销售管理调研清单.docx

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销售管理调研清单

SKGK/3项目

调研清单

（销售管理）

金蝶软件（中国）XX

咨询与实施部

二零壹零年十二月

一、部门基本情况

1、公司是否有多个销售部门？

☐是；分别是：

☐否；

2、销售主管和销售人员，如有多个销售部门，请同时列出多个销售部门的人员。

销售主管：

销售员：

3、销售业务是否由统一的部门进行管理？

☐是；

☐否；分别是：

4、公司是否有外地分公司/办事处/代理商/中转仓？

☐是；分别是哪些城市：

☐否；

5、外地分公司/办事处/代理商/中转仓是否有产品库存？

☐是；一般存放的库存数量是多少：

☐否；

6、是否有计划由专门的人员负责录入销售订单？

☐是；分别是：

☐否；销售员负责各自的订单录入。

7、不同的产品是否由不同销售人员负责？

☐是；请列出销售员各自负责的产品分类，分别是：

☐否；

8、不同的地点是否由不同的销售人员负责？

☐是；请列出销售员各自负责的地区，分别是：

☐否；

二、客户情况

1、客户的信息是否统一由专人维护？

☐是；维护人员是：

☐否；销售员负责各自的客户信息录入。

2、公司有无统一的客户编码？

☐有；编码长度共位，请说明编码原则：

☐无；

3、公司的客户总数约为：

个，

A、国内客户有家，主要分布在哪些地区：

经常往來的有家；占公司销售额：

%；

B、国外客户有_家，主要分布在哪些地区：

经常往來的有_家；占公司销售额：

%；

C、大客户有_家，分别是：

4、是否对客户进行分类/分级？

☐是；如何进行分类/分级：

☐否；

5、客户订单中是否带有自身的产品编号（即客户产品编号）

☐是；并且需将客户产品编号在出货单中表现

☐否；

6、客户的不满和投诉主要集中在哪些方面？

☐质量

☐交货准时性

☐服务

☐价格

三、信用额度与价格管理

1.公司是否建立了客户信用额度控制制度？

☐是；控制部门为：

☐否；

2.一般客户的信用额度为多少？

☐1—10,000；

☐10,000—100,000；

☐100,000—500,000；

☐500,000以上；

3.何时对客户进行信用检查？

☐签定订单时；

☐审核订单时；

☐发货时；

☐开发票时；

4.进行信用检查时，哪些因素会考虑在内？

☐应收款；

☐预付款；

☐已发货定单；

5.客户如果超过信用额度，如何处理？

☐催促付款，暂停接收订单；

☐继续接收订单，但会压后安排生产；

☐按正常客户订单处理

☐其他处理方式；

6.谁可以决定与超过信用额度的客户继续进行业务？

☐销售员；

☐销售部门主管；

☐主管销售的副总；

☐总经理；

7.是否有完整的客户价格资料库：

☐是；

☐否；

8.公司的产品销售价格是否含税？

☐是；税率是多少？

☐否；

9.同一产品，针对不同的客户，公司是否会有不同的价格？

☐是；控制部门为：

☐否；

10.不同地区的客户，是否会有不同的价格表？

☐是；控制部门为：

☐否；

11.与客户签定的订单价格是否可以与价格表上不同？

☐是，销售人员可灵活掌握；

☐否，严格执行价格表的价格；

12.如何掌握客户的价格折扣？

☐销售人员可灵活掌握；

☐公司对折扣有严格的管理，销售人员严格按折扣价格表执行；

☐其他

13.公司是否会统一调整产品的价格？

☐每年；

☐每季；

☐原材料涨价或降价时；

☐其他

14.产品报价的依据：

☐产品价格表的标准价格；

☐购买的数量；

☐购买的次数；

☐其他；

15.请描述报价的审批流程

四、订单管理

1、公司的可销售件中包含以下哪些类型的物品：

☐产成品；

☐半成品；

☐原材料；

☐废品/废料；

☐其他；

2、公司是否有成套销售/组装销售的产品？

☐是；请列举X例：

☐否；

3、销售的产品出货时，是否需搭配配件或组件一起出货？

☐是；请列举X例：

☐否；

4、销售产品的同时是否会销售产品的增殖服务？

☐是；请说明是何种服务，是否收费：

☐否；

5、是否会有与客户签定销售合同，但发货需直接发给指定第三方用户的情况

☐是；请举例：

☐否；

6、公司的各相关部门之间是否会有内部销售订单？

☐是；请举例：

☐否；

7、是否有外币订单？

☐是；请说明存在哪几种外币：

☐否；

8、公司的产品销售是否有销售淡旺季之分？

☐有；旺季：

月，淡季：

月；

☐无；

9、公司销售订单的接收方式有：

☐传真；

☐；

☐；

☐正式书面合同；

☐口头下单；

☐其他；

10、销售计量单位与报价单位、发货单位、发票单位、库存计量单位是否一致：

☐是；

☐否；一般都有多少种兑换关系，请列示

11、订单交期：

最短天，最长天，平均天，紧急订单月平均X。

12、公司定单交期达成率如何？

☐≥98%；

☐90%~98%；

☐80%~90%；

☐70%~80%；

☐＜70%

13、公司所有销售订单的处理流程（从接单到出货、结算）是否一致：

☐是；

☐否（处理流程因□产品不同□客户不同□其他原因出现差异）；

14、订单变更要求是否频繁：

☐是；变动订单占总订单量：

____%；订单变更流程如何？

☐否；

15、如何对销售订单的执行情况进行跟踪：

☐专人负责；

☐各销售人员自行跟踪；

☐PMC计划人员；

☐其他；

16、公司有无订单评审环节，

☐有；参与评审的分别是哪些部门，流程如何？

请列示：

☐无；

17、产成品是否需要批号跟踪？

☐是；批号何时产生？

批号的规则如何？

请列示：

☐无；

18、请画出本部门的整体业务流程，包括审批流程和与其它部门的接口

五、出货/退货

1、发货通知由哪个部门开出？

发货通知上有哪些主要信息？

☐销售部；

☐计划部；

☐货仓；

☐其他；

2、销售订单出货前，是否需要预先在仓库预留产品库存？

☐是；需等全部产品生产完成之后，一次性整单出货。

☐否；生产多少出多少，分批交货。

3、公司共有哪些成品仓库及成品仓库的管理部门：

4、是否有专门的部门管理发货

☐是；部门是：

☐否；

5、是否有专门的部门执行发货

☐是；部门是：

☐否；

6、是否在产品发出时还需进行产品的包装/检验

☐是；包装/检验部门是：

☐否；

7、发货控制：

☐无订单不可发货；

☐无订单可发货；

8、产品出货时会有什么单据伴随？

☐出货单；

☐发票；

☐装箱清单（Packinglist）；

☐其它单据：

9、产品出货时的运输方式：

☐送货上门；

☐客户自己提货；

☐通过第三方物流公司送货；

☐其它运输方式：

10、客户退货是否需要进行产品调换？

☐是；

☐否；

11、客户退货后是否需要退回货款？

☐是；何时退款：

☐否；

12、客户退货是否需要提供原合同或订单？

☐是；

☐否；

13、客户退货是否需要审批/检验？

☐是；哪个部门审批/检验：

☐否；

14、请描述产品出货流程：

15、请描述产品退货流程：

六、对账

1、销售出货是否都要开发票？

☐是；□随货发票□月结发票天；

☐否；

2、一般由谁同客户进行对账？

☐销售员；

☐财务人员；

3、公司是否有预收货款的情况/

☐是；一般预收货款占货款的比例是：

；预收货款什么时候开发票？

☐否；

4、公司是否允许用一个客户核销另外一个供应商的应付款？

☐是；有此种业务发生的客户所占比例：

☐否；

5、财务部根据什么开具发票？

☐销售合同；

☐出货单；

☐对账单；

☐其他；

6、是否产品发出即认为销售

☐是

☐否；只是记为发出商品，需等双方确认，对账之后

7、请描述财务日常收款流程如何进行？

七、日常使用表单

1、请列出本部门日常使用的表单，并请将每种类型表单附在本调研清单后，如报价单、客户订单、出货通知单。

2、请列出本部门日常使用的报表，并请将每种类型报表附在本调研清单后。

如订单统计表、出货统计表、销售金额统计表等。

八、需求

1、销售业务中其他需要特别说明的问题？

2、希望使用系统之后，系统能够实现的关键功能？