微药店商业计划书.docx

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微药店商业计划书

⏹目录

第一章摘要4

1.1公司介绍4

1.2产品与业务的范围4

●1.3行业分析4

1.3.1市场分析4

1.3.2竞争分析4

1.4营销计划4

1.4.1销售计划4

1.4.2营销计划4

1.5运营管理4

1.6公司管理4

1.6.1管理体系4

1.6.2股权结构4

1.7财务计划4

1.7.1要求投资的金额5

1.7.2投资回报金额5

第二章项目背景6

2.1商业背景6

2.2技术背景7

第三章公司介绍10

3.1公司简介10

3.2公司使命10

3.3公司目标10

第四章项目论述11

4.1项目介绍11

4.2微药店的特点与功能11

4.3微药店的优势12

4.4微药店的中长期发展战略12

第五章行业与市场13

5.1行业的特征13

5.2市场的分析15

5.3竞争力分析17

5.3.1行业内的竞争分析17

5.3.2潜在的对手分析18

5.3.3替代品分析18

5.3.4顾客的议价能力的分析18

5.3.5店家议价能力的分析19

5.4竞争swot分析19

5.4.1机遇19

5.4.2风险20

5.4.3优势20

5.4.4缺点20

第六章营销计划21

6.1市场目标与计划21

6.1.1市场目标21

6.1.2市场计划21

6.2营销策略22

6.2.15年内销售量预估22

6.2.2产品22

6.2.3价格22

6.2.4销售渠道23

6.2.5推广策略23

6.2.6营销人员的招聘与培训24

第7章生产运营25

7.1运营流程25

7.2研究与开发25

7.3运营商的选择25

第八章公司管理27

8.1组织结构27

8.2工作职责与履历27

8.3人员的招聘与培训27

8.4业绩评价28

8.5企业文化29

第一章摘要

1.1公司介绍

微药店是由四川手拉手电子商务有限公司针对药店做的微信公众账号提供的营销推广服务的第三方平台公司。

它拥有成熟的营销模式与平台，重要以提高人们的生活质量为理念，对商家与消费者服务的平台。

1.2产品与业务的范围

主要功能是针对微信单体药店公众号提供与众不同的、有针对性的营销推广服务。

通过微药店平台，单体药店可以轻松管理自己的微信各类信息，对微信公众账号进行维护、在线发优惠券、抽奖、刮奖、派发会员卡、打造微官网、开启微团购等多种活动、对微信营销实现有效监控，极大扩展潜在客户群和实现企业的运营目标。

微药店平台很好的弥补了微信公众平台本身功能的不足、针对性不强、交互不便利问题，为单体药店公众账号提供更贴心的、且是核心需求的功能和服务。

在线优惠券、转盘抽奖、微信会员卡等推广服务更是让微信成为单体药店推广的利器。

1.3行业分析

1.3.1市场分析

通过对市场的细分，公司主要的目标市场是国内的实体药店商家，以及药品、器械类的制造商。

微药店经市场调查，市场还有很大的发展空间，因此公司对微药店的开发主要是顾客为线下经营药店的商家，受到国家政策的影响，我们在跻身电商药店的同时，还要努力开拓东南亚的市场。

1.3.2竞争分析

微药店现在正处在起步的阶段，现在市场上主要的药品线上供应商主要是微商、送药类APP、掌上药店、网上药店，这些药店都有自己的经营模式，但是送药类的APP大多是从物流切入，因此在药品的平台上竞争较弱；而掌上药店是一种O2O的模式，因此两者着力点不同，可比性不强；网上药店是一个比较平台，患者在上面购物主要是选择最低价格，而微药店则是主要把实体药店周边的用户服务好。

1.4营销计划

1.4.1销售计划

我公司的计划在一年之内抢占全国市场的份额12%左右，销售额达到万元，在第五年年末占领全国同类市场的以上的份额，销售额达到元，进而确立国内市场主导地位，并适时开拓国际市场。

1.4.2营销计划

我们将主要采用的渗透的营销策略，把一个省作为突破点，进而面向全国，简历起全国的营销网络，同时建立公司的正规的网站以及客户资源管理的数据库，并且通过多种促销的相识把药品迅速的推向市场，抢占国内药品市场，并且通过委托的形式适时的开拓国外市场。

1.5运营管理

为了对成本的控制以及降低固定资产的投资风险，我们将与中国微博营销等强强联合，我们只负责开发与运营的部分，这种策略可以有效降低微药店的成本，增强微药店经营的灵活性，提高市场上的竞争力。

1.6公司管理

1.6.1管理体系

公司采用的学习型组织结构，适应环境的变化；实行人才本地化的战略，因此他们对本地的市场都比较熟悉；采用动态的绩效评估方法；建立激励机制；以团队为单位建设企业文化。

1.6.2股权结构

公司的注册资本为万元人民币，其中技术人员占。

自筹资金为，风险投资为。

1.7财务计划

1.7.1要求投资的金额

为了实现长期稳定的业务经营的目标，公司的额注册资本为万元人民币，本项目所需要万元人民币风险投资，其中包括了开办的费用以及设备购买资金与营运资本。

1.7.2投资回报金额

如果我们的销售计划能够实现，对本项目的资本投资将会年内收回，年金股本回报率为，内部的收益率为。

这一数字来自于对5年内销售总额的保守的估计，5年后总资产将会达到万元人民币，销售额达到万元人民币。

第二章项目背景

2.1商业背景

 创新式经营电商是医药企业跨越式成长的必由之路 

    从目前医药企业来看，传统医药企业普遍经受着移动互联网大潮的冲击，以天猫医药馆为代表的平台型医药电商利用自身的平台优势，放大用户流量庞大特性，大力整合医药供应链资源，占据患者流量、品牌黏性等优势；以康美药业为代表的“生态型医药电商”依托从采购到零售、主攻医药兼顾地产金融的“生态系经营”优势，发力康美健康商城、e药谷等多类电商平台，战略性布局医药云平台资源，力图构建线上线下、医内医外等多重战略优势；好药师则发力B2C电商，谋求线上线下的高度整合；更有大量的医药渠道创新移动电商、医生P2P平台等，无不对传统医药企业的电商经营产生了重度冲击，电商经营是医药企业发展的必由之路，不做则亡，创新则生。

    1．产业链式经营、大生态系构建已经成为移动互联时代医药产业发展的关键成功要素，医药电商运作渐成医药产业快速发展催化剂 

    中国医药行业，无论是传统中成药行业，还是西药行业，其产业链都比较长，涉及到上游的原料种植、收购、运输等环节，涉及到中游的研发、生产、制造等环节，更涉及到下游的医院、医生、患者等专业类资源，各产业链主体各有其商业诉求，医药企业跨领域合作日渐提上日程，而行业内医药博弈、政商博弈不断，患者抱怨度日渐增长，企业的销售增长面临着波动乃至停滞的风险，只有创新性运作移动电商资源，努力构建自己的优秀产业链、大生态医药服务体系，医药企业才能快速发展，这也正是医药产业发展的必然趋势。

    2．传统以差价驱动的企业价值链渐渐衰落，以电商驱动的新商业模式创新是医药企业快速发展的关键引擎之一 

    从医药行业发展现状来看，大量的医药企业把商业盈利点放在以药品差价为驱动的渠道销售上，强化品牌公关、人员推广等，而优质的医疗服务、良性的患者沟通、健全的用药指导等往往不被重视，新兴商业环境需要医药厂家改变旧有的发展模式，积极发力医药电商运作，重塑医药厂家、商家、医院医生和患者等多方关系，电商驱动、革新发展才是医药企业推陈出新、跨越式成长的有力武器。

    3．患者医疗自主权有限回归，移动互联的消费环境让医药企业不得不强化品牌社群建设，点亮电商创新的“发展之灯” 

    患者在整个医药产业链中处于产业最末端，也是行业中最刚需的群体，其患病后几乎没有任何的选择权，只能用药治病、伸手掏钱，目前非处方药已经放开，用户可以自主选择，而处方药坚冰已解，用户的药品选择权正在有限回归，部分还要听医院医生的诊断建议，而医药企业长期以来强化公关推广弱化品牌社群沟通，销售强而用户沟通差，品牌有而社群表达弱；为应对新移动互联消费环境的变化，医药企业需要注重更立体式、更全面的电商发展，强化电商品牌建设，亮化电商创新发展，这样才致胜市场、快速发展。

2.2技术背景

医药企业电商经营的七大痛点及突破方向 。

纵观医药企业电商运作，其原有的企业经营优势部分已经变成了未来发展的劣势，巨大的“政策黑洞”正在不断吞噬着医药企业电商经营的信心；面对着来自产业链、政策环境、患者体验等多方面的电商经营痛点，医药企业只有创新前行、寻找到自己的突破方向才能更快发展。

    1．原有的部分经营优势已经成为“电商经营包袱” 

医药企业在线下市场经营多年，多数已经具有自己的渠道优势、品牌优势、患者优势、专业口碑优势等，或是拥有遍布全国的销售渠道网络，或是拥有多达千人的医药销售队伍，或是其药品在医院医生中强大的口碑，或者在患者中具有高品牌影响力，不过这些经营优势在移动互联时代反而成了“电商经营的鸡肋”，如果调动线下渠道资源进行线上线下联动，恐会引发价格冲突；如果不调用线下终端资源，又形成了线上服务沟通线下诊断的联动机制；如何更好的发挥原有经营优势是医药电商企业创新运作电商的关键一步，也是如何推进高效医药电商O2O联动的关键步骤之一。

 2．复杂的政商博弈、医药博弈使医药网络经营变数增大 

    医药行业属于政府高度监管、高度专业性的行业，国家政策对其影响力巨大，尤其是医保支付、在线药品销售等政策；行业发展至今，OTC用药经过多年品牌教育，患者已经能自主购药，而国家对处方药仍处于高度监管状态，医院医生垄断了药方权等，同时国家对于网络销售药品等行为鼓励的态度并不明显；与之相对应，长期以药养医、医院利润自主的行业常态使医药博弈更加明显，线下医药企业无不付出极大的推广成本，甚至处于“灰色地带”，医药企业的电商经营受到政商博弈、医院药商博弈等的影响可谓深远。

   3．用户网络购药的服务、安全、品质等亟须破局 

    医药行业的OTC产品经过多年市场教育和用药引导，患者普遍依靠自主诊断、自主辨症、自主购买等即可实现，不过患者往往是缺乏专业的病症诊断技巧、没有相应的药学知识等，在无法辨别自有病症的同时不敢贸然购药，在不知晓药品的药理知识、用药禁忌等时又怎能在网络上购药，如何提供高效的网络购物咨询服务、用药指导服务，怎样提供给患者更好、更让人信服的药品高品质、高安全等的体验，是摆在医药电商面前要解决的关键性问题之一。

4．线上线下等全方位联动的用药指导等有待强化 

    医药电商毕竟还是在网络上销售医药产品，OTC产品具有天然的优势，而处方药未来前景是好的，但面临着网络销售、医保支付等难题，无论何种医药产品，都需要医药电商在提供优质网络购药咨询的同时，有必要提供面对面沟通，或远程诊断，或线下服务，而这些是目前的医药电商品牌远远没有做到的，因为网络远程诊断投入大、周期长、涉及关联环节多，需要更好的创新突破才能实现。

  5．诉求多层互动的医药圈层构建难度大 

    医药产业链比较长，涉及到患者、医生、医院、代理商、制造商、品牌商、供应商等多类群体，其圈子也涵盖患者群、专业群、厂商群等不同群体，不同群体往往各成一体，内部自主互动、外部很难融入；医药企业要想建立强大的电商运作体系，摆脱原有的渠道依赖、专业依赖、人员推广依赖、政府用药指导依赖，就要强化多类圈层互动，设法打破医院的资源垄断权，打破医生的处方垄断权，促进患者自主用药权的回归，为医药产业的新电商运作带来一缕清风。

  6．药品物流运输等专业性待提升 

    药品作为特种商品，有其特有的运输环境，有其特有的储藏条件，这些条件对于传统医药企业来说是相对简单的，也是轻车熟路，GSP等标准比较专业、门槛也比较高，而对于新兴的医药电商而言，要想快速成长，就得对一些需要特殊冷藏的药品、需要特种运输的药品等进行特殊处理，一方面保证药品品质，另一方面增强药品配送的便利性和快捷感。

  7．医药供应链平台建设亟待战略协同 

    从目前医药电商的发展现状来看，很多医药品牌从单一的医药经营已经发展到多品类、多业态的经营，如好药师除经营中西药品、医疗器械、养生保健等产品外，更经营了个护美妆、食品百货、母婴等产品，医药电商多品类经营渐成常态，或是为了提升患者的购买总额，或是为了推动患者关联购买，这些都需要强大的供应链系统支撑，即使是单一销售医药保健品，也需要整合不同品牌的不同药品，以更好的向患者提供集成式的诊断治疗方案。

第三章公司介绍

3.1公司简介

（1）公司地址：

四川省成都市新都区龙桥镇渭水社区一社67号E栋一楼

（2）公司名称：

四川手拉手电子商务有限公司

3.2公司使命

（1）理念：

要做就要做到最好

（2）原则：

求变、发展、收获

3.3公司目标

（1）初期（1-3年）

（2）中期（3-5年）

（3）长期（5-8年）

第四章项目论述

4.1项目介绍

（1）微药店的历史

　关于微信和药店的联系，一般来说，在药店的微信营销中，往往只局限于帮助促成交易及产品售后改进和反馈的层面上，也就是借助微信平台进行活动宣传、产品推广、粉丝互动等行为，从而间接达到线下交易的目的，起到的是辅助作用。

而微药店则是直接在微信上开店，线上交易下单，直接达到交易的目的。

同时，还可以实现对病患售前售后的药事服务。

微药店实现你的理想！

（2）技术的特点

相对于送药类APP大都从物流切入，微药店在这方面的竞争力则相对薄弱，更专注于药品线上交易；微药店则属于一个完整的O2O模式，二者的着力点不同，因此可比性不强；网上药店是个比价平台，患者选择的是最低价格，对于药店来说，盈利较少，而微药店则立足于把实体药店周边的用户服务好。

4.2微药店的特点与功能

微药店提供的服务

（1）平台化支持。

微药店自主研发了微信智能服务平台，商户注册之后只需要把公众号接口URL和TOKEN换成微药店提供的URL和TOKEN，即可以实现个性化的营销服务功能。

如精准推送、互动游戏、优惠券、刮刮卡、会员卡、微网站等功能。

（2）微信代运营。

微药店微药店提供全面运营托管服务，帮助药店进行微信体系生成与认证，品牌定位规划，二维码应用规划。

协助药店微信日常运营工作，包括会员管理与推广、品牌主题活动、同时借助微药店平台每月策划品牌营销活动，如发起在线派发优惠券、刮刮卡功能。

（3）微信定制开发。

微药店有着资深的技术研发团队，可以帮助药店将微信平台与自身内部系统打通，如将药店会员管理系统打通，线上线下会员同步管理。

（4）专业服务。

一对一客服专业服务定期提供相应的数据报告定期提供微营销培训。

4.3微药店的优势

微药店平台的优势：

（1）操作简洁。

微药店平台的管理界面简单易用、操作方便，大量人性化设计，一分钟开启微信营销，无需安装任何软件，全自动“云”平台，多账号管理，只需要简单的设置即可完成复杂的微信营销推广功能。

（2）功能强大。

通过微药店平台，用户可以轻松管理自己的微信各类信息，对微信公众账号进行维护，在线发放优惠券、抽奖、刮奖、派发会员卡、打造微官网、开启微团购等多种活动，对微信营销实现有效监控，在线优惠券、转盘抽奖、微信会员卡等推广服务更是让微信成为商家推广的利器，真正成为商家便利的新营销渠道，极大扩展其在客户群和实现企业的运营目标。

（3）专业团队。

一站式管理，平台支持，拥有多年网络营销经验的管理团队，强大的技术支持，专注于社会化媒体的研究，自有全国百万药店订阅量公众账号、以及微信电商团队实际操作，运营全国公众账号用户不计其数，熟练掌握获取本地用户的方法，不做整合营销，我们只专注于微信。

4.4微药店的中长期发展战略

（1）中期目标（4-6年）

公司将减少药店商家的业务范围，转由公司统一主营；市场的只有率达到35%，在全国的要点中占主导地位，并且进行国外市场的开拓；重点研制相关的药品，进一步扩大药品的范围与品种，适时地推出新产品，实现公司的多元化经营的战略。

（2）长期目标（6-8年）

利用公司的APP优势进行药品的研发，并且进行多元化的经营，提高市场上药品的占有率，成为药品行业的监督者；开发先进的APP与药品打入到国际市场。

第五章行业与市场

5.1行业的特征

公司将要进入的行业是药品类的APP行业，这个行业的主要特点是：

（1）药品流通市场规模增速趋稳。

2013年各级政府对城镇居民医保和新农合参保者的每人每年补助标准由2012年的240元提高到280元，扩大了对这部分经济支付弱势人群的医疗保障程度，为药品使用提供了增长基础。

基层医改在实施基本药物制度的同时进行了配套的综合改革，初步建立了基层医疗卫生机构运行新机制，有利于医药行业的健康发展。

同时，医保对医药卫生支出的控制政策更加严格，基层医疗机构用药规模的增幅也逐步趋于稳定，药品终端销售将处于平稳增长的阶段。

2010-2013年药品销售市场规模总体虽呈增长态势，但增速已从24.6%逐步递减到16.7%。

（2）大型药品批发企业主营业务收入增长较快。

从增长速度来看，前100位药品批发企业主营业务收入同比增长20.1%，其中前10位企业主营业务收入同比增长22.9%，前50位企业主营业务收入同比增长20.9%，均超过行业增长的平均水平。

年度主营业务收入100亿元以上的药品批发企业有12家，比上年增加2家；50-100亿元的有11家，比上年增加4家；10-50亿元的有75家，比上年增加1家。

从行业市场占有率来看，2013年前100位药品批发企业主营业务收入占同期全国医药市场总规模为64.3%，比上年提高0.3个百分点，其中前三位药品批发企业占29.7%，比上年提高0.9个百分点；主营业务收入100亿元以上的批发企业占同期全国医药市场总规模的44.5%，比上年提高3个百分点，50-100亿元之间的批发企业占6.4%，与上年基本持平，10-50亿元之间的批发企业占13.1%，比上年下降3个百分点。

（3）药品零售市场结构调整缓慢。

　2013年药品零售市场规模总体呈现增长态势，但由于更多医疗机构实施药品零加成政策削弱药店价格优势、医院药房社会化低于预期、医药电商快速增长挤压市场空间等原因，使得药店传统业务增长空间收窄，零售市场规模扩张放缓。

据统计，2013年前100位药品零售企业销售额占零售市场总额的28.3%。

其中前5位企业占9.0%，前10位企业占14.4%，前20位企业占18.5%，前5位企业、前10位企业、前20位企业以至前100位企业占零售市场总额比重较上年均有不同程度下降。

前100位药品零售企业的销售额底线为1.32亿元，销售额超过10亿元的企业有16家，其中销售额超过50亿元的有3家，30-40亿元的有4家，20-30亿元的有3家，10-20亿元的有6家。

零售药店连锁率为36.01%，比上年提高1.4个百分点。

（4）现代医药物流建设投入持续扩大

随着相关政府主管部门先后颁布医药物流的行业标准和新版GSP，2013年各药品流通企业继续加大在物流建设上的投入，加快发展现代物流和第三方物流业务。

据统计，直报企业自有配送中心数量同比增长8.4%，自有配送中心仓储面积同比增长9.9%。

一些最新物联网技术和高位货架、PTL（Pickingtolight-电子标签拣货系统）、自动分拣系统等高科技产品得到广泛应用。

以中国医药集团总公司、华润医药商业集团公司、上海医药集团股份有限公司、九州通医药集团有限公司为代表的一批大型企业，逐步建立起全国医药物流分销配送网络；一批区域性龙头企业也同样拥有了区域物流中心枢纽及区域配送中心网络，最后一公里药品供应保障体系进一步得以完善。

（5）创新型业务模式呈现多样化

　　面对市场高度同质化的竞争局面，药品流通企业勇于创新，积极探索发展多种营销及服务模式。

对上游供应商，提供个性化和差异化服务，与其共同开发市场；对下游客户，开展医院药品供应链创新服务，采取提供增值服务、二维条码建设、药房合作等模式。

同时，自身也发展了专业分销、高端药品直送、深度分销等商业模式。

　据统计，2013年在全国药品流通直报企业中，具有第三方医药物流资质的批发企业有80家；具有食品药品监管部门颁发的开展第三方药品物流业务确认文件的专业医药物流企业有62家；开展物流延伸服务的企业有51家；承接药房托管的企业有48家；承接医院药库外设的企业有14家。

2013年8月，商务部组织专家遴选了47个代表性较强、效果较好的医药物流服务延伸项目，作为第一批医药物流服务延伸示范项目向全行业推广，引导医药物流服务延伸向更高层次发。

（6）电子商务平台发展迅速

　　2013年是药品电子商务平台加速发展的一年。

具有条件的一些公司借助电子商务平台整合业务渠道，向供应链客户提供更多的增值服务，降低运营成本、提高交易效率，实现了线上与线下业务经营的共同发展。

　　据统计，截至2013年底，全国具有互联网交易资质的企业共有202家，与上年末相比增加85家，其中B2B与其他企业进行药品交易53家、B2C向个人消费者提供药品138家，第三方平台11家。

药品流通直报企业中，拥有互联网药品交易服务资格证书的有53家，2013年网上交易额超过千亿元，其中B2B交易额占比超过90%。

5.2市场的分析

（1）市场细分

（2）市场定位

微药店主要面对的的客户群是实体的商家以及药品的生产厂家，分销系统的经销商以及消费者。

微药店的开设可以方便消费者购买药物，省时省力省钱；针对实体商家来可以在线上销售自己的产品，可以减少库存，同时增加了销售，也销售了自己的产品；针对药品的厂家来说，对自己的产品进行了推广，同时也增加了产品的利润，最大限度的了解客户的需求；对于分销系统的经销商来说，增加了利润的获得，同时也对药品行业进行了推广。

（3）网上药店发展现状

　数据显示，2013年全年，虽然医药电商的规模为42.6亿元，占整个电商规模不到0.7%的份额，但相比2012年电商医药的总规模16.6亿元，和2011年的4亿元，2013年平均增值超过了200%。

业内预测2014年全年的电商售药总规模将达68亿元。

　这样的趋势不可阻挡，而就在处方药电商大战暗涌之际，传统医药机构和药店因此将面临冲击则是另一个可以预想到的必然结果。

　冲击是必然的，但医药电商和传统药房并不是你死我活的敌对关系。

专家说。

　　实际上，在《征求意见稿》中有提及“单体药店可以申请网上交易”，这意味着在政策落地之后，传统药房申请资格证的难度将大幅降低。

而传统药房也在这股电商趋势中积极寻求转型。

　据悉，好药师、健一网、康爱多、华佗药房等，早已进入垂直医药电商一线阵营。

其中，好药师电商业务在2013年已实现2亿元销售收入，而今年上半年的销售额已超2亿元，同比增长超过100%。

（4）药店产量现状

CMH发布的“中国药店品类发展指数”，2014年度中国总体零售市场规模高达2817亿元，上海、北京和广州分别以83.30亿元、73.10亿元和71.50亿元稳居前三甲。

根据城市划分，一线城市如北、上、广均可达到70亿元以上的销售规模；二线城市如重庆、天津、武汉、杭州、郑州、济南等城市销售规模浮动在20亿元至50亿元之间，各城市之间差异较大。

本次药店城市销售规模排名前20强的上海、北京、广州、重庆、西安等城市总销售规模为745.56亿元（其中第一名上海83.30亿元，第二十名哈尔滨21.50亿元），该数据约占中国总体零售市场销售规模的26.45%。

（5）市场上的容量估计

5.3竞争力分析

5.3.1行业内的竞争分析

微药店VS微商

在微信上开药店，很容易让人误解成动不动就在朋友圈刷屏的微商。

而实际上