营销经理自我诊断检查表一.docx
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营销经理自我诊断检查表一
营销经理自我诊断检查表
（一）
战略问题
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
你在经营什么
2
你的产品策略如何
3
你的产品所处产品周期的哪个阶段
4
你的经营内外部环境如何
5
你今后3-5年的经营方向
6
你明年的营销目标是什么
7
什么因素可能妨碍你达到这些目标
8
你的经营优势是什么
9
你的经营弱点是什么
10
你所处的行业前景如何
11
至今你发现了什么重大营销问题
12
你计划怎样解决这些重大问题
法律及相关问题
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
新产品有专利吗
2
商标有保护吗
3
所有关于版权和补偿的投诉均已得到恰当处理了吗
4
版权会限制产品的市场吗
5
产品销售的地区有地方保护主义吗
6
产品是否符合产品质量法及其他相关法规的要求
7
交易合同的签订有任何内容可能会触犯法律法规吗
8
销售部门相关人员对法律法规的熟悉程度
目标市场
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
有明确的消费者定位吗
2
你的目标市场在哪里
3
哪种类型的顾客将使用你的产品？
为什么
4
潜在消费者的数量有多少
5
什么因素限制了整体市场的容量
6
你的市场份额是多少
7
你的市场份额是增大、缩小还是稳定
8
你的市场份额能跟上行业的发展速度和整体经济增长的速度吗
9
潜在消费者在什么地方
10
产品的价格与公司定位的消费者九消费能力相一致吗
11
与其他企业已婚丰在的产品相比，你的产品在市场中处于什么地位
12
现有的产品在什么场所销售
13
这类产品的市场容量会在未来一年、两年乃至五年内有显著变化吗
14
消费者购买这类产品的频度如何
15
产品的销售淡季和旺季分别在什么时候
16
产品销售的主要区域在哪里
17
哪种产品特性对消费者最有吸引力
18
产品可用于政府、集团购买和出口吗
19
何种办法能让目标市场的消费者更容易接受
市场竞争分析
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
你一直在做竞争分析吗
2
有无对你最大威胁的5家竞争对手进行分析
3
行业将有哪些替代产品出现
4
竞争对手哪方面比你做得好
5
你在哪方面胜过你的竞争对手
6
是不是其他方面致命的弱点阻碍了市场的发展
7
你处于什么竞争地位
8
竞争对手的企业和产品品牌声誉如何
9
有任何一个竞争者能快速地把其产品推向你的目标市场吗
10
你的营销策略会引发竞争者作出更为激烈的竞争行为吗
11
你的营销策略会导致行业利润的下降吗
12
本公司在行业内地位如何
13
鉴于本公司的地位，是用公司统一品牌策略还是创造一个新的品牌
14
你的产品能跟市场上的已有产品有效竞争吗？
它的优势是什么
15
你对同一目标市场的主要竞争者的动作方式了解吗
16
竞争者有先天性的优势吗（地域上的、产品线、低成本、很高的声誉、对分配渠道的控制、制造方面的技术）
市场机会
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
谁是你产品的潜在消费者，通过何种手段可使潜在消费者变成自己的顾客
2
消费者对你们产品的购买习惯是如何，在什么场所买到的
3
谁是你的核心顾客群
4
实际的和潜在的消费者有多少
5
潜在销售额有多少，能否把握
6
盈亏平衡点是多少
7
你能获得哪些市场份额
8
整体经济水平对消费需求有什么影响
9
整体需求量能被刺激起来吗
分配渠道
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
你的传统渠道是什么？
你的传统渠道设计合理吗？
有无更好的渠道模式
2
顾客是通过何种渠道购买类似产品的
3
这类零售商店有什么信息？
传统的折扣还需要吗
4
本类产品的销售构成中，不同类型的零售商分别占多少比例
5
竞争者通常在什么基础上销货给零售商
6
你目前的供货方式是否理想，有无其他更好的办法
7
你目前的供货模式能否赢得快速反应时间
8
你目前的供货模式是否要积压太多的库存和资金
9
你目前的供货模式是否运输费用太高及对产品的质量影响如何
10
有多少批发商参与销售活动？
传统上给出的折扣是多少，竞争者的又是多少
11
如果通过零售渠道，哪种或几种零售商店会被选中（超市、百货商店、路旁小店、精品店、娱乐场所、专门场所及其他）
12
在选择分配渠道时，什么政策是最重要的（折扣或佣金、区域协定、渠道支持）
营销研究
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
市场研究确切目的是什么？
你需要作出什么样的决策
2
做市场决策哪些数据是必需的
3
你知道产品投放市场的反应吗
4
你在努力获得顾客的反馈吗
5
你的市场反馈信息系统完善吗
6
在收集第一手资料前，完成了对第二手资料的全面收集了吗
7
为了收集市场信息，你应采取何种方法
8
如果需要调查，采用哪种调查方法最适宜的
9
对问卷设计投入了足够的精力了吗
10
所收集的信息精确度有多高
产品
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
你产品和服务的优点是什么
2
你的产品销售特点是什么
3
服务、保证等是产品价值不可缺少的一部分吗
4
你产品售后服务能让消费者满意吗
5
产品能容易被仿造吗？
是否有专利保护
6
你如何制造产品、有自己的核心技术吗
7
本产品对公司的其他产品有无冲击
8
你的其他产品所处的状态如何
9
应采用怎样的品牌策略
10
你的产品线长度是否合理
11
你的产品处于成长中的哪个阶段
12
你公司新产品开发的速度如何
13
顾客为什么要买你的产品（类型？
色彩？
版本？
顾客得花多少钱？
顾客将如何使用它？
顾客的购买行为是怎样的？
对产品质量应强调到什么程度？
它对价格的影响是什么？
为什么你的产品比竞争者的要好？
）
价格
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
总体定价策略是什么
2
在制定产品价格时你考虑了哪些因素
3
本产品的基本价格范围如何（成本比例是多少？
保本销售额是多少？
何种价格利润最大？
在目标消费者的接受范围吗？
）
4
定价反映出质量吗？
它与营销组合策略一致吗
5
你一直在做价格敏感度研究吗
6
竞争产品的价格是在上升、下降还是保持不变
7
你的产品定价与其他产品有冲突吗
8
能根据产品的特性使价格有所不同吗？
这能符合顾客的价值观吗
9
各级销售渠道中（经销商、批发商、零售商、最终消费者）的价格差别是什么
10
与价格配套的服务策略是什么（赊销、现金交易、物物交换、折扣、退货寄售、订单取消、货物损坏等）
推广组合
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
你的促销和广告目标是什么
2
你的促销和广告所采取的方式是否理想，有无其他更好的形式
3
什么是你企业的“形象”
a、你在业内有一定知名度吗
b、顾客是怎样理解你的
c、顾客是怎样理解你的产品的
4
你的推广策略是什么
a、导入？
成长？
提醒
b、理想的对象
c、直接、间接行动
与营销策略保持一致吗
5
需要哪种推广手段
a、媒体广告
b、公益活动
c、产品目录
d、展示会
e、小册子
f、资助经销商
g、POP陈列
6
需要何种程度的推销手段
a、产品的复杂功能
b、隐含的特性与价值
c、购买者本性
d、竞争本性
e、谈判
7
现有广告代理机构有处理类似产品的经验吗
8
有无相应的经销商促销活动
9
还需要一个相应的宣传活动吗
10
其他制造商有什么广告和促销活动，可能借鉴吗
内部管理
序号
诊断项目
诊断记录
问题点
1
各种制度是否已建立
2
制度的执行是否到位
3
相关部门直辖市配合的程度
4
各层次人素质怎样
5
部门内部的利益分配合理性
6
是否开展经常的培训来提高业务人员的业务素质
7
有无自己的销售网络及延伸到市场的深度
8
部门内人员的控制方式与控制程度是否恰当
9
货款及时回收率，有无货款呆账意识，怎样的措施能够防止呆账
营销经理自我诊断检查表
（二）
诊断项目
诊断记录
问题点
营销环境
是否有任何人口发展趋势对企业产生机会或威胁
对于这些发展中的趋势是否已采取多种反应行动
企业使用的自然资源与能源，在成本及取得上是否会遭遇问题
企业对环保生态的问题？
如何应对
产品技术及工程技术的发展趋势程度如何？
企业在这些技术里处于何种地位？
是否有预做准备
是否主要的替代品可能会取代此项产品
是否有技术提升的方法或渠道
那些法令的修订而可能影响营销策略及战术的运用
对于影响营销策略的消费者保护法、公平就业机会、配额、进口限制、产品安全性、广告等项目，有哪些会影响到企业的发展
顾客生活形态及价值发生的变化，是否会影响企业目前的营运？
有无对应行动
是以网络营销占领市场？
还是以代理营销占领市场
市场规模、成长、地理分布和利润发生何种变化
主要的市场区隔为何？
次要市场为何
顾客对本企业及竞争者的声誉、产品品质、服务、销售力和价格评价名次如何
是否了解不同市场区隔的顾客购买的原因为何
客户的需求、口味、态度、购买能力是否有所改变
主要竞争者是谁？
竞争者的目标和策略为何？
它的优势、弱势以及规模和市场占有率为何
何种趋势将影响此产品未来的行销及替代品
是否有新的竞争者加入市场
是否有竞争者在过去的一年中，在某个市场做的特别好？
为什么
产品是由哪几种通路销售给顾客？
各通路的销售额比率如何
各个配销通路的效率水准和成长潜力为何
单位配销成本与竞争者比较如何
生产所需要的关键资源，未来的取得是否有风险
供应商是独家供应？
还是多家供应？
主控权是在自己手中或在供应商手中
营销策略
企业经营使命是否有明确的以市场导向的词句表达？
表达是否合适
公司现有的营销机会与资源，企业的使命是否可行
公司的目标是否明确？
是否能够合理地指引营销目标的方向
是否以明确的营销方针与目标，指引营销规划和绩效衡量
在企业现有的竞争地位、资源及机会下，营销目标是否恰当
是否清楚地订出营销策略？
此策略的执行性是否可能
其他部门人员是否能充分了解如何配合营销策略的执行
拟定策略时是否考虑资源分配及自己所处的竞争地位及产品的生命周期阶段
策略是否合于企业的现有政策及企业
策略的执行是否向下展开到各个相关部门人员
营销组织
在影响顾客满意程度的企业活动中，营销部门是否赋予主导的地位
营销活动是否以如何满足客户为主旨，依功能性、产品、最终使用者以及区域范围作最佳的组织结构
组织是否能配合营销策略而变动
营销与销售间在组织规划上，是否能做到良好的沟通及密切配合
营销、制造、研究、发展、采购、财务、会计等部门间是否都能以客户导向沟通问题
产品线的目标为何？
是否适当？
目前的产品能否符合这些目标？
与竞争者比较，各目标市场的优劣如何
产品线是否该扩充或紧缩？
为什么
营销功能
是否有该取消的产品及该增加的产品
买者对于企业及其竞争者的产品质、特色、名称以及品牌的偏好如何？
产品策略的哪些范围能够改善
各个产品的成本的生命周期如何？
是否依生命周期而管理
各个产品的成本结构及获利状况如何
产品的最大产能如何
是否有专利及商标上的问题
品牌策略是否合乎长、短期的利益
产品正式上市前，是否有试销？
是否有评估试销的程序及方法
是否以订价的目标、政策、策略及程序作业？
价格以成本、需求以及竞争标准来决定的程序如何
订价前您是否知道各个产品的成本、销售费用
顾客是否认为企业的定价与提供的产品价值相等
客户认为您的定价比竞争者高或低？
谁是价格领导者
价格政策是否能配合经销商、零售店的需求
通路的目标及策略为何
通路的范围及服务是否足够
直销和经销的市场是否区隔得清楚
经销商、制造商业务代表、经纪商和代理商等配销通路成员的有效程序如何
经销商等的配合度如何
配销的效率是否高于竞争者
广告的目的是什么？
是否能配合行销策略
如何决定广告预算
广告的主题和文案的创新程序如何
是否测试各项媒体的效果
广告量质竞争者比较如何
广告与促销是否有效地达到目标市场
促销预算与广告预算如何分配
新闻报道的预算是否足够？
公关的主题是否能呼应社会的脉动
销售人员的数量与素质是否能够保证达到公司的目标
销售人员是事依特性市场（如区域、市场别、产品别）而另以组织
营销功能
销售薪资水准及奖金及是否有足够的诱因
是否有多项激励销售人员士气的办法
设定配额及评估绩效的作业是否合理
公司的销售员与竞争者的销售员数量相比如何
销售人员的招募能力如何
销售人员的离职率是否偏高？
有何改善对策
营销效果
是否能够明确计算出不同的产品、市场、区域以及配销通路的获利力状况
企业是否评估过进入、护张、缩小或退出任何产品或业务经营范围？
对于长、短期利润会带来什么影响
营销费用是否以能产生的营销效果评估
营销系统
营销情报系对顾客、潜在购买者、配销及经销商、竞争者、供应商品是否能提供真实、及时的资讯
企业是否要求企业内每一位员工都负起提供营销情报的责任
营销计划是否遵循计划程序而制订
销售预测和市场潜力的衡量是否经过大家同意的方法
销售计划是否保留弹性？
是否榫修正的期间
是否定期分析产品、市场、区域以及配销通路的执行状况及提出问题改善的方法
是否定期检查各项营销费用与预算的差异性
企业是否有一个新产品发展系统，能聚集、产生及筛选新产品构想
是否以设计中心的方式发展产品开发系统
新构想投资前，企业是否做了充分的市场调查及事业分析
在量产导入，产品全面上市前，企业是否做过足够的产品及市场测试
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