茶叶营销策略讲解.docx
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茶叶营销策略讲解
目
录
1概述.....................................................................................................................................................................1
1.1四川茶叶的介绍....................................................................................................................................1
1.2川茶推广的目的....................................................................................................................................1
2川茶的市场分析.................................................................................................................................................2
2.1茶叶的市场特性....................................................................................................................................2
2.1.1茶叶产品的多样性....................................................................................................................2
2.1.2商品茶价格的模糊性................................................................................................................2
2.1.3市场通路的波动性....................................................................................................................2
2.1.4茶叶品牌的可塑性....................................................................................................................3
2.2川茶的市场现状....................................................................................................................................3
3竞争对手分析.....................................................................................................................................................4
3.1国外饮料................................................................................................................................................4
3.2国内茶叶................................................................................................................................................4
4川茶的营销策略.................................................................................................................................................5
4.1品牌塑造策略........................................................................................................................................5
4.1.1品牌整合策略............................................................................................................................5
4.1.2品牌文化的宣传........................................................................................................................5
4.1.3品牌形象的定位及宣传推广....................................................................................................5
4.2市场渠道策略........................................................................................................................................6
4.2.1分销模式....................................................................................................................................6
4.2.2经销产形态................................................................................................................................6
4.2.3经销商管理................................................................................................................................6
4.2.4网络销售....................................................................................................................................6
4.3产品开发策略........................................................................................................................................7
4.4茶叶价格策略........................................................................................................................................7
4.5市场促销策略........................................................................................................................................7
4.6市场资料整合策略................................................................................................................................8
4.7招盟加商策略........................................................................................................................................8
5客户管理.............................................................................................................................................................9
5.1顾客需求................................................................................................................................................9
5.2销售服务管理........................................................................................................................................9
5.2.1四川茶店装饰............................................................................................................................9
5.2.2客户档案管理............................................................................................................................9
5.2.3售后服务管理..........................................................................................................................10
结论....................................................................................................................................................................10
参考文献..............................................................................................................................................................10
致谢....................................................................................................................................................................11
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1概述
1.1四川茶叶的介绍
茶，是中华民族的举国之饮。
根据史书的记载，中国的茶最早出现在周朝时期，距离现在有几千年的历史了。
从古代发展至今，中国茶叶在国内兴盛不衰，一直成为国饮，以至于在国外，西方很多国家都形成了喝茶的习惯，饮茶嗜好遍及全球。
我国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，茶史的发展经历了大概五个阶段：
一、野生药用阶段；二、少量的种植供应寺僧、贵族饮用阶段；三、大量发展阶段；四、衰落阶段；五、解放后大发展阶段。
随着解放后国家经济处于平稳较快的发展，国家政策的开放，国内茶叶行业也在不断的壮大和发展。
川茶的历史可追溯到周朝时期，据史书《华阳国志》描述：
“周武王伐纣，实得巴蜀之师，著于尚书……丹、漆、茶、蜜……皆纳贡之”。
由此可见，在周朝时期四川就出现茶叶的身影。
四川对茶的栽培和认识要比江浙一带的茶叶培养发展要早。
而发展到如今，川茶在国内市场所占的份额也在不断的扩大，譬如全国十大名茶中，四川的茉莉花茶榜上有名，而全国的名优茶，四川名茶也近40余种，其中省外较为知名的有：
峨眉毛峰、青城雪芽，省内著名的还包括峨嵋竹叶青，广安松针，香山贡茶等。
1.2川茶推广的目的
有资料显示，世界茶叶有80%产在亚洲。
而中国的茶叶发展为最快的，产量从2000年发展到2006年增长了38.1%如下图：
从2000年的67.6万到2006年的93.4万。
茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%。
由此可见茶叶每年的增加给国家带来巨大的经济收益。
在医学上，茶叶不仅对人体有独特的疗效，为人们的身心健康提供的很大保障的同时，也在宣传着中国茶叶文化的内涵，它不仅是物质的，也是精神的。
因此中华茶文化
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在发展的过程中所发挥的社会功能和作用也必然是多方面的。
由此可见，不管是在医学上还是在社会上，人们对茶叶的需求十分巨大，不仅是国内，而且国外也存在巨大的市场。
面对如此大的市场份额，川茶需要走出四川，走向世界，壮大自己。
在国内站稳脚跟，扩大推广，更好的实现产品在市场上的销售，抢占更多的市场。
在迎接机遇和挑战中不断的更好的管理川茶内部结构，使川茶团队发挥到最大的效率。
增加市场客户对川茶的了解，增加川茶在国内和国际的知名度。
利用好各个渠道来实现最大收益。
2川茶的市场分析
2.1茶叶的市场特性
2.1.1茶叶产品的多样性
中国是茶叶发源地，由于中国地理位置的特殊性，幅员辽阔，南北东西距离相距偏大，导致各地的区域环境、气候、茶叶品种、种植方式、制茶工艺等等方面存在很多的差异。
茶区分布广阔、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。
就目前中国而言，现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。
此外，又有众多的名优是因特定的区域自然与人文因素所结合的产物，具有明显的原产地域特征，如竹叶青属于四川、龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏。
茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。
2.1.2商品茶价格的模糊性
中国自改革开放政策放开以来，国内企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，到现在仍然波动很大，不容易预测。
由于我国的茶叶种类比较多，每个品种的茶叶质量相差比较大，这导致我国茶叶之间的价格波动非常的大，国家也没有明确的规定茶叶的价格浮动限制。
而面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，面对消费者的零售价，往往随意订价，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。
因此，调整茶叶价格的模糊性，保持价格浮动减少，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。
2.1.3市场通路的波动性
随着交通的便捷，网络的发展，原先的旧渠道慢慢的阻碍了茶叶市场的流通性，而对现今新的渠道又未能真切的理解去实施管理，从而导致市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。
在实际的操作中，市场渠道的建设应根据自身商品茶
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的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，应该建立在效益价格最大化的市场渠道上。
2.1.4茶叶品牌的可塑性
目前，中国国内出现的茶叶品种繁多，商品茶质量良莠不齐，价格波动幅度大，著名茶叶品牌过少，消费者往往对茶叶的价格琢磨不透，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。
由于中国许多茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权方面投入不足，导致茶叶市场运营的不规范、从而阻碍了茶叶企业深入市场发展。
成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。
只从加入WTO之后的我国茶叶经济，越来越体现出茶叶品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。
2.2川茶的市场现状
四川茶叶的发现、利用、栽培已经有三千多年的历史了，从古代就有“蜀土茶称圣”的美誉。
在唐宋时期，川茶产量居当时各地首位，一直持续到20世纪80年代末，仍保持着同行们羡慕的质量和信誉，产量稳居全国同行前列。
但是，我们不能不痛心地看到，自90年代开始，同一些先进省区比较，川茶就有些落伍了。
进入新世纪，川茶已落到全国第七。
虽然这几年有了一点回升当相对于其他省市茶叶的发展相比，仍然有着较大的差距。
再有，这些年有着悠久历史、优秀品质的川茶竟有许多只能作为原料卖出，高品质的川茶沦落成了外省“名茶”的填充料。
近年来，四川开始引种外地优良品种。
但是，在简单的良种化过程中，川茶企业为了最求高产出，高质量的业绩，慢慢的丢弃了四川本身特有的风格，特性，开始形成了
川茶的“浙江化，福建化......”。
由此开始出现了一些川茶品牌意识的淡薄，跟风十分
的严重，缺乏现代经营意识，从而导致长期忽略商标的重要性和作用性，尽管也有像竹叶青、巴山雀舌等知名商标，但与国内其他知名品牌如龙井、碧螺春、铁观音等相比，仍显得有些寒碜，与英国“立顿”、日本“三得利”相比，更是差距明显。
同时，许多川茶厂无标生产，无标上市，无标流通，盗用知名品牌，致使茶叶质量参差不齐，既严重影响加工企业荣誉和消费者的利益，又制约了名牌的形成。
最后导致川茶文化难以扩散，市场萎靡。
所以，重组四川茶叶，进一步推广川茶已经迫在眉睫。
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3竞争对手分析
3.1国外饮料
西方咖啡，西方的咖啡同样是风靡世界的三大无酒精饮料之一。
它的发现大约是在公元500年，17世纪早期就流入欧洲，20世纪初流入中国，然而相比中国茶的发展，我们可以看出，西方咖啡的历史实在简短，不过我们不得不清楚的认识到，西方的咖啡在国外受到的热捧好比中国茶热烈，其原因主要是17世纪中晚期就已经风靡欧洲，并且出现咖啡屋，而中国的茶却是在18世纪才开始流入印度，在欧洲人接触中国茶叶的时候，他们已经习惯了喝咖啡，这导致国内茶叶在外面对咖啡的挑战十分巨大。
随着中国民众越来越爱喝咖啡，相应而来的“咖啡文化”不断的充斥着中国茶叶文化。
人们无论在家里、还是在办公室、或是各种社交场合，都在品着咖啡，它逐渐与时尚、现代生活联系在一起。
遍布各地的咖啡屋成为人们交谈、听音乐、休息的好地方，咖啡文化不断的发展，传播。
从而慢慢的中国人也逐渐的接受并喜欢自己做咖啡了。
然而，咖啡在中国不断壮大发展丰富国内民众生活的同时，我们也应该重视这其中的挑战，特别是处于中国西部地域的川茶企业，在地域不靠近海边不容易对国外流进的咖啡造成冲击，更加难以抢占市场。
所以，川茶企业必须重视咖啡的发展，做出相对应的对策，在面对咖啡冲击要不断深入对海边城市的销售。
可口可乐，和可乐一样的还有百事可乐，这2大可乐饮料一直在国际市场上很受欢迎。
随着改革开放以来，可乐流入至今，可乐深受中国年轻人的喜爱，特别是它的营销方式很值得我们去学习，利用聘请知名青年明星来打广告，非常适合现金中国年轻人的追求时尚感，随后一直稳稳的站住在中国国内市场中。
立顿，全球最大的茶叶品牌。
1890年再英国推出立顿品牌，1992年立顿进入全球喝茶历史最悠久、饮茶人数最多的国家-中国。
短短五年，立顿就在百家商城系列调查中获得茶包销售额第一，市场占有率第一。
在地域不靠近海边不容易对国外流进的产品饮料造成很大冲击，更加难以抢占市场。
所以，川茶企业必须重视国外产品的发展，做出相对应的对策，在面对饮料冲击时要不断深入对海边城市的销售。
3.2国内茶叶
由于历史、地理原因，我国茶叶种类众多，大约有上千种茶叶，仅名茶就有两百种左右，而每一种茶叶因采摘时节、产地不同又可分出众多子类。
与茶叶种类多相对应的就是我国从事茶叶种植、加工的企业数量众多，分布广泛，据统计我国目前有大约8000万茶农、7万家茶企。
由此可以看出走出四川，中国国内市场还大量存在其他著名的茶叶，要想让川企走出四川，走向国际得先了解中国有哪些著名的茶叶，知彼知
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己百战不殆，这样才能更好的发展川茶企业。
杭州龙井茶
苏州碧螺春、安溪铁观音、云南普洱茶等等。
以上著名茶叶在中国国内茶叶市场占有大量的份额，四川著名的茶叶能打出国际的却很少，这主要原因是川茶企业的品牌意识没有其他省外茶叶企业来的重视，如川茶企业想要打出国内到国际，得首先了解国内这些著名茶叶企业的动态，了解他们的销售的方式，根据自身的条件进行相对应的竞争策略。
4川茶的营销策略
4.1品牌塑造策略
面对日趋激烈的市场竞争和人们消费观念快节奏的变化，川茶要在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须适应时代的呼唤、服从市场竞争规则的要求和规律。
加速实施名牌战略，打造川茶强势品牌是振兴川茶的必由之路。
4.1.1品牌整合策略
品牌的载体是产品，而产品的核心竞争力在于质量，质量是品牌的立足之本。
前些年，相关部门和广大消费者对农产品的质量要求还不是十分严格，众多的农产品生产厂家也是认为只要产品能销售出去就万事无忧，但是川茶企业要认识到产品质量是树立品牌及企业发展的根基。
川企在对产品质量的认知不足导致市场上各种川茶良莠不齐，每个企业都在各做各的产品，最后结果是川茶品牌众多，杂乱无章，缺又缺少有力的强硬的品牌去领导指引。
所以在品牌整合上，川茶企业应该减少中小品牌的存在
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