现代推销技术复习试题.docx

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现代推销技术复习试题

《现代推销技术》1号卷   

一、单项选择题（每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，每小题1分，共10分）

1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是（     ）

 A.利益冲突     B.关系冲突     C.价值冲突     D.结构性冲突

2.洽谈开局阶段最常用的话题是（     ）

 A.业务话题     B.技术话题     C.中性话题     D.交易话题

3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造（     ）

 A.自然气氛     B.高调气氛     C.低调气氛     D.合谐气氛

4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是（     ）

 A.收益大于损失     B.无损失     C.收益最大     D.损失相对较小

5.还价起点的总体要求是（     ）

 A.起点要低，接近目标     B.起点要高，接近目标

 C.起点要低，高于目标     D.起点要高，低于目标

6.文化涵最高的国家是（     ）

 A.中国     B.美国     C.法国     D.德国

7.推销的起点是（     ）

 A.寻找顾客     B.接近顾客     C.约见顾客     D.推销准备

8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（     ）

 A.科学依据     B.具体容     C.心理状态     D.真实涵

9.可以不限制信用限度的客户是（     ）

 A.B类客户     B.C类客户     C.A类客户     D.重点客户

10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（     ）

 A.5000件     B.4000件     C.5500件     D.4500件

二、多项选择题（在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分）

1.洽谈是（     ）

A.冲突的过程       B.对抗的过程    C.合作的过程       D.攻击的过程

2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的容是（     ）

A.个人道德       B.公司道德     C.职业道德       D.所从属的社会阶层与社会角色的道德

3.引起洽谈中结构性冲突的原因有（     ）

A.破坏性的行为方式       B.双方对资源控制的不平等      C.时间限制               D.人际关系限制

4.洽谈队伍构成的原则有（     ）

A.知识与能力结构的协调       B.人际关系协调      C.外专家的协调             D.年龄上的协调

5.选用洽谈代理人的标准可归纳为（     ）

A.才能       B.关系       C.佣金       D.忠诚

6.洽谈风格有（     ）

A.合作型       B.妥协性       C.控制型       D.避免型

7.居主动地位的洽谈对抗策略有（     ）

A.平铺直叙策略           B.吊胃口策略      C.运用团队力量策略       D.扬长避短策略

8.让步应遵循的原则有（     ）

A.不先让步          B.让步必须对等      C.双方让步要同步而行     D.让步的目的是满足对方需要

9.具体讨价方式常用的情况是（     ）

A.报价容简单       B.报价容复杂    C.报价虚头较小       D.报价虚头较大

10.跨文化洽谈与国洽谈的区别有（     ）

A.文化背景不同       B.经济法律制度不同     C.沟通方式不同       D.洽谈风格不同

11.非语言沟通的障碍有（     ）

A.洽谈者有意识的行为       B.洽谈者的经验    C.洽谈者之间的关系         D.非语言环境

12.确定推销人员规模的方法有（     ）

A.销售百分比法       B.销售能力法      C.工作量法           D.因素分析法

13.组成消费购买过程的环节有（     ）

A.作出购买决定阶段       B.执行购买决定阶段    C.体验执行结果阶段       D.购买前认识阶段

14.逐户寻访法的主要优点是（     ）

A.速度快           B.围广     C.同时进行市场调查       D.挖掘潜在顾客

15.服务方面的异议主要来源于顾客自身的（     ）

A.消费知识       B.消费习惯       C.决策权力       D.支付能力

三、判断题（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计10分）

1.洽谈的核心议题是质量。

（    ）

2.人们对权力的需要是洽谈发生的动因。

（   ）

3.洽谈方格中的横座标表示洽谈者对人际关系关注的程度。

（   ）

4.协议的达成必须在双方的底线目标之间。

（   ）

5.通过四轮让步完成60个货币单位让步值，15/15/15/15的让步方式是坚定的让步方式。

（    ）

6.在交易洽谈中，报价必须由卖方首先提出。

（    ）

7.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。

（    ）

8.推销员介绍产品和示产品，应该使用专业性语言。

（    ）

9.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。

（    ）

10.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

《现代推销技术》2号卷

一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号。

每小题1分，共计15分）

1.所有导致洽谈僵局的洽谈主题中，（   ）是最为敏感的一种。

A.价格      B.立场     C.付款     D.关系

2.洽谈前，主要迎送人的身份、地位与来者应该（   ）

A.略低      B.略高    C.对等      D.无所谓

3.由买方主动作出的发盘，国际上称为（   ）

A.递盘       B.还盘    C.复盘     D.询盘

4.洽谈中表达难以接受或不满时，通常用（   ）

A.正调       B.降调     C.升调   D.反调

5.预见风险和控制风险两者关系是（   ）

A.成正比    B.成反比    C.不相关    D.正反比都有

6.（   ）最有可能成为无效的信息传递方式。

A.明示    B.意会   C.暗示    D.手势

7.若某洽谈者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是（   ）人。

A.美国    B.法国    C.巴西    D.德国

8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（   ）的长期借款。

A.变动利率   B.固定利率   C.期货利率   D.浮动利率

9."打持久战"时（   ）的人最不适用。

A.情绪型     B.顽固型     C.沉默型     D.多疑型

10.（   ）是洽谈中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。

A.述        B.说明       C.辩论      D.提问

11.在进行商务条款的洽谈时，（   ）是主谈人。

A.商务人员    B.技术人员   C.法律人员  D.翻译

12.（   ）型洽谈者把对方不当作敌人，而看作朋友。

A.让步    B.立场    C.价值    D.原则

13.对重要的问题应争取在（   ）进行。

A.主场    B.客场    C.中立场地D.无所谓

14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择（   ）

A.后报价  B.先报价   C.难以确定D.无所谓顺序

15."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?

"这句话属于（   ）发问。

A.诱导式  B.协商式   C.借助式   D.探索式

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号，多选、少选、错选均不得分。

每小题1.5分，共15分）

1.顽固的洽谈对手的心理特征表现为（   ）

A.自信自满    B.控制别人     C.易激动

D.不愿有所拘束       E.易紧

2.日本商人的洽谈风格表现为（   ）

A.团队精神    B.富有耐心     C.忽视律师作用

D.讲面子             E.讲效率

3.洽谈中，（   ）的人较为容易接受暗示。

A.缺乏主见      B.独立性强      C.随波逐流

D.知识丰富      E.职务高

4.若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（   ）

A.调解          B.仲裁          C.让步

D.反问劝导法          E.最后通牒

5.国际商务活动中的市场风险包括（   ）

A.汇率风险           B.利率风险      C.价格风险

D.需求风险                E.素质风险

6.在（   ）情况发生时，发盘即告终止。

A.过期          B.拒绝     C.还盘

D.撤销      E.签约

7.若洽谈者双足交叉而坐，则表明其心（   ）

A.压制情绪      B.防    C.焦虑

D.满足      E.自信

8.属于洽谈队伍第二层次的有（   ）

A.翻译      B.法律人员     C.经济人员

D.速记员     E.主谈人员

9.下列有关洽谈气氛论述中，正确的是（   ）

A.洽谈开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B.当双方走到一起准备洽谈时，气氛就已形成

C.双方见面时的寒暄同样能决定洽谈气氛

D.洽谈人员的大脑运动是决定气氛的实质容

E.气氛对洽谈结果无影响

10.在开局阶段，洽谈者应将话题集中于（   ）

A.洽谈目标     B.计划     C.进度

D.人员      E.聊天

《现代推销技术》3号卷

一、填空题（每空1分,共计12分）

1.商品推销是      用一定的方法和技巧,帮助      购买某种       或       ，以使双方的需要得到满足的行为过程。

2.        是推销的基本功能，        是销售商品的关键，        是销售商品的手段。

3.推销方格是在        年，由        和        教授提出的。

4.洽谈的有         和          两种类型。

二、判断题（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计5分）

1.根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。

（     ）

2.推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。

（     ）

3.利益接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。

（     ） 

4.推销人员约见顾客的容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。

（     ） 

5.约见顾客的时间安排是否适宜，不会影响到约见顾客的效率，与推销洽谈的成败也没有关系。

（     ） 

三、选择题（在每小题列出的选项中有一个或多个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计20分）

1.邀请客户参加公司会议时，如果总经理坐在会议桌的末端主位上时，应将客户让到哪个位置就座？

（    ）

   A.经理的左边       B.经理的右边    C.经理的对面     D.与经理并排

2.对下列（    ）类客户，推销员要表现得谦虚谨慎，多礼让，使其自尊心得到充分满足？

   A.自称专家的客户心        B.心怀不满的顾客     C.少言寡语的客户          D.不擅交际的客户

3.推销方格理论包括推销员方格和（    ）。

   A.推销方格      B.领导方格     C.管理方格    D.顾客方格

4.下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。

（     ）

  A.特征       B.优点      C.利益      D.证据

5.在购买过程中，只考虑如何完成自己的购买任务，而对推销员非常冷漠的顾客属于（     ）。

   A.漠不关心型   B.软心肠型   C.防卫型 D.干练型      

6.请老顾客给新顾客提前打介绍自己，然后由再上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（　　）。

  A.通过市场调查走访寻找        B.现有顾客中寻找     C.通过文献资料寻找            D.本单位部寻找

7.推销人员在其任务围或特定地区，以发的形式、，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（　　）。

  A."猎犬法"          B.广告"轰炸"法  　  C.连锁介绍法　        D."地毯式"搜寻法

8.评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，它们是（    ）。

   A.目标、效率和效益            B.成本、费用和利润

   C.目标、效率和人际关系        D.成本、利润和人际关系

9.用网络搜寻法寻找推销对象的优点有（　　）。

   A.围更大         B.成本低、效率高     C.推拉兼备         D.方便供需双方互动

10.下列说法中正确的是（    ）。

   A.交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让    B.交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场

   C.交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待     D.交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的

《现代推销技术》4号卷

一、填空题（每空0.5分，共计5分）

1.推销活动的特点是       、灵活性       、互利性和       。

2.商品的功能可以概括为       、       、       、       、四个方面。

3.顾客的基本条件包括       、       、和       。

二、判断题（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分）

1.推销是一个信息双向沟通的过程。

（   ）

2.推销的核心是人不是物。

（   ）

3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。

（   ）

4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。

（   ）

5.推销是战略，营销是战术。

（  ）

6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。

（  ）

7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。

（  ）

8.对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。

三、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号。

错选、多选或未选均无分。

每小题1分，共15分）

1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于（      ）

  A.中心人物     B.介绍方式     C.说服        D.购买者

2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是（      ）

 A.无形价值含量高的产品  B.服务产品

 C.高科技产品            D.高档产品

3.推销成交环境首先应该做到（      ）

 A.方便单独洽谈     B.易于捕捉信号

 C.适应顾客的要求   D.安静与舒适

4.通过金融对客户进行信用调查的突出优点是（      ）

 A.费用少          B.不受地域限制

 C.可信度高        D.快捷

5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?

（      ）

  A.合作     B.磋商     C.争论     D.说服

6.有助于部协调的双方谈判人员座位排列的方式是（      ）

  A.交叉       B.分开     C.无序     D.等级

7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是（      ）

  A.保留式开局策略     B.坦诚式开局策略

  C.协商式开局策略     D.进攻式开局策略

8.让步时机选择的关键是（      ）

  A.对方已经让步        B.我方尚未让步

 C.对方压迫我方让步    D.己方较小的让步给对方较大的满足

9.交易谈判的核心容是（      ）

 A.标的      B.价格      C.交货地点     D.发盘

10.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的时，这种听的性质是（      ）

 A.进攻性     B.防御性     C.积极性     D.礼貌性

11.以企业为中心的推销观念是（      ）

 A.原始推销观念     B.现代推销观念

 C.促销组合观念     D.整体促销观念

12.流行趋势的改变所形成的风险是（      ）

 A.时间性风险     B.空间性风险

 C.自然风险       D.全局性风险

13.提出成交建议的最终目的是（      ）

 A.要立即达成交易  B.让顾客自动说出要买的商品

 C.提高推销效率     D.帮助顾客作出购买决策

14.决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的（      ）

  A.无形性     B.复杂性

 C.多变性     D.竞争性

15.纵向比较法是将有关人员现在和过去的工作实绩进行比较的分析方法，此处的有关人员是指（      ）

 A.每位推销人员     

 B.最好与最差的推销人员

 C.同一推销人员     

 D.少部分推销人员

《现代推销技术》5号卷

一、选择题（每题有一个或多个答案，错选、漏选不得分，请将正确答案前的字母写在题后括号，每小题2分，共计30分）

1.请老顾客写一封推荐信，然后由推销人员持推荐信上门走访推销，这种寻找推销对象的途径属于（　　）

A.市场调查走访寻找  B.连锁介绍寻找  C.文献资料寻  D.本单位部寻找

2.推销人员在其任务围或特定地区，以上门走访的形式，对预定的可能成为顾客的企业或组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法，属于寻找推销对象的（　　）。

A."地毯式"搜寻法 B.广告"轰炸"法　C.连锁介绍法　   D.连锁介绍寻找

3.快捷、便利、费用低、围广，不仅可以非常容易地约见国顾客，而且还为约见国外顾客提供了非常有效的途径。

这种约见方式是（　　）。

A.约见　　　B.网上约见　　 C.信函约见　　 D.委托约见

4.推销人员直接阐述说明产品给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法是（　　）接近法。

A.提问式　　　 B.述式　　　 C.演示式　　　 D.产品式

5.推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣，进而导入面谈的接近法是（　　）接近法。

A.赞美接近法　 B.介绍接近法　 C.问题接近法　 D.产品接近法

6.下列说法中正确的是（    ）。

A.平等是指双方在谈判中的地位平等

B.平等是指双方谈判中获得的利益相等

C.平等是指参与谈判的双方实力基本相等

D.平等是指出席谈判活动的双方人员级别对等

7.下列说法中正确的是（    ）。

A.交易谈判中立场是最重要的，必须坚持自己的立场不退让

B.交易谈判中利益是最重要的，应该重利益不重立场

C.交易谈判中立场和利益同样重要，二者应同等对待

D.交易谈判中立场和利益都不重要，只有人际关系才是最重要的

8.某商品卖方希望最低售价不少于1000元，而买方希望最多不超过900元，双方经过反复磋商终未能达成交易，这是因为（    ）。

A.卖方的要价过高

B.买方的出价过低

C.卖方的最低要价与买方的最高出价不重合

D.买卖双方均缺乏诚意

9.客户说：

"这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。

"这种异议是（    ）。

A.价格异议       B.服务异议    C.质量异议       D.货源异议

10.客户说：

"我从来不用化妆品、"这种异议属于（    ）。

A.对商品实体的异议     B.需求方面的异议   

C.利益方面的异议       D.货源方面的异议

11.客户说：

"这种盘子太轻了!

"推销员说:

这种盘子的优点就是轻便,这正是根据女性的特点设计的,用起来很方便、"这种异议处理方法称为（    ）。

A.转化处理法   B.反驳处理法  C.补偿处理法    D.询问法

12.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（     ）。

A.愿意购买     B.不满意     C.产生兴趣        D.没有兴趣

13.下列现象中，属于成交信号的有（    ）。

A.客户打盹       B.客户皱眉

C.客户打哈欠     D.客户询问能否试用商品  

14."这种酒有两种包装，你要精装还是简装的？

"推销员使用的这种成交方法是（   ）。

A.请求成交法      B.选择成交法      

C.假定成交法      D.保证成交法

15.推销员对比较各种口红的客户说：

"你手上这支很适合你的肤色和年龄。

来，我