初级经销商必学.docx

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初级经销商必学

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（一）：

如何讲好OPP（基本功）

学习目的：

通过培训使新人知道，熟练掌握和大量讲解市场计划，是迅速开展工作，提高业绩的重要方式。

（适应家庭聚会、工作室小型培训）

自我介绍：

首先问大家三个问题

第一、想不想迅速提升团队业绩？

第二、想不想让团队产生动势？

第三、想不想找到优秀领导人？

那好，我们今天这堂课，（如何讲计划）就是为了解决上述三个问题，讲市场计划，通称OPP，即《事业说明会》，它要清楚的告诉新人，我们要从事一个什么样的生意。

一、讲计划的目的

推荐新人；产生团队动势；复制你自已。

这叫一手树立梦想，一手实现梦想。

１、推荐新人：

解决不能有效推荐新人的三个原因

Ａ、废话太多，说不到点上。

解决办法：

掌握一套最有力的说辞。

Ｂ、回答疑异的能力不够，或是答疑不准确。

解决办法：

增加独立讲计划的次数。

Ｃ、没在被正确启动过；不能专业化的运作，要么你的老师没教你，要么你没有认真学。

解决办法：

融入系统，看书、看VCD、参加各种培训。

２、产生团队动势：

什么叫动势？

动势从哪里来？

为什么讲计划可产生团队动势？

举例：

火车的轮子都朝着一个方向转动，速度就非常快，就可产生无法阻挡的动势。

在最短的时间内，复制同一个计划就可以产生这种动势。

如果每天有一万人在不同地方讲同一个计划，业绩的提升和团队的动势是无法想象的。

３、复制你自已：

这是一个复制的事业，在这个生意中，要拷贝别人，先要拷贝自己。

拷贝要做的第一项工作，就是要先背熟立新世纪的OPP，这是每个新人必须掌握的最重要的一项基本功。

背熟的三个好处：

Ａ、迅速开展工作：

早背熟计划，就能早开始独立开拓市场，这个生意开始的越早。

Ｂ、讲师的基本功：

市场开拓计划具有神奇的魔力，它的变化和组合无情。

这是你今后做讲师的基本功。

Ｃ、提高你的影响力：

你讲市场开拓计划的次数越多，你的影响力就越大。

二、讲计划的三个目的:

１、找需求：

找到目标顾客的需求。

２、给机会：

是给对方一次在立新世纪中独立创业的机会。

３、约定下次见面的时间：

准经销商认同的时候要及时跟进，再次见面是关键。

三、讲计划的三个原则：

１、量比质重要。

有量才有质。

两天讲一次计划，每月讲十五次计划，越多越好，讲得多了，熟能生巧。

２、态度比说服更重要。

高姿态的三个显著特点：

自信、兴奋度、“永远是下一个”。

自信：

来于信念、专业化和熟练程度。

兴奋度：

来自于梦想，百分之百的相信和你的热情。

“下一个”：

引导时你要有这样的心态：

多一个不多，少一个不少，千万不要死缠烂摩，重要的是去找“下一个”。

３、对方的需求比你的需求重要，讲市场拓展计划时要忘记你的需求，始终想到的是他的需求。

四、三个注意事项

１、第一印象尤为重要

准经销商头三秒看你的外在形象：

容貌、着装

准经销商头三分钟时观察你的形体语言和语调语素

准经销商头三十分钟是听你的谈话内容和注意你的个人魅力

２、做好铺垫：

好的铺垫是成功的保障

举例一：

沟通中找出突破口，切入市场计划

F——家庭O——职业R——爱好与兴趣M——收入与信息

举例二：

让他吹牛——引起抱怨——引起好奇——切入市场计划

举例三：

七句话找需求，切入市场计划。

a）你是做什么的？

（或问你去哪里）？

b）做多久了（或问干什么去）？

c）有没有想过你所从事的行业五年后的发展前景？

d）在你所做的工作中还有什么愿望没有实现？

e）想不想再一个朝阳性的行业里找个新的发展机会？

f）想不想了解新的行业（或新的生意）？

g）想不想知道我是谁（迅速向他做自我介绍：

“我是立新世纪的市场咨询顾问…….”）

提示：

在提到任何环节时，他表示没兴趣，就停止，立即再找下一个话题。

3、速做自我介绍，导入计划/系统/成功人士的故事

我叫***，是立性新世纪的咨询顾问，你听说过这家公司吗？

（答：

没有）太可惜了。

立新世纪是一家跨国企业，面向全球推广品质优秀的功能性保健品，同时还向人们提供创业项目，已帮助很多人走向成功。

我正在这家公司学习！

通过一段时间的学习，我懂得了许多以前不明白的事情，现在我清楚的知道二十一世纪将会发生些什么。

（答：

发生些什么）你真的想知道吗？

（答：

是的）那么今天我将要谈到的，就对你未来的生活非常、非常的关键……

（直接导入立新是级市场拓展计划/推崇系统，领导人。

）

五、关于讲市场拓展计划的六个问题：

１、计划是否太长，能不能省点时间讲？

Ａ、一个小时能改变一个人的思维模式是值得的。

Ｂ、新经销商来一次不容易，要展示就展现全貌，否则，你早晚还要给他补课。

Ｃ、这个业务是拷贝的生意，你今天少讲，明天新经销商会讲得更少，甚至最后就不讲。

２、怎样能尽快学讲计划？

Ａ、逢会必到，逢到必记，逢记必会。

Ｂ、多听录音带，多联系，反复讲，背熟计划，早上讲台。

Ｃ、使用有助记忆的卡片，列提纲，背熟转折词，熟记段落大意。

Ｄ、注意开头语要有力，结束语要有激情。

Ｅ、要给自己录音，要总结经验，不断提高。

Ｆ、注意训练声音：

。

声音：

要自然、真实、内敛、轻柔、讲话要发自内心。

。

语素语调：

要仰扬顿挫，有节奏感，适于对方倾听，声音高低要适中。

３、每次讲得都一样，还有没有必要讲？

当然有必要讲：

Ａ、讲计划如果每次讲的不一样，很难复制。

Ｂ、计划是标准版的，但每一个讲师风格不同，讲出的感觉也会不一样。

Ｃ、市场拓展计划使讲给准经销商听的，使做引导和跟进的，如果负责人都不来听，难道准经销商会来听吗？

Ｄ、逢会必到，就是对团队工作的支持，即使你今天没有带准经销商来，也应该参加会议。

４、隔多长时间讲一次为佳？

Ａ、小型会议，每周至少举办一次。

Ｂ、一对一讲计划：

你要做行动者，双行动者，叁行动者，讲得越多越好。

５、什么情况下不讲？

Ａ、邀约不正确。

Ｂ、事先沟通不好。

Ｃ、时间不充足。

Ｄ、对方只是普通消费客户。

Ｅ、环境不可控。

Ｆ、关系太熟悉了，你对他没有什么影响力。

这些情况最好做ABC工作，或直接带她到会场听STP。

６、准经销商感兴趣，想从事这一新兴行业怎么办？

准经销商听完计划，感兴趣，想做这个生意，你可问准经销商四件事，

参见《启用准商问四件事》。

小型会议结束语：

如果你今天生意做的还不够好，你的收入还不够理想，或者你对事业成功的信心还不足，我要告诉大家的是：

跟着行动走，感觉自然来。

这个生意做不死。

只是想，就能想“死”，你要想成功，最好的方法，就是立即：

讲计划，讲计划，讲计划，每天，每天，每天，每一天。

初级经销商必学

（二）业务说明会（版本1）

直销原理

各位朋友,大家好!

我叫--------,是立新世纪的经销商，我的主要工作：

就是帮助人们开创个人事业并制定创业计划，通过培训和系统运作，利用立新世纪提供的这个平台，帮助你获得不在职收入，而不在职收入，正是我今天要向您重点介绍和推荐的一项事业机会。

在介绍不在职收入之前，我们先来看一下什么是在职收入?

在职收入指的是？

你必须要不断的工作，不断的付出才能获得的经济回报，而且一旦你的工作和付出停止了，回报也随之停止的财务状况。

最典型的就是工薪族，工作一天就有一天的收入，不工作就没有钱。

自由职业者也一样，比如出租车司机，出车就有钱，不出车就没有钱；演员听起来不错，但是演出就有钱，不演出就没钱，包括很多企业老板，他们本人必须亲自工作,否则企业就会垮掉，这都叫“在职收入”。

美国一家著名的新闻机构、也是全球最大的新闻机构CNN报道说：

21世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。

也就是说今天的每一个人，不管你是工薪族还是老板，如果你还自认为你现在的工作或事业是可以终生不变的，那将是非常危险和不现实的想法。

失业和破产将成为21世纪最司空见惯的事情。

在职收入正在变得越来越不可靠，人们比以往更加需要安全感和保障感。

所以，我们每个人都要认真的思考一个问题；如果从明天开始，你本人不能再继续工作了，你还会有稳定的收入和稳定的事业吗？

最近有个流行的名词打动了很多人，这个名词叫做“财富自由”，其实获得“财富自由”的核心就是要获得我们刚刚谈到的不在职收入。

那麽到底什么是不在职收入？

这样的生意会有什么好处呢？

罗伯特.清奇称之为：

被动收入。

不在职收入的准确定义是：

在你个人创业初期，你要不断的努力和付出，但是当这个事业发展到了一定阶段以后，有一天即使你不做了，还会有一套制度来保证，你可以凭借以前的付出而继续获得稳定增长的经济回报。

我们每个人都应该检查一下，你每个月的收入当中有多少钱是属于不在职收入？

如果没有或者还不过多，你就需要重新制定创业计划、增加不在职收入的比例。

而我们这个系统正是帮助人们创业并且获得不在职收入的培训机构。

后面我会专门介绍他的背景和运作情况。

接下来我们就要探讨，通过什么方式能够获得您的不在职收入？

获得不在职收入一般有四种方式，首先就是银行存款，存款到了一定规模，不用上班靠利息也能生活，利息属于典型的不在职收入，但是银行的利率太低！

您算过没有，您想每个月得到两千块钱的利息，您现在要存够多少钱呢？

差不多要存150万，每个月才会有2000块钱，而且还不到，因为还要交纳20%的利息税。

第二中获得不在职收入的方式是投资理财，就是通过购买基金、股票、房地产等项目使你的财富保值并升值。

但这首先需要你有一笔很大的资金，而且还需要非常专业的机构帮你去运作，才能保证你现在的投入能在未来产生稳定的收益。

这种方式目前在国内还不够成熟、风险还比较大。

第三中获得不在职收入的方式是特许经营。

就好像麦当劳、肯德基的老板，即使什么都不做，每个月也能获得全球所有加盟店营业额的5%作为管理佣金，这就叫做不在职收入。

但前提是你必须先创造出一套成功的模式，别人才愿意加盟。

而统计数字表示，100家企业创业，5年之内会倒闭90家，还剩10家；再过5年又倒闭9家还剩1家，最后的幸存者只有1%。

而这个1%当中又只有1%---也就是说只有万分之一才能最终发展成为像麦当劳和肯德基这样的企业。

而你又怎麽够保证你能成为那万分之一，而不会成为那万分之九千九百九十九呢？

所以今天，最明智的策略已经不是白手起家、从零开始，而是与那些已经成功的企业进行交互式合作，您上网就能搜索到有关交互式合作的文章。

第四种获得不在职收入的方式就是写书。

但前提是要写出畅销书，比如金庸的小说，无论是出版发行、还是拍成电影电视剧，只要你不盗版，就要付给金庸版税。

金庸先生目前是浙江大学文学院的名誉院长，已经退休隐居，但每年的版税收入还是高达两千万新台币，这就叫不在职收入。

但象金庸这样的人，毕竟还是极少数。

以上四中方式难度都比较大。

有没有更好的办法来获得不在职收入呢？

下面我就要介绍第五种获得不在职收入的方式，叫做企业直接给顾客发放奖金。

谈到企业直接给顾客发放奖金，就要谈到一位著名的经济学家，皮尔泽博士。

皮尔泽博士曾任美国两届总统的经济顾问，他有一份报告，专门研究世界的财富到底藏在哪里？

后来，这份报告成为了美国政府重大的决策依据。

皮尔泽博士在报告里这样写道：

农业时代土地

工业时代机器

营销时代流通环节

消费时代终端客户

人类从一开始到大约200年以前，我们处在一个农业时代：

在农业时代里，谁拥有土地，谁就拥有了权利和财富。

200年前，瓦特发明了蒸汽机，我们进入到工业时代，在工业时代里，财富发生了一次转移，谁能拥有机器设备，谁就拥有权利和财富。

二十世纪初，随着技术的发展大工业时代到来了。

当时困扰着社会发展的重要原因，就是产品销售不畅、货物积压。

为了解决这个问题，就产生了一个与制造商相配的流通环节，从而真正意义上的营销时代开始了。

在营销时代里财富又发生了一次转移，生产什