探讨美国商业运营新模式.docx

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探讨美国商业运营新模式

探讨美国商业运营新模式

美国威特集团董事长兼首席执行官

前美国白宫总统亚太事务顾问

李学海

尊敬的南开大学领导,老师们,同学们,朋友们,您们好.首先让我感谢曾宪章（CARTERTSENG）,王海荣（HELENWANG）和李默楠（MONANLI）等各位为我安排今天的讲座.今天中午我刚下飞机.从纽约到意大利,再飞到北京参加美国百人会11月26日-27日在北京举行的年会.大家可能对百人会这个组织还不太熟悉,它是美国主流社会最有影响的组织之一,其会员包括著名建筑设计师贝肄铭,YAHOO的创始人杨致远,YOUTRUTHSTEVECHEN,陈士骏,陈香梅,马友友,退休的美国将军傅履仁,美国太空船总指挥,GOOGLE的中国总裁李再复等知名人士.会员获清华,北大,南开等著名大学去演讲.所以我被安排到这里来,我和南开很有缘分,我集团副董事长,中国地区总裁刘金曼,和副总裁,总经理王兴国及其他主要管理人员都是南开毕业的.这里的教授及学生的水平都很高,今天我感到很荣幸能有机会和大家相互交流.我在美国经商三十多年,我经营的物流行业和服装行业,我想和大家分享一下我在美国创业的艰难历程.这三十年间,积累了一些实际经验,也有不少值得警惕的教训,如果对同学们有一点启发就是我最大的心愿.下面我要谈的不是商业理论,只是STREETSMART,商业场上学来的运营之道.我准备用45分钟讲两个问题,然后大家提问.我告诉你们我的观点和看法.我要谈的第一个问题是美国市场新的商业经营运作模式,第二个问题要谈的是如何抓住机遇与迎接挑战.在我讲的过程中,你们也随时可以提问.

我首先要讲以下美国商业运作的新模式.我为什么要讲这些哪,这里是南开商学院,国际管理论坛,现在全世界的人都把眼光注视着中国.特别是中美两国间持续增长的贸易额.美国商务部发布的统计资料显示,2006年中国出口美国2828亿美元,中国从美国进口552亿美元贸易逆差232.5亿美元,对比2002年,翻了将近一倍.今年1-9月中国出口美国的总值是8781.3亿美元,比去年同期增长27.1%.欧洲对华贸易赤字从2002年的547亿欧元扩大到去年的1300亿欧元.今天,欧洲和美国人衣,食都离不开中国的产品.中国是世界最大的的工厂,而美国具有巨大的消费市场,在那里有着无限的商机.相信有有不少同学将来会是政坛上和国际商业场上的领军人物.美国商业运营模式是怎样的哪?

在整条供应链上如何参与其中,打造出自己的一片天地?

希望在座者有兴趣了解一下.

自从电脑,互联网等新技术应用在商业上,美国市场经营运作模式发生了极大的变化.传统的运作已逐步被信息化,电脑所取代.（图1）

传统程序,一件商品从生产商到零售商,再到消费者手上要经过供应链的许多环节,许多部门,有许多人参与.零售商（买家）–批发商–过口商–代理–国内外进出口公司（外贸）–工厂–原料供销.其中涉及运输,仓储,报关,清关,提货,商检,银行及财务机构结算.这些程序需要很多企业部门相互传递信息.人与人打交道,更有许多人为造成的障碍.费时失事,一天到晚请人家吃饭,增加商品的成本.虽然每个企业和个人都用电脑,但各自为政.

今天,美国市场上大部分的零售商和供应商之间都通过EDI电子信息交换系统来处理整个商业运作程序.供应链上的相关企业都通过互联网连接起来,而且有统一的行业标准,易于在市场上广泛推广应用.如果你的企业没有相关的信息处理系统,很难拿到订单,出不了货,收不到钱.

（图2FULFILLMENTCYCLE）

具体一点来说,当消费者在商店买东西付款扫描条码的一刻起，零售商累计所需商品资料或零售商根据业务的计划预定所需商品，通过OnlineCatalogue供应商电脑系统中产品目录上。

挑选和采购并发出电子订单，这些指令到有关企业上，工厂买原材料生产，运输及进出口安排，Factor（保理公司）信用评估，银行转账。

管理阶层根据商品流程及盈亏状况的决策，仓储配送物流中心也经扫描条码传送商品的资料到物流平台的数据库上。

无论你是在贸易链的哪一个环节上的企业，部门，单位，都可以从物流平台上取得信息和提供信息。

没有文件纸张的传递，也大大人与人之间，面对面或电话传真的联络，不但管理商品的交收也处理了钱的转账。

作为企业管理阶层，根据这些宝贵的信息，充分运用资金，减低商品积压，做出正确有效的商业决定，增加利润。

（图3交易流程图）

商品进入市场的销售分几种途径：

为零售商订单，加工直接批发给零售商，邮购，网上销售。

这些不同的业务都可以结合一起,在物流交易平台上进行，增加生意。

只要你有一个好的产品，把产品或服务的图片资料放进零售商的信息交换平台和电子商务系统，可以全球各地销售出击，包括批发,邮购和网上销售，钱会自动到你的帐户上。

未来制造和经销是一体，物流系统是中转枢纽，有开源节流两方。

开源是通过系统把自己的产品更好地呈现给顾客，找到更多买方和卖方；节流是降低成本，节省大量的交易时间和额外开支，增加利润。

根据联邦储备理事会研究报告，这种新的商业模式和电子商务系统之运作，在未来五年内将提高各行业的生产力15倍左右，节省成本达25%。

在当今资讯世纪。

高科技改变每个人的工作和生活。

社会上各行各业充分依据丰富的信息资料管理企业，利用电脑增进工作效率，达成经济效益。

跟上时代的脚步是一个企业成败的关键。

物流是一个很热门的行业.它包括信息流,资金流,商品流.美国已有最完善的信用评估,信用保险的系统和制度.加上广泛使用电脑等科技手段,EDI,RFID等电子商务系统已广泛用在商业运营之中.欧洲国家和中国等亚洲国家也都在向这个方向发展.

EDI（ELECTRONICDATAINTERCHANGE）是在美国较广泛应用的一种企业间电子商务交易的模式.用这种方式交易,不再需要传统的”纸”的订单和帐单的邮递,处理和保管,一切都由电子数据的交换来完成,交易过程又快,又准,每个商品都有BARCODE（条型码）.RFID（RADIOFREQUENCYIDENTIFICATION）是在每件商品上附加一块具有无线通讯功能的集成电路芯片,商品出厂后到售出为止,其踪迹将被系统检知.有多少商品库存,在运输中,或在货架上销售等信息,不需要再盘点可以在电脑上准确地显示出来.该技术已在全球最大的超市WAL-MART,TARGETSTORE等使用.不久的将来,该技术将会被越来越广泛地应用在所有商品交易上.

在11月初,在中国从事互联网B2B业务的阿里巴巴以逾百倍的市盈率招股在香港上市（编号是1688）,首日挂牌升2倍,创新股的神话.董事会主席马云在99年投资50万元,在不足10年的时间里,身价增至75亿元.他的业务是出口商和厂商把自己的商品放在网上展览,与买家交易.阿里巴巴提供方便的服务,交易平台,收取服务费.共有200万登记客户,付费增值服务20多万户,模式跟美国的E-BAY差不多.目前只是小客户,每笔交易数目不大,但是充分显示国际市场对这种运营模式的期望.其实在美国大部分商业运营,零售商,批发商和厂家的交易是在新的商业模式运作.

欧洲和亚洲各国商业运营中,仍没有达到这种规模和普及性.欧洲,亚洲包括中国在电脑科技,信息技术上,产品配送方面和美国没有太多的差异,重要的是买卖双方交易的支付方式,都是通过传统的方式,包括L/C（信用证）,承兑汇票,订金,一手交钱,一手交货等.还没有普遍地使用信用评估,信用保险或保理公司,由第三方提供着信用风险和承担收款的繁琐工作的模式.美国有最完善的的信用保险,FACTORING（保理公司）提供此项服务,而且零售商中,比较居规模的百货商店均通过此种运作模式.保险公司给予零售商买家一定的信用额度,卖家通过保险公司评估买家信用,风险.承担应收帐款的风险和收款转帐的工作.在我们公司纽约总部的电脑里只要把客户的名字打进去,就可以知道可以出多少货,出货后,货款会被转到公司的帐号里来.每年我们公司和为客户提供服务的货款达几十亿美元,是通过此方式收回来的,都是在供应链的贸易平台上运作达成的.

这两年我和中信保（中国信用保险公司）的领导经常商讨此项业务,包括在国内和国外,中信保每年为中国企业提供300亿美元的信用担保,类似保理公司的功能.企业间的交,收款将逐步通过第三方进行.中国对企业的财务资信只是银行之间内部的系统,还没有一个完整的统一的公共机构.美国的CIT和香港的一些银行和相关机构开始逐步为中国企业开展此类服务.相信在不久的将来,中国市场的商业运营必会和世界接轨.建立有中国特色,适合中国实情的新的商业运营模式.再不必花大量的时间在企业之间签合同,追收钱,处理三角债,赖帐,或被别的企业的财务困难所连累,辛辛苦苦把商品卖出去,还收不到钱.而且整个供应链的运作既省成本,又提高效率,增加效益和盈利.

我可以用我们美国威特集团的业务作例子具体说明.（图4SUPPLYCHAIN）我们为客户提供供应链的服务,如果你在国内开发一件产品,不管是服装服饰系列,玩具或食品,市场对你的产品有需求,我们公司提供的供应链服务把商品送到零售商或者消费者手上,钱会自动转到你的帐户上.如果你在美国的零售商需要某产品,可以通过我们提供的网络系统和服务,从资金来源,找货源,生产,然后报关,出口,运往美国,清关提货送给你的买家零售商手上,如是网上销售,送达消费者手上,扣除产品成本及服务费,你挣到的钱存入你的帐户内.

最近我读了一本人们最近常谈论的书,书名是”THEWORLDISFLAT–ABRIEFHISTORYOFTHETWENTYFIRSTCENTURY”译成中文就是”世界是平的–二十一世纪简史”.该书是由三次获得普利斯奖（PULITZZRPRIZE）的纽约泰晤士报（NEWYORKTIMES）的主编人THOMASL.FRIEDMAN写的.美国的领导人及经济学家都常引用他的著作.书中讲到21世纪全球化问题,他的观点改变人们的看法,其中用大量篇幅提到中国和印度在全球经济中的重要地位,全世界的人们将面对的政治经济巨大变化.

他说“Theplayingfieldisbeingleveled”.“竞技场已经被铲平”，用中国人说法就是“现在大家站在同一起跑线上了”。

这句话经ThomasL.Friedman引申，便有了“世界是平的”。

从美国人角度看，美国从未如此强烈的感受到新兴发展中国家给予的这种竞争压力，在地球村里,这种铲平所带来的机遇，交流更畅通，分工合作更可能。

THOMASFRIEDMAN还说,在人类历史上，从来没有这样一个时代，人们可以同世界上任何一个角落里，完全从事不同工作的人，同时，同步的合作，或者竞争，通过计算机，电子邮件，网络，电话会议还有各种日新月异的软件等各种手段。

他阐述了三次全球化大时代（Threegreaterasofglobalization）:

全球化1.0，从1492年哥伦布航海到18世纪。

世界从大号缩到中号。

第一次全球化是关于国家和力量。

第一次全球化的决定因素就是你这个国家拥有多少人力，马力，风力直到后来的蒸汽动力。

国家是这个时代的主角，国家主导着如何去打破界限，整合世界。

这个时代人们思考的是：

我的国家如何去面对全球竞争和机遇？

我如何在我的国家内同他人合作？

全球化2.0,大约从19世纪到2000年。

世界从中号缩到小号。

这个时代的主角是跨国公司。

是跨国公司四