诚信通客户异议解决方案话术大宝典.docx
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诚信通客户异议解决方案话术大宝典
诚信通客户异议解决方案话术大宝典
客户异议解决方案大宝典
异议问题汇总:
一、关于诚信:
1、客户:
阿里巴巴只是一家公司,你们的信用体系对我有用吗?
2、凭什么你们阿里巴巴说诚信就诚信啊?
3、我们是作汽配的,我们的客户都是本地的修理厂,她们都不知道你这个诚信体系,因此对我们有什么用?
4、现还没听说谁做生意还要查信用的。
二、关于效果:
5、我朋友以前做的2800的诚信通都说没什么效果,1688会有效果吗?
6、你们限量版会员就有50万了,还有网销宝会员,我的排名如何保证呢?
7、如果加入了诚信通会员,却没有给我带来利益,推广的效果也不好怎么办?
8、才100条信息排在免费会员前面,其它的和免费会员一样,感觉比免费会员的优势不大,我还是做做免费会员吧。
三、其它:
9、老板:
我为什么要现在加入1688?
再等等吧
10、我只做本地生意,不需要网络。
11、我们的产品太冷门了,你看搜出来都没什么信息,在你们的平台上面肯定会不好卖。
12、现在那么多人在网上做生意,我现在进入还是不好发展,竞争太大了。
13、网络贸易把市场秩序打乱了,产品价格低、利润少,让销售商很难赚钱了。
14、你说你能够帮我找到客户,那行你把客户给我找来我们再谈签单的问题。
15、销售邀约时客户以”忙、没时间”等异议拒绝。
16、操作难（没有人员操作）
17、发起人对我有什么好处?
18、上个月还是2800,这个月就降价了?
19、个人创业者货源问题
一、关于诚信:
1、客户:
阿里巴巴只是一家公司,你们的信用体系对我有用吗?
答:
张老板,您说的非常对,我们确实不是国家机关。
您担心的是我们的信用体系在您做生意中,起不到任何帮助作用,是吗?
当前国内政府机关确实没有这一套,你现在到工商局和税务局查询信息,不能第一时间获得。
而现在我们经过手机,就能查到对方的信用情况。
阿里巴巴的信用体系到底有没有用。
我们从两个方面来分析。
第一，从生意前、生意后来促成您生意成交,给您实实在在带来实惠:
生意前,信用档案让客户更加相信你,能让客户快速下单;您和买家第一次做生意,客户很难相信你,现在如果我是买家,要知道您公司是否能够信赖,只需要发一条短信就能够确认,一家是能够查询到得一家是不能查询到得,你会选择和哪家合作?
生意后,如果买家对你不信任,只要把你们合同一起交道阿里巴巴做备案,发生贸易纠纷,阿里巴巴将会介入帮你们解决。
第二,积累长期信用问题。
比如淘宝皇冠卖家,成交率是普通会员的5-10倍,信用不只能够提高成交率,还能提升利润。
你也知道,各地大商场如银座的东西是最贵的,可是为什么大家都喜欢去那购物,不就图一个放心嘛!
另外,长期信用积累好了,还有利于你公司品牌的打造。
长期信用积累好了,成交率也自然提高了,品牌也建立起来了。
现在是信用有和没有的问题,以后就是信用多还是少的问题。
总之,我们的信用体系是从我们中小企业的实际来考虑的,不但为你现在的生意考虑,还为你以后的发展考虑。
张总,你现在就能够拿出手机来查查某个当地企业的信用情况（辅导客户如何查询）。
今天投入1688,以后可是巨大的回报啊。
这是我们的合同,你看是做一年还是两年?
2、凭什么你们阿里巴巴说诚信就诚信啊?
答:
张老板,你说得很有道理。
并不是阿里巴巴说诚信就诚信的,在加入诚信通会员之前您的营业执照必须经过国家授权的第三方权威认证机构到工商据去认证,认证经过后才能说明您是合法存在的,认证通不过交再多钱也白搭。
再加上您以后在网上做的生意得到的好评和网下做生意的合同也能够拿到阿里巴巴上面备案,这些都能够在您的信用档案里面增加信用。
因此说只有您确实是诚信,在上面体现的才是诚信。
老板,你说得对,刚才我也给你说到了,阿里巴巴的信用体系是全国首个中小企业信用体系,以前没听说过很正常。
最近你关注到1688铺天盖地的广告了吗?
央视全套、四川卫视,浙江卫视黄金时段电视广告,华西都市报报纸广告,还有灯箱、路牌、公交媒体,今年阿里巴马在1688上的广告投入是前7年的总和,阿里巴巴已经很出名了,还用打广告吗?
肯定不用啊,所有的广告投放都是为诚信通会员打的,让更多的买家上1688来采购。
用不了多久,买家都会知道,诚信是能够经过很简单的方式去了解的,交易前查一查肯定会成为趋势。
对生意人来讲,信用就是生意,信用就是成交的关键,你认可吧?
买家在考虑产品型号问题,价格问题之前首先肯定会经过相应的渠道核查供应商口啤问题,对吧?
因此说现在阿里巴巴帮你网上网下建立信用,买家只要用手机发送一条短信就能够了解到你的信用情况,这样就能促成成交。
你信用高,成交机会也大!
你觉得是不是这样?
3、我们是作汽配的,我们的客户都是本地的修理厂,她们都不知道你这个诚信体系,因此对我们有什么用?
张老板,您说的也有道理。
很多做汽配的客户开始也会这样考虑。
但你想想看,你能保证你现在的本地修理厂能一直和你们合作吗,不能吧;您难道就想一直作本地客户吗,或者说就一直把客户限制在已有的客户中吗,不能吧;您能确定您现在的客户和未来会成为您客户的客户在不久以后都不会知道和接受这个信用体系吗。
因此这个诚信体系是为您在线上、线下发展业务的一种基础,在这种诚信基础的建立下,我们能更好的经过诚信通的基础服务进行业务的开展和开发,我觉得我们永远都要比我们的客户早走一步,才能更好的为她们进行服务,赢得更多的利润,你说对吗。
4、现还没听说谁做生意还要查信用的。
张老板老板,你说得对,刚才我也给你说到了,阿里巴巴的信用体系是全国首个中小企业信用体系,以前没听说过很正常。
最近你关注到1688铺天盖地的广告了吗?
央视全套、四川卫视,浙江卫视黄金时段电视广告,华西都市报报纸广告,还有灯箱、路牌、公交媒体,今年阿里巴巴在1688上的广告投入是前7年的总和,阿里巴巴已经很出名了,还用打广告吗?
肯定不用啊,所有的广告投放都是为诚信通会员打的,让更多的买家上1688来采购。
用不了多久,买家都会知道,诚信是能够经过很简单的方式去了解的,交易前查一查肯定会成为趋势。
对生意人来讲,信用就是生意,信用就是成交的关键,你认可吧?
买家在考虑产品型号问题,价格问题之前首先肯定会经过相应的渠道核查供应商口啤问题,对吧?
因此说现在阿里巴巴帮你网上网下建立信用,买家只要用手机发送一条短信就能够了解到你的信用情况,这样就能促成成交。
你信用高,成交机会也大!
二、关于效果:
5、我朋友以前做的2800的诚信通都说没什么效果,1688会有效果吗?
张老板,您的这个担心很正常。
我先给你分析一下2800和1688这两款产品的区别,打个比喻,手机的核心功能接打电话和收发短信,这些功能就1688,可是如果加上彩铃,上网等功能,就会2800元了,可是很多人是不用这些服务的。
这次阿里巴巴战略转型,产品变革就是把主流功能留下,让更多的企业使用诚信通的普及功能,把自主选择增值服务的权利还给了客户,你完全能够用节约的1112元购买网销宝,排名在所有限量版诚信通之前,吸引所有客户眼球。
（另外一个比喻:
1688和限量版的区别就是一个是套餐,一个是单点!
原来的限量版就好比您去吃自助餐,您能够吃龙虾鲍鱼的同时,也必须为白菜,萝卜买单,可是说实话,您觉得去吃自助餐花了2800,可是有一半的菜您都没吃,却也因此为她们买单了好呢?
还是给您自由,把您最喜欢的菜都保留的前提下,让您想吃什么点什么,然后合起来的价格既公平又便宜更好些呢?
我们的普及版就是经过调查了老会员的使用情况后,把限量版一些比较复杂却又很少用的功能做了些删减,比如客户管理系统啊,手机上阿里旺旺这些服务,我们调查下来有80%的诚信通会员不会去使用这些功能,可是却要为此付费,因此我们才做了这个动作。
而真正能够帮助您做效果的核心功能却一个都没有少的前提下,还为您额外又增加了一个非常有用的功能就是诚信档案的建立。
因此您说您现在来做是不是更划算呢?
）
同时,如果您今天来做的话,我的效果还会比其它同行更好,因为限量版和因为这次您不但在价格上得到了让利,而且还有机会得到我们诚信发起人的荣誉称号,获得我们仅仅只有3家企业才有的在首页打广告的机会,您想,如果您只要花4.6元,就能够入驻全球最大的网上贸易平台,而且是以诚信发起人尊崇身份入驻,同时我们还帮您在阿里巴巴的首页打仅有3家企业才能得到的长达30天的首页广告,您说是不是最好的效果,也是最高的性价比?
当然,因为名额很少,因此我们的条件也比较苛刻,您看要不要来争取这个难得的机会呢?
老板,也就是说,现在加入阿里巴巴,从找客户,谈客户,签客户,一整套帮您做,费用是1688一年,一天就4块6毛钱,应该是非常划算的对不对?
6、你们限量版会员就有50万了,还有网销宝会员,我的排名如何保证呢?
张总,本身阿里巴巴给您的100条信息优先排名权已经足以保证您的排名了,只要您能够勤更新和操作,浏览量绝对没问题的。
我们限量版诚信通会员是有16条搜索推荐的信息能够排在您前面,可是她们的价格也比您贵了1100多。
如果您一定要排名和她们一致,那这1100多元钱也足以让您去购买我们的增值服务网销宝,保证您排在我们首页的前10位,比我们的限量版会员更有优势。
如果您需要,我能够把服务电话现在提供给您。
不过我倒是给您个建议,您先把我们的普及版操作起来,去熟悉阿里巴巴巴巴的排名规则和信息发布规则,等您熟悉了之后,再看有没有必要来购买网销宝,这样对您来说一步一个台阶,更有保障,您说呢?
7、如果加入了诚信通会员,却没有给我带来利益,推广的效果也不好怎么办?
张老板,你这个问题提得很好,很多老板都有这样的疑虑。
其实大家有这个疑问是正常的,因为效果好不好,利益多不多只有局内人才能体会。
但我觉得这个担忧是多余的,试想一下,你在一个每天4亿人进出的超级大卖场里开了个店,把所有你觉得有优势、有效果的产品都展示了出来,然后每天有上百万的人一定会在这个市场买东西,除非你天天把店面给关了,或者把店铺弄得非常糟糕,你会担忧没生意做吗?
你现在的店面所在的市场有这么多客流量吗?
有人帮你打广告做推广吗?
成本比1688还低吗?
（客户回答不会）就是啊,你现在还有信心把你的店开着,那条件更好的市场你咋就会担心效果了呢?
因此,不是我们给你什么效果,而是你要做到什么效果,结果都掌握在你手上,我们提供最好的舞台给你,剩下就是你的表演了。
至于如何把效果做得更好,我们的工作人员会教你如何管理网上店铺,如何将大量的询盘转换成更多的订单的。
总之,效果问题就不用再担心了,根本就是多余的。
8、才100条信息排在免费会员前面,其它的和免费会员一样,感觉比免费会员的优势不大,我还是做做免费会员吧。
张总,你的这个问题,旁边的李总也同样担心,可是她昨天的时候还是做了,把1688交给了我,您知道她是怎么想的吗?
李总说:
她最后考虑了一下,还是想来尝试一下,因为:
第一,她的产品没有那么多,100个已经足够了,100条信息有优先权,就能够排在所有免费会员前面了;第二,她也很想在阿里巴巴大市场拥有自己的信用档案,客户更认可,她还给我举了例子,她老婆的一个朋友是做淘宝的,做了5年了,信用是皇冠了,5年之中总共做了有将近60万笔的单子,99.9%的好评,每天都有大量的全国各地不认识的人给她主动打款让她发货,问她她说别人都是冲她的信用来的,已经有好几个人给她出价购买她的皇冠了,最高的出价已经到40万了,可是她还是不卖,她说她再做两年至少能够值100万!
她不但接订单赚钱,而且信用也在帮她赚钱,5年的皇冠如果按照40万来算,平均每年信用价值也有8万元,另外淘宝是做零售的,1688是搞批发的,她觉得在1688上会更赚钱,信用会更好积累。
三、其它:
9、老板:
我为什么要现在加入1688?
再等等吧
张老板,你的想法我也能理解,你是想再观察下这个市场,等进一步成熟了,到时候再加入,是吧?
如果你确实决定以后要开展电子商务,那么现在来加入,是最好的机会。
第一，您现在来加入,能够享受诚信发起人尊贵身份:
如果您成为发起人的话,到时候您的商铺（也能够说您的门头上）上将有区别于其它会员的”发起人”字样,让您享受尊贵的元老身份;如果您的客户来找一个产品,你是发起人,而你的同行不是发起人,客户来找你谈生意的机会就大大增加了,你的生意效果也得到了更大的保障。
第二,你将获得信用编码靓号,比如你在电信申请电话号码,88888888等号码都是需要花钱很多钱才有机会给你,比如你买了汽车申请牌照,好的牌照很难得到的。
现在我们针对发起人,你的信用编码前四位将获得非常好的号码,如（88886666…）后期是跟随你终身的,永久的显示在你的网站上。
第三,现在加入能够享受长达30天首页推荐:
有机会将你的产品放在阿里巴巴首页进行推广,客户搜索过您产品后,第二次打开阿里巴巴首页就能够看到你的产品。
整整30天时间,有机会在阿里巴巴首页被买家找到!
你觉得好吗?
总之,张总,您来做我们诚信通我随时都欢迎,但从您的效果考虑,现在做是最好的时候。
这是我们的合同,你看是做一年还是两年?
10、我只做本地生意,不需要网络。
张老板,您的想法我很能理解,我合作的很多客户也是这么说的。
您担心的是做了诚信通后,对您的本地生意没有作用,是吧?
其实我们诚信通同样能够帮您把传统生意开展的更好!
做生意,信用非常重要,很多企业爆发信用危机,比如三鹿奶粉事件。
对生意人来讲,信用就是生意,如果一旦发现你的信用出现了问题,那对方一定不会和您合作,是嘛?
因此说现在阿里巴巴投入10亿,帮你网上网下建立信用。
对您的好处是:
第一、你只要用手机发送一条短信就能够了解到对方的信用情况!
也您的新老客户了解您的信用情况。
这个市场这么多的同行,如果您的门牌上写上:
诚信编码16881688;您觉得买家进入这个市场,看到您的门牌会不会更愿意进您的店看看呢?
第二、张老板,您做传统生意这么久,肯定会碰到纠纷的问题。
现在只要您把生意在阿里巴巴备案过,发生纠纷,阿里巴巴来介入处理。
让您生意更加有保障。
第三、我们还送您一个网店,帮您同时开展网上生意!
你现在可能觉得不需要网络,但你要知道本地客户都在慢慢去上网采购东西,网上采购多了,传统市场就采购少了。
如果等你有一天传统生意受到很大影响的时候,再去开展网络生意,可就晚了,就像修屋顶等趁天晴,等下雨了就来不及了。
这是我们的合同,你看是做一年还是两年?
11、我们的产品太冷门了,你看搜出来都没什么信息,在你们的平台上面肯定会不好卖。
冷门就对了,张总你想想,要是您是做服装、做手机的,我还来向您推介吗,不用了,为什么呢?
因为上面的商家太多了,效果肯定没你们这种冷门的效果那么明显,您看现在从这个行业来搜,只有你们三家用户,那一旦客户在查询,成功率是不是非常的高,而且您比同行业更早的发展了,肯定能在竞争中取得先机。
12、现在那么多人在网上做生意,我现在进入还是不好发展,竞争太大了。
张老板,你说得有一定道理,竞争确实是激烈的。
但竞争不是我们选择一个贸易平台应该考虑的因素,任何行业、任何市场,竞争都是永恒的,你不可能逃避得了,除非你是做垄断行业的。
我觉得,我们优先应该考虑的,是这个贸易平台的人气,只要人气高,再大的竞争咱也不怕,最怕的是没人气。
想想看,你为什么不把店铺开到你小区的家门口啊,没人会来和你竞争的,因为没多少人会来你的店铺对不对。
因此,现在加入诚信通会员正是最好的时机,因为阿里巴巴的网络平台已经很成熟,人气达到每天3亿多了,随着巨量广告的投入,很快就会超过4亿的流量,这个市场对你真没有好处吗?
如果你不加入,那这些好处你是得不到了,你就不可惜吗?
哪怕成交一个客户,也能赚回你这点会员费对不?
实际上,现在电子商务平台上的竞争,并不集中在网店之间,而是集中在与传统渠道的竞争上。
无论从成本、价格、展示效果,还是从客流量、询盘数、宣传推广上,传统渠道都没有优势。
如果你现在还守着传统的销售方式不变,那注定会被别人PK掉,这可不是危言耸听啊。
13、网络贸易把市场秩序打乱了,产品价格低、利润少,让销售商很难赚钱了。
说句老实话,现在的市场已经不是我们卖家说了算的时代了,你说卖多少钱就能卖多少钱吗?
现在是买方市场的时代了,你不去迎合客户的需求,不去迎合市场的需求,你就会被淘汰。
我们尊重知识产权,尊重设计专利,尊重品牌,但我们反对行业暴利。
为什么成本100元的衣服,到了消费者手上需要花几千元?
因为传统渠道的层次太多了,每经过一层渠道,就会赚消费者一次钱,因此消费者为这些错综复杂的传统渠道结构付出了巨大的代价。
如今的消费者,已经不是以前那种没什么见识、没什么想法的老人了,她们聪明、理性,熟悉互联网,一旦她们在网上体会到了电子商务平台的优势,还会给传统渠道暴利剥削她们的机会吗?
这就是为什么阿里巴巴的平台越来越有人气的原因。
不论你承不承认,接不接受,80后90后已经逐渐成为社会消费的主体人群,她们是互联网的忠实用户,她们将成为打破传统营销模式的坚决执行者。
很不幸,她们就是你的客户,而你拒绝了电子商务,等于是拒绝了最大的一群客户。
现在请你算一算,如果你不加入网络贸易,会给你的企业带来多大的损失呢?
14、你说你能够帮我找到客户,那行你把客户给我找来我们再谈签单的问题。
张老板,您真是个精明的老板。
我马上帮您找到您想要的客户,（上网演示查询该公司产品的求购信息,点开）您看这里有这么多想买您公司产品的求购信息,可是没有签约诚信通的客户是看不到的,只要您成为了我们会员,就能够直接和她们去的联系。
15、销售邀约时客户以”忙、没时间”等异议拒绝。
客户:
最近忙,你先不用过来了。
销售:
王总,是这样的,今天打扰您是想了解一下,您最近有没有看到阿里巴巴在电视、报纸上打的广告啊?
客户:
看到了。
销售:
太好了!
那您现在能发货吗?
客户:
能够。
销售:
那您要赶紧做个1688!
客户:
为什么?
销售:
因为阿里巴巴这次的广告投入达到了10个亿,是过去7年广告投入的总和,我们在央视和全国各大媒体、报纸上投放大量广告,吸引全国各地的买家上1688采购,我们的网站流量增加了数倍,因此现在来阿里巴巴上做生意机会最好。
因此跟您约一下,明天×点给您过去讲讲。
客户:
可是我最近确实很忙。
销售:
您不用担心,明天我要见很多老板,在您那最多只能呆5分钟时间。
客户:
好吧。
16、操作难（没有人员操作）
张老板,我们普及版诚信通是帮位生意人定做的,因此操作非常简单。
第一、时间对您是相当宝贵的,因此根据您量身定制了操作,20分钟绝对让您入门学会。
第二我们网上有专门的培训课程,教您如何发布产品信息,如果看买家信息,如果建立自己的网站,就跟您平时看动画片一样,一看就明白,易学易懂。
第三其它上网操作只是一部份对吧,更重要的是我们的后续生意跟客户的开展对吧,我们普及版服务的核心就是信用。
切入:
刘总,你的生意肯定也是长期做的对吧?
你做生意的过程中,是不是也担心一些问题:
比如货或钱出了什么问题啊,让你头疼的问题?
你不敢贸然和新客户去做生意,怕出了事情。
其实,老客户估计你也担心这样那样的问题吧?
那刘总:
发生问题的时候,谁来管你?
工商部门?
肯定不会管的?
经济法律途径,也不一定有人管、而且还要有人认识。
越是小单,越没有人管。
现在我告诉你,你不用担心这些问题了。
我们推出一个新服务,一年只要1688,一个月才140块,以后这些问题你都不用担心了!
只要你和客户在交易前,把合同到我们阿里助手那备个案（文件扫描上传很方便）,以后交易出了什么问题,阿里巴巴作为第三方仲裁机构就给管了!
你不相信你客户,还不相信我们阿里巴巴么?
刘总,我们这个服务费一年1688,一个月才140块,你想你一个月给你算10000块钱的生意好了,一年就12万,你说你花1688保障你12万的生意值么?
更何况我相信你的生意一年不只12万。
咱们先做一年试试吧!
17、发起人对我有什么好处?
发起人其实对您来说很重要。
为什么呢?
某某总,平时是不是也会去吃一些小吃。
一条街小吃店很多,但你看到”中华老字号”是一定会进去试一试对不对?
为什么呢?
因为她经营的最早,历史最悠久。
我们的发起人,就象”中华老字号”一样,后面的再也不会有了。
它会成为客户选择的标准,成为财富和价值的体现。
你说这个发起人重不重要?
我们的诚信通发起人传之作贸易有限公司,不但成为了中国十大网商,而且把世界五百强做了100多强的客户,这和她的发起人身份是分不开的。
它无形中增加了你的信用和影响力,对您生意产生帮助。
18、上个月还是2800,这个月就降价了?
这不是降价,这是一个全新的产品.叫做诚信通普及版,就是要让更多想用电子商务的客户尽早的登上阿里巴巴"网上贸易市场"。
我们统计了诚信痛8年来客户对产品功能的使用数据,省略了客户使用不太多的功能,把电子商务中必用的,最基础的功能普及开了。
当然,那些不错的功能您能够根据您的实际需求再行添加。
这样更多的客户就能快速又及时的使用且掌握电子商务了。
19、个人创业者货源问题
解决办法:
在阿里巴巴阿里首页有一个创业加盟栏目,这是专为像你这样没有货源的个人创业者,上面有各个品类的货源正在招商;另外我们有部分当地厂家也能够为你提供货源,下次我们召开以商会友的时候,我也能够给您介绍几个老板认识。
老板认识多了,你的货源也就广了。
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