商务谈判与沟通技巧案例.docx
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商务谈判与沟通技巧案例
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商务谈判与沟通技巧案例
篇一：
关于谈判沟通语言技巧的案例
商务谈判中语言沟通技巧
——精妙的谈判沟通艺术姓名：
学号：
专业：
时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。
商务谈判则是人们运用语言传
达意见、交流信息的过程。
在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。
这就要求谈判人员
掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。
商务谈判的
语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。
谈判人员需综合运用听、
说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的
意见与观点，从而达到谈判预期的目的。
关键词：
商务谈判沟通技巧口头表达倾听
1.商务谈判中有效的口头表达
1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。
因此，在了解商
务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。
沟通的过程就是发送者将信息通过选定的
渠道传递给接收者的过程。
其具体过程如图1：
信息反馈图1并且在沟通的过程中应该注意两点：
1.注意编码：
需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。
2.防止干扰：
沟通中需要保证信息的准确性和完整性。
1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。
首先，就是确保信息
的准确性。
如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警
觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。
信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，
他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。
清晰并不是简单，商务沟通不是只要
坚持简单易懂的原则。
在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料
不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。
实现清晰必须满足一下四个方面要
求：
（1）逻辑清晰
（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
1.1.2有效口头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。
在谈判
中与对方取得认同，能让谈判更加顺利。
为使话说更具说服力，首先应该明白说服力的来源。
（1）诱之以利，让对方获得利益不管在生活中还是商务谈判中，“欲得之，必先予之”这个道理是共通的。
没有利益的
驱动，在商场上是不能说服对方的，只凭权利和强制是不能其作用的。
（2）投其所好，让对方感到亲切感当对方处在警觉状态时，是不可能说服对方的。
通过投其所好，找到双方的共同之处，
消除其戒备，才能通往成功。
人们在决定接受某产品或某项服务时，都要事先确定其中的风
险。
（3）动之以情，消除对方的心理障碍情感是说服活动的媒介。
当对方出于厌倦的状态时，说出来的话，是不具有说服力的。
（4）善于折中，让对方感到双赢当对方感到没有利益时，自然不会觉得所听到的话具有说服力，当对方感到只是他获利，
而谈判方无利可图时，对方也不会不相信，因为没有人愿意白做事情。
只要在双方都从中获
利，这样才会更具说服力。
2.有效口头表达的实现及运用一个农夫在集市上卖玉米。
因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。
其中一
个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：
“伙计，你
的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？
可谁爱吃虫肉呢？
你还是把玉米
挑回家吧，我们到别的地方去买好了。
”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。
农夫见状，一把从他手
中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：
“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？
我看你
连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！
”
接着，他又转过脸对其他的人说：
“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的
玉米棒子就好么？
比这小的棒子就好么？
价钱比这高的玉米棒子就好么？
你们再仔细瞧瞧，
我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！
我可从来没
有见过象他这么说话的虫子呢！
”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：
“这么
大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！
”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点
表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销
售一空。
在沟通过程中，常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况，使人们处于两
难的境地。
语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异，没有绝对使用任何情况的方
法。
只有灵活的运用各种沟通技巧，才能谈判的一致。
在上述的案例中，农民并没有因为有
顾客的刻意刁难而放弃，而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势，成功的卖完
了所有的玉米。
语言沟通无处不在，为达到谈判的成功，是需要谈判人员了解各种语言技巧
并将之有效灵活的用于谈判中。
2.1商务谈判的叙述技巧
谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。
在入题和阐述中，一般有两种方式能在这两部分通用：
直言不讳和委婉。
直言不讳看似
是一种最原始、最简单的做法，但是其也存在一定的合理之处。
在一些特定的环境下，直言
不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。
只有直言，才能产生根本的效果，也只有直言，人
与人之间才能产生信任。
人与人之间最大的信任就是关于进言的信任，直言是真诚的表现，
是关系亲密的标志。
尤其是对于关于比较亲密的人，委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂
感。
试想一下，如果与熟悉的同学和朋友，一见面就说“对不起”，一插话就问“我能不能打
断一下”，周围的人会如何看待你？
不过直言不讳并不意味着粗鲁，不讲礼貌。
在谈判桌上直言，尤其是在说逆耳之言时需
要注意一下问题，这样不仅不会影响直言的效果，反正会改善。
第一，在直言是配上适当的
语调、速度、表情和姿态。
在上述案例中，当农民面临顾客的刻意刁难时，他是面带微笑却
又一本正经的反驳刁难客人的言论的。
微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉，能给其
他客人一种亲近感。
而面对客人的刁难，农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与
真诚。
第二，在拒绝、制止或反对对方的某些要求时，面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。
农民在面对自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时，并没有回避这个问题，而是从有虫子可以
证明没有撒农药很天然这方面来入手，让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点，从而缓解
危机。
不同的谈判过程中会遇到不同的问题，而不同的谈判环境需要不同的方式。
直言不讳的
方式，并不适合于所有环境。
在多数情况下，为了避免过意直露，影响谈判气氛的融洽，可
以采取委婉的方式。
委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。
一是总会存在一些因为不便、
不忍或不雅等原因而不能直说的事和物，只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本
意。
二是总会存在接受正确意见的情感障碍，只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被
接受的过程。
常见的委婉手法有以下一些：
（1）用相似相关的事物取代本意要说的事物。
在上述案例中，农民幽默的将刁难的顾客
比作会说话的虫子，并没有指责顾客，这样既给顾客留足了面子，也让刁难的顾客感到羞愧。
（2）用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。
（3）用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。
（4）用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。
这样可以不使对方感到生硬，
让语气显得比较客气、委婉，会使对方易于接受，有更大的说服力。
（5）以推托之词行拒绝之实。
假如别人求你办件事，你回答说“办不到”会引起不快。
而说“这件事目前恐怕难以办到，今后再说吧，我留意着。
”，这样委婉的方式，明显让人更
易接受。
（6）以另有选择行拒绝之实。
例如，有人向你推销一件产品，你不想要，你可以说：
“产
品还可以，不过我更喜欢另一种产品。
”又如，有人要求同你下星期一进行下次洽谈，你不想
在这天洽谈，你可以说：
“定在星期五怎样？
”
（7）以转移话题行拒绝之实。
在谈判过程中，直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。
在语言的表达上要做到：
准备移动，简明扼要。
要具有条理性，语言要附有弹性，根据对方的学识、气质、性格、修
养和语言特点，调整我方的洽谈用语。
发言要紧扣主题，措辞得体、不要拐弯抹角，以和缓
的语言表达自己的意见，同时注意语调、声音、停顿和重复，谈判者声音的高低强弱也是影
响谈判效果的重要因素之一。
声音过高，震耳欲聋，不会让人感到亲切，过低过弱，也不会
让人感到兴奋。
在谈判者发表意见时，必要的突然停顿或者有意的重复某几句话，也能起到
意想不到的作用。
它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考，从而加深
双篇二：
商务谈判的语言技巧及其运用分析商务谈判论文题目商务谈判的语言技巧及其运用分析学院商学院专业、班级市场营销09级1班（20XX243028）学生姓名姚洪驹任课教师鄢华时间20XX-12-27目录
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用.......................................1
2、商务谈判中运用语言技巧的原则.........................................2
3、提问的技巧...........................................................2
3.1提问的不同方式.......................................................
2
3.2提问的时机...........................................................
3
3.3提问的不同技巧.......................................................
3
4、回答的技巧...........................................................4
4.1回答的类型...........................................................
4
4.2回答的不同技巧.......................................................
5
5、拒绝的技巧...........................................................5
5.1谈判需要拒绝.........................................................
6
5.2拒绝注意事项.........................................................
6
5.3拒绝的不同技巧.......................................................
7
参考文献................................................................7商务谈判的语言技巧及其运用分析班级：
市营09.1
学号:
20XX243028
姓名：
姚洪驹摘要：
商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一
项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
而商务谈判的
过程就是谈判者语言交流的过程。
语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决
定了谈判的成败。
在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅
大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。
语言的表达技巧有其优雅、生动、
活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。
本文着重谈了商务谈判中
的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一
步分析商务谈判语言技巧的运用。
关键字：
商务谈判语言技巧提问的技巧回答的技巧拒绝的技巧案例运用分析
1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：
“成功的人都是一位出色的语言表达者。
”成功
的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。
无论有声语言还是无声语言，在商务
谈判沟通中都起着十分重要的作用。
①语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出
来，必须出色地运用语言技术技巧。
②语言技巧是通向谈判成功的桥梁在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起
来有兴趣，并乐于听下去。
③语言技巧是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。
许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高
超的语言技巧。
④语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。
语言技巧决定了谈判双方
关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。
2、商务谈判中运用语言技巧的原则①客观性原则
客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实
为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。
这一原则是其他原则的基础。
②针对性原则
针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。
③逻辑
性原则
逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推
理符合逻辑规律，具有较强的说服力。
④隐含性原则
隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地
表达思想、传递信息。
⑤规范性原则
规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自
己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。
⑥说服力原则
说服力是谈判语言的独特标志。
这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达
形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。
上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提
高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语
言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。
3、提问的技巧
3.1提问的不同方式
①选择式提问
选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答
案。
这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。
比如：
“您
认为我们先谈什么好？
规格、品质，还是交货期？
”②澄清式提问澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。
其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，
而对方又有义务与责任提供时。
比如：
“您刚才说我们的合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？
”③探索式提问
探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。
比如：
“假如采用新方案，您们觉
得怎么样？
”
④多层次提问
多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。
比如：
“施工现场的水质、电力、运输和资
源的情况怎么样？
”或者：
“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下
怎么样？
”
⑤诱导式提问
这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理
篇二：
商务谈判与沟通技巧案例
篇一：
商务谈判的沟通案例
附件
项目七商务谈判的沟通案例汇总
【导入案例】
案例场景1：
一个西方记者说：
“请问，中国人民银行有多少资金？
”
周恩来委婉地说：
“中国人民银行的货币资金嘛？
有18元8角8分。
——周总理举行记
者招待会，介绍我国建设成就。
这位记者提出这样的问题，有两种可能性：
一个是嘲笑中国
穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。
这样的问题事先怎
么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？
案例场景2：
1945年国共两党
重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。
休息时，有人关切地问：
“假如谈判
失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？
”毛泽东从容回答：
“国共两党的矛盾
代表着两种不同利益的矛盾。
至于我和蒋先生嘛?
?
。
蒋先生的蒋字是将军的将字头上加一
棵草，他不过是草头将军而已。
”说完他发出一阵豪爽的大笑。
“那毛字呢？
”不等那人问完，
毛泽东就接着说：
“我的毛字可不是毛手毛脚的毛字，而是一个反手。
意思很明显：
代表大多
数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。
”后来有人根据
他这番话编了条谜浯：
“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光
万年久。
【案例】
有一个秀才去买柴，
他对卖柴的人说：
“荷薪者过来！
”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思，就愣在那，不敢
朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：
“其价如何？
”卖柴的人听不太懂这句话，但
是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。
秀才接着说：
“外实而内虚，烟多而焰少，
请损之。
见卖柴人要走，想
到这么冷的天，没有柴怎么取暖？
秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：
“你这柴表面上看
起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！
”
这个故事说明，态
度其实是沟通的一种筹码。
如果你很强大，你的态度一定很强硬；如果你的力量不足或者你
的立脚点不强、你的证据不足时，你的态度立刻就软化了。
【案例】
“美国汽车推销之
王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。
一次，某位名人来向他买车，吉拉德推荐了一款
最好的车型给他。
吉拉德为此事懊恼
了一下午，百思不得其解。
“你真的想知道
吗？
”
“是的！
”
“实话实说吧，小
伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。
这就是吉拉德失败
的原因——没有用心去听。
【案例】
不同的文化有其不
同的背景，比如全世界都喝酒，但像中国人这样干杯的国家和人越来越少了。
我们认为喝酒
干杯是一种人情，是给对方面子，喝酒不干杯就是不够热闹、不够意思。
而英、美、法、德
以及日本、加拿大、意大利等国，他们也是经常喝酒的，但都是一堆啤酒摆在面前，一人一
个杯子，喝多少自己倒多少，至于要不要干杯，就看你自己了，没有人强求。
可见喝酒是一
种文化，而不是大家的习惯。
因此与老外在一起喝酒时，不要叫人家干杯。
不同的文化有不同
的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。
【案例】
有对夫妻吵完架后
互不理睬，谁也不愿意先说一句话。
丈夫有睡懒觉的习惯，平时都是妻子喊他，这次他怕误
事，因为第二天有个重要的会议，但又不好意思张嘴去求妻子，于是就写了张纸条：
“明天7
点钟别忘了叫醒我！
”放在妻子的梳妆台上。
通过上述案例可以
看出，信息的传递要通过沟通渠道，不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。
【案例】
虽然遇难的三个人
都在向外联系，请求救助，但由于沟通方式不同，效果也截然不同。
第一个人没有信息的接
收者，第二个人发出的信息未被对方辨认，只有第三个人既有信息的接收者，发出的信息又
能被对方所辨认，才实现了有效的沟通。
【案例】
“小道消息”自古
以来就有一个坏名声，人们通常会自然联想为“在人背
科斯基宁通过对
“小道消息”这一课题的研究发现，“小道消息”谈论的对象一定是参加议论的人都了解的，
或至少对其有某种程度上的了解，这样每个人就可以把自己知道的有关这个人的事说出来。
如果需要的话，甚至还可以对证出这些事是否真实。
科斯基宁说，研究结果证实小道消息虽
有诽谤性，但其中不乏积极的因素。
这样看来，小道消
息是中性的，大体是基于事实的信息传递，尽管有不可避免的讹传成份。
在现代管理活动中，
管理者开始重视非正式沟通。
【案例】
哈佛商学院的一位
教授去非洲给土著人讲课。
为了表示对土著人的尊敬，他西装革履、一本正经。
可一上讲台
便直冒汗，是天热吗？
不是。
第二天，为了入乡
随俗，教授只好一丝不挂走上讲台，只戴个项圈，私处也用树叶遮挡。
由此可见，信息沟
通具有重要意义，从小处说能避免人们交往中的误会，从大处说它关系到一个组织的自下而
上的发展。
【案例】
美国谈判界有一位
号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，有一年夏天，当时他还是一名推销员，
他到一家工厂去谈判。
他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊聊天。
这次他和这家工厂
的一位领班聊上了。
善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所
以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。
而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，
他告诉考温说：
“我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们
的规格和标准。
”后来边走边聊时，他又说：
“嗨!
考温先生，你说这次谈判什么时候才能有
结论呢?
我们厂里的存货快用完了。
”考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班
的两句话里获取了极有价值的情报。
【案例】
“先说后说”可以
表现一个人的思想修养。
在某学院召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：
“你们用录音办
法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。
”接着，王先生
批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。
末了说：
“我们搞了一份北京话的会话材料，
口语色彩比较浓厚，送给你们参考。
从说话的策略考虑，
如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”
这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说在后，调换一下说话的位臵，那就比较得体了。
别人也比较容易接受批评。
【案例】
戴尔〃卡耐基举过
这样一个例子：
一家公司的总工程师通知西屋电气公司说，不准备订购他们的发动机了，理
由是发动机的温度过高。
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