销售管理调研清单.docx

1、销售管理调研清单SKG K/3项目调研清单(销售管理)金蝶软件（中国）XX咨询与实施部二零壹零年十二月一、部门基本情况1、公司是否有多个销售部门？是；分别是：否；2、销售主管和销售人员，如有多个销售部门，请同时列出多个销售部门的人员。销售主管：销售员：3、销售业务是否由统一的部门进行管理？是； 否；分别是：4、公司是否有外地分公司/办事处/代理商/中转仓？是； 分别是哪些城市：否； 5、外地分公司/办事处/代理商/中转仓是否有产品库存？是； 一般存放的库存数量是多少：否；6、是否有计划由专门的人员负责录入销售订单？是； 分别是：否；销售员负责各自的订单录入。7、不同的产品是否由不同销售人员负责

2、？是； 请列出销售员各自负责的产品分类，分别是：否；8、不同的地点是否由不同的销售人员负责？是； 请列出销售员各自负责的地区，分别是：否；二、客户情况1、客户的信息是否统一由专人维护？是； 维护人员是：否；销售员负责各自的客户信息录入。2、公司有无统一的客户编码？有；编码长度共位，请说明编码原则：无；3、公司的客户总数约为：个， A、国内客户有家，主要分布在哪些地区： ,经常往來的有家；占公司销售额：%；B、国外客户有 _家，主要分布在哪些地区： ,经常往來的有_家；占公司销售额：%；C、大客户有 _家，分别是：4、是否对客户进行分类/分级？ 是；如何进行分类/分级：否；5、客户订单中是否带有

3、自身的产品编号（即客户产品编号）是；并且需将客户产品编号在出货单中表现否；6、客户的不满和投诉主要集中在哪些方面？质量交货准时性服务价格三、信用额度与价格管理1.公司是否建立了客户信用额度控制制度？是；控制部门为： 否；2.一般客户的信用额度为多少？110,000；10,000100,000；100,000500,000；500,000以上；3.何时对客户进行信用检查？签定订单时；审核订单时；发货时；开发票时；4.进行信用检查时，哪些因素会考虑在内？ 应收款；预付款；已发货定单；5.客户如果超过信用额度，如何处理？催促付款，暂停接收订单；继续接收订单，但会压后安排生产；按正常客户订单处理其他处

4、理方式；6.谁可以决定与超过信用额度的客户继续进行业务？销售员；销售部门主管；主管销售的副总；总经理；7.是否有完整的客户价格资料库：是；否；8.公司的产品销售价格是否含税？是；税率是多少？否；9.同一产品，针对不同的客户，公司是否会有不同的价格？是；控制部门为： 否；10.不同地区的客户，是否会有不同的价格表？是；控制部门为： 否；11.与客户签定的订单价格是否可以与价格表上不同？是，销售人员可灵活掌握；否，严格执行价格表的价格；12.如何掌握客户的价格折扣？销售人员可灵活掌握；公司对折扣有严格的管理，销售人员严格按折扣价格表执行；其他13.公司是否会统一调整产品的价格？每年；每季；原材料涨

5、价或降价时；其他14.产品报价的依据：产品价格表的标准价格；购买的数量；购买的次数；其他；15.请描述报价的审批流程四、订单管理1、公司的可销售件中包含以下哪些类型的物品：产成品；半成品；原材料；废品/废料；其他；2、公司是否有成套销售/组装销售的产品？是；请列举X例：否；3、销售的产品出货时，是否需搭配配件或组件一起出货？是；请列举X例：否；4、销售产品的同时是否会销售产品的增殖服务？是；请说明是何种服务，是否收费：否；5、是否会有与客户签定销售合同，但发货需直接发给指定第三方用户的情况是；请举例：否；6、公司的各相关部门之间是否会有内部销售订单？是；请举例：否；7、是否有外币订单？是；请说

6、明存在哪几种外币：否；8、公司的产品销售是否有销售淡旺季之分？有； 旺季：月 ， 淡季：月；无；9、公司销售订单的接收方式有：传真；正式书面合同；口头下单；其他；10、销售计量单位与报价单位、发货单位、发票单位、库存计量单位是否一致：是；否；一般都有多少种兑换关系，请列示11、订单交期： 最短天，最长天，平均天，紧急订单月平均X。12、公司定单交期达成率如何？98%；90%98%；80%90%；70%80%；70%13、公司所有销售订单的处理流程（从接单到出货、结算）是否一致：是；否 （处理流程因 产品不同 客户不同 其他原因出现差异）；14、订单变更要求是否频繁：是；变动订单占总订单量：_%

7、；订单变更流程如何？否；15、如何对销售订单的执行情况进行跟踪： 专人负责；各销售人员自行跟踪；PMC计划人员；其他；16、公司有无订单评审环节， 有；参与评审的分别是哪些部门，流程如何？请列示：无；17、产成品是否需要批号跟踪？是；批号何时产生？批号的规则如何？请列示：无；18、请画出本部门的整体业务流程，包括审批流程和与其它部门的接口五、出货/退货1、发货通知由哪个部门开出？发货通知上有哪些主要信息？销售部；计划部；货仓；其他；2、销售订单出货前，是否需要预先在仓库预留产品库存？是；需等全部产品生产完成之后，一次性整单出货。否；生产多少出多少，分批交货。3、公司共有哪些成品仓库及成品仓库的

8、管理部门：4、是否有专门的部门管理发货是；部门是：否；5、是否有专门的部门执行发货是；部门是：否；6、是否在产品发出时还需进行产品的包装/检验是；包装/检验部门是：否；7、发货控制：无订单不可发货；无订单可发货；8、产品出货时会有什么单据伴随？出货单；发票；装箱清单（Packing list）；其它单据：9、产品出货时的运输方式：送货上门；客户自己提货；通过第三方物流公司送货；其它运输方式： 10、客户退货是否需要进行产品调换？是；否；11、客户退货后是否需要退回货款？ 是；何时退款：否；12、客户退货是否需要提供原合同或订单？是；否；13、客户退货是否需要审批/检验？是；哪个部门审批/检验：

9、否；14、请描述产品出货流程：15、请描述产品退货流程：六、对账1、销售出货是否都要开发票？是； 随货发票 月结发票 天；否；2、一般由谁同客户进行对账？销售员；财务人员；3、公司是否有预收货款的情况/是；一般预收货款占货款的比例是： ；预收货款什么时候开发票？否；4、公司是否允许用一个客户核销另外一个供应商的应付款？是；有此种业务发生的客户所占比例：否；5、财务部根据什么开具发票？销售合同；出货单；对账单；其他；6、是否产品发出即认为销售是否；只是记为发出商品，需等双方确认，对账之后7、请描述财务日常收款流程如何进行？七、日常使用表单1、请列出本部门日常使用的表单，并请将每种类型表单附在本调研清单后，如报价单、客户订单、出货通知单。2、请列出本部门日常使用的报表，并请将每种类型报表附在本调研清单后。如订单统计表、出货统计表、销售金额统计表等。八、需求1、销售业务中其他需要特别说明的问题？2、希望使用系统之后，系统能够实现的关键功能？