中商广场楼盘策划报告doc221.docx
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中商广场楼盘策划报告doc221
中商广场楼盘策划报告doc22
（1）
一、前言
承蒙贵司厚爱，得以让敝司有机会策划代理〝中商广场〞项目，前期敝司以就该项目向贵公司提交了«中商广场市场推广要点提案»和«中商广场项目市场推广20天打算»，现就该项目推广思路细那么及实施方案作一个体描述推广思路及实施方案遵循〝准确、合理、领先、系统及可操性〞等原那么，以求使该项目一推出市场即赢得〝满堂红〞。
二、市场分析
1、 写字楼市场调查与分析
没有一个深入细那么及科学的市场调查与科学的市场分析，那么市场推广思路确实是无本之木，无源之水……
1.1写字楼宏观市场分析
在房地产开发四大产品〔住宅、商铺、写字楼、厂房〕中，写字楼的各项综合指标最能反映一个国家和地区的经济活力状况及走势。
因此，购买〔或租用〕写字楼的客户群最理性，写字楼开发的利润较高，同时风险亦较大。
粗略纵观写字楼的进展状况，在92、93年房地产一片热潮中，写字楼市场也是一片欢声笑语，在广州当时的地标性物业〝世贸中心〞就曾卖到16000元/M2。
但相伴着写字楼的过度开发和国家宏观调控政策的实施，写字楼的命运也最为凄惨，以96年以后的广州写字楼市场为例，环市东路、天河北路一带的甲级写字楼的月租金从旺市时的250-350元/M2跌到120-180元/M2，跌幅近60％，且空置率仍相当高。
写字楼的萧条直至98年底。
1999年至2000年，随着中国立即加入世贸步伐的临近，部分省市写字楼租售市场开始升温，尽管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是达到40％。
2000年以后，随着中国正式加入世贸组织和国家经济进一步好转，国外机构和国内企业对写字楼将有较大的需求，专门是京、津、沪、穗等经济中心和内地在地理交通上占有重要地位的区域性大都市，如武汉、成都、重庆等。
因此，写字楼的市场机会将会越来越多。
1.2武汉写字楼现状分析
要分析武汉写字楼市场，第一得认识武汉。
武汉作为湖北省省会，位于中国中部轴线，长江中游地带，是全国重要的交通枢纽，素有〝九省通衢〞之称，水、陆、空交通发达，同时武汉也是全国重要的物资集散地，汉正街小商品市场闻名全国，也辐射全国，是一座多功能综合性特大都市，商业经济活跃。
武汉写字楼要紧集中在商务区汉口区，高档写字楼售价差不多在6000-8000元/ M2之间，租价差不多在40-70元/ M2•月之间，，治理费差不多在10-15元/ M2•月之间，入住状况那么两极分化，以招银大厦、建银大厦等十座写字楼为例，招银大厦、泰合广场等五座写字楼入住率在90％左右，建银大厦、瑞通广场等四座写字楼入住率都在40％以下。
武汉所处地理及进展状况，在中国加入世贸成为现实和在武汉在西部大开发中所肩负的使命，注定武汉在今后的进展中将充满着机会和活力，也必将吸引大量的跨国集团和国内各类企业抢滩进驻武汉，武汉写字楼市场在今后两年确信会机会许多。
2、要紧竞争对手分析
2.1同质同档写字楼竞争对手分析〔见附表1〕
因中商广场项目大、档次高，因此，其市场应在武昌区的基础上吸纳其它区专门是汉口区写字楼的客源，故全面分析武汉写字楼市场对本案有莫大关心。
2.2武昌区写字楼竞争对手个案分析
在武昌区与本案争夺客源的要紧为亚贸广场、绿洲广场、珞珈山大厦、江天大厦和洪宽敞厦，中商广场目前出租率仅为25％，而亚贸广场B座入住率达100％，江天大厦入住率为80％，以中商广场在武昌区的档次和地标地位及中商集团的阻碍力和号召力，中商广场的低出租率和零出售令人费解。
因此，中商广场面临着原有写字楼和新峻工写字楼双重压力，其中本案最大的竞争对手为亚贸广场。
亚贸广场经济指标
名称：
亚洲贸易广场
地点：
武昌区武珞路628号
开发商：
亚洲贸易广场股份
总占地面积：
12000 M2
总建筑面积：
120000 M2，其中A座建面36000 M2
规划：
由A、B二幢塔楼和裙楼连体而成
层高：
A座28层 B座32层
功能：
底楼—美食城、肯德基、停车场
一楼—五楼为商场
A座8-17层原规划为四星级宾馆，现定位为写字楼
A座18-28层为高档写字楼
B座为高档写字楼
租售方式：
出售、出租、以租代售三种形式
售价：
均价4800元/M2，整体购买还有优待，并有一定的投
资优待政策
租价：
均价70元/M2，大面积出租可优待〔以此价位出租，事实上是引导客户选择购买方式的采纳的策略〕
以租代售：
120元/ M2•月，五年期满，产权归客户，但每年租金需每年第一个月付清〔选择此种方式的客户也可不能多，以100M2面积运算，首期付出了20%的款项后，五年共付70万元，而采纳按揭形式购买仅需480000元，相当于五年分期的70%〕
治理费：
5.5元/ M2•月
入住率：
B座100％ A座尚未入住
配套：
具备购物、休闲、餐饮、娱乐等各项设施，具体为裙
楼大型商场〔全市第四〕，200泊位停车场、新加坡美
食城、肯德基快餐厅、裙楼屋顶露天泳池、高档保龄
球馆、美发美容中心等。
有用率：
69％
外立面装饰：
裙楼玻璃幕墙，塔楼以白色条砖为主，配浅 蓝色玻璃
内部设施：
中央空调、IDD、互联网、消防监控系统、A
座共6部电梯
内部装修：
写字楼无天花、水泥地面
优待政策：
三、 项目分析
1、项目明白得
项目名称：
中商广场
地点：
武昌区中南路
占地面积：
6700M2
建筑面积：
规划：
由A、B二幢角筒式主楼和裙楼连体而成
楼高：
180米
楼层：
A座49层 B座38层〔均含地下二层〕
功能：
地下一、二层为停车场
地上1-6层为购物中心
地上7-9层为饮食娱乐、休闲、健身中心
地上10-49层为写字楼
有用率：
62％
室内交通：
写字楼11部美国奥的斯高速豪华直升客梯，2部
专用消防电梯，另设步梯通道3条，宽1.2 米
室外交通：
46条公交线路在此设站，紧邻长途客运站、武昌
火车站、到武汉客运港和天河机场均有直达车
智能化：
中商广场具备5A功能，即自动化治理系统〔BAS〕、
自动化监控及保安系统〔ACS〕、消防自动化系统
〔FAS〕、通讯自动化系统〔CAS〕、办公自动化系统
〔OAS〕
空调设施：
美国特灵牌制冷机组及中央空调系统，另有新风
增氧系统
消防设施：
消防自动报警联动系统，房间及过道设有手动报
警阀，多层次消防安全爱护，主楼第10、23、36
层为防火、消烟、供氧、疏散避难层，并设 2部
直升全程消防专用电梯
供电设施：
供配电房接收输出两回路10KV高压变电，24小
时供电，另设进口人防应急柴油机发电机组，以
供要紧设备的紧急启动
停车场：
地下两层共180多个泊车位，保安、监控和收费系
统由电脑操纵，全天候服务
外装饰：
裙楼为铝塑复合板，主楼以米黄色进口面砖和绿色
玻璃相间的幕墙、条点窗砖面装饰
内装修：
豪华大堂，高档进口石材贴面铺地，公共走道采纳
高档石材铺地，矿棉天花板吊顶，公共卫生间全套
装修。
写字间均装天花，地面铺地毯
租售方式：
可售、可租
售价：
均价7000元/M2
月租价：
35元/M2起，升高一层加1元/M2，均价约为55元/M2
开发商：
中商集团中江房地产开发
物业治理：
中江物业治理
物业顾问：
香港屋宇物业治理
建筑商：
武汉建工集团
2、过往推广策划
2.1过往市场定位：
5A智能大厦
2.2过往目标客户群定位：
IT行业
2.3过往销售价格：
7000元/M2
3、项目机会及优势分析
3.1中国年底加入世贸国外资本的涌入促进整个写字楼市道好转，本项目作为写字楼同样受惠。
3.2 国家开始西部大开发，武汉是通往所有西部开发的中间点，水、陆、空交通发达，作为内地最大都市的武汉商机增多，因此，相伴西部开发的不断深入，武汉的写字楼市道会有所好转。
3.3 中商广场为武昌第一高楼，作为武昌区地标性建筑，具备较
强的吸客能力
3.4中商广场为武汉上市公司中商集团开发，中商具备品牌优势，
中商品牌可供挖掘和利用
3.5中商广场地处武昌区主干道内环路中南路，交通发达，周边
众多金融机构和政府机关，紧邻省委、省府等四大政府班子
府邸，既是文教科技中心，又是武汉政治中心，尊贵之气、
儒雅之风油然而生，地理优势无可替代。
3.6中商广场原有的宣传推广和销售手法欠缺，即缺乏整体包装，
又无灵活优待的租售政策，在此方面可利用敝司的优势，充
分整合中商广场现有资源，对中商广场重新包装，制定灵活
优待的租售政策，通过体会丰富、训练有素的销售人员推介，
软件方面可塑性相当大。
3.7中商广场为5A智能型甲级写字楼，智能型是高档写字楼的必
备功能和进展趋势，中商广场具备作为智能型大厦的差不多功
能。
3.8 中商广场租售价格能依照市场作适当调整，从高于竞争对
手30％的率下降到20％左右，即从7000元/M2调整为5600
元/M2，价格渐趋合理，同时说明中商广场领导层能尊重市
场、灵活应变。
3.9 中商广场内外装饰装修在区域范畴内首屈一指，写字间装有
天花，地面铺设地毯，为竞争对手所没有，进一步拉近了与
竞争对手的价格距离，同时提高了楼盘的附加值。
3.10中商广场为现楼，关于那些对期楼缺乏信心的投资客及急于
租场办公的企业来说，有信心和时刻上的优势。
4、项目问题及劣势分析
4.1中国加入世贸的脚步声尽管越来越临近，但尚未正式加入，
因此，外商在国内相当部份仅是停留在市场调查方面，寻根
据点尚需时日
4.2中商广场尽管在小区域内有地头优势，但武昌区如何说是文教
科研区，真正的商务区在汉口。
因此，缩小了客户群的范畴。
4.3在区域范畴内武珞路上有多个竞争楼盘，档次虽略低，但以
其价格优势吸引了部分客源，中商广场在价位上偏高，虽经
调整渐趋合理，但价格比较来讲仍无任何优势。
4.4中商广场尽管为武昌第一高楼，但外立面缺乏现代感，作为
地标性建筑外观给人第一感受是用落后的磁砖组成。
因此，
要想树立中商广场领导地位仅凭高度尚显证据不足。
4.5中商广场为现楼，现楼有现楼的优势，同时也有其不利的一
面，〝是骡子是马〞已清清晰楚，缺乏进一步炒作和想象的空
间，对爱炒期楼的投资客已无空间。
4.6中商广场有用率仅为62%，为同区域最低，且配套设施不完
善。
4.7中商广场已作过宣传推广，尽管缘故专门多，但从业绩来讲，
应视为不成功，因此，要重新包装项目和做好项目，需付出
双倍的努力。
四、项目介入市场身份设定
依照以上市场分析及项目分析，本项目介入市场身份设定如下：
1、市场形象定位
中商广场从营销的角度看，处于从零开始的状况，由于之前并未作大规模且有打算的宣传推广，也未把项目优势尽最大可能表现出来，敝司建议第一将项目重新包装定位，以下是敝司通过对武汉房地产市场的调查及对该项目详细分析得出的摸索：
项目形象定位为：
武汉市内环线商务区标志性智能大厦
缘故：
该项目有足够的质素支持上述定位
支持点：
1. 1该项目位于武昌区内环线中南路上，中南路为武昌的商务中
心和武汉金融一条街，也是武汉商务区之一，以此淡化人们
心目中武昌区作为武汉市文教科研区的思维定势，同时强化
位于武汉政治中心区，这是其成为标志性建筑物业地段上的
独性。
1.2该项目是内环线武昌区段最高建筑，高度为180米，这是中商
广场成为标志性建筑最大的支持点，即唯独性。
1.3中商广场拥有5A级智能系统，即自动化治理系统、自动化监
控及保安系统、消防自动化系统、通讯自动化系统、办公自动
化系统，是其与其它项目与众不同之处，即权威性。
+
2、项目市场推广定位
依照上述市场定位，我们能够看出，本项目在区域范畴内所处龙头地位，因此市场推广定位要求有针对性，同时要大气、豪气、霸气。
项目推广定位：
领导风范、商贵首选
2.1理由：
由于项目的要紧目标客户为经济状况良好的大中型企
业和大部分有实力商人。
因此项目的形象定位围绕这一客户
群体的特性，突出尊贵感。
2.2领导风范，表达的是在区域范畴内本项目的〝龙头〞地位，
以楼盘第一高度、5A级智能系统等设施质素及香港屋宇物管
公司治理模式等优势而傲视群雄而商贵首选的是入住本项目
的差不多上商界中的〝翘楚〞、〝 枭雄〞，这关于确实〝枭雄〞会获
得他们的认同，而关于离〝枭雄〞尚有一段距离的中型企业
主来说也会以入主中商广场办公而自豪。
3、目标客户群定位
3.1从企业性质定位
境外跨国企业，专门是知名国际企业
国内中大型国有企业
国内有实力的私营企业
3.2从企业类型定位
房地产开发公司、金融证券公司、保险公司、IT企业高科技术企业。
3.3从目标客户的来源定位
对现有办公环境不中意和企业进展壮大了，需要换一间更能表达身份和档次的企业；
现有租户15％，即现租户之60％转为买写字楼。
只是要使现有租户60％转为购买即需要有一套比较优待的措施。
〔优待方案在推广策略里面详述〕；
投资客50％，要吸引投资客需要有一个吸引投资的回报率和保证回报能实现的方案。
〔具体方案在促销策略里面详述〕；
自用型买家35％，关于那些经营平稳进展的企业，此方案较为吸引。
但首期款不能太重，贷款期不能太短。
〔具体方案在促销策略里面详述〕
4、项目价格定位
4.1 售价：
均价5600元/M2，尽管此价格仍为武昌区写字楼最高
价，但与写字楼质素相比，此价位应能为目标客户群所同意，
此价位应该是中商广场的价格突破点
4.2租价：
起租35元/M2，层差1元/M2，即均租约55元/M2，
另治理费12.5元/M2〔含空调费〕
五、项目包装
1、 售楼部、租赁部包装设计建议〔见附图〕
原那么：
表达中商广场的档次与风格
表达一种大气、豪气
2、 中商广场写字楼样板间设计建议〔见附图〕
3、 中商广场大门前升旗设计〔见附图〕
4、 更换楼名，作为商厦名称中商在三大不足：
一是不大气，尽管中商是开发公司中商集团的简称，但作为标志性建筑，如用公司名称，一样来讲可不能大气，像广州几乎所有甲级写字楼均未用公司名称作楼名；二是〝中商〞同造谣中伤的中伤谐音；三是中商看起来给人以中商、外商区分之感。
因此，建议〝中商广场〞改为〝中南广场〞，理由除上述四点外，尚有三点：
一是中南也同样可明白得为是中南商业股份的简称，与中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌能够说是〝路王〞，同时也是内环路主干道；三是中南有中南地区之地域概念，包容性更大。
六、推广策略
1、 本项目推广四大障碍点
1. 1区位概念上的障碍。
本项目位于武昌区，一提武昌，人们专门自然认为它是一个文教科研区，看起来与写字楼关联不大，从而降低了对本项目的认同感。
同时，人们总是拿它与同区域亚贸比，因此总是在圈圈里跳不出来。
1. 2价格劣势上的障碍。
关于投资客来讲，最关怀的是价格和升值空间以及投资回报问题，对楼盘质素的考虑不在首位。
因此，专门难吸引投资客。
1. 3项目自身质素的障碍。
本项目走的是甲级写字楼，5A智能大厦。
但本身质素未全部到位。
例如配套不全，外观不气派，缺乏现代感，从而与竞争对手没有一个相当明显的差距。
1. 4付款方式的障碍。
在项目价位无优势，质素无明显差别的情形下，呆板和繁重的付款方式应是造成本项目前期不成功的主因。
1.5 目标客户定位不准。
项目原目标客户定位为IT行业，虽有一定道理，面太狭窄。
2、 本项目推广五大突破口
2. 1区位突破，改变人们的思维定式。
区位上要紧不提武昌，以免和文教和亚贸捆在一起，而是提内环线，因为内环线可说是武汉的商务中心，而本项目位于内环线中南路上，。
即称位于内环线商务区。
如此提，同时又与亚贸进行了区隔，为说明价格比其高提供了有力证据。
2.2价格突破、调价、调至5600元/M2，缩小与同区域竞争楼盘
价格差，同时又与内环线同质楼盘比有价格优。
2.3项目质素提升，硬件方面除部分包装及可装修写字间计已基
本定型。
因此，只有从软件方面强调其与众不同，如知名物
管公司治理，星级服务，可为买家免费提供举行企业和产品
展现会的场所等。
2.4付款方式的突破，价格上的不占优，注定该项目要做成功必
须调整付款方式，使付款轻松，付款时刻延长。
因此，采取
五成五年免息付款和五成八年银行按揭及五年返租形式。
以
此增强投资客的信心和减轻付款上的负担。
2.5 目标客户原定为IT行业，IT行业虽进展专门快且专门有前景，但心竟是新生事物而本项目容量大，仅消化IT行业因此吃不饱，因此要把目标客户群扩充为各种经济实力强的企业，如房地产公司、保险公司等。
3、 设计logo、统一标识
4、 项目包装〔前面已述，略〕
5、 宣传主题
5.1中心上的中心〔强调区位〕
5.2东方之颠 世纪基业〔强调气概〕
5.3上流品味 领导风范〔强调地位〕
5.4商贵云集 商贾首选〔强调客户群层次〕
5.5口首付、口风险、五年返租 震动江城〔强调付款轻松及高
回报率〕
5.6首付一万几，月供一千几，租不如买〔强调购买的轻松和价
值〕
6、 媒体广告〔见附页〕
7、 媒体打算〔略〕
七、营销策略
1、 营销节奏及分区销售建议
A座为10—50层为写字楼〔其中第10、23、36层为安全层〕，即共38层写字楼，面积约40000M2。
B座10—38层为写字楼，〔其中第10、23、36层为安全层〕，即共26层，面积约26000M2。
分区销售：
建议A、B两座，高、中、低三个不同楼层，第一时期推广时，均拿出部分销售，其中以B座略为多拿一些，底层略为多拿一些。
以尽量销售略差的写字间。
2、 价格策略
2．1 价格均价建议不高于5600元/M2
2．2 价格依照楼层、方向、景观、间隔制定价差
2．3 拿出数套最低层、方向、景观、间隔最差的单位做广告，以低于亚贸广场均价的价格销售，以吸引更多客户。
2．4 价格拟定实行〝低开中走〞策略，先以较低价入市，再依照销售情形调整价格。
如销售情形好，那么微升。
3、 付款方式策略
3．1 付款原那么上要求尽量减少首期款，增大免息分期成数和年限，提供尽可能长的贷款年限。
营销节奏共分五个时期：
筹备期，内部认购期〔要紧针对现租户〕公布销售期，强销期和续销期。
3.2投资秘笈主体内容
3.2.1因本项目与周边竞争对手相比，价格偏高。
因此，唯有给予客户灵活轻松的付款方式和在投资回报上给予客户以较高回报和较低风险，方是本项目从市场突围的突破口。
因此，建议采纳五成五年免息分期，五成八年银行按揭的付款方式和五年返租，年回报率10％的返租方案，针对具体客户实施如下。
3.2.2针对中商广场现有租户，实行〝租转售〞策略，所谓〝租转售〞即本项目现租客户如欲购买所租写字楼，可优先购买，且有额外优待〔免二年物业治理费〕。
这项工作应走在所有营销工作的前面，因为假如把现租户解决了，那么对外界具有强大的号召力和吸引力，我们炒作的空间也增大了，试想假如说某幢大厦所有租户都转成为买家，对外界将是如何样的震动。
因此，在市场不明朗的情形下，对现有租户实行〝租转售〝策略，这是对承租客户和贵司可能皆大喜悦而且极其重要的一步。
具体实施举例如下：
例：
现有一客户租用中商广场写字楼100M2，租期二年，租金为平均租金约55元/M2，治理费为12.5元/M2，现实行〝租转售〞， 售价为5600元/M2，同时给予赠送两年物业治理费的优待政策，那么运算如下：
7000元/M2=700000元3该写字楼原销售总价为：
100 M2
5600元/M2=560000元3该写字楼现销售总价为：
100 M2
2=30000元312312.5元/ M23免该客户物管费金额为：
100 M2
该客户如实行五成五年分期付款及五成八年银行按揭，那么该客户付款方式如下：
首期五成分五年付清，每年第一个月付清当年款额10%，即56800元
50%=28000元3该客户贷款额为：
56000
38≈3623元〔以∑129310000〕ψ该客户每月供款额为：
〔280000
住房贷款利率运算〕
该客户租写字楼每月所交租金为：
5500元
每月供款额与每月所交租金比为：
5500-3623=1877元
从以上能够看出，该客户买楼，每月供款仅3623元，比租楼要5500元之交1877元，一年少交22524元，减去每年所交的10％即56000元，客户一年仅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可拥有该写字楼。
3.3针对投资客实行〝我先租楼，你再买楼〞策略，即五年返租，具体为客户如欲购买中商广场写字楼，由进展商与购买客户签定五年还租合同，进展商在五年内于〔从签定买卖合同后运算〕每年第一个月将当月租金逐步返给购楼者，年回报率为10％，五年回报率为50％。
同样，该客户可采取五成八年银行按贷方式付款。
例：
现有一客户采取五年返租和五成八年按贷方式购买中商广场写字楼100M2，售价为5600元/M2
5600元/ M2=560000元3具体运算为：
100M2
10%=56000元3该客户每年交给进展商金额为：
560000
〔第一个月交清〕
5=280000元3该客户五年交给进展商金额为：
56000
10%=56000元3每年还返该客户金额为：
560000
每年逐月返还客户金额为：
56000÷12=4667元
5=280000元3五年还返该客户金额为：
56000
该客户五年内交给进展商金额实际为：
280000-280000=0元
该客户贷款金额为：
560000÷2=280000元
129.38=3623元3该客户月供金额为：
〔280000÷10000〕
还返该客户的金额与该客户月供比为：
4667-3623=1044元
五年内还返该客户的月平均租金
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