麦肯锡中信银行清收推广工作中期汇报.pdf

1、CYD990426BJ-PR-Workout 一九九九年四月二十九日 清收推广工作中期汇报 中信实业银行 CYD990426BJ-PR-Workout 1 清收组织推广进展 清收推广的主要成功因素 保证清收进展须明确的管理议题 会议议程会议议程 CYD990426BJ-PR-Workout 2 14.3 7.3 14.4 20.6 22.8 22.4 清收推广及回收进程清收推广及回收进程 4月月27日日 自九八年十二月至九九年一月底青岛试点，及九九年三月一日全行分批启动新清收体系以来，新的清收体系已经取得了初步的成效。现金回收 获取抵押物 重组 98年12月10日 99年3月1日 99年3月1

2、5日 99年3月29日 99年4月12日 99年4月26日 启动时间启动时间 青岛 大连 威海 济南 深圳 北京 总计 转入清收总额转入清收总额 (亿元亿元)20 9 17 22 38 15 清收组织清收组织 全职人数全职人数 121 21164138381725472N/A431011337 21 49 37 147 回收现状回收现状(百万元百万元)112.1 资料来源：清收组织数据库 CYD990426BJ-PR-Workout 3 从现金回收的情况分析，在初步取得清收进展的项目中对于逾期2年以上的14笔贷款的清收进展及高难度案(4-5分)中97笔的开展更体现了新清收体系的实效性。现金回收

3、贷款的分布现金回收贷款的分布 89 25 39 16 6 14 60 180 360 540 720+10.8 14.2 41.8 4.8 5.4 5.9 60 180 360 540 720+现金回收 贷款的时间分布 逾期 时间(天)逾期 时间(天)9 21 62 53 44 1 2 3 4 5 清收难度 2.6 10.4 25.5 13.5 30.9 1 2 3 4 5 清收难度 现金回收 贷款的难度分布 资料来源：清收管理数据库 单位：笔 单位：百万元 单位：笔 单位：百万元 清收难度大的案例 CYD990426BJ-PR-Workout 4 分行问题贷款及其回收情况分析分行问题贷款及其

4、回收情况分析 问题贷款的难度分布问题贷款的难度分布 单位：百万元 202.3173.7138.239.932.2279.1201.612.23.51.82.02.634.1问题贷款的平均逾期天数问题贷款的平均逾期天数 单位：天 总体现金回收比率总体现金回收比率*单位：百分比 N/A 7327%0.6%57.7%*欠息30天以上贷款 逾期60天以上贷款及90天以上垫款 100%=21.7 问题贷款的本息和问题贷款的本息和 单位：亿元 *大连、威海作为最早推广的两个分行，其现金回收率较为可靠，因而作为分析基础 *对欠息贷款的回收大多针对利息回收，因而其回收率很大幅度上取决于利息的比率 *如果按清收

5、小组粗略估计的最低回收要求，1-5级难度的回收为2080%则最低回收金额约为3.9亿元，占逾期及垫款总额的25%1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 清收 难度 清收 难度 1084.9 29213977948892.00.57.79.8根据推广前两家分行的数据分析，清收难度大(逾期时间长)的问题贷款所占的比例相当之大，可见清收工作是一项长期艰巨的任务。大连、威海举例*CYD990426BJ-PR-Workout 5 清收体系推广之前清收体系推广之前 新清收体系的波及效果新清收体系的波及效果 人员片面注重规模，重存轻贷，重贷轻收 对新的清收体系实效的疑虑 以避免重任为出发点的清收战略制定心态

6、 分行领导对清收管理的“力不从心”及“救火式”的清收行为 习惯于对总行政策、布署的临时性应付 总体信贷管理的松散及随意性 以单兵作战为主的工作方法 无危机感的大锅饭式的的工作方式 信贷、清收知识模糊性的掌握 缺乏判别企业还款能力的量化分析能力 语言表达、书面报告、决策程序逻辑性及条理性不强 清收体系推广之后清收体系推广之后 树立了以资产质量、经营利润为导向的上下一致的经营观念 对新的清收体系的信心 以清收实效为出发点的具责任心的清收战略制定心态 对不良资产的全面、及时监控，及预防式的清收行为 真正做到了对总行政策“有令则行，有禁则止”的彻底贯彻 对规范、严谨信贷清收行为的大力促进 团队合作、互

7、相配合、取长补短、相互学习的工作方法 力争业绩最佳、小组良性竞争的工作方式 对信贷清收知识更全面的掌握 对企业还款能力的量化分析能力的初步建立 能够清晰的整理、组织信息(如例会材料，走访记录等)，并作出相应的判断分析，提供管理人员相应的决策基础 观念 行为 技能 清收体系的推广不仅达到了初步的回收效果，而且还改变与提高了推广行人员观念、行为以及技能。CYD990426BJ-PR-Workout 6 推广小组的提高与完善推广小组的提高与完善 推广小组本身也得到提高和完善，有利于保证清收体系长久的势头。各自明确的沟通角色和对象，运用多种方法转变人员观念，激发工作激情 组织对清收人员，清收主管的培训

8、 设计清收组织的培训计划 各人负责指导一个清收小组，通过实地工作手把手传授技能 明确各自负责的区域或分行，定期监督分行清收工作 修改原有的清收管理手册 完善、补充清收体系，如抵押资产的管理等 沟通沟通 培训培训 指导指导 监督监督 完善完善 对推广小组成员关键能力的培养与提高对推广小组成员关键能力的培养与提高 具备不同经历、不同技能的人员间的有效组合 明确的初期职责分工(如培训、交流、组织、文字等)共同的价值观(如公认、默契的内部交流工作方式)推广组每个人基本上具备了单独领导一个分行清收的能力 推广小组的基础推广小组的基础 CYD990426BJ-PR-Workout 7 清收组织推广进展 清

9、收推广的主要成功因素 保证清收进展须明确的管理议题 CYD990426BJ-PR-Workout 8 有效的 沟通战略 严格的 流程控制 及时的 技能转移 清收推广成功的三要素清收推广成功的三要素 成功的 推广进程 对推广小组人员的培训，以提高各自的沟通技巧、分析问题能力、管理能力 对清收人员的言传身教，保证对新体系的全面了解和掌握，以及一线运用能力 一系列正式，非正式的内部沟通方法，保证自上至下对改革方案认识的统一性，激发人员热情 制定对外宣传的统一基调，减少不必要的误解，维护银行形象 严谨、周密的推广流程保证全行推广的顺利推进 模块化的步骤管理，确保每一站推广的一致性、完整性 针对不同分行

10、具体情况的及时调整、补充，确保清收方案的“本地化”适应性 及时调整、补充方案中的有关细节，完善方案的可操作性和有效性 清收推广的初步成功有赖于人员沟通、流程控制以及技能培训的紧密结合，相互促进使之形成持续的良性循环。CYD990426BJ-PR-Workout 9 沟通的各种方式沟通的各种方式 系统化、多样化、有针对性地交流以促进观念的根本转变，是推广成功的第一步。效果好 效果差 内部沟通策略内部沟通策略 正式 总行领导讲话 推广启动会培训 清收周例会 清收简报 非正式 单独面谈 小组讨论 电话联系 日常闲聊 外部沟通策略外部沟通策略 对外宣传基调 各分/支行行长、清收组织人员 各分/支行行长

11、、信贷经理、清收组织人员 分行长、清收主管及小组长 总行领导、各分/支行 分/支行长、清收主管 清收小组成员 分/支行长、清收主管 各类人员 客户 竞争对手 交流对象交流对象 说明内控项目开展的目的 表达总行对项目推进的决心和信心 介绍内控项目的背景和意义 讲解清收体系的具体内容 明确分行推广的具体工作 通报清收进展 商讨管理议题，强化清收观念 决策重点案例 通报推广进程，开展相互竞争和交流 沟通思想，统一认识 寻求主管人员的支持，解决现有问题 强化清收意识 收集反馈意见 了解最新状况，传达总行意见 建立关系 随时发现、解决问题 统一宣传口径，避免企业误解，维护银行形象 主要目的主要目的 总行

12、领导 朱佳麟 闫炯智 小组全体成员 张显贵 朱佳麟 全体推广组 推广小组 全体推广组 闫炯智 中信小组主中信小组主要负责人员要负责人员 沟通效果沟通效果*n/a 资料来源：小组估计 CYD990426BJ-PR-Workout 10 沟通交流的成功例子沟通交流的成功例子 通过有效的沟通交流，成功转变了一些关键领导人员的观念，保障了清收推广的持续，全面推进。推广实例 推广初始阶段推广初始阶段 分行长 认为清收推广是对他过往业务的考核摸底 认为新的清收体系限制、削弱了自身原有的责权 支行长 不提供充足、合适的清收人员 案例转交不遵循刚性原则 干预清收决策 沟通方案沟通方案 详细介绍清收改革及推广的

13、意义、目的及具体方案，介绍其它分行的推广实绩和人员反映 阐明清收推广的目的和实施的必要性 首席清收主管多次与行长进行个别交流，沟通思想，转变观念 首席清收主管与支行长交谈，要求其迅速加强认识，改变观念 两周之内的彻两周之内的彻底转变底转变 分行长全面了解新的清收体系并全力支持 支行长积极配合 效果效果 正式、常现自上而下的沟通 非正式，量体裁衣的观念转变 以身作则的“榜样”作用 参加清收例会实际参与决策，了解过程 行长及清收主管直接向支行长提出批评，并邀清收人员一同参与新清收体系的推广，了解新思路 CYD990426BJ-PR-Workout 11 主要模块主要模块 确保清收主管的人员到位 初

14、步设定清收组织人员规模数量及案例转交顺序 保证新组织可以全速运转 确保清收推广工作持续、有效的发展 前期准备前期准备 培训、培训、交流交流 启动、启动、实施实施 监督、监督、控制控制 实地培养主要人员，初步考察人员能力 在下一站分行中先形成转变声势 有利于各推广分行间的互相学习 严格及模块化的流程控制严格及模块化的流程控制 优点优点 保证操作的程式化和规范化 增加决策的效率和效能 建立以事实为基础的决策评估体系，提高透明度 迅速全面的技能转移 清收主管初选 分行信息的提前收集和分析 必要硬件、基础设施的准备 清收主管实习及考察 分行信息的证实 分行推广前的内部培训 清收队伍的初步形成 详细介绍

15、新的体系和流程，迅速建立人员的共识和热情 提高人员技能 对内控项目的全行培训 信贷人员逾期恢复培训 清收人员流程培训 分/支行领导个别交流，转变观念 首席清收主管及区域经理的制度化考察 清收进展的及时统计及汇报 小组初步建立 案例的打分及初步分配 统一、格式化的各案情况摸底、转交 规范的客户走访及记录 严密、简洁的清收战略决策(例会)严谨及时的信息统计及汇报 根据实际制定的全年任务 从实际出发的人员及案例调整、优化 学徒式的技能传授 启启动动前前 推推广广阶阶段段 日常日常 管理管理 按照既定流程模块开展推广，使整个推广活动既保证全行范围内的规范化，又能及时根据对当地情况作出调整。CYD990

16、426BJ-PR-Workout 12 对推广小组成员的对推广小组成员的技能提高技能提高 通过不断的有针对性的培训，确保推广小组和清收人员综合能力及相关技能的掌握及提高。系统化的技能培养及转移系统化的技能培养及转移 根据推广过程中所需掌握和改善的技能，定期举办培训会，提高小组成员的推理、分析和表达能力 将培训技能与实际工作相结合，检验培训效果 对分行清收机构的对分行清收机构的技能培养技能培养 每次启动会上进行全面的清收体系培训 工作实际中及时的辅导与反馈 必要时再举行正规培训，强化理解，培养人员技能+技能的转移技能的转移 中信推广组已基本具备了将清收独立推动下去的能力；麦肯锡小组的职能已从最开始的全面具体日常管理，变成了观察、提醒、关键技能指导，向上交流、反馈的职责 推广的各分行的管理及一线人员基本上掌握全新的清收体系的运作方法 CYD990426BJ-PR-Workout 13 技能提高技能提高 对推广小组成员的内部培训对推广小组成员的内部培训 系统化解决问题的方法；从陈述问题、分解问题、重点分析到得出结论的一系列技能提高 对工作的影响对工作的影响/应用应用 运用于日常管理工作，提高