油田贸易企业信贷业务营销思路.docx

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油田贸易企业信贷业务营销思路

油田贸易企业营销思路

摘要：

通过对胜利油田物资供应处业务流程的介绍和对“直达料”的分析，从中把油田贸易业务这条供应链上的核心企业及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据供应链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案。

关键词直达料供应链融资

一、胜利油田物资供应处业务流程

（一）物资供应处的组织结构及各部门职能

1、供应处组织结构图

2、物资采购中各单位职能

（1）物资供应处行使对胜利石油管理局胜利油田有限公司的物资管理职能。

物资管理办公室行使管理取能，负责管理局和有限公司的物资系统改革，对物资专业化管理工作进行指导，协调，监督和考核；市场科主要功能在于管理客户；招标办公室主要负责组织每年年初的招标活动；物资供应处的供应办公室负责物资采购的组织实施和物资供应；合同科负责具体签定合同；业务科室主要负责审查客户手续是否齐全，根据产品不同而分为金属材料科、木材公司、建材科、化工科、油料公司、劳保科、设备科、机电科、石油配件科、工矿配件科。

供货单位主要和专业科室打交道，能在供给产品对应的专业科室得到通过其他科室一般不会否掉；物资供应处的物资总库为油田物资的集散中心，（即是储备中心，又是配送中心）各生产单位的供应站除留有少量的库存以备生产急需外，重点做好本单位（或区域）的物资配送供应，物资供应处按统购物资，自购物资两部分，再按胜利石油管理局和胜利油田有限公司两部分编制年度采购资金申请，分别上报胜利石油管理局和胜利油田有限公司财务资产处按指标核拨，各生产单位按生产需要进行集中交易或自行采购。

（2）胜利石油管理局和胜利油田有限公司各单位要根据本单位生产，建设计划，物资消耗定额及物资消耗规律，编制年（季月）度物资需求计划，并及时以书面形式及计算机网络上报物资供应处管理办公室。

经综合平衡后，由集团采购，由物资供应处组织统一采购和企业自行采购三个层次编制物资采购计划。

（3）物资采购主要发挥采购量大，批量采购的优势，吸引供应商，以招标议标和电子商务各部门及相应的技术人员共同参与的合同会签制度，由各生产单位自购物资的管理，实行集中交易和自购相结合的方式，采取集中交易的物资，用料单位在物资供应网络内自行选择供应商，由物资供应处物贸大厦负责采购价格的指导和监督，统一结算。

（二）采购管理流程描述

1、物资采购计划

（1）三级单位根据需要经审核、审批后，提报二级单位供应站汇总，审批通过后，由计划员录入经本单位领导审批后的非下放物资采购计划，并向一级物资部门上报。

（2）一级物资部门计划管理岗位，审核综合计划岗提报的年、季物资需求计划，制定采购计划。

同时，按中石化要求，分别注明集团采购、统一订货和油田统购，及时转采购管理岗。

对于符合招标条件的油田统购物资，采购计划转招标办。

2、采购实施与合同签订

（1）属于中石化集团采购和统一订货的物资要按规定及时组织实施，合同签订后及时移交合同科，同时作好订货总结报物资管理部门。

（2）属于油田统购的物资，经招标后，采购管理岗最后确定供应商、价格、数量等条款后，填写合同会签表，经有关部门会签后，与供应商签订订货合同，并移交合同监督执行。

3、零星物资采购计划与采购实施

（1）对于无库存或用量小的零星物资用料，综合计划岗填写零星用料物资需求计划表报计划管理岗。

（2）计划管理岗依据零星用料物资需求计划，编制零星物资采购计划，转采购管理岗实施。

4、物资入库与检验

（1）供应商依据订货合同交货，采购管理岗开具到货物资入库验收通知单交物资总库作为到货物资验收入库的依据；须进行质量检验的物资，同时开具到货物资质量检验通知单交物资检验所。

（2）物资总库依据到货物资入库验收通知单进行外观和数量验收；物资检验所依据到货物资质量检验通知单进行质量检验和品质化验。

（3）采购管理岗依据物资总库经外观验收、数量清点无误，核对入库通知单，以及物资检验所经检验合格的质量检验报告，开具结算通知单交供应商办理结算手续。

（三）“直达料”

目前油田材料供应主要分为：

“直达料”、“配送料”、“入库料”，其中“直达料”占油田材料供应的70%以上。

1、“直达料”的定义及范围

由于材料都要入油田的主营业务成本，为了加强对成本的控制，所有材料都通过物资供应处结算，而材料又分为“直达料”和“入库料”。

“直达料”通俗的理解就是指未在物资供应处物资总库及区域配送中心存放,由供应商直接送达各单位或生产现场的物资。

目前“直达料”业务能占到材料业务的60%-70%。

主要包括：

大型设备、专用物资或库存费用、二次倒运费用较高的大宗料等；

在远离油区进行钻井、作业施工中，因生产急需、路途、车辆调度及装卸等原因，由物资供应处授权相关单位供应部门安排供应商送达现场的物资；

由于抢险、自然灾害等原因,物资供应处在无库存的情况下,委托供应商直接送达抢险现场的物资。

2、直达料的管理

（1）直达料的采购。

物资供应处根据各单位上报的物资需求计划,按管理局、分公司物资采购管理规定组织实施。

（2）直达料的配送。

物资供应处按照油田规定的直达料配送方式,实施统一配送和供应商直达配送。

各区域配送中心对直达料配送实施全过程监控。

（3）直达料的检验。

胜利油田分公司物资检验所按照必检物资和非必检物资分别进行现场检验和委托检验。

必检物资如无检验合格单,不得进入生产现场;非必检物资,委托相关单位供应部门进行外观、数量、包装、合格证等检验。

（4）直达料的收料。

属必检物资的直达料,由各单位供应部门依据物资供应处印制的《直达料卸到货验收通知单》、《直达押运单》及检验合格单进行收料;属非必检物资的直达料,由各单位供应部门依据《直达料卸到货验收通知单》和《直达押运单》进行收料。

（5）直达料的结算。

各单位供应部门收到直达料,在《直达押运单》上签字盖章并与配送人员完成物资交接手续后,再到物资供应处办理刷卡结算。

3、“直达料”业务结算过程

首先供应处年初进行招标，制定招标报告、框架协议之后签订合同，确定供应商名单，在签合同前单笔500万以下由主管处长签字，500万-800万由局财务总经理签字，800万以上由局长签字，不过一般招标时间较长，另外由于供应商较多招标时间现不限于年初。

三级单位在需要材料时提供二级单位，然后由二级单位报计划，时间一般为每月的1-10号，供货单位备料送料，每次送料由收货单位提供收条，一般由二级单位的材料员、质检员、保管员三人签字，供货完毕后，由二级单位在ERP网站上填写详细报告，中石化专门部门在网上审核，同时供应处各下属科室共同审批，审批完成后将相关材料反馈给油田二级单位的材料员，由该材料员将相关资料提交到财务处并进行刷卡，供货单位开出发票，开发票后三天内挂帐，货款一般在挂帐后当月结回，不过目前回款至少在挂账后3-5个月，货款只能回到供货单位的基本帐户。

二、供应处业务流程中的金融产品组合

（一）以供应处为主营业务的油田贸易企业特点

目前油田物资供应市场供应商主要分为四类：

油田三产单位、改制企业、有油田入网证的外部供应商、无油田入网证的外部供应商。

前三类应该作为银行的目标客户，无油田入网证的外部供应商由于以借别人资质来开展业务，所以业务的稳定性较差。

作为银行目标客户业务共同点为：

1、以油田供应市场为核心，形成了较为稳定的业务关系，主营业务明显；

2、挂账后结算较慢，一般回款期在3-5个月；

3、流动资金较为紧张，平时现金流一般，回款较为集中；

4、客户帐目、来往单据记录齐全，挂账后都开具增值税发票。

（二）供应链融资

1、供应链融资的概念

供应链融资是指银行通过审查整条供应链，基于对供应链管理程度和核心企业的信用实力的掌握，对其核心企业和上下游多个企业提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。

由于供应链中除核心企业之外，基本上都是中小企业，因此从某种意义上说，供应链融资就是面向中小企业的金融服务。

也可以说是把供应链上的核心企业及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据供应链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案的一种融资模式。

供应链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低供应链条融资成本，提高核心企业及配套企业的竞争力。

2、供应链融资的特点

（1）供应链融资不同于传统的融资业务，其本质是银行或金融机构信贷文化的转变。

（2）供应链融资不同于供应商融资。

（3）供应链融资并非单一的融资产品，而是各类产品的序列组合。

（4）供应链融资着眼于灵活运用金融产品和服务供应链融资。

（5）供应链融资的对象仅限于与核心企业有密切、商品交易关系的配套企业。

（6）供应链融资包括很多具体的业务模式，每种模式又包含不同的产品。

（7）供应链融资在很大程度上能减少业务风险。

（8）供应链融资业务的操作风险有所提升。

3、供应链融资的作用

供应链融资不仅仅让中小企业能够实惠，链条中的核心企业也可以获得业务和资金管理方面的支持，从而提升供应链整体质量和稳固程度，最后形成银行与供应链成员的多方共赢局面。

供应链融资不仅有利于解决配套企业融资难的问题，还促进了金融与实业的有效互动，使银行或金融机构跳出单个企业的局限，从更宏观的高度来考察实体经济的发展，从关注静态转向企业经营的动态跟踪，从根本上改变银行或金融机构的观察视野、思维脉络、信贷文化和发展战略。

对于核心企业来说，则可以借助银行的供应链融资为供应商提供增值服务，使资金流比较有规律，减少支付压力。

同时也扩大了自身的生产和销售，而且可以压缩自身融资，增加资金管理效率。

对于银行来讲，因为核心企业本来就已经对自己的供应链有很强的过滤效果，所以银行可以通过原有的优质客户开发新的优质客户群体。

通过提供供应链融资，银行改变了过于依赖大客户的局面，从而培养出一批处于成长期的优质中小企业，有望会在未来带来更多回报。

并且供应链管理与金融的结合，能促使新金融工具的需求产生，如国内信用证、网上支付等，使得银行的中间业务收入增长，当然也对银行也提出了更高要求。

4、供应链融资的运作思路和模式

其主要的运作思路是：

首先，由银行理顺供应链成员的信息流、资金流和物流；其次，根据稳定、可监管的原则分析目标企业的应收、应付账款信息及现金流，并将其与将银行的资金流信息进行整合；然后，通过重点考察贸易背景和物流、资金流控制模式的办法，运用新的信贷分析及风险控制技术进行企业状况分析；最后，由银行向企业提供融资、结算服务等一体化的综合业务服务。

供应链融资模式为：

在中小企业的融资模式中，传统的融资模式割裂地看待供应链上下游的各个企业，分别授信、分别管理。

然而上下游企业规模不大，授信难度和风险都很大。

而供应链融资是依托核心企业，将供应链上下游看作一个整体，针对核心企业上下游长期合作的供应商、经销商提供融资服务的一种模式。

其关键点在于，牢牢把握供应链的核心企业和上下游的商业业务模式，通过核心企业与其上下游合作伙伴的数据共享，来降低信息不对称的风险，提高银行风险控制的灵敏性。

5、实用的产品组合

结合油田贸易企业的特点，现总结了8个融资产品，分别为：

订单融资、动产抵（质）押、仓单质押贷款、保兑仓、国内保理池融资、法人账户透支、商票保贴、国内保理。

个人认为以上融资产品比较适合中小银行和中小企业。

（1）订单融资

产品定义：

指企业凭信用良好的买方产品订单，在技术成熟、生产能力有保障并能提供有效担保的条件下，由银行提供专项贷款，供企业购买材料组织生产，企业在收到货款后立即偿还贷款的业务。

业务办理流程：

●企业与购货方签订购销合同，并取得购货订单；

●企业持购销合同和购货订单向银行提出融资申请；

●银行确认合同、订单的真实有效性，确定企业的授信额度后，企业在银行开立销售结算专用账户；

●企业与银行签订订单融资合同及相关担保合同；

●银行向企业发放贷款，企业须按合同规定用途支用贷款、完成订单项下交货义务；

●购货方支付货款，银行在专用账户扣还贷款。

（2）动产抵（质）押

产品定义：

是指企业以银行认可的货物为抵（质）押申请融资。

企业将自有或第三人合法拥有的存货交付银行认定的仓储监管公司监管，不转移所有权，银行据此给予一定比例的融资。

　　此项业务有静态或动态抵（质）押两种操作方式。

静态方式下客户提货时必须打款赎货，不能以货换货；动态方式下客户可以用以货易货的方式，用符合银行要求的、新的等值货物替代打算提取的货物。

业务办理流程：

●银行与客户、仓储监管方签订《仓储监管协议》；

●客户将存货抵（质）押给银行；

●银行为客户提供授信；

●客户补交保证金或补充同类抵（质）押物；

●银行向仓储监管方仓库发出放货指令；

（3）仓单质押贷款

产品定义

仓单质押贷款，是制造企业或流通企业把商品存储在仓储公司仓库中，仓储公司向银行开具仓单，银行根据仓单向申请人提供一定比例的贷款，仓储公司代为监管商品。

开展仓单质押业务，既解决了借款人流动资金不足的困难，同时通过仓单质押可以降低银行发放贷款的风险，保证贷款安全，还能增加仓储公司的仓库服务功能，增加货源，提高仓储公司的经济效益

业务办理流程：

●企业向银行提出贷款申请，按照银行要求把货物存放在银行指定的仓储公司；

●仓储公司向银行提交企业交存货物的仓单，进行质押，承诺将保证货物的完好，并严格按照银行的指令行事；

●银行向企业发放贷款；

●企业实现货物的销售，购买方（客户）将货款汇入银行的企业账户；

●仓储公司根据银行的指令，向购买方移交货物；

●企业归还银行的贷款本息。

（4）保兑仓

产品定义：

保兑仓或称买方信贷，相对于企业仓单质押业务的特点是先票后货，即银行在买方（客户）交纳一定的保证金后开出承兑汇票，收票人为生产企业，生产企业在收到银行承兑汇票后向银行指定的仓库发货，货到仓库后转为仓单质押。

在这一模式中，需要生产企业、经销商、仓储公司、银行四方签署“保兑仓”合作协议，经销商根据与生产企业签订的《购销合同》向银行交纳一定比率的保证金，申请开立银行承兑汇票，专项用于向生产企业支付货款，由第三方仓储公司提供承兑担保，经销商以货物对第三方仓储公司提供反担保。

银行向生产企业开出承兑汇票后，生产企业向保兑仓交货，此时转为仓单质押。

业务办理流程：

●经销商向银行提出借款申请，并支付一定保证金；

●仓储公司向银行提供承兑担保；

●经销商向仓储公司提供反担保；

●银行向生产企业开出银行承兑汇票；

●生产企业按照汇票要求，向仓储公司交货；

●仓储公司提货、存仓，并向银行签发仓单；

●在仓单融资期限内，经销商向购货方销售货物

●购货方将货款汇入银行的企业账户，归还经销商的质押贷款；

●根据银行指令，仓储公司向购货方移交货物。

（5）国内保理池融资

产品定义：

企业将一个或多个不同买方、不同期限和金额的应收账款转让给银行，由银行为客户提供应收账款融资、账务管理、账款催收等一项或多项的综合金融服务。

业务办理流程：

●客户在商务谈判时，即可将办理保理业务的意向告知买方，以便买方配合银行行提供相关信息；

●在受理客户的保理业务申请后，银行行会为客户核定融资额度和买方信用额度，并与客户签订《国内保理合同（应收账款池融资版）》等协议；

●客户发货后，通过办理发票转让手续将批量的应收账款转让给银行行；

●如有融资需求，客户马上就可获得高达发票金额80%的融资（融资比例可视客户的经营、资信等综合情况适当提高）；

●发票到期后，银行行为客户提供收款、催收等服务，并按到期时间先后对应收账款进行逐笔核销。

（6）法人账户透支

产品定义

法人账户透支业务是指在企业获得银行授信额度后，银行为企业在约定的账户、约定的限额内以透支的形式提供的短期融资和结算便利的业务。

当企业有临时资金需求而存款帐户余额不足以对外支付时，法人帐户透支为企业提供主动融资便利。

业务办理流程

●提交申请。

客户向具备开办法人账户透支业务的银行提交法人帐户透支申请书以及银行要求的相关资料（客户以后申请新的法人账户透支业务时，如上述所列材料已向银行提供且无变化的，可不重复提供。

）；

●贷前评估。

银行进行贷前的调查和评估、对申请人的信用等级以及申请的合法性、安全性、盈利性等情况进行调查，核实抵押物、质物、保证人情况，形成评估意见。

对符合银行法人账户透支业务初步审查条件的，银行将进行内部评估程序；对不符合条件的，银行将及时予以回复并退还有关资料；

●签订合同。

经银行审核同意后，客户与银行签订《帐户透支合同》及其他相关的担保合同等；

●落实担保。

客户与银行签订《帐户透支合同》后，需落实第三方保证、抵押、质押等担保，办理有关担保登记、公证或抵押物保险、质物交存银行等手续。

（7）商票保贴

产品定义

是指对符合银行行条件的企业，以书函的形式承诺为其签发并承兑（或背书转让/持有的）商业承兑汇票办理贴现，即给予保贴额度的一种授信行为。

　　商票保贴业务分为两种模式：

一是银行行给予出票人授信额度，对其额度内签发并承兑的商业承兑汇票给予保贴；二是银行行对贴现申请人（持票人）授予保贴额度，对其持有的商票予以贴现，也可对经其背书转让的商票予以保贴。

业务办理流程：

模式一：

对出票人授信

●客户向收款方出具商业承兑汇票；

●银行行在额度内为该票出具保贴函；

●收款人持票凭保贴函向银行行贴现；

●票据到期前银行行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。

模式二：

对持票人授信

●客户在银行行取得商票贴现额度；

●客户收受付款方出具的商业承兑汇票；

●收款人持票向银行行贴现，或者持票人将商票背书转让，被背书人持票向银行行申请贴现；

●票据到期前银行行向付款人收款，所收款项偿还贴现款。

（8）国内保理

产品定义

国内保理是指保理商（通常是银行或银行附属机构）为国内贸易中以赊销的信用销售方式销售货物或提供服务而设计的一项综合性金融服务。

卖方（国内供应商）将其与买方（债务人）订立的销售合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供贸易融资、销售分户账管理、应收账款的催收、信用风险控制与坏账担保等综合性金融服务

业务办理流程：

●供应商向买方以赊销的方式销售货物或提供服务取得应收账款；

●供应商向保理商提出办理国内保理业务的申请并提供相关材料（包括买方资料）；

●保理商对供应商和买方进行审查，审查通过后，与供应商签订应收账款融资协议，进行债权转移确认；

●如供应商需要，保理商向其发放融资款项；

●应方；如果是买断的，则结账即可。

无追索权保理项下，保理商承担由于收账款到期日前保理商通知买方付款；

●买方将款项汇入保理商指定账户；

●保理商扣除融资本息和费用，余款支付卖付款人信用风险不能足额支付到期应收账款的责任。

三、营销方案

（一）市场调研

对油田三产单位、改制企业、有油田入网证的外部供应商各选择1-2家摸清企业的实际需求，并对物资供应处进行深入了解能否与银行开展合作及什么样的合作。

针对了解的市场行情设计切合实际的业务产品。

（二）前期试点

对设计的所有业务产品进行试点办理，发现不足、不断改进，找到银行、客户利益最优化的结合点，真正设计一套适合客户的产品。

（三）银行推介

1、对所有目标客户进行实地营销，介绍银行的金融产品；

2、召开银企座谈会进行推介；

3、通过其他媒体进行宣传。

如：

显示屏宣传、音频宣传、支行橱窗海报灯箱等宣传。

（四）产品升级

在批量办理业务后，根据客户要求和市场需要不断升级产品、研发新的产品，真正保持产品的生命力。

四、个人建议

对于油田贸易企业的业务我个人认为应该审慎、有层次的办理。

第一油田贸易企业现金流一般，短期偿债能力不强；第二对于目标客户应当进行分类划分，重点支持有油田入网证和固定资产的企业，“恒产则恒信”；第三对于油田改制企业及三产单位由于其他银行都已介入且银行利率定价水平较低，所以很难实现高收益；第四油田贸易企业平时结算量一般且回款期较为集中，所以存贷比较低，日均存款较少；第五目前有入网证的企业回款都是基本账户且该账户都在他行开立，所以账户变更较难；第六营销该行业圈的客户估计需要较长的时间且收益回报期较长。

另外我个人认为，在市场竞争中一家小银行自己只有合理的市场定位、明确的客户群体、特色的业务产品才能真正稳健、持续的发展。

供应链融资产品很容易举一反三且也适合其他有核心企业的行业，对于小银行真正找到了市场突破口，既支持了中小企业的发展又让银行找到了价值最优化。

一句话“银行只有在创新中实现价值、在价值中不断创新才能发展壮大。

”