化妆品消费者行为分析报告.docx
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化妆品消费者行为分析报告
化妆品消费者行为分析报告
化妆品消费者购买行为分析报告
一、概述
爱美是人的天性，女性对美丽的追求也更加执着，因此化妆品也大行其道，成为爱美者追逐的宠儿。
现代女性对化妆品消费的认识无论是深度还是档次都有了明显提高，很多女性觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使女性越来越关注自己的“面子”问题。
还有很多女性觉得化妆品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。
因此，本文对化妆品消费者的行为进行简单的分析。
莎士比亚曾说过:
“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。
”换句话说就是女人有两张脸，一张是老天给予的，一张是自我期望的。
很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”。
随着生活水平和女性自我认知的提高，很多年轻女孩和45岁以上的中年女士也越来越注重对皮肤的保养，化妆品消费群体呈现扩大的趋势。
“享受生活，追求时尚”成为现代女性日常消费的明显特点。
二、消费者购买行为分析
（一）女性化妆品购买的影响因素
1、易受促销、广告等市场氛围的影响
一项关于青年女性消费心理的调查显示:
受打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到56,;为形式多样的店内POP及现场展销而心动并实施购买的女性也有40.8,;另外，受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8,。
调查还显示:
在女性群体中，“传达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就有赶快去的冲动。
”
2、易受到人为氛围的影响
爱美之心，人皆有之，而女性尤为明显。
在一般情况下，女性比男性更注重自己的打扮，即使囊中羞涩，也往往不惜血本，在化妆品上舍得投入。
我们经常能看到很多化妆品销售人员非常善于迎合女性爱美心理，介绍起化妆品的种类、作用、使用方法及效果时讲得头头是道，使女性消费者觉得不买其所推销的化妆品便有点对不起自己的美丽似的。
女性对自己的角色定位不同于男性，其受影响、受感染的弹性较大，更易产生群体交互和从众心理，从而引发感染性消费。
看准
女性的弱点，并适当地迎合赞美她们。
我们在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性。
这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹，只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走，特别是女性所在的群体、女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。
3、情绪化消费
很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费，这是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费。
除此之外，另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为，在极端情绪中购物消费的女性相当多，在不如意时和开心时都会有行动。
很多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。
另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象。
女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人，拥有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。
这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理，做出一些疯狂的举动，比如大量的购物，或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品。
或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判，都有可能激起一些女性顾客的某种行为。
女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。
有一位心理学家曾说过:
“当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多。
”
4、不言悔消费
有调研表明，在多种情绪化消费中，最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行为,这在女性消费中是最为普遍的现象。
一项关于女性消费的调查资料显示:
58,的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价。
还有30,的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的。
“发了工资、钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔（55.7,）。
多数人（54,）认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾。
一般而言，感到后悔程度较高的是受广告影响（35.9,）和销售人员的推荐（31.3,）而产生的非必需的购买行为，不过也有38,的女孩子对此仍坚持说不后悔。
可见发生非理性消费后，青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀，而对于自
己因心境变化、一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意。
因此，抓住女性的消费心理，提供感性、富于激情而又实在的服务，将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。
（二）女性化妆品消费费用支出
调查结果显示:
有74.52%的现代女性，每个月用于化妆品（护肤、彩妆）的支出在100元以上。
而每月用于化妆品的开支在100,200元之间的女性则是其中的主力大军，占38.09%;仅有1/4的女性每月用于化妆品的开支低于100元（如图1所示）。
调查结果表明:
随着人民生活水平的提高，越来越多的女性舍得花钱扮靓了。
护肤品和彩妆的支出成了女性多姿多彩的生活的一部分。
注重皮肤的护理与保养，使得美容化妆品的市场成长空间越来越大。
化妆产品价格弹性高，浮动空间大;国内化妆品行业竞争激烈，市场呈现洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的竞争局面。
化妆品也可分为高、中、低三种档次，不同的品牌、不同的消费档次，对应不同的目标人群。
一个种类的化妆品，往往有多个厂商在生产;有的厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品。
因此，化妆品市场呈现同质化和差异化竞争并存的局面。
（三）女性化妆品消费者的购买决策因素
消费研究证明，在化妆品消费中，依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者，她们是理性消费的代表，往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响，在做购买决策的时候往往会深思熟虑，一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。
然而，在化妆品这一特殊消费领域来说，以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中，更多地是一种非理性的消费特点，影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面:
1、女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。
女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消
费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。
女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。
2、现代社会，女性的地位越来越高，物质生活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也日益明显，除了追求美以外，更多的女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活，女性对时尚的追求已经向更高层次转变，不但注重外表，而且在向关注内心和高品质的生活转化，所以她们在购买化妆品时，较多地侧重于外观包装，在意美的效果，她们热衷于追求品牌并信任品牌，品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流行趋势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。
3、女性消费的显着特征之一，便在于她们的消费过程中冲动性购买行为频繁。
女性消费者在购物时更加细致，更加易受他人影响，并且更重视购物环境。
她们在购买产品时，也许不是已做好计划而购买，绝大多数她们并不会按理出牌。
女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场合而产生冲动性消费，例如正好遇到产品打折或者正好有包装可爱或者精美的新产品上市，或者是因为陪朋友逛街看到了自己心仪的东西而购买了本无需购买或者是超额购买了应需的产品，这种情形在女性消费者之中非常普遍。
三、提出建议
针对女性购买化妆品消费行为的营销策略:
1、营造良好的购物环境
在女性消费者整个购物过程中，感官意识是决定女性消费者实施购买行为最关键的因素。
在化妆品营销的过程中，良好的购物氛围与化妆品的出售密切相关。
首先，良好的购物环境会刺激女性消费者的感官和心理，使其在听觉、视觉、嗅觉和触觉上得以满足，吸引她们将目光投入到所售的化妆品上，从而为化妆品的售出打下基础。
其次，良好的购物环境可以体现出化妆品的档次，充分满足女性消费者虚荣心的内在需求，从心里上使她们觉得购买这种化妆品可以视为一种身份的象征，进而实施购买行为。
2、积极运用化妆品广告
化妆品广告是沟通化妆品企业与女性消费者的桥梁，是吸引女性消费者强有力的工具，成功的广告宣传可以向女性消费者展现出未来消费过程中的体验。
浪漫的情境、优美的画面、漂亮的演员都能触动女性消费者的心，使她们体会到身临其境的感觉，从而激发她们的购买欲望。
把人文情怀和使用化妆品的体验相联系，诱发女性消费者对于这种人文情怀的渴望，使得女性消费者与之形成共鸣，以求拉近女性消费者的心理距离，用关键词来触动女性消费者的购买欲，给予女性消费者一定的心理暗示，从而营造心理需求。
利用这些宣传可以有效地激起女性消费者强烈的情感，架起化妆品与女性消费者之间的沟通桥梁，最终达到促使女性消费的目的。
3、制造时尚的化妆品包装
通过对女性消费行为的分析，化妆品的层次除了通过销售场所的环境布置、产品的广告宣传等方面彰显外，化妆品的包装设计也是一个非常重要的部分。
女性消费者在购买化妆品时，由于受到感官的作用对于化妆品的外观形象尤为关注。
化妆品的包装是给女性消费者的第一次感受，是对被销售化妆品所建立的第一印象，化妆品包装的好坏对女性消费者的购买欲望具有极大的影响。
因此，化妆品的包装应该与化妆品企业形象的定位相匹配，设计上力求新颖独特，使得化妆品包装具有透明质感和浓烈的时尚气息，激发出女性消费者无限的想象空间，从而促进女性消费者购买行为的实
4、体验营销
一次良好的品牌体验比正面或者负面的品牌形象要强有力得多。
例如:
采用试用体验的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到4件套的试用装。
当消费者试用过产品后，那么就会对此有所评价，并且和其他潜在消费者交流。
5、会员制体系
只需要通过电话或者上网索取免费试用装，以及订购商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何会费与年会费。
会员还可以获赠DM杂志，成为与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。
采用会员制大大提高了消费者的归属感，拉近了与消费者之间的距离。
四、总结
当然，因为女性有着她独特的消费特点，所以很多时候她们选择是否购买一
种产品或者是什么时候会去购买也有其规律可循，她们极有可能是因为发工资而出现的突击消费，更加常见的情况是在极端的情绪下容易出现冲动性购买行为，特别是在不如意或者非常开心的时候最易出现消费冲动。
女性认为购买化妆品或做美容护理的价值就是保护皮肤，从情感上说它满足了女性爱美、希望红颜不老的心理要求，个性化消费则代表了消费者或张扬，或含蓄，或离经叛道的独特个性。
化妆品市场前景非常广阔，消费者需求的重心已经由对物质需求的满足变迁为个性化与精神情感的要求。
消费者心理的多种多样，应根据女性消费特征和影响因素，适宜的运用不同的刺激条件吸引消费者。
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可依靠的唯有自己
这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事:
儿子叫约翰，在他4岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。
他们玩得正高兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往下跳。
小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰摔到了地板上，他号啕大哭起来。
小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事地坐着，并不去扶他，只是微笑着说:
“呵，好坏的爸爸～”父亲站在一边，以嘲弄的眼光望着上当受骗的小约翰。
这便是犹太家庭教子的方法之一，这样做的目的是灌输给孩子一个理念:
社会是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。
犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题:
“假如有一天房子被烧着了，你将带着什么东西逃跑,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问:
“有一种没有形状、没有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉他:
“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。
因为智慧是任何人都抢不走的，你只要活着，智慧就永远跟着你。
”
你对爸爸的爱，远远胜过那部车
一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。
新车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。
他5岁的儿子见父亲这么爱车，也常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。
有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。
于是他决定破一次例，改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。
这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗。
儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。
于是他走进厨房，立刻便想到母亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷吧～他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。
等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了,这下可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说:
“爸爸，对不起，爸爸，你来看～”父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车～”
这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告:
“上帝呀，请你告诉我，我该怎么做,那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我的孩子,”
他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心～”突然间，他彻悟了。
他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。
父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说:
“谢谢你帮爸爸洗车，爸爸对你的爱，远远胜过对那部车子。
”
凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心真实的想法。
学会用爱心去包容爱心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。
小饭馆的生意很好，因为物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。
每天早晨，三四点钟他就早早起来去采购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。
没有雇人手，两个人忙得像陀螺。
常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。
不久，一个推着三轮车的老人来到他门前。
她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜，价格还便宜。
老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面目丑陋。
妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。
可他却不顾妻子的反对，答应下来。
不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。
老人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。
于是，每天早晨六点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。
他偶尔也请老人吃碗面，老人吃得很慢，很享受的样子。
他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。
老人笑了，一跛一跛地走过来。
他看着她，不知怎的，又想起了母亲，突然有一种想哭的冲动。
一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买了房子。
可为他送菜的，依旧是那个老人。
又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。
时间已经过了一个小时，老人还没有来。
他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买菜。
两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙瘩，这车菜远远比不上老人送的莱。
老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。
只是，从那天后，老人再未出现。
春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发生了什么事。
怎么一个星期都没有送菜,这可是从没有过的事。
妻子点头。
煮了饺子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里，打听到她了。
他敲了半天门，无人应答。
门虚掩着，他顺手推开。
昏暗狭小的屋子里，老人在床上躺着，骨瘦如柴。
老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。
他把饺子放到床边，问老人是不是病了。
老人张张嘴，想说什么，却没说出来。
他坐下来，打量这间小屋子，突然，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。
竟然是他和妈妈的合影～他5岁时，10岁时，17岁时……墙角，一只用旧布包着的包袱，包袱皮上，绣着一朵梅花。
他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。
老人怔怔地，突然脱口而出:
儿啊。
他彻底惊呆了～眼前的老人，不是哑巴,为他送了两年菜的老人，是他的母亲,
那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁,他呆愣愣地，突然上前，一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。
不知哭了多久，他先抬起头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。
母亲擦擦眼泪，说是她让邻居这么做的。
她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了腿。
看看自己的模样，想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不上。
为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生根，娶妻生子。
得知他离开了家乡，她回到村子。
辗转打听，才知道他来到了这个城市。
她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。
她欣喜若狂，看着儿子忙碌，她又感到心痛。
为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买菜，一买就是两年。
可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送菜。
这种信任和理解真的很重要。
这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用:
“你到底爱的是孩子，还是孩子努力的结果,如果是后者，那说明你不会爱～”亦或是“你到底是爱自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子,如果是后者，那说明你不会爱～”，往往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们往往认为这就是爱。
请牢记，孩子本身最重要～
让孩子去开辟自己的天空
《一个犹太人的家庭教育》讲的是一个伟大的犹太母亲把三个孩子培养成才的理念和方法。
这位母亲生在上海，父亲是犹太人，在她12岁那年去世了，随后母亲也离她而去，她成了孤儿。
长大后在上海铜厂做女工，结婚后生下三个孩子，但不久后丈夫又离她而去了。
为了逃避痛苦，她成为中以建交后第一批回到以色列的犹太后裔。
为了生存，也为了三个孩子能早日回到以色列，她先发奋学习希伯来语，然后，在路边摆了个小摊卖春卷。
以色列的官方货币是谢克尔，一谢克尔兑换人民
币2块钱，更小的币值是雅戈洛，一谢克尔等于100雅戈洛。
她的春卷小摊每天只能赚到十来个谢克尔……
1993年，她接回了三个孩子，大儿子14岁，二儿子13岁，小女儿11岁。
开始她一直秉承再苦不能苦孩子的原则，依旧做着合格的中国式妈妈。
把孩子送去学校读书，她卖春卷，孩子放学，她就停止营业，在小炉子上面给他们做馄饨或者面条。
这一幕被邻居看到了，就来训斥大儿子:
“你已经是大孩子了，你应该学会去帮助你的母亲，而不是看着你母亲忙碌，自己就像废物一样。
”然后转过头训斥母亲:
“不要把那种落后的中国式教育带到以色列来……”
大儿子和她都很难受，但他们都在慢慢地改变，大儿子不但学会了做春卷，还把春卷带到学校卖，每天，三个小孩子能赚到10个谢克尔，回家交给母亲。
母亲觉得很心酸，让他们小小年纪就担起生活的担子，但犹太人不这么认为，在犹太家庭里，孩子们没有免费的食物和照顾，任何东西都是有价格的，每个孩子都必须学会赚钱，才能获得自己需要的一切。
于是妈妈不再提供免费的餐食和服务，同时也给他们赚钱的机会，以每个春卷30雅戈洛的价钱批发给他们，带到学校后，可自行加价出售，利润部分自由支配。
三个孩子卖春卷的方式竟然截然不同。
小女儿最老实，按老价钱50雅戈洛一个零售;二儿子则以40雅戈洛的价钱批发给学校餐厅，每天让他送100个春卷;大儿子则举办了一个“带你走进中国”的讲座，讲座的噱头就在于可以免费品尝美味的中国春卷，但需要买入场券，每人10雅戈洛，结果收入1500雅戈洛。
随后他们琢磨出了更多更新颖的赚钱方法，他们很努力地去学习和思考，学业并没有受到任何影响。
同样作为父母，是不是应该引起我们的反思,我们每天一睁开眼睛就为了孩子忙活，做饭、洗衣服、接送、辅导作业，然后才是做自己的事情，每天忙的团团转，累得筋疲力尽。
一发牢骚，孩子还会心生厌烦，根本不理解我的付出。
再回头看看，每一位中国母亲不都是这样吗,这样我们就很伟大吗,我们付出了很多，却造就了一个又一个“小皇帝”、“小公主”……
我们希望孩子成才，却又过度的保护他们，使得孩子变得无能无法自立;过分的溺爱，带来孩子的无情;过多的干涉，让孩子多了很多无奈;过多的指责，让孩子变得不知所措，找不到前进的方向……
想要为孩子创造一个无忧无虑，快乐成长的天空，但却发现自己完完全全的占据了创造者的位置，其实，这个位置也要有一部分让孩子承担。
现在的照顾，也许会暂时保护着他们，但是他们总有一天会长大，会在长大后遇到许许多多的困难，那个时候，我们是如何也帮不了他们的……也许，让孩子过早的面对金钱面对名利面对社会，会有不舍和心疼，但他们总有一天要面对，总有一天要承担。
我们为何不像那位犹太母亲那样，放开手，让孩子自己去开辟属于他们自己
的天空呢,
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