麦肯锡中信银行清收推广工作中期汇报.pdf

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CYD990426BJ-PR-Workout一九九九年四月二十九日清收推广工作中期汇报中信实业银行CYD990426BJ-PR-Workout1清收组织推广进展清收推广的主要成功因素保证清收进展须明确的管理议题会议议程会议议程CYD990426BJ-PR-Workout214.37.314.420.622.822.4清收推广及回收进程清收推广及回收进程4月月27日日自九八年十二月至九九年一月底青岛试点，及九九年三月一日全行分批启动新清收体系以来，新的清收体系已经取得了初步的成效。

现金回收获取抵押物重组98年12月10日99年3月1日99年3月15日99年3月29日99年4月12日99年4月26日启动时间启动时间青岛大连威海济南深圳北京总计转入清收总额转入清收总额（亿元亿元）20917223815清收组织清收组织全职人数全职人数12121164138381725472N/A431011337214937147回收现状回收现状（百万元百万元）112.1资料来源：

清收组织数据库CYD990426BJ-PR-Workout3从现金回收的情况分析，在初步取得清收进展的项目中对于逾期2年以上的14笔贷款的清收进展及高难度案（4-5分）中97笔的开展更体现了新清收体系的实效性。

现金回收贷款的分布现金回收贷款的分布8925391661460180360540720+10.814.241.84.85.45.960180360540720+现金回收贷款的时间分布逾期时间（天）逾期时间（天）92162534412345清收难度2.610.425.513.530.912345清收难度现金回收贷款的难度分布资料来源：

清收管理数据库单位：

笔单位：

百万元单位：

笔单位：

百万元清收难度大的案例CYD990426BJ-PR-Workout4分行问题贷款及其回收情况分析分行问题贷款及其回收情况分析问题贷款的难度分布问题贷款的难度分布单位：

百万元202.3173.7138.239.932.2279.1201.612.23.51.82.02.634.1问题贷款的平均逾期天数问题贷款的平均逾期天数单位：

天总体现金回收比率总体现金回收比率*单位：

百分比N/A7327%0.6%57.7%*欠息30天以上贷款逾期60天以上贷款及90天以上垫款100%=21.7问题贷款的本息和问题贷款的本息和单位：

亿元*大连、威海作为最早推广的两个分行，其现金回收率较为可靠，因而作为分析基础*对欠息贷款的回收大多针对利息回收，因而其回收率很大幅度上取决于利息的比率*如果按清收小组粗略估计的最低回收要求，1-5级难度的回收为2080%则最低回收金额约为3.9亿元，占逾期及垫款总额的25%1234512345清收难度清收难度1084.929213977948892.00.57.79.8根据推广前两家分行的数据分析，清收难度大（逾期时间长）的问题贷款所占的比例相当之大，可见清收工作是一项长期艰巨的任务。

大连、威海举例*CYD990426BJ-PR-Workout5清收体系推广之前清收体系推广之前新清收体系的波及效果新清收体系的波及效果人员片面注重规模，重存轻贷，重贷轻收对新的清收体系实效的疑虑以避免重任为出发点的清收战略制定心态分行领导对清收管理的“力不从心”及“救火式”的清收行为习惯于对总行政策、布署的临时性应付总体信贷管理的松散及随意性以单兵作战为主的工作方法无危机感的大锅饭式的的工作方式信贷、清收知识模糊性的掌握缺乏判别企业还款能力的量化分析能力语言表达、书面报告、决策程序逻辑性及条理性不强清收体系推广之后清收体系推广之后树立了以资产质量、经营利润为导向的上下一致的经营观念对新的清收体系的信心以清收实效为出发点的具责任心的清收战略制定心态对不良资产的全面、及时监控，及预防式的清收行为真正做到了对总行政策“有令则行，有禁则止”的彻底贯彻对规范、严谨信贷清收行为的大力促进团队合作、互相配合、取长补短、相互学习的工作方法力争业绩最佳、小组良性竞争的工作方式对信贷清收知识更全面的掌握对企业还款能力的量化分析能力的初步建立能够清晰的整理、组织信息（如例会材料，走访记录等），并作出相应的判断分析，提供管理人员相应的决策基础观念行为技能清收体系的推广不仅达到了初步的回收效果，而且还改变与提高了推广行人员观念、行为以及技能。

CYD990426BJ-PR-Workout6推广小组的提高与完善推广小组的提高与完善推广小组本身也得到提高和完善，有利于保证清收体系长久的势头。

各自明确的沟通角色和对象，运用多种方法转变人员观念，激发工作激情组织对清收人员，清收主管的培训设计清收组织的培训计划各人负责指导一个清收小组，通过实地工作手把手传授技能明确各自负责的区域或分行，定期监督分行清收工作修改原有的清收管理手册完善、补充清收体系，如抵押资产的管理等沟通沟通培训培训指导指导监督监督完善完善对推广小组成员关键能力的培养与提高对推广小组成员关键能力的培养与提高具备不同经历、不同技能的人员间的有效组合明确的初期职责分工（如培训、交流、组织、文字等）共同的价值观（如公认、默契的内部交流工作方式）推广组每个人基本上具备了单独领导一个分行清收的能力推广小组的基础推广小组的基础CYD990426BJ-PR-Workout7清收组织推广进展清收推广的主要成功因素保证清收进展须明确的管理议题CYD990426BJ-PR-Workout8有效的沟通战略严格的流程控制及时的技能转移清收推广成功的三要素清收推广成功的三要素成功的推广进程对推广小组人员的培训，以提高各自的沟通技巧、分析问题能力、管理能力对清收人员的言传身教，保证对新体系的全面了解和掌握，以及一线运用能力一系列正式，非正式的内部沟通方法，保证自上至下对改革方案认识的统一性，激发人员热情制定对外宣传的统一基调，减少不必要的误解，维护银行形象严谨、周密的推广流程保证全行推广的顺利推进模块化的步骤管理，确保每一站推广的一致性、完整性针对不同分行具体情况的及时调整、补充，确保清收方案的“本地化”适应性及时调整、补充方案中的有关细节，完善方案的可操作性和有效性清收推广的初步成功有赖于人员沟通、流程控制以及技能培训的紧密结合，相互促进使之形成持续的良性循环。

CYD990426BJ-PR-Workout9沟通的各种方式沟通的各种方式系统化、多样化、有针对性地交流以促进观念的根本转变，是推广成功的第一步。

效果好效果差内部沟通策略内部沟通策略正式总行领导讲话推广启动会培训清收周例会清收简报非正式单独面谈小组讨论电话联系日常闲聊外部沟通策略外部沟通策略对外宣传基调各分/支行行长、清收组织人员各分/支行行长、信贷经理、清收组织人员分行长、清收主管及小组长总行领导、各分/支行分/支行长、清收主管清收小组成员分/支行长、清收主管各类人员客户竞争对手交流对象交流对象说明内控项目开展的目的表达总行对项目推进的决心和信心介绍内控项目的背景和意义讲解清收体系的具体内容明确分行推广的具体工作通报清收进展商讨管理议题，强化清收观念决策重点案例通报推广进程，开展相互竞争和交流沟通思想，统一认识寻求主管人员的支持，解决现有问题强化清收意识收集反馈意见了解最新状况，传达总行意见建立关系随时发现、解决问题统一宣传口径，避免企业误解，维护银行形象主要目的主要目的总行领导朱佳麟闫炯智小组全体成员张显贵朱佳麟全体推广组推广小组全体推广组闫炯智中信小组主中信小组主要负责人员要负责人员沟通效果沟通效果*n/a资料来源：

小组估计CYD990426BJ-PR-Workout10沟通交流的成功例子沟通交流的成功例子通过有效的沟通交流，成功转变了一些关键领导人员的观念，保障了清收推广的持续，全面推进。

推广实例推广初始阶段推广初始阶段分行长认为清收推广是对他过往业务的考核摸底认为新的清收体系限制、削弱了自身原有的责权支行长不提供充足、合适的清收人员案例转交不遵循刚性原则干预清收决策沟通方案沟通方案详细介绍清收改革及推广的意义、目的及具体方案，介绍其它分行的推广实绩和人员反映阐明清收推广的目的和实施的必要性首席清收主管多次与行长进行个别交流，沟通思想，转变观念首席清收主管与支行长交谈，要求其迅速加强认识，改变观念两周之内的彻两周之内的彻底转变底转变分行长全面了解新的清收体系并全力支持支行长积极配合效果效果正式、常现自上而下的沟通非正式，量体裁衣的观念转变以身作则的“榜样”作用参加清收例会实际参与决策，了解过程行长及清收主管直接向支行长提出批评，并邀清收人员一同参与新清收体系的推广，了解新思路CYD990426BJ-PR-Workout11主要模块主要模块确保清收主管的人员到位初步设定清收组织人员规模数量及案例转交顺序保证新组织可以全速运转确保清收推广工作持续、有效的发展前期准备前期准备培训、培训、交流交流启动、启动、实施实施监督、监督、控制控制实地培养主要人员，初步考察人员能力在下一站分行中先形成转变声势有利于各推广分行间的互相学习严格及模块化的流程控制严格及模块化的流程控制优点优点保证操作的程式化和规范化增加决策的效率和效能建立以事实为基础的决策评估体系，提高透明度迅速全面的技能转移清收主管初选分行信息的提前收集和分析必要硬件、基础设施的准备清收主管实习及考察分行信息的证实分行推广前的内部培训清收队伍的初步形成详细介绍新的体系和流程，迅速建立人员的共识和热情提高人员技能对内控项目的全行培训信贷人员逾期恢复培训清收人员流程培训分/支行领导个别交流，转变观念首席清收主管及区域经理的制度化考察清收进展的及时统计及汇报小组初步建立案例的打分及初步分配统一、格式化的各案情况摸底、转交规范的客户走访及记录严密、简洁的清收战略决策（例会）严谨及时的信息统计及汇报根据实际制定的全年任务从实际出发的人员及案例调整、优化学徒式的技能传授启启动动前前推推广广阶阶段段日常日常管理管理按照既定流程模块开展推广，使整个推广活动既保证全行范围内的规范化，又能及时根据对当地情况作出调整。

CYD990426BJ-PR-Workout12对推广小组成员的对推广小组成员的技能提高技能提高通过不断的有针对性的培训，确保推广小组和清收人员综合能力及相关技能的掌握及提高。

系统化的技能培养及转移系统化的技能培养及转移根据推广过程中所需掌握和改善的技能，定期举办培训会，提高小组成员的推理、分析和表达能力将培训技能与实际工作相结合，检验培训效果对分行清收机构的对分行清收机构的技能培养技能培养每次启动会上进行全面的清收体系培训工作实际中及时的辅导与反馈必要时再举行正规培训，强化理解，培养人员技能+技能的转移技能的转移中信推广组已基本具备了将清收独立推动下去的能力；麦肯锡小组的职能已从最开始的全面具体日常管理，变成了观察、提醒、关键技能指导，向上交流、反馈的职责推广的各分行的管理及一线人员基本上掌握全新的清收体系的运作方法CYD990426BJ-PR-Workout13技能提高技能提高对推广小组成员的内部培训对推广小组成员的内部培训系统化解决问题的方法；从陈述问题、分解问题、重点分析到得出结论的一系列技能提高对工作的影响对工作的影响/应用应用运用于日常管理工作，提高