连锁会员制仓储式量贩店Costco分析报告.docx

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连锁会员制仓储式量贩店Costco分析报告

2019年连锁会员制仓储式量贩店Costco分析报告

2019年2月

本报告通过需求侧和供给侧分析Costco逆势增长现状，并从供应链角度揭示其低价之迷。

我们认为Costco同店增速领先的核心原因在于Costco拥有持续提供优质商品和服务的能力。

会员制度一方面提高顾客转换成本，另一方面会员费这种“先期投入”，一定程度形成“自助餐效应”，提高顾客的购物频率从而带动同店增长。

同时，对比国内超市经营得出三点启示。

需求侧：

优质低价引流。

Costco定位中产阶级，选址郊区，通过自有物业（美食广场、加油站等）管理超市。

商品力方面，Costco不仅通过爆款商品吸引消费者，还通过低价汽油引流；服务力方面，Costco鼓励消费者试吃、创造“寻宝”等有温度、高满意度的购物体验。

供给侧：

存量市场，逆势增长。

Costco业绩增速高于美国社零增速，相比其他零售业态，大包装销售的Costco坪效更高、业绩增速更亮眼。

PK会员仓储店，Costco会员经营思路更清晰，商品性价比更优；PK沃尔玛，Costco定位中产阶级，与其形成错位竞争；PK亚马逊，则体现出超市相比电商拥有更强的控款能力以及高运转带来的高库存管理能力。

从供应链探讨Costco低价之谜。

Costco的壁垒在于不断磨炼自身经营内功，最大化经营效率。

供应商层面：

重塑零售商与供应商的关系，实现从零和博弈到互惠共赢。

Costco不仅尊重供应商，提供配套的供应链金融服务，同时积极加强与供应商的合作关系；买手层面：

Costco买手多元化精选SKU，始终以消费者为先；物流层面：

Costco的24个物流集运点帮助完成从生产商到仓储式门店间的交叉转运，降低分销成本。

Costco对国内零售商的经营启示：

1）零售商也可用互联网付费会员思维经营，前提是掌握用户心智，并且能够持续地提供优质低价SKU；2）国内生鲜品类由于高频消费享受估值溢价，欲想拓宽护城河，则需打造抗周期的产品和服务矩阵；3）零售商掌握消费者数据，具有更灵敏的市场嗅觉，在自有品牌设计方面更有优势。

我们预计未来零售商将加大力度与供应商共同开发自有品牌，从新零售到新制造，共享自有品牌终极盛宴。

一、复盘Costco：

不惧电商，穿越周期砥砺前行

最早起源于1976年PriceClub，Costco在1983年成立于美国华盛顿州西雅图。

Costco目前是美国第二大零售商、全球第七大零售商以及美国第一大连锁会员制仓储式量贩店，2018年营业收入达到1415.76亿美元，调整后净利润为31.34亿美元，在美国2017年财富世界500强排行榜的第36名。

截至2018年，Costco在全球九个国家和地区设有762家分店，其中大部分都位于美国境内，加拿大则是最大国外市场。

自成立以来，Costco利润率较为稳定，剔除极值外，毛利率保持在11%-14%，净利率则保持在1%-2%。

回顾历史，从估值角度看Costco，大致可分为三个阶段。

第一阶段：

1992-1999年，九十年代收入和增幅大幅提升，带动估值提升，从不到10x至27x；

第二阶段：

2000—2010年，期间横盘震荡，业绩增速保持在10%，估值也维持在15x-20x；

第三阶段：

2011年至今，业绩增速回落至10%以下，PETTM提升，目前在28x。

近期估值下滑主要可能受到亚马逊收购WholeFoods冲击影响。

二、需求侧：

占据中产阶级用户心智，低价高质引流

1、选址郊区，锚定美国中产阶级消费习惯差异化定位

与沃尔玛泛长尾覆盖不同，Costco差异化定位美国中产阶级。

根据Stifle调查显示，约有25%的Costco会员每年收入超过10万美元。

根据PerfectPrice调研报告，Costco单程人均消费额136美元，并且25%的消费人群客单价在100-200美元之间，远远超过沃尔玛、WholeFoods等。

根据年报估算假设在Costco的年人均消费为1500美元，并且根据PEW研究中心数据，假设中产阶级收入在4.2万-12.6万之间，则其在Costco的年均消费占比在1.19%-3.58%之间。

Costco和沃尔玛选址聚焦稍有不同，Costco聚焦在中高收入群体聚集区。

从整体布局来看，相比东部布局更密集的Sam’sClub会员店以及沿东部沿海布局的BJ’sClub，Costco在美国西部布局更密集。

单从城市来看，Costco更聚焦中高收入群体聚集区，与重点布局在相对“穷人区”的沃尔玛一定程度上形成错位竞争。

差异化定位与选址策略效果显著，Costco闭店率下滑明显。

根据公司披露的公告，关店数量控制在合理范围，并且每年关闭/出售的网点数占比从1994年的3.62%降低至2018年的0.52%，闭店率下滑明显，Costco选址策略颇有成效。

2、低价加油站引流，助力会员消费

Costco通过旗下自有的Kirkland品牌开展汽油销售业务，1995年Costco在亚利桑那州图森市开了第一家加油站，到2018年已经有567家。

Kirkland一般提供两种汽油：

KirklandSignatureregularunleaded和KirklandSignaturepremium。

这两种汽油都会添加洗涤剂添加剂保持汽车油箱清洁，它们通常是政府规定的最低额的五倍。

Costco在年报中将加油站汽油销售归入附加业务中（主要靠加油站业务和药品销售），附加业务在Costco总营收中占比提升，可见其战略重要性上升。

根据Gasbuddy的公开信息，Costco在美国汽油价格较高的地区具有较为明显的价格优势。

而这些地区往往是美国中产阶级聚集的地方，代表美国重要的消费力量。

沃尔玛的加油站有两个品牌：

Murphy和Sam'sClub。

根据OPIS的调研结果，Costco在2017、2018年分别名列美国最便宜汽油品牌第1名、第2名，且领先主要竞争对手Sam’sClub、BJ’sClub等，Costco加油站和主要竞争对手相比，每加仑汽油价格要便宜约20美分。

3、爆款商品+寻宝+试吃，Costco打造有温度的线下消费体验

美食广场物美价廉成引流胜地。

不同于国内的外租区，Costco所有业务均为自营，美食广场也会卖Costco食物，并且以高性价比著称。

据真友书屋报道，Costco一年能卖1亿只热狗，并且食物价格很少变化，成立至今，披萨仍是1.99美元/片，9.99美元/个，热狗汽水组合1.5美元，烤鸡是4.99美元，价格几乎无变化。

2003年可口可乐涨价，Costco就换成了百事可乐。

为了不涨价，2009年把Hebrew品牌换成自有品牌。

除生活必需品外，Costco还会提供一些轻奢产品，创造“寻宝”氛围。

除了大桶的坚果、大箱的纸巾、花生酱和士力架以外，Costco还提供奢侈品，但数量不多，商品更新快，同一商品及大折扣不是每天都有，且产品并非最新款。

例如Burberry、Gucci等上的款式部分都是一些老款，由于奢侈品的受众对于价格敏感度较低，因此低价是扩展了消费群体，而不是原消费者转移到Costco进行购买。

为避免奢侈品侵害其苦心经营的高价形象，Costco在普通货架上卖GUCCI、COACH等奢侈品时，会要求供货商更改其传统的包装，在外观上显得廉价一些。

Costco做线下有温度的试吃，试吃大方程度难以想象。

相比国内蜻蜓点水的试吃方式，Costco的试吃方式与其经营文化一样，也以“大量”著称。

逛过Costco的人都表示，基本逛完一圈Costco便能吃饱，线下消费体验良好。

部分引流商品亏本运营，让利客户。

虽然大部分鲜肉业务仍然是最畅销的商品，但Costco提供熟食和即开即煮的产品，例如烹饪好的排骨、烤鸡、肉饼等。

其中，仅售4.99美元的烤鸡就成为了Costco重要的引流产品，根据TheDailyMeal报道，Costco一天能销售15.7万只鸡，一年能销售6000万只鸡，同时由于较低售价，公司每年损失大概3000-4000万美元。

4、Costco在中国：

国际休闲零食消费品类偏好排第一

2014年10月，Costco正式宣布与阿里巴巴集团合作，在天猫国际开设官方旗舰店，将食品和保健品等自有品牌产品推进中国大陆市场。

2014年10月12日至14日，在杭州总部头两天的开幕式上就收到了一万份订单，包括三吨的Kirkland品牌坚果、以及1.5吨的蔓越莓干。

2019年3月，Costco将正式进驻中国，地址设于上海闵行。

美国Kirkland混合坚果上榜中国消费者新年最爱买的前十食品。

海淘平台洋码头于近日发布了《2018洋年货消费地图》大数据，据统计，2018年洋年货已经占比年货市场的63%，深受全国各地消费者的喜爱。

西班牙爱宝瑞德橄榄油、美国Kirkland混合坚果、加拿大Wendell白蜜、澳洲的Weet-Bix全麦麦片同步上榜中国消费者新年最爱买的前十食品。

Costco天猫国际官方旗舰店中售卖的基本都是食品和保健品，初期上线300个左右SKU并陆续扩展。

天猫国际方面表示，Costco著名的科克兰坚果、鱼油和蔓越莓干纳入“双11”预售名单，仅坚果已经卖出了20多吨。

Costco方面还表示，在跑通整条中国消费者跨境购买通路后，还将把品类逐渐拓展到包括生鲜在内的更多优势产品。

三、供给侧：

存量市场中逆势增长的Costco

1、存量市场中完成逆势增长

Costco收入增速次于亚马逊，高于沃尔玛。

根据公司公告显示，以沃尔玛为代表的传统大型购物中心收入增速低于10%，Costco的业绩优于沃尔玛，季度同比最大值为16.8%。

相比其他零售业态，Costco的SKU受限但是周均坪效较高。

Costco的SKU较为有限，平均控制在3700左右，相比沃尔玛2-3.5万的SKU，Costco品类更显小而美。

但Costco的周均坪效最高，根据公司最新公告显示，Costco的周均坪效大约在270美元，遥遥领先于沃尔玛和家乐福的100美元的周均坪效。

注：

万客隆、7-11、Winco均为《UnderstandingCostco》2004数据

注：

美国社零增速2017、2018年未披露数据，故用月度数据取平均值代替，可能有误差

2、合并仓储式会员店鼻祖，会员制经营思路更清晰

始于PriceClub，会员仓储超市效仿者众多，后期Costco、Sam’sClub和BJ’sClub存活，对比其他两家：

1）Costco食品所占比重较大。

相较于出身沃尔玛的Sam俱乐部，Costco食品所占比重较高，2018年食品及杂货占比达到41%，同时生鲜产品占比为14%，Costco的有机产品的数量以及占比也已超过其他两家。

2）Costco产品更加低价。

根据WCF的调查报告，以Sam’sClub商品为基准（100）对比，BJ’sClub的价格普遍较贵，而Costco和Sam’sClub相对价格较低。

3）Costco业绩略胜一筹。

根据公司年报，2018年，Costco营收增速为9.73%，Sam’sClub为3.23%；Costco利润增速为10.34%，Sam’sClub为-41.23%。

Sam’sClub网店在也首次出现下滑，截至2018年网店数为597，比2017年减少63个店，而Costco在2018年仍在扩店，截至2018年Costco共有762个店。

综合来看，Sam’sClub会员店由于并未摆脱沃尔玛经营基因，SKU较多且与沃尔玛自身商品品类并未实现较大差异化创新，经营也未摆脱赚差价模式，会员性价比稍逊于Costco。

3、PK巨头沃尔玛，同店增速领先

Costco股价表现优于沃尔玛。

根据彭博数据显示，Costco的市盈率在2004年以后均优于沃尔玛，PE