工程销售业务员培训资料.docx
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工程销售业务员培训资料
工程业务员培训资料
第1章简介及优势
第1节工程公司简介（略）
营业范围和产品系列
企业名称
企业性质
经营范围
主要产品系列
序号
产品名称
规格型号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
…
…
第二节公司优势
1、技术优势（略）
2、产品优势（略）
3、产品销售渠道的优势（略）
第2章行业竞争分析
第1节行业概况
防水材料是建筑功能，材料的重要组成部分，材料通过施工形成整体防水层，故防水工程是建筑功能的组成部分。
不仅关系结构安全对结构耐久性，房屋功能和正常使用具有直接影响。
由于防水材料和防水施工市场极不规范，假冒伪劣产品屡禁不止，故建筑物渗漏率居高不下，资料介绍不少住宅小区地下室渗漏率高达60%，某公司治理渗漏水工程的维修费占该公司工程总维修费50%以上。
房屋渗漏原因很多，材料是基础，防水材料选用的品种和质量，取决于业主和设计的正确决策，但目前防水材料市场极不规范，产品品种多而杂乱，低质和假冒产品价格低，具有诱惑力，给业主和设计决策造成困难。
为此建设部自2004年以来相继发布导向政策，制修订系列标准规范。
建筑物渗漏所造成的危害和财力物资的损失难以估量。
越来越多的人们意识到选择性能档次高，质量可靠的防水材料，一次性投资可能比选用低质、劣质材料高一些，但使用寿命长，年均成本是低的。
近年来很少研发出具有突破性发展的产品，市场所见大部分为企业自主研发的改进、改良型产品，不足以影响和推动防水技术进步，特点和趋势；
生产工艺设备一流、自动化程度高、生产规模化、产品系列化、标准化、配套化。
具有市场多元化、产品产品多元化的特性。
第2节品牌竞争分析
品牌
质量比较
价格比较
销售模式
生产地址
第三章销售渠道及采购模式
第1节销售渠道
1、工程渠道
指所有的在建工程：
房屋建筑：
住宅、办公楼、厂房、商业地产、学校、等建筑物的屋面、地下室、厕卫间和厨房以及地面等室内防水、外墙防水；
交通工程：
地铁区间隧道和车站、公路和铁路桥梁、隧道；
市政工程：
桥和高架桥桥面防水、垃圾填埋、污水处理、地下廊道等；
水利工程：
引水渠及其水处理、水库坝体等、治水、贮水工程、拦河造湖；
各种水上游乐场所及游泳池，喷水池等景观防水工程；
及以上所有建筑物的后期维修工程。
2、装饰工程公司渠道
指对以上所有新建工程及所有老建筑物做装饰、装潢、安装的建筑装饰工程公司。
3、防水工程公司
4、经销商渠道
5、商超渠道
第二节工程项目中存在的角色
在整个工程项目中存在着扮演不同类型角色的组织和个人，他们伴随这工程项目过程中错综复杂的关系，在这个系统中按照其所处的位置与所起的作用进行运作。
主要有以下几种类型。
1、工程项目投资方（甲方或者业主方）
即投资方或开发商，出钱建设的单位，具有项目一切开发建议意图的最终决定权。
具体在项目施工现场多是建设单位的代表机构，如开发商单位项目部开发公司项目部，基建处（办公室）和建设指挥部等。
项目经理、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部）、商务合约部等。
2、工程项目承建方（乙方）
受甲方委托直接参与整个工程项目承建，即施工单位。
类型：
土建施工单位；安装施工单位；装饰施工单位等。
承建单位在项目施工现场的机构是项目经理部、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部）、合约部等。
3、代建方（市政项目）
项目经理、技术部、工程部、物质部（采购部或材料部）、商务合约部。
4、监理单位
与建设单位签定工程项目监理合同的单位，代表甲方对承建单位的工程施工、材料的质量、工程施工进度以及工程造价进行监督控制的单位，并有否决权。
监理单位在项目现场的机构有监理项目部，设置项目总监（项目责任终身制）、监理等。
5、设计方
与建设单位甲方签定工程项目设计合同的设计单位与个人。
设计人员工种：
规划设计师；建筑设计师；结构设计师；水电设计师；装饰设计师；照明设计师等。
6、招标代理方
受建设单位委托用招标方式对建材进行统一采购的单位与个人。
第3节各渠道的采购类型，采用策略
1、各方重要关注点
A、甲方：
注重品牌和质量；
B、乙方：
关心利润；
C、设计方：
注重品牌和利益；
D、监理方：
关系质量和安全。
2、工程采购类型及策略：
A、甲指甲购：
甲方制定品牌、甲方采购，采购行为相对规范，此种相对公关力度较为简单，找准甲方采购关键人，靠品牌、质量、价格、服务获得认可，可采取邀请来我厂参观、技术交流做好参观人的公关工作，对采购关键人进行差异化的公关，从而获取合作；或者甲方直接专业分包。
B、甲指乙购：
甲方指定品牌、乙方采购、甲方明确材料款数额标准，并监督乙方采购相匹配的品牌，此种方式，即要做甲方采购关键人的工作，获取甲方认可和推荐，又要做乙方工作，靠品牌、品质、价格服务获取乙方认可，要对乙方关键人采取差异化公关。
此种方式确保货款回收的前提是务必处理好甲方、乙方关键人的关系，有了甲方的认可，乙方无论在价格、配送、货款支付方面都会很好配合；
C、乙指乙购：
甲方将材料全部总包给乙方，乙方自行采购，处理方法为：
对乙方关键人进行公关，形成某种利益合作伙伴，将比较容易获得合作；
D、乙方下面的施工队承包并采购，承包队支付货款，此种方式，合作关键点在于：
获得乙方认可或者跟乙方采购关键人形成某种利益合作伙伴关系，又要获得施工队老板的认可。
3、维修工程采购模式：
A、业主单位直接采购；
B、维修承包单位采购（即建筑装饰工程公司。
4、装饰工程公司采购模式：
A、装饰公司老板自己采购；
B、装饰公司采购部门（材料部、物质部）负责采购。
第四节工程各阶段性运作和操作重点
1、工程前期准备
A、收集工程信息
通过朋友、设计院、规划局、扫街、互联网等等。
B、项目评估
先了解项目的档次，其选用其它建材、设备的品牌档次来确定是否与我们品牌的项目，然后根据甲方的投资额，资金来源，资金优良情况，项目进度等进行自我评估是否值得跟进。
2、信息调查
A、基本信息：
筹集处、设计院、甲方、承包商、监理方、工程的进展阶段、工程用途、防水材料、防水面积等。
B、人员信息：
能在项目中有决定权的人；能帮你把关拒敌，掌握时机，及时邀你入场的人；中间人，将你的意见及相关资料摆放到有关部门的人。
3、工程的各阶段性
A、规划
B、拆迁及土地平整
C、三通建设
D、勘探
E、基础工程施工（打桩）
F、地下室承台施工（有地下室即进入防水施工阶段）
G、主体工程施工（主体工程完工进入屋面防水、室内卫生间、厨房防水施工阶段）
H、装饰安装施工（进入室内卫生间、厨房防水施工阶段）
4、工程阶段性操作重点
A、设计阶段
在规划、拆迁及土地平整、三通阶段工程项目开始立项并进入设计阶段，图纸设计完成可开始进行防水工程业务的开展工作，此时如乙方未确定，可在甲方进行对工程情况的摸底工作。
B、打桩阶段
有地下室设计的，此阶段工作进入重点阶段，要全面了解工程项目各方的人事关系，及工程的面积、用料等,有有以下几点：
A、合作模式（甲指甲购、甲指乙购、乙指乙购）；
B、决策的方式（招投标、部门商讨，领导决定）；
C、决策流程（合约部、资料室物质部、收集资料，上报成本营运部核算，报经理或总经理决定）；
D、决策者之间的关系；
E、该项目的防水面积、使用材料及施工的局部。
第四节装饰工程公司业务的开展
可采用电话预约、陌生拜访的方式进行销售。
第五章确定实现目标的步骤
第一节目标的设定
1、短期目标（三个月）
设定三个月的短期目标，确定日工作量对客户的拜访数量，达到对客户数量的积累。
完成对产品知识、业务的熟悉，能独立开展业务，做到与10个装饰工程公司合作或有确定的合作意向，计划选定一家维修单位并进行接触。
2、中期目标（第三月至第六月）
第三个月后做到每月有10个新建项目是有意向客户，其中有一个大型项目。
六个月前10家装饰工程公司全部有合作，选定的维修单位能达成意向。
3、中长期目标
六个月后维护好与10个装饰工程公司合作，与期望长期合作的维修单位达成协议，能独立操作大型项目。
第二节做工作计划，按计划工作
因为有目标，所以需要计划。
计划是实现目标的唯一手段。
最好用计划来管理每天的工作。
一业务部门有相应的计划表，自己也可以编制一个工作计划表。
日工作计划的几个要素：
1、走出办公室或家门
看看以前的报表，客户在什么地方？
试想一下，如果没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和竞争者进行接触，有的甚至都在签约了！
记住“潜在客户远在那边”
2、约见
忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会都是很容易犯下的错误，而潜在客户不会管您任何理由。
他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。
一次失约，会在您的脑门上刻上一个标记。
那位客户以后每每听到您的名字，就会有两件事情发生：
在他面前晃动的标记意味着他根本不会理您，或者更糟，他在指责您的失约。
任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。
您还需要记住的是这位被您抛弃的客户还会把您的坏印象归罪于您的公司、您的产品并告诉他所有的同伴。
3、家庭作业
这个世界里最永恒的事情就是变化。
您不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习研究，知道如何利用它们。
如果被一位比您更了解您的行业的潜在客户击倒，这是再糟不过的事情了。
4、寻找潜在客户
您的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。
这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的首要工作。
问一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是寻找潜在客户。
组织是很重要的，但有时候计划却没有成效。
所以，要不断地自问：
自己正在做的事情是否在当时最合适。
制定时间计划是从制定目标开始的。
因为只有这样，才能真正知道什么是最重要的事情。
在生活中有五方面需要制定目标：
家庭、健康、财富、精神修养、爱好和教育。
5、制定第二天的工作计划
在您准确地制定了目标并写下来之后，就该制定时间计划了。
晚上睡觉前，制定好第二天的工作计划，每天都要坚持自己的计划，销售人员确实没有完成工作计划，要自查是否效率实在是太低了。
写下您第二天要做的事情：
要打的电话、要会见的人、要执行的任务等与工作有关的事情。
在把您生活中的属于其它类别的重要事情添加在单子上。
写完之后，把单子放好，忘掉它，开始抓紧时间睡觉。
第二天早晨，您可能会出来活动一下，吃早餐的时候再浏览一下您的索引卡或计算机档案材料。
一天中要做的都是这些类似的决定。
要不断地坚持自问，当时所做的事情是否最有成效。
这是必须要做的事情。
训练自己的思维，使大脑整天重复这个问题。
还可把自己的活动写在卡上，如果有口袋就放在口袋里。
总之，无论如何，使这种思维成为一种习惯。
销售工作是一种获得自由的经历，但不是每个人都适合这个职业，必须遵照执行严格的纪律。
许多职业销售人员，他们都抱着轻而易举即可发财的梦想加入了这一行业，就是那种类型的人——那些说厌烦了按时上下班的人。
销售工作对于增长专业知识和个人知识的人来说，的确可提供令人难以置信的机会，而且从中获得的收益也是没有限度的。
但是，如果不能充分认识并实践这个职业性质的话，您马上就得再去从事按时上下班的工作，或者去职业介绍所。
6、识别客户的利益点
若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的产品外的特殊需求，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。
而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。
如何让客户得到最大的满足呢？
销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。
也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：
步骤1：
从事实调查中发掘客户的其它特殊需求；
步骤2：
从询问技巧中发掘客户的与产品无关的特殊要求；
步骤3：
介绍产品的特性（说明产品的特点）；
步骤4：
介绍产品的优点（说明功能及优点）；
步骤5：
介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。
7、可从几个方面了解与客户协议达成的理由：
A、人际关系
人际关系也是一项购买的重要理由。
例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。
B、兴趣、嗜好
了解客户的兴趣、爱好，满足客户的兴趣、爱好，在销售过程中若能和客户的兴趣、爱好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让双方尽欢。
C、价格
价格也客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则您只有找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。
以上几个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您销售的利益点，您与客户的沟通才会有交集。
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