百诺肯经销商小区促销的方案.docx

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百诺肯经销商小区促销的方案

百诺肯小区推广

一、        活动前的准备工作

《孙子兵法》云：

“多算胜，少算不胜”，可见准备工作的重要。

小区促销能否成功，是看准备工作做得够不够充分。

具体而言，小区促销活动准备工作大致有以下几个步骤：

每一步：

选楼盘，到有鱼的地方才能钓到鱼。

选楼盘，主要是看楼盘规模的大小、户型、装修程度和进度以及电力条件等。

一般说来，2000年以后交房的楼盘，其电力条件都适合安装百诺肯净水器。

楼盘规模的大小、业主户数则决定了在此楼盘有可能净水器的潜在客户数。

装修进度则是考虑促销活动时间安排的主要因素。

通常小区业主在装修前期都会考虑安装哪种类型的净水器，而真正决定购买，则在装修中后期。

所以在前期举办咨询活动，在中后期举行小区促销，我认为是比较合适的。

如果选取的楼盘合适，就有了作业的基础。

至于怎样获取楼盘信息，建议可以利用《房产地图》、以及房交会、报刊广告上收集的楼盘资料或者进专业房产网上查询。

通过上门观察了解，与物业公司接洽，即可获得真实可靠的信息。

第二步：

摸底子，即是对潜在客户进行近距离的接触，做好陌拜，行话就是扫楼。

这些工作由负责小区推广的业务员进行。

通过向每家每户发放产品宣传折页，对装修中的客户介绍产品，告知购买方式及优惠政策等方式进行，最好能够拿到业主名单、联系方式，创造与业主见面的机会。

业务人员务必将各家各户的装修情况、业主资料、需求意向、装修进度登记在册，做到心中有数。

在这里可以用到楼盘客户表。

如果碰到已经购买使用过我们产品的客户，则要弄清楚客户在使用过程中有什么意见或想法，对我们的产品还有什么建议和不满，只有弄清楚了这些，我们才真正地做到了“心中有数”。

在这一点上，可以利用一些资源，如公司售后服务部的《客户装机档案》等。

通过上面两步骤，我们的前期准备工作算是有了点眉目。

接下来我们要做的就是

第三步：

确定促销方式，落实人员，确定方案。

根据小区的装修进度、潜在客户的总体情况，确实适合的小区活动方式。

是现场咨询还是做促销活动？

如果是促销活动，则要确定合适的小区促销方式。

是买赠、特价还是抽奖还是其他，要有一个统一可行的规划，将其拟定成行动方案，落实人员，分工到位，以确保促销活动有条不紊地进行。

我建议，为了达到最佳的促销效果，最好能将活动方案写成文稿，并上交给主管领导审批，接受领导指导指正，完善细节。

待方案确定以后，则要落实人员，进行以下步骤：

第四步：

联系物业：

新建小区都有物业管理部门。

要想促销活动成功，则必须与物业公司联系，以获得物管部门的支持。

这一步主要是与物业公司的负责人洽谈促销活动的时间、地点，给多少费用，物业公司能为我们促销活动提供什么帮助、支持等等。

建议：

促销活动的时间，一般可安排在周末，因为周末业主们的时间比较充分，来楼盘的机会较多。

至于地点，可以选择在小区的出入口或者中心人流量比较多的地方。

除了时间地点考虑之外，还要考虑到促销期间的天气状况，在当地，户外活动晴天与雨天效果肯定是不一样的。

待时间、地点确实以后，应提前几天做Ｘ展架或者易拉宝，将小区促销活动以海报的形式广告出来。

第五步：

造势：

即是告知业主“美国百诺肯净水器何时何地将在何小区展开什么样的促销活动，有何优惠，能为客户带来什么利益，欢迎业主届时光临”等内容。

在这里，不要说得太具体，只告知一个大概，将客户的喟口先吊起来，引其产生一些联想。

如果说得太具体，促销活动对客户就没有吸引力了。

我通常的做法是：

先提前一个星期去每家每户，尤其是有意向的业主家里宣传百诺肯周末促销活动，邀其到时去现场了解。

然后在活动的前三天，将所有在手的客户名单、联系电话再全部打一遍，以加深客户印象。

在活动的前一天，可以再次短信告知，以提醒客户。

这样就会保证促销现场有人来，而不至于冷场。

第六步：

布展：

在这里我说的布展，跟参加大型展会的布展可能不一样。

相对来说，小区促销活动布展比较简单，一个帐篷、２～４个拼装展架，一组圆桌，几张椅子，两张Ｘ展架或易拉宝即可——虽然道具简单，但千万不要在理解上认为简单，因为每一个细节都能体现出公司的形象，稍不注意，就会造成一些低级错误出现。

如：

帐篷四脚撑得不够直、东倒西歪，帐篷布没拉好，都会导致形象的受损，给人不好的感觉。

所以在细节上，我们尽可能要求尽善尽美、尽可能按公司VI标准。

拼装展架不能太少，一般是四组，如不够的话，可少一组，但不能只一个，否则会给客人带来产品单一、缺少说服力的感觉，这样也会影响销售。

总结起来，布展就是要大气、整齐，要有气氛但不能太花哨。

布展一般是在促销活动的当天进行，因此，要把时间安排得早一些，尽可能在九点前要布好。

通过上述六个步骤，准备工作算是告一段落。

但活动真正有没有效果，能不能产生销量，则要在促销现场体现出来。

那么在促销现场要注意些什么呢？

我想大致要注意以下几个方面：

二、促销现场的注意事项

1、       注意促销人员的形象和分工。

　　小区促销，人不在多，在精。

可根据楼盘的大小，3~5人即可。

要尽保在场的每一个人都有事干，都不能闲。

在着装上，所有在场员工应注意服装整齐统一，最好安排穿百诺肯工作服或者印有百诺肯标志的衣服。

最好能挂上公司员工的工号排，以加强客户对活动的信任感。

要求在场的每一位员工不得抽烟、嚼槟榔或吃口香糖，以懈怠客户。

　　在分工方面，可以安排1~2名对精通产品知识、能说会道的员工做现场讲解；

由1名员工负责接待、分发赠品、纪念品，登记客户资料；另安排一人在小区门口发放产品折页；

安排一人在小区里对客户尤其是那些跟单跟了很久，有意向的客户作宣传，邀请其来促销现场了解。

如此分工，可以轮换，一定要让参加促销的人员明白，其来活动现场的主要职责是什么，以发挥其主观能动性，而不至于盲目、闲散。

2、       注意调动气氛，避免冷场。

　　这就要求促销人员要有激情，在介绍产品的时候能够非常熟练地讲解，我这里所说的熟悉，是不但要对自己的产品熟悉，还要对竞品熟悉，不但对净水器了解，还要对整个净水器行业有所了解，不但对自己公司了解，还要对客户及楼盘情况了解。

这样介绍起来，才有底气，才有激情。

讲话才会抑扬顿挫，才会有吸引力。

我建议，在为客户讲解产品的时候，能尽量大声一点。

　　除了激情，还要讲配合，要讲究整体协调。

这方面不好多说，只有做过了才会有体会。

一次好的促销活动，必然要有好的配合。

　　调动气氛的办法有很多，或抽奖，或播广告片，或做现场分发纪念品，或做调查表，或者找已使用过百诺肯的老客户（可以安排），来现场介绍产品谈感受，或者做现场演示系统等等。

总之很多，这也与促销形式有关。

在这里我不多说。

学习好上述促销方式后，各个经销商随机应变，临场发挥！

3、       注意突发事件的发生。

　　在小区促销活动中，通常会碰到一些意外事件的发生。

如有些老客户，使用百诺肯产品不满意，会现场来找茬，打乱会场，作负面宣传。

这样的事，我在三次促销活动现场都碰到过。

确实是比较麻烦。

怎么办？

我的办法是这样的，只要有客户跑过来说我们产品不好，我绝对不会让其在现场大声宣扬，我会请他到一边来，甚至拉他到他房里去，了解原因。

了解清楚了，再作决定。

一般来说，都是产品的使用问题，千万不可与顾客在现场就争论，这对我们没有好处。

在现场，我对我的促销伙伴是这样说的“不管谁理亏，顾客都是上帝，与上帝争吵，上天会惩罚我们。

”所以，只要有找茬的客户，到了现场都被我们的化骨绵掌化解了。

　　除了客户找茬之外，还有很多的意外事件发生。

有时经营竞品的人员，也会到现场来了解情况，我们不需要理会这些，但一定要做到心中有数。

只要不发生恶劣情况，我们要尽可能地使促销活动正常进行。

4、       注意保管好促销用品、产品。

　　这方面的经验是，在活动现场，尽可能多带一些促销品、纪念品，但最好少带实体机。

因为现场混乱，容易搞错。

实体机价格高，但规格不大，容易让人顺手牵羊，带走以丢失。

一般情况下，我都是以收取客户订金的形式，让客户先交少量订金，然后再约定时间带机安装。

对那些急于安装的客户，则马上通知售后人员带机上门安装。

当然，如果你安排有专人看守财物，则另当别论。

5、       注意多带一些说明性的文字和图表。

　　在小区促销活动中，应该尽可能地多带一些这方面的资料。

因为小区活动，毕竟进行的时间很短，很难与顾客很快地建立信赖感，这就要求活动组织者能尽可能多地利用一些资料。

这些可利用的资料有：

物业公司开具的介绍信、员工工号排、公司产品证书、获奖奖牌及售后安装客户档案等。

这些资料的合理应用，会增加现场的说服力。

6、       注意登记来访客户的资料，收集准客户信息。

在小区促销活动中，有一项重要的工作就是要收集准客户的资料。

这要有意识地登记。

凡来奥特朗促销现场观看的人员都是有一点兴趣的客户。

我们登记好了他们的联系方式，以后的工作便有占有了主动。

至于促销现场的具体操作，要靠销售人员的执行。

这个无法用一言两语说清楚，要看现场的灵活安排。

在这里我想说的是：

现场促销活动结束，但促销工作还不能结束。

还要走下面这个步骤：

三、活动后的扫尾工作

扫尾工作主要包括以下几个方面：

第一、            对登记在册有意向的客户保持跟进，使其不至于选购别的品牌。

第二、            对交了订金的客户能够跟踪服务，尽可能安排装机。

第三、            对已经使用百诺肯的客户尽可能请其推荐新朋友，获得转介绍，以扩大销量。

第四、            可别忘了作活动总结，因为只有总结，弄清楚活动举行成功和失败之处，才会不断完善，以后的工作才会有所大的进步。

说明：

本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。

合同签定后，会制订正式的计划进度表，连同本设计计划一起作为合同的附件。

工作日的定义一般为：

周一~周六，假期已适当扣除。

客户的要求或我公司整理的工业设计输入，须经客户确认签署。

文件中的阶段主要由客户执行。

说明：

本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。

合同签定后，会制订正式的计划进度表，连同本设计计划一起作为合同的附件。

工作日的定义一般为：

周一~周六，假期已适当扣除。

客户的要求或我公司整理的工业设计输入，须经客户确认签署。

文件中的阶段主要由客户执行。

说明：

本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。

合同签定后，会制订正式的计划进度表，连同本设计计划一起作为合同的附件。

工作日的定义一般为：

周一~周六，假期已适当扣除。

客户的要求或我公司整理的工业设计输入，须经客户确认签署。

文件中的阶段主要由客户执行。

说明：

本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。

合同签定后，会制订正式的计划进度表，连同本设计计划一起作为合同的附件。

工作日的定义一般为：

周一~周六，假期已适当扣除。

客户的要求或我公司整理的工业设计输入，须经客户确认签署。

文件中的阶段主要由客户执行。

说明：

本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。

合同签定后，会制订正式的计划进度表，连同本设计计划一起作为合同的附件。

工作日的定义一般为：

周一~周六，假期已适当扣除。

客户的要求或我公司整理的工业设计输入，须经客户确认签署。

文件中的阶段主要由客户执行。

说明：

本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。

合同签定后，会制订正式的计划进度表，连同本设计计划一起作为合同的附件。

工作日的定义一般为：

周一~周六，假期已适当扣除。

客户的要求或我公司整理的工业设计输入，须经客户确认签署。

文件中的阶段主要由客户执行。

说明：

本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。

合同签定后，会制订正式的计划进度表，连同本设计计划一起作为合同的附件。

工作日的定义一般为：