杀虫剂水营销策划方案.docx
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杀虫剂水营销策划方案
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本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。
商业计划编号：
******
授方：
环宇绿色高效杀虫剂有限责任公司
签字：
公司：
日期：
目录……………………………………………………………………1
第一章执行摘要……………………………………………………4
一、公司…………………………………………………………………4
二、市场…………………………………………………………………4
三、投资与财务………………………………………………………………5
四、组织与人力资源…………………………………………………………5
第二章项目背景…………………………………………………6
一、产业背景…………………………………………………………………8
1、技术背景………………………………………………………………8
2、技术产权………………………………………………………………8
3、产品商标注册…………………………………………………………8
4、国际国内状况…………………………………………………………8
二、产品概述…………………………………………………………………9
三、环宇产品优点…………………………………………………………10
四、环宇应用前景……………………………………………………………10
第三章市场分析………………………………………………12
一、市场特征……………………………………………………………12
1、市场概述………………………………………………………………12
2、消费者分析…………………………………………………………13
二、市场细分…………………………………………………………………14
三、目标市场………………………………………………………………14
四、竞争分析………………………………………………………………15
五、市场容量分析……………………………………………………………17
1、市场容量………………………………………………………………18
2、趋势分析与预测………………………………………………………18
第四章公司战略…………………………………………………………19
一、公司概述………………………………………………………………19
1、宗旨与运作方针………………………………………………………19
2、公司使命………………………………………………………………19
3、公司性质………………………………………………………………19
4、创业团队………………………………………………………………19
二、SWOT分析………………………………………………………………20
三、总体战略…………………………………………………………………21
1、进入战略………………………………………………………………21
2、整合战略………………………………………………………………21
3、多元化战略……………………………………………………………22
四、经营战略…………………………………………………………………22
1、公司成立初期…………………………………………………………22
2、中期（4——6年）……………………………………………………23
5、长期（7年后）………………………………………………………23
第五章市场营销………………………………………………24
一、营销理念…………………………………………………………………24
二、营销战略………………………………………………………………24
三、营销原则…………………………………………………………………24
四、产品决策…………………………………………………………………24
1、产品类型………………………………………………………………24
2、产品种类………………………………………………………………25
3、产品形象………………………………………………………………25
4、产品服务…………………………………………………………25
5、产品包装………………………………………………………………25
五、分销决策…………………………………………………………………25
六、价格策略…………………………………………………………………27
七、推广策略…………………………………………………………………27
1、人员推销………………………………………………………………27
2、公关……………………………………………………………………27
3、广告……………………………………………………………………28
第六章经营管理…………………………………………………29
一、生产管理…………………………………………………………………29
1、产品生产………………………………………………………………29
2、质量管理………………………………………………………………29
3、产品包装………………………………………………………………29
二、创新管理…………………………………………………………………30
1、组织支持………………………………………………………………30
2、创新内容………………………………………………………………30
3、创新体制………………………………………………………………30
4、三废处理………………………………………………………………30
三、制造资源规划……………………………………………………………30
四、组织管理……………………………………………………………31
五、人力资源管理……………………………………………………………36
六、渠道管理…………………………………………………………………37
1、渠道成员管理…………………………………………………………35
2、渠道管理中的价格管理………………………………………………38
3、渠道管理中的流程管理………………………………………………38
七、企业文化…………………………………………………………………39
八、董事会…………………………………………………………………42
九、外部支持…………………………………………………………………42
第七章财务分析…………………………………………………43
一、财务预测基本假设………………………………………………………43
二、融资分析…………………………………………………………………44
三、投资预测…………………………………………………………………46
1、资金的初期运用………………………………………………………46
2、预计销售趋势分析……………………………………………………46
3、成本费用预算……………………………………………………47
4、盈亏临界点分析………………………………………………………47
5、投资分析指标…………………………………………………………48
四、财务分析…………………………………………………………………49
1、会计报表………………………………………………………………50
2、相关企业财务分析……………………………………………………53
3、财务总结………………………………………………………………54
第八章机遇与风险分析…………………………………………55
一、机遇与风险………………………………………………………………55
1、机遇……………………………………………………………………55
2、风险……………………………………………………………………55
二、防范措施…………………………………………………………………56
三、风险资金的退出…………………………………………………………56
第九章公司章程………………………………………………58
附录一公司董事会的组成和议事规则案例
附录二公司监事会组成和议事规则案例
附录三公司总经理任职、责任、权限的规定案例
第一章执行摘要
一、公司
环宇绿色高效杀虫剂有限责任公司是一家提议中的公司，我们拥有绿色环保持效卫生杀虫剂的核心技术，提倡“绿色、环保、健康”的经营理念和“科技创新、人本管理”的运作方针，为人们生活提供尽善尽美的环保产品。
本公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标就是依托除虫菊酯的核心技术拓宽国际国内市场，结合现代生物、化学等技术进一步发展，开发相关新产品，以满足不同的社会群体，占领绝大部分卫生杀虫剂市场，成为国内最好的卫生杀虫剂生产厂家。
二、市场
目前，油基型气雾杀虫剂在我国卫生杀虫剂市场上占据绝大部分市场。
自1997以来年我国卫生杀虫剂市场每年销售额均超过5800美元，1998年我国卫生杀虫剂产品年销量近5000万罐，而到2002年仅气雾杀虫剂销售额就突破10亿元人民币。
尽管如此，我国人均卫生杀虫剂使用量不到一瓶，远低于国际市场（美国人均12瓶，欧洲人均11瓶，泰国1.5瓶）。
可见，我国卫生杀虫剂市场前景广阔，有着巨大的发展空间。
然而，根据国家经贸委关于农业工业在“十一五”的发展计划，油基型气雾剂将逐步退出市场，水乳剂、微乳剂等水基型气雾剂将被大力推广。
而我公司生产的环宇绿色环保持效卫生杀虫剂是以拟除虫菊酯作为原料药，以水作为溶剂，喷出的气雾无色、无味、无刺激性，生产工艺简单，无“三废”排放，高效、安全、低毒。
经湖北省卫生防疫站检测，本产品对库蚊，家蝇的击倒速度KT50分别小于1.27、2.01，死亡率为100%，LD50大于5000mg/ｋｇ，可见，本产品有着巨大的市场前景。
公司将依托高效、低毒、低成本的绿色环保卫生杀虫剂产品，在全国各区域设立分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络，低价渗透迅速占领国内市场。
国内领先的水基型持效杀虫剂专利技术是环宇公司生产环保绿色杀虫剂的关键，公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。
三、投资与财务
本公司吸收风险投资300万元，技术无形资产折价150万元，自有资金70万元；本公司十年期长期借款280万元，用于固定资产投资200万元，流动资产450万元；本公司在五年内的各项财务指标都显示了公司有很强的经营能力，风险较小，详见财务部分；我们拟采三种风险资金的退出方式:
IPO、资本转让、资产清算供投资商选择。
另外，创业计划详细地介绍了产品一整套的生产工艺流程，做出了详细的营销计划，阐明了主要竞争者给本公司带来的风险以及本公司采取的对策与规避方法，构建了公司的发展战略，并且介绍了管理队伍、创业团队的具体情况。
在创业小组各成员的共同努力和相关专家的指导下，本创业计划经过严密科学地统计、分析与计算，可操作性强，向创业大赛的评委及有意向的投资商展示了一个能得到利润回报相当高的投资机会分析。
四，组织与人力资源
公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取职能式。
公司所有权与经营权分离，实行国际通用的“总监制”。
总裁下设财务总监、行政总监、运营总监、技术总监和市场总监。
本公司以华中师范大学化学学院刘祖明等教授发明的一种水基型持效杀虫剂（申请号：
200510019575.9）为技术依托，与农药与化学生物教育部重点实验室，以及湖北省农药工程技术研究中心（华中师范大学）开展技术合作。
刘祖明教授有多年的科技成果产业化经验，将出任公司董事兼技术副总经理；
创业小组成员将参与公司的市场营销、人力资源管理与财务管理工作；
公司还聘请了华中师范大学化学学院院长杨光富教授作为技术顾问;
华中师范大学市场营销系杨炎轩教授作为营销顾问。
第二章项目背景
卫生杀虫剂主要指以灭蚊，蝇，臭虫，蟑螂，蚂蚁等家居害虫为主的杀虫剂。
卫生杀虫剂种类繁多，有蚊香，电热蚊香片，电热蚊香液，气雾剂，乳剂，悬乳剂，酊剂，粉剂，涂料，毒饵，药笔，药胶等随着人们对对高品质的生活需求以及环保意识的日益增强，开发绿色环保的水基型杀虫剂已成为社会发展中的一个重要话题。
家用卫生杀虫气雾剂主要有三种：
油基、醇基、水基，其主要溶剂分别为煤油、酒精、水。
目前我国卫生杀虫气雾剂市场上有90%以上产品是油基型。
油基产品特点：
杀虫效果好、生产制造技术简单，但在环保方面不近人意；醇基产品特点：
对环境不污染，但因挥发性强、杀虫效果较差；水基产品特点：
杀虫效果好，对环境不产生污染，属高档卫生杀虫气雾剂，但是生产制造技术难度大，科技含量高。
蚊子苍蝇臭虫蚂蚁
跳蚤飞蛾爬虫蜈蚣
蟑螂毛毛虫飞虫蜘蛛
图一环宇产品具有广普性,对以上昆虫均可杀灭
环宇绿色高效杀由虫剂有限责任公司研制出的新一代完全水基型广谱卫生杀虫产品——“环宇牌水基环保卫生杀虫剂”,采用独特水基高效安全配方,独具:
不燃不爆、无色无异味、杀虫控虫、对人畜无害四大功能特征,其主要表现在:
1.不燃不爆---使用时安全、可靠、不含酒精、煤油等有机溶剂,因此具有不燃不爆的安全性:
不用氟利昂等原料做抛射剂（或称推进剂）因此具有不污染环境的环保性。
2.无色无异味---对人体及环境无害、用水作为载体,因此不挥发、无气味、药效持续时间长（二周以上）、对人体无害、节约能源、关门关窗使用时不必离人（开门开窗使用不影响药效）。
3.杀虫控虫---不仅杀虫而且可以控制虫类生长，产品具有杀虫的广谱性,在使用时所生成的活性基团可穿透虫体表层,使虫体内细胞内外的钠离子交换不均衡,然后麻痹死亡，因此,产品不仅能杀虫更能控制蚊虫蟑蝇等的滋生。
4.对人畜无害---只杀蚊虫,绝不伤人、产品属于触杀型,其杀虫原理只对各种飞虫、爬虫以及水虫有杀伤力与作用,对人体和牲畜无任何不良作用与影响,对蚊、绳、蟑螂、蚂蚁、白蚁、飞蛾、虱蚤、蜈蚣等虫均有特效。
根据国家经贸委关于农药工业的发展规划，在“十一五”期间，高效低毒低残留的农药将被鼓励逐渐取代传统第二代农药。
因此，水乳剂，微乳剂等水基型气雾剂将取代油基型气雾剂而被大力推广。
所以，开展水基型杀虫剂的研究与开发，并将其产业化，符合行业发展要求，市场前景广阔，同时也具有十分巨大得经济，社会与环境效益。
表2—1常见杀虫剂特性比较
比较项
特征
水基型杀虫剂
醇基型杀虫剂
油基型杀虫剂
主要溶剂
水
酒精
煤油
气味颜色
无色无味
无色有气味
有色有气味
安全性
不燃不爆、性质稳定
有机溶剂可燃可爆
有机溶剂可燃可爆
药效持续期
持效期长（两周以上）
易挥发，持效期短
易挥发，持效期短
杀虫效果
杀虫控虫具有广谱性
杀虫效果较差
杀虫效果一般
环境影响
绿色环保卫生
有一定的环境影响
对人畜有不良作用
一、产业背景
1、技术背景：
环宇绿色高效杀虫剂选用高效低毒无刺激的拟除虫菊酯为杀虫剂的有效成分，不含敌敌畏、杀威等毒性高的农药，不用任何有机溶剂，不用丙丁烷、二甲醚做抛射剂。
用水做溶剂（95%以上），喷出的药物无色，无味，无刺激性。
不燃、不爆，绝对环保，高效低毒，对人畜安全。
药物透明澄清，性质稳定。
热储实验合格，无沉淀不分层。
生产工艺简单，无“三废”排放；采用常压包装，制作使用方便，是长期基础研究产生的高效绿色环保的高新科技成果。
2、技术产权：
环宇绿色高效水基型卫生杀虫剂的技术产权属于华中师范大学化学学院，以技术产权的形式入股，而我公司拥有独家技术使用权。
3、产品商标注册：
我公司将向工商管理部门申请产品注册商标。
4、国际国内状况：
目前，以美国为代表的欧美等发达国家已基本不使用含有大量有机溶剂的有机型气雾剂产品，整个市场已全部使用环保型水基产品。
然而，国内现在依然停留在世界发达国家二十世纪八十年代的水平，仍然是含有大量有机溶剂型气雾剂一统天下。
随着人们对高品质生活需求及环境保护意识的日益增长，有机型气雾剂将逐步退出市场，水乳剂、微乳剂等水基型气雾剂将被大力推广。
本公司生产的卫生杀虫剂的合成在国外处于领先行列，在国内尚没有先例。
二、产品概述
华中师范大学化学学院的杨光富、刘祖明教授领导的专家组经过数年的研究，解决了由于拟除菊酯类杀虫剂不溶于水，见水易分解而使其难于制成水乳剂的难题，该技术打破了油基型卫生杀虫剂在国内一统天下的局面，加快了国内卫生杀虫剂向绿色环保型迈进的步伐。
而且还具有生产工艺简单，无“三废”排放等特点。
本项目不涉及其它的知识产权纠纷，已申请中国发明专利。
1、主要原料：
氯菊酯，氯氰菊酯，丙烯菊酯，增溶剂，乳化剂，稳定剂，水，香精
2、物理性质：
药物透明澄清，性质稳定。
热储实验合格，无沉淀不分层。
无色，无味，无刺激性。
不燃、不爆
3、储存条件：
室温罐状保存
4、用法与用量：
环宇绿色高效气雾型：
低压不加任何载体，根据社会各行业和个阶层对杀虫剂的需求，添加不同的香精，特将产品制成以下几种使用类型：
清香型：
专杀跳蚤，蚊子，苍蝇等苹果香型：
对蚂蚁，毛毛虫，蟑螂等
传播疾病的家居害虫对食物造成损失的害虫有专杀性能
茉莉香型：
专杀臭虫，蜘蛛，蜈蚣等爬虫花香型：
飞蛾，蜘蛛，粉蝶等飞虫具有诱杀能力并消除掉怪异味
三、环宇绿色高效产品优点
1、高效、广谱。
拟除虫菊酯杀虫剂对昆虫的毒力比其他常用杀虫剂高1-2个数量级，且速效性好，具有驱避、击倒力快的特点。
此类杀虫剂对农林、园艺、仓库、畜牧、卫生等方面的大多数害虫均有良好防治效果，且对螨类也有杀伤力。
经湖北省卫生防疫站检测，本产品对淡色库蚊、家蝇的击倒速度KT50值分别小于1.27、2.01，死亡率为100%。
2、毒性低。
经湖北省卫生防疫站检测，LD50大于5000mg/Kg。
以水为溶剂，喷出药物无色无味无刺激。
此类杀虫剂对人，畜毒性比有机磷和氨基甲酸酯杀虫剂毒性低，同时由于其用量少，使用比较安全。
3、残留较低，对食品及环境污染较小。
由于拟除虫菊酯杀虫剂是模拟天然物质合成的，在自然界是易分解，同时因其用量少，且无内吸及渗透作用，在农产品中残留较低，故对食品及环境污染轻，保证食品蔬菜的卫生和人体的健康，给人以安全放心的家居环境
四、环宇应用前景
拟除虫菊脂酯杀虫剂最初是对天然植物中除虫菊素的杀虫作用及化学结构进行研究，然后开始人工模拟合成的一类杀虫剂，是近50年来迅速发展的一类高效、安全、新型杀虫剂。
◆日常生活中：
高新科技配方、先进的包装专利工艺技术，以纯净水为主要成份，以空气为推动剂，不含易燃易爆成分，使用安全，无气味，对人体的眼、鼻粘膜、呼吸道无任何刺激性，使用时不用回避，不用关闭门窗，随意喷洒，使用中不感到有不适反映。
◆对环境：
喷洒后不留污渍，不损衣物，能自然降解，保护环境，对蚊虫、苍蝇、蟑螂、蚂蚁等害虫有很强的杀灭作用，药效持久。
◆医学功效：
可供产妇医院、婴幼儿房、家庭、餐厅、宾馆、食品仓库、猫狗宠物体等处使用。
保护人们免受蚊虫叮咬而传染肝炎、登革热、疟疾等疾病。
水基气雾杀虫剂是气雾杀虫剂的更新换代绿色环保产品，是最安全的杀虫剂，具有广阔的市场。
自然降解，喷洒后不留污渍，不损衣物使用时对人体无害，无需关闭门窗
避免宠物寄生虫的繁衍对主人和小孩的健康造成威胁，让家庭充满着欢笑，温馨。
第三章市场分析
一、市场特征
1.市场概述：
产品市场概况：
我国地处北温带，气候温暖，蚊，蝇，臭虫，蟑螂，蚂蚁等家居害虫分布广泛，并由此而引起的问题较为严重，如乙脑等疾病的流行，政府一直重视其防御；另一方面，随着我国经济的不断发展和人民生活水平的不断提高，卫生意识越来越强烈，卫生杀虫剂市场发展迅速，有着巨大的空间。
目前，油基型气雾杀虫剂在我国卫生杀虫剂市场上占据绝大部分市场。
自1997以来年我国卫生杀虫剂市场每年销售额均超过5800美元，1998年我国卫生杀虫剂产品年销量近5000万罐，而到2002年仅气雾杀虫剂销售额就突破10亿元人民币。
尽管如此，我国人均卫生杀虫剂使用量不到一瓶，远低于国际市场（美国人均12瓶，欧洲人均11瓶，泰国1.5瓶）。
可见，我国卫生杀虫剂市场前景广阔，有着巨大的发展空间。
然而，根据国家经贸委关于农药工业的发展规划，在“十一五”期间，高效低毒低残留的农药将被鼓励逐渐取代传统第二代农药。
因此，水乳剂，微乳剂等水基型气雾剂将取代油基型气雾剂而被大力推广。
而我公司生产的环宇绿色环保持效杀虫剂是以拟除虫菊酯作为原料药，以水作为溶剂，喷出的气雾无色、无味、无刺激性，生产工艺简单，无“三废”排放，高效、安全、低毒。
经湖北省卫生防疫站检测，本产品对库蚊，家蝇的击倒速度KT50分别小于1.27、2.01，死亡率为100%，LD50大于5000ｍｇ／ｋｇ（详细实验结果见附录），可见，本产品有着巨大的市场前景。
目前,全国生产杀虫剂企业有200余家,品种300多个,油基型杀虫剂产品占主导地位，其主要成分为除虫菊酯，随着技术的发展与进步,少数厂家刚开始新型产品的生产与销售。
目前国内杀虫剂企业主要分布在山东,江苏,浙江,广东,上海,河北,天津等省直辖市,其中大部分是中小企业。
少数的大企业,如上海庄臣有限公司（雷达）,河北康达公司（枪手）,广州利高曼有限公司（必扑）,这些企业拥有自己的产品研究开发中心,不断研究出新型杀虫药剂来满足市场需求,同时有比较完善的检测设备和自动化程度较高的灌装生产流水线,产品质量好,生产效率高,通常在价格变化上,新产品引进上,分销覆盖范围和促销强度上,对其他同行业企业有领导作用,并占有目标市场40%的市场份额。
但很多中小企业不具备上述条件,由于投入提高产品质量和新品开发研究的资金有限,该类企业作为市场的追随者,主要采取跟随市场领导者的方式获得成长,如天元公司（鹤壁）,天津阿斯（阿斯）等大量与市场领导者共存的企业.这些企业一方面紧紧跟随模仿领先者的市场细分和营销组合方法,另一方面也具有一定的创新能力,补缺目标市场中出现的市场空隙,获得利益。
（如,天津阿斯牌蟑螂屋）
2．消费者分析：
根据资料分析（参考资料：
中国经营报化工／日用化工调查报告），我国卫生杀虫剂购买主要具有以下几个特征：
■受季节影响据新生代市场监测机构1999年度"中国市场与媒体研究"（英文简称CMMS'99）在全国20个城市对5万名消费者的调查显示，有58.2%的居民家庭在盛夏来临时会使用杀虫剂。
■以轻度使用者为主买3瓶以上的人占10.9%，可以称为重度消费者；买2瓶左右的占25.6%，可以称为中度消费者；大部分人，即61.9%的人只买1瓶或1瓶以下，可以称为轻度消费者。
■区域性不同的城市对杀虫剂的使用比例差异甚大。
大致来说，长江中下游的一些著名的"火炉"城市居民是杀虫剂购买比例较高的群体。
如武汉69.6%、南京72.2%、成都68.8%，均超出58.2%的平均水平10个百分点以上。
另外深圳也以70.7%位列20个城市前列。
但是有大量的城市杀虫剂的使用水平显著低于总体
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