由港台本地券商发展研究内地中小型券商的经营策略.docx

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由港台本地券商发展研究内地中小型券商的经营策略

由港台本地券商发展研究内地中小型券商的经营策略

前言1

一、香港券商的发展研究1

（一）香港券商概况1

（二）中小型券商生存发展的实例2

（三）香港券商目前的经营发展策略5

二、台湾券商的发展研究6

（一）台湾券商的发展历程7

（二）公诚证券的成功模式7

（三）对我们的启示8

三、稳健的经济发展和有力的金融开放改革政策下，境内中小型券商的发展策略11

（一）国内券商的生存状态与重重问题11

（二）港台同业券商运作经验的启示下，中小型券商应采取的发展策略13

四、总结18

参考资料18

前言

随着市场的发展，中国证券业正面临着前所未有的巨大机遇与困难挑战，中小型券商们的发展步伐十分艰辛。

券商如何保持竞争力，并在重重困难下制定经营战略规划，发展特色化业务是目前市场最关心和重要的问题。

港台两地作为更开放自由的市场，稳定成熟，体制健全，券商之间的竞争比较直接激烈，且地理上紧邻中国内地市场，近年来的沟通合作关系愈加深入，因此港台证券公司的发展对我们有着深刻的启发与借鉴之处。

本文首先通过对香港券商的现状研究，金融风暴时期中型券商的倒闭，和近几年成功并购或者上市的中小型券商的后续发展的实例，探索如何积极有效的应对市场的大环境变化。

随后通过对台湾市场券商发展历程的跟踪，以小型综合券商公诚证券开展网络金融成功打开市场为例，发现其中可参考的发展模式。

最后研究境内券商的特色和问题，找寻中小券商的突围方向，由港台得到可借鉴之处，最终得到系统的有启发意义的关于特色化经营策略的科学理论，为目前中小型券商的未来发展开拓视野，提供新的思路。

一、香港券商的发展研究

作为在世界上具有重要地位的国际金融中心，香港的证券市场是一个十分成熟的市场，市场秩序完善，监管部门执行有效，产品发展多元丰富并且具有充足的交易经验。

作为投资者与市场连接的重要桥梁，香港既拥有一大批背景雄厚的世界顶级的跨国大型投资银行，同时拥有很多扎根于本地脚踏实地的中小型券商，在相似的发展轨迹和市场背景下，香港的这些证券经营机构的发展路径对国内券商的发展方向和经营策略有着重要的参考和启迪作用。

（一）香港券商概况

1.香港券商的总数

据香港交易所公布的市场资料显示，2013年联交所参与者数目有543家，比2012年的550家略微减少了7家，基本变化不大。

但从2013年2月至2014年1月的数据来看，成交量最多的14间券商（A组），平均占有市场56.1%的份额；位于第二集团的51间券商（B组），占市场32.9%的份额；而剩下的478券商（C组）平均占有量只有市场的11%，在这种僧多粥少的局面下，整个券商行业都处在转型调整期，竞争十分激烈。

2.香港券商的分类

按证券公司的资金背景和规模来分类的话，可以分为以下三大类：

1）国际投资银行和海外大型券商：

这些大行大都历史悠久，实力雄厚，资金充足，占据了A组的主要位置；

2）中资投行与券商：

近几年来，中资券商加快了在海外建立办事处，开拓国际业务的步伐，开始跻身组别B，甚至冲击A组的地位，对外资投行造成了不小的威胁；

3）香港本地的券商：

这一类券商多集中在C组，是主要的研究对象。

他们一般具有比较长的历史，数量众多，与本地的个人投资者建立起了深厚的情感联系，是香港证券市场的“地头蛇”。

3.香港券商的业务结构

香港本地证券公司的营业范围广阔，包括股票及期货经纪、企业融资及包销、证券融资及贷款、资管、自营、外汇黄金期货、财务策划等，其中证券买卖与企业融资这两项业务在所有证券公司的营业额中占据着主导地位，但也开始了下滑趋势，以其他业务为主的券商比例相对有明显的上升。

从业务对盈利贡献上看，证券经纪业务也是券商营业收入的主要来源，但其所占比重由1996年的82%下降至2001年的57%。

其他业务，如资管、股票保证金融资的收入都有所增加。

（二）中小型券商生存发展的实例

香港本地的中小型券商普遍面临着依靠佣金收入为主，市场资源有限，面对业务类型转变的需求，有的证券公司通过强强联合，占有了市场更大的份额，开创了一片新天地。

这里，我们列举了三个在香港证券市场具有一定代表性的发展的案例，从中吸取经验和教训。

1.正达集团的倒闭

正达投资集团，1998年1月倒闭时，是当时香港第3大华资证券投资公司，旗下正达证券和正达财务两家公司拥有超过11000名客户，而这些客户所持有的证券的价值约为14亿港元。

正达的倒闭使这些客户无法取回他们的股票和现金，影响非常深远。

破产原因是正达财务利用规则漏洞，以客户的股票抵押给银行，后成为巨额问题贷款，银行因正达财务逾期未还贷款就将抵押的客户股票全部没收抵债，从而造成正达的财政和流动资金的问题。

正达集团的倒闭，受到损害的除了投资者的信心，还有整个证券行业的信誉、发展前景和香港市场在国际上的地位。

该事件主要反映了公司对风险控制的忽视，内部监控机制的不完善和管理层的失职，多名董事中不止一人未能尽责的履行职责，起到监督管理的作用等风控方面和管理人员的问题。

本应为公司的发展指引方向，控制风险的正达的管理人员，忽视风险控制，彼此狼狈为奸，恶意挪用客户资产谋取私利进行投机，才导致了问题资产和现金流的不足。

2.被中资海通证券收购的大福证券

香港大福证券集团有限公司成立于1973年，1996年上市，是本地的老牌华资券商，一直稳扎稳打，收购前已拥有个人客户12万人，管理客户资产超过500亿元并且连续多年被评选为“香港最佳本地证券商”。

2009年大福证券被海通国际收购前的主要财务数据如下：

股东权益19.25亿港元、营业收入1085亿港元、净利润1.89亿港元、资产负债率0.25、每股基本盈利0.276港元、ROE9.81%。

到2010年1月，海通（香港）正式完成对大福证券集团有限公司的收购工作。

尽管当年市场环境不甚乐观，但通过上市后的业绩报告，仍然可以看到是海通证券给曾经的大福带来了新的活力与动力，促进了各项中国业务的增长，使得无论是营业收入还是盈利部分都有了非常明显的增长。

财年内实现营业收入14.6亿港元，同比增加35%。

其中，经纪业务收入上升13%；客户人数创历史新高；企业融资业务增长117%；溢利逾4.7倍至5920万港元。

股东应占纯利同比增长83%至3.46亿港元，每股基本盈利0.488港元，同比增长77%。

海通对大福的控股，是彻底的双赢，不但给大福证券带来了强大丰富的内地平台，充足的资金支持，巩固了原来大福在本地的券商主导地位，带来了长远的国际发展目标和战略，更为海通之后迈向国际打开了大门。

经纪业务方面，客户人数大幅增长，这很难依靠本地券商单独做到的；同时将服务焦点由零售客户延伸至中国及海外大型机构客户，如中国社会保障基金等。

公司加强了对网上交易的重视，不但加设了以网络推广为主的服务中心，并将覆盖范围扩张到了海外市场的投资者。

同时公司积极开发其他各种人民币结算产品。

企业融资部依托强有力的内地背景，致力于获取更多企业上市的保荐授权和其他内地有关的投资银行项目。

3.本地小型券商耀才证券上市集资

耀才证券创立于1985年，1999年获取证券经纪业务资格，以香港本地的散户为主，业务范围单一，收入结构仅有两部分：

经纪业务取得的佣金和孖展融资获取的利息，属于本地的小型券商。

2010年，耀才证券金融集团有限公司成功于主板上市，大大提升了公司的知名度和客户的信心。

利用上市筹到的资金，耀才证券扩张分行网点，增聘员工，加大宣传力度，并致力发展多元化金融产品，带来了爆炸式的发展，逆市盈利，在业界十分罕有。

截至2013年9月末，公司实现营业额1.87亿港元，同比增长69.3%；实现纯利7240万港元，同比增长130%（参见表1）。

主要业务的营业额和纯利均明显上升，其中联交所证券经纪佣金收入录得74.3百万港元，同比上升51.9%，孖展融资利息收入47.7百万港元，同比增长121.4%。

客户人数及市场占有率稳健增长，客户总数超过了10万人，在香港除总行外有16间分行。

表1：

耀才证券上市前后的主要财务数据

（数据来源：

Wind资讯，南京证券股份有限公司）

财政年度

股东权益（万港元）

资产负债率

营业收入（万港元）

净利润（万港元）

每股基本盈利（港元）

ROE（%）

2012/4-2013/3

75747

0.76

27328

9223

0.1018

14.74

2011/4-2012/3

49380

0.68

22870

6064

0.08502

12.96

2010/4-2011/3

44158

0.74

18820

4062

0.06376

13.68

2009/4-2010/3

15205

0.83

14024

6028

0.11495

33.50

（三）香港券商目前的经营发展策略

除了并购，卖盘结业等企业结构上的变化发展，香港本地的中小型券商要想在竞争愈加激烈的市场上去谋求生存并扩大发展虽然十分艰难，但仍有证券公司能根据自身优势发展特色化的业务，获得成功。

在香港，开设证券行的门槛相对比较低，只有顺应市场潮流，发展差异化业务，才能独树一帜，打响自己的品牌，得到更长远的发展。

目前香港市场上能取得一席之地的中小券商都具有以下的几点经营特色：

1.施展多种融资手段，扩充资金以谋求更全面的发展

无论是孖展融资，还是拓展业务都离不开雄厚的资金支持和充足的现金流，因此上市集资，引进合伙人，股权分配或是融入中资都是可行的办法，可以加快证券公司的扩张，耀才证券便是成功的案例。

除了公开上市，也可通过其他途径引入资金，比如引入中资背景的券商入股。

2.加强风险管理，完善金融监管制度，保障投资者权益

从正达集团的案例我们看到，券商以不合法不道德的方式获取利益，不但严重影响了投资者对各个券商的信心，也打击了他们对市场的信任与参与热情。

因此，从券商的角度加强风险管理，从监管的角度加大执行审核力度，对建立投资者的信心至关重要，对维护市场的正常秩序也是十分必要的。

券商应当主动积极地尽快建立完善的风险监控系统，规模小的公司也可以通过聘请外部审计来提高风险监控水平。

3.促进产品多元化，业务专业化

证券公司在做好传统业务的同时，应该注重新业务的开展，寻求多元化经营的突破路线。

一是产品类型上要全面覆盖，除普通证券的买卖外，衍生产品是对正股规避系统风险或是进行对冲的选择。

二是产品市场要多元化，例如可以同时提供日本、新加坡、美国、英法德等等国家的产品，交易时间上的延长也可以给与投资者的机会。

三是业务范围扩大化。

香港的“孖展”融资市场，投行业务，资管、投顾、基金管理业务等，都是未来可以努力探索的途径。

更有一些眼光高远的本地证券商早已把触角伸展到了内地市场，旨在内地的财富管理市场上面分一杯羹。

4.通过特色业务，向海内外吸引高净值或专业投资者，拓展市场

现在香港的中小型证券商仍然是以零售业务占主导地位，即个人投资者为主要服务对象，而发展更加高净值客户和机构投资者不失为一条出路。

除了价格方面的比较外，机构投资者更注重的是服务质量、操作环境、系统的简便性和资金便利性。

如果证券公司在这些硬件方面做到领先，为机构投资者创造足够适当的投资环境，就可以找到新的盈利点。

5.发掘互联网金融的潜力

相比互联网金融在内地的迅速发展，香港的这一行业发展缓慢，仍有大片空白。

香港券商由2003年起开始逐渐开发网上交易系统，目前大部分仍然是依靠软件公司等第三方的系统，需要提高改进的地方仍然不少。

近年来网上交易者的比重持续上升，方便快捷的交易方式也是投资者们越来越看重的服务内容，提升交易软件的便捷性和互联网金融的一体性，就成为证券商应该注重的特色发展。

二、台湾券商的发展研究

台湾的证券市场得益于较早的试水开发，通过行业间自身的推动发展，官方法规和交易制度的改善，市场现已成熟完善，产品多样化，投资者教育全面，市场交投热烈，成为了世界上最主要的股票市场之一。

与香港始终是一个自由的资本市场所不同的是，台湾的证券市场也经历了由政策封闭，限制市场参与者身份，到阶段性的开放海外资金的进入，最终彻底打开市场的局面，这似乎更符合现在我们内地证券市场正在经历的情况。

同时，台湾的证券市场拥有高比例的个人投资者，与境内的市场也极为相似。

因此，台湾的中小型证券公司对国内券商的未来发展方向也有着极为重要的参考借鉴作用。

（一）台湾券商的发展历程

台湾证券市场初期阶段，证券公司须经政府主管机关批准及发放特许执照方可营业，当时的证券公司不到10家，并且实行分业制度。

至1988年，台湾政府全面开放了设立证券商的制度，改为许可制，并准许外国券商设立分支机构，经纪和自营的分业限制被打破，券商可以同时进行承销、自营和经纪商这三项业务，成为综合证券商。

单一业务的证券自营商和证券经纪商数量上有所减少而综合券商的比例逐渐增多。

2001年6月因应台湾将加入WTO带来的产业内部的冲击，政府完成金融控股公司法立法，从此形成了金控系证券商、非金控系独立证券商和专业经纪商共发展的经营格局。

（二）公诚证券的成功模式

公诚证券从一家由基隆起家的地方性券商，把握时代机会，最终发展成为了占有最先进技术的网络交易的霸主地位的专业型券商。

它历史悠久，成立于60年代，是初期特许成立的14家证券经纪商之一，但其经纪业务并不算发达，在开展电子化交易以前，在整个台湾的证券经纪上的排名表中只排在第六十。

台湾市场的电子化交易由1997年开始以来，成长非常迅速，短短一年半的时间里，每个月开户的人数增长了12倍多，成交量增长了71倍，成交金额增长了5倍，且网络成交量占市场总交易的比例在15个月的时间里迅速增长了25倍。

公诚证券很快认识到了这一历史机遇，积极投入到为客户提供电子交易服务的业务中，很快就成为了当时台湾最大的专业网络券商。

仅1998年当年经纪业务就冲到了第30名，也是该公司开业30多年以来的最佳成绩，2000年时，公诚证券在网络成交量方面，更排到了第二。

能在众多参与网络市场交易的券商中脱颖而出，公诚证券不但把握住了最佳的时机，在发展这一新兴业务中也体现了成功的市场定位，高效的资源配置和对投资者的准确把握等等发展策略上面的成功执行。

首先，公诚证券动用了大量的财力人力迅速占领网络市场，公司于1998年成立电子券商事业处后，迅即投入了三千万元的行销预算通过广告攻势树立起了品牌知名度，并开展上网交易的教育，积极的宣传推广攻势也吸引新的客源。

其次，在可提供网络下单服务的众多券商中，公诚证券率先提出了“电子券商”这一概念作为定位，自诩为市场的先锋者，推出相应系列配套服务。

第三，为提供更完善的市场咨询和服务，公诚证券与倚天咨询共同开发出首套专业软件，使操作更便捷更人性化。

不仅如此，公司对网络交易平台的建设十分重视，通过与专业的信息技术公司三慧科技结盟，双方合作开发网络交易平台的使用界面、网络及其与交易主机的连接，突出了交易系统方面传输速度快，下单系统稳定等优势，成为软件方面的先驱。

在硬件设施上也做足了准备，所有系统均采用最先进的设备，保证最高效的传输速率，巨幅领先于同行对手。

并且利用折价的方式，打响名号的同时有效占领市场

（三）对我们的启示

公诚证劵的成功突围有地区时代发展的特点，有自身对行业发展把握的准确性，在相类似的金融市场环境中，我们认识到只要看准机遇，下大力气发展时下有潜力的业务，国内的中小型券商同样可以在时代大潮中拥有一席地位，取得辉煌的业绩。

1.抓住时代特征，成为引领行业潮流的先驱者

最早发展起来的美国证券市场就已成功的证明了网络证券交易的优势，相比传统交易，网络交易服务有可交易时间长，交易方式方便快捷，交易方法灵活自由，交易隐私性高等众多优势，对投资者有很大吸引力。

2.把握先机，及早启动新兴业务

先站稳脚跟，打响旗号使券商可以先行渗入群众，留下拥有并擅长这项业务的印象，从而取得投资者的信任。

因此我们应该时刻留意各行各业最新的发展，了解时代的潮流，积极开拓思路，主动创新，成为带领行业潮流的先行者。

3.针对特色业务，优化内部资源配置，提高业务成效

券商内部资源的合理组织配置，发展策略与组织方式共同决定了业务拓展的成效。

虽然没有响亮的名气和大型的规模，但是面对网络时代的机遇，公诚证券迅速成立起了独立部门开展业务，并成功开发了新的发展道路。

它摒弃了以往单纯扩大规模的发展模式，依靠科技，重金投入建立最稳定快速的电子交易系统，开发理财平台，保证网上服务的全面快捷与安全，并联合全公司力量大力促销这一新业务，提高客户体验等等推广方式，达到最大化资源配置的效果。

且公诚证券由初始就竭尽全力发展这项新兴业务，透过传统财经媒体吸引投资人，虽然花销相对较大但效果明显，最终发展成为在网络交易方面遥遥领先的专业型券商。

相比向来实力背景雄厚的宝来证券公司来说，网络客户数量虽然不到它的1/10，成交量却接近其1/2。

4.根据业务发展需要，锁定目标客户，突出差异化发展特色

目标客户群的确定，决定了一个公司主力发展方向和经营策略，也决定了其主要收入来源和盈利模式，所以对一家公司的发展有着关键的作用。

大型的证券公司往往主要将目光集中在机构投资者和高净值资产的优质客户上，透过开发客户的深度为公司带来利益最大化；而相对规模较小的证券公司，则广泛开发个人投资者，以薄利多销的形式拓宽客户广度。

网络交易市场同样如此，一些公司着眼于年轻群体，认为对他们推广网络业务更容易上手并降低投资者培训的成本，却忽略了这一目标群体可用资金较少的问题，加上各公司之间又开展手续费大战，这一领域几乎无利可图。

公诚证券确立的重点推广对象则锁定在金字塔顶端的，成交量在300万以上的投资者。

他们的特点是净资产值高交投活跃，但服务要求高，且对互联网不太熟悉。

面对这一特殊的实力客户群，公诚证券一方面设定专享优惠，达到一定门槛即可享受手续费折让三分之一，另一方面为了让他们接受新式业务，公诚证券从电脑的基本操作教起，处处以客为本，亲善为先。

公诚证券对目标客户的准确把握很快获得了市场的认可，40岁以上的族群占到了他们超过65%的份额，而平均下单金额达到了惊人的每月250万台币的规模，是其他网络券商的10倍。

5.加强与电脑科技公司合作创新，提升用户使用体验

快速稳定的交易系统是影响网络交易服务品质的重要组成，而专业技术与服务形象是形成差异化的关键条件。

公诚证券的管理者们十分重视与专业的程序开发商的合作，研发独家交易系统，追求系统的迅速、稳定及安全，将专业知识与网络技术相结合，力争成为最专业的电子券商。

公诚的报价系统采用了资料压缩传递技术，可随时提供顾客及时详尽的资讯，且公诚和多家IT公司合作研发系统，创新开发了第一套股票即时报价程式交易智慧下单软件。

在实体设备上，公诚也是不惜血本，采用最先进的器材保证交易系统的稳定。

而服务方面，不但有专门的投资顾问进行及时分析和个人资产的管理，有电子服务中心负责推广业务，对优选客户更推出各项贴心服务，包括有专人到府安装软件，专人维修和专属的联网服务等。

6.合理有效的促销手段

佣金折扣是初始相当有效的推广价格工具，但长期的减价会造成公司利润率过低，成本负荷过大的问题。

公诚证券采用了合理的促销有段，在网络交易的初期，通过适量减价的方式，以实际的优惠吸引对网络并不感兴趣或者并不信任的投资者们的注意，短期内起到了增加客户的目的。

在各种证券商纷纷加入网络服务的战场，大打价格战时，公诚证券仅仅维持了之前的优惠政策，同时大力发展网络服务的稳定安全性和提高服务的周到体贴性，树立自己专业电子证券商的形象，与投资者建立起了稳定信任的忠诚关系。

7.重视人才的运用，启用拥有长远目光和管理才能的经营者

公司的经营者确立了公司的发展方向和发展模式，决定了一个公司的基调，因此对公司的成长至关重要。

公诚证券交易事业的部门负责人是出身股票世家，熟悉股市操作规律和市场动向的公司董事长的儿子谢国栋。

而他的大学同学周哲男，对网络市场素有兴趣。

这对年轻的事业合作伙伴拥有在国外利用网络下单的经验，并且了解国外网络交易市场规模与逐渐重要的地位，从而对台湾还未兴盛普及的网络证券交易满腔大计，共同说服了公诚证券的管理层，拟定了要进军的计划。

公司财务长及总运营官的林俊良，是一位拥有外资和投行背景的财务专家，他运用自己行业经验丰富的长处，把握住了公诚证券的持续性发展方向，建立了“复合多层式经营”的理念，由网络交易走向了实体经营，维持了公司迅猛发展的势头。

三、稳健的经济发展和有力的金融开放改革政策下，境内中小型券商的发展策略

经过六十五年的发展历程，中国由计划经济到市场经济，开创了了一条社会主义特色的经济发展道路，取得了举世瞩目的辉煌成就。

但是国际经济危机和国内经济转型期这样的内忧外患也使得中国经济增速开始放缓。

因此在市场持续低迷，股市不断动荡，开放步伐越来越快的金融环境下，证券公司的生存与发展面临了必须加快创新改革的步伐，开拓出路的机遇与困难。

（一）国内券商的生存状态与重重问题

随着经济的起飞，我国证券行业经历了行业迅速发展、百花齐放的阶段。

2008年，受到了美国次贷危机引起的金融风暴的影响，券商们无论是规模还是经营回报都受到了明显的冲击，出现了快速的下滑，整个券商行业的总资本由2007年底高峰期的1.731万亿元大幅下降到2008的1.191万亿元，营业收入与净利润也分别了锐减到了2007年底的44%和36.5%。

近年来，随着政府大力的政策支持和证券市场的稳定回温，证券业开始了复苏之路，公司的规模已经基本恢复正常水平。

据中国证券业协会发布的2014年度证券公司的经营数据统计来看，截至2013年底，我国115家证券公司总资产为2.08万亿元，净资产为7538.55亿元，净资本为5204.58亿元，比2012年底分别上升了21%，9%和5%（参见表3）。

证券行业2013全年实现营业收入1592.41亿元，净利润440.21亿元，环比大幅上升了34%。

证券公司总数与实现盈利的公司数目均有所增长，115家证券公司中104家实现盈利，占证券公司总数的90.43%。

表2：

2011-13年国内证券行业主要财务数据

（数据来源：

Wind资讯，南京证券股份有限公司）

　年度

总资产（万亿）

净资产（万亿）

净资本（万亿）

营业收入（亿）

净利润（亿）

证券公司家数

盈利公司家数

2011

15,728

6,303

4,634

1,360

394

109

92

2012

17,200

6,943

4,971

1,295

329

114

99

2013

20,800

7,539

5,205

1,592

440

115

104

自90年代初上海和深圳证券交易所正式成立以来，我国的券商行业在20多年的成长发展过程中，取得了长足的发展，行业出现了独有的特色化发展。

一是各项法规的颁布使行业规则不断完善；二是券商们的资本规模大大提高，营业网点快速增加，产品业务由单一向多元化发展，新三板、资产管理和融资融券等新业务都在有序热烈的推广进行当中；三是国内券商行业的风险意识明显增强；四是创新技术的应用与改进在券商的发展过程中占有越来越多的比重，尤其是互联网金融迅速发展；五是大型证券公司逐渐向国际化发展迈进。

不仅行业的规模、面向市场等方面出现了深刻的变化，券商的盈利模式也逐渐发生着质的变化。

首先，行业净资产收益率（ROE）出现了整体水平不断下滑的局面，2011和2012年度分别环比下降了6.94%和2.11%（参见表4），传统业务过于依赖市场表现的周期性特点拖累了整体的盈利水平。

2013年行业的ROE回升到5.84%，显示了在证券市场没有明显起色的整体环境下，融资融券等创新业务对券商的盈利模式产生了关键性的影响。

上市券商的ROE反弹幅度高达85%，说明资金充足、客