

包括：

出勤率、个人销售额、业务人员计划完成率等。

16.1.4部门工作状况统计

16.1.5产品销售状况统计

16.1.6顾客投诉与处理情况统计

16.2统计工作要求：

16.2.1准确、及时

16.2.2分类清晰

16.2.3专人负责

16.2.4统