aidma法则和销售漏斗原理.docx
《aidma法则和销售漏斗原理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《aidma法则和销售漏斗原理.docx（8页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
aidma法则和销售漏斗原理
aidma法则和销售漏斗原理
AIDMA法则和销售漏斗原理
AIDMA法则:
A:
ATTENTION注意力
I:
INTERESTING兴趣
D:
DESIRE欲望
M:
MEMARY记忆
A:
ACTION行动
销售漏斗:
销售漏斗（也叫销售管线）是科学反映机会状态以及俏售效率的一个重要的销售管理模型。
通过对销售管线要素的定义（如:
阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈;同时，通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。
销售管线是一个科学有效的管理手段和方法，尤其对直销模
[1]式的俏售管理能够带来极大的帮助。
潜在客户
第一层
第二层
第三层
第四层
第一层:
潜在客户的匹配
A.现在客户用的什么灯，金卤灯，AR111还是其他,
B.客户用灯的状况是否合适，（亮度，色温匹配，显色指数）
C.客户是否有能力换灯或装灯，（客单价，营业员素质，品牌形象）
D.客户是直营还是代理，（关键人员的联系方式）
E.是否有新店计划,
打分标准:
项U客户现用灯金卤灯卤素AR111LED灯具节能灯混用总计
80分100分50分50分80分100分客户用灯状况亮度低色温匹配错误显色指数低100分
40分40分20分
客户能力客单价＞1万客单价〈1万营业员素质一线品区域品100分
25分20分25分40分30分新店计划有100分没有0分100分直营、
代理直营代理100分
40分100分
打分越高，客户同我们的产品的匹配度越高。
第二层:
漏斗上-一进入到销售环节
1.是否有对方决策人联系方式，并有接触,
2.是否提供样品，供对方试用,
3.对方是否有对我们的产品感兴趣，并提出异议，价格，亮度，显色性，功
率，保用，4.是否提供针对客户需求的基本方案。
第三层:
漏斗中-一进入到促进客户立项环节
1.谁在影响客户做决定，竞争者，朋友，公司同事，电工，装修公司，找到潜
在因素,
进行针对性说服。
2.屏蔽不利影响:
价格，亮度，显色性，服务，信任度等。
3.方案的调整:
总价调整，合同条款调整，进一步肯定客户选择。
4.催促及协助:
竞品对比
下面是赠送的企业管理名句100,欢迎欣赏！
！
！
！
!
关于企业管理的名言名句
6、全世界没一个质量差.光黑价格便宜的产品能够长久地存活下来。
一华
硕总经理徐世明
7、把我们顶尖的20个人才挖走，那么我告诉你，微软会变成一家无足轻重的
公司。
一-世界首S比尔?
盖茨
8、将合适的人请上车，不合适的人请下车。
一管理学者詹姆斯?
柯林斯
9、人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。
联想集团总裁柳传志
10、20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最
有效的武器。
一美国著名质量管理学家约瑟夫?
朱兰博士
11、质量是维护顾客忠诚的最好保证。
一通用电气公司总裁杰克?
韦尔奇
12、多想一下竞争对手。
一世界首S比尔?
盖茨
13、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。
一海尔集团
总裁张瑞敏
16、用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。
一-著名管理
学家彼得?
杜拉克
17、卓有成效的管理者善于用人之长。
一著名管理学家彼得?
杜拉克
19、员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。
一著名的企业管理
学教授沃伦？
贝尼斯
20、合作是一切团队繁荣的根本。
一美国自山党领袖大卫?
史提尔
21、最好的CEO是构建他们的团队来达成梦想，即便是迈克尔？
乔丹也需要队
友来一起打比赛。
一通用电话电子公司董事长查尔斯?
李
22、大成功黑团队，小成功靠个人。
一-世界首S比尔?
盖茨
23、不创新，就灭亡。
一-福特公司创始人亨利?
福特
24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。
一著名管理顾
问詹姆斯?
莫尔斯
25、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
一松下幸之助
26、管理就是沟通、沟通再沟通。
一通用电气公司总裁杰克?
韦尔奇
27、沟通是管理的浓缩。
一沃尔玛公司总裁山姆?
沃尔顿
28、质量等于利润。
一管理思想家汤姆?
彼得斯
29、将ft品率预定为85%,那么便表示容许15%的错误存在。
一质量管理大
师菲利普?
克劳斯比
30、产品质量是生产出来的，不是检验出来的。
——美国质量管理大师威廉?
戴明博士
31、企业的成功黑团队，而不是幕个人。
一管理大师罗伯特?
凯利
32、千方Wil•请一个高招的专家医生，还不如请一个随叫随到且价格便宜的江
33、一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。
世界首a比尔?
盖茨
34、管理者的最基本能力:
有效沟通。
一英国管理学家L?
威尔德
35、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。
一美国女企业家玛丽?
日本经营之神松
36、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。
下幸之助
37、管理就是决策。
——美国著名管理学家赫伯特?
西蒙
38、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎
39、
40、
正确的决策来自众人的智慧。
一一美国社会学家T?
戴伊一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。
一美国企业家S?
M?
沃尔森
犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。
美籍华裔企业家王安博士
42、在没出现不同意见之前，不做出任何决策。
一美国通用汽车公司总裁艾
尔弗雷徳?
斯隆
43、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。
——美国经济学家托宾
44、一次&好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。
一瑞士军事理论
家菲米尼
45、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。
一美国斯坦福大学教授艾
森哈特
46、决不能在没有选择的悄况下，作出重大决策。
一美国克莱斯勒汽车公司
总裁李?
艾柯卡
47、如果有一个项U,首先要考虑有没有人来做。
如果没有人做，就要放齐,
这是一个必要条件。
一联想集团总裁柳传志
48、爱你的员工吧，他会白倍地爱你的企业。
一法国企业界名言
49、创新是做大公司的惟一之路。
一管理大师杰弗里
50、顾客是要的创新来源。
一管理学家汤姆?
彼得斯
51、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。
一英特尔公司总
裁安迪?
格罗夫
莱维特
54、
把你的竞争对手视为对手而非&人，将会更有益。
一哈佛商学院教授罗
莎贝斯?
莫斯?
坎特
55、21世纪，没有危机感是最大的危机。
一一哈佛商学院教授理査德?
帕斯卡
56、奖励什么，就会得到什么。
一管理专家米契尔?
拉伯福
57、惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。
一壳牌
石油公司徳格
甲骨文
58、我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。
中国公司总理胡伯林
59、管理是一种严肃的爱。
一美国国际农机商用公司董事长西洛斯?
梅考克
60、以爱为凝聚力的公司比第畏惧维系的公司要稳固得多。
一美国西南航空
公司总裁赫伯?
凯莱赫
日本麦当
61、感悄投资是在所有投资中，花费最少，回报率最髙的投资。
劳董事长藤田田
64、授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一
65、授权并信任才是有效的授权之道。
一管理专家柯维
66、用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。
一一经营之神松下幸之助
68、管理就是把复杂的问题简单化，混乱的事情规划化。
一通用电气公司总
裁杰克?
韦尔奇
69、在企业内部，只有成本。
——美国管理大师彼得?
杜拉克
70、自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。
一IBM创始人托马
斯?
沃森
史坦普
公司总裁李?
艾柯卡
76、省钱就是挣钱。
一美国石油大王约翰?
洛克菲勒
长王永庆
78、为顾客节省每一分钱。
一沃尔玛创始人山姆?
沃尔顿
79、不只奖励成功，而且奖励失败。
一通用电气公司总裁杰克?
韦尔奇
80、无法评估，就无法管理。
一管理学家琼?
玛格丽塔
83、三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。
一
-日本软银公司董事长孙正义
84、让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。
一战略专家姜汝祥
85、企业的执行力靠的就是纪律。
一中国台湾华建公司总裁卢正昕
86、竞争对手就像磨刀石一样，它把我们磨得非常的锋利，然后我们就手起刀
落，把竞争对手给砍掉了。
一-3721网站总裁周鸿祎
87、细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。
《细节决定成
89、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。
一联想集团总裁
兼CEO杨元庆
90、战略越精炼，就越容易被彻底地执行。
一花旗银行董事长约翰?
里徳
91、如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会
把它在这个领域的生童买掉或退出这个领域。
一通用电气公司总裁杰克?
韦尔奇
韦尔奇
钱伯斯
败》作者汪中求
97、
差错发生在细节，成功取决于系统。
一全球最大的连锁饭店马瑞特总裁
比尔？
马瑞特
98、把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。
一海
尔公司总裁张瑞敬
99、企业未来的竞争，就是细节的竞争。
一商业教皇布鲁诺?
蒂茨100、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投
机取巧的人。
一管理专家米契尔?
拉伯福
升级会员 