百诺肯经销商小区促销的方案.docx
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百诺肯经销商小区促销的方案
百诺肯小区推广
一、 活动前的准备工作
《孙子兵法》云:
“多算胜,少算不胜”,可见准备工作的重要。
小区促销能否成功,是看准备工作做得够不够充分。
具体而言,小区促销活动准备工作大致有以下几个步骤:
每一步:
选楼盘,到有鱼的地方才能钓到鱼。
选楼盘,主要是看楼盘规模的大小、户型、装修程度和进度以及电力条件等。
一般说来,2000年以后交房的楼盘,其电力条件都适合安装百诺肯净水器。
楼盘规模的大小、业主户数则决定了在此楼盘有可能净水器的潜在客户数。
装修进度则是考虑促销活动时间安排的主要因素。
通常小区业主在装修前期都会考虑安装哪种类型的净水器,而真正决定购买,则在装修中后期。
所以在前期举办咨询活动,在中后期举行小区促销,我认为是比较合适的。
如果选取的楼盘合适,就有了作业的基础。
至于怎样获取楼盘信息,建议可以利用《房产地图》、以及房交会、报刊广告上收集的楼盘资料或者进专业房产网上查询。
通过上门观察了解,与物业公司接洽,即可获得真实可靠的信息。
第二步:
摸底子,即是对潜在客户进行近距离的接触,做好陌拜,行话就是扫楼。
这些工作由负责小区推广的业务员进行。
通过向每家每户发放产品宣传折页,对装修中的客户介绍产品,告知购买方式及优惠政策等方式进行,最好能够拿到业主名单、联系方式,创造与业主见面的机会。
业务人员务必将各家各户的装修情况、业主资料、需求意向、装修进度登记在册,做到心中有数。
在这里可以用到楼盘客户表。
如果碰到已经购买使用过我们产品的客户,则要弄清楚客户在使用过程中有什么意见或想法,对我们的产品还有什么建议和不满,只有弄清楚了这些,我们才真正地做到了“心中有数”。
在这一点上,可以利用一些资源,如公司售后服务部的《客户装机档案》等。
通过上面两步骤,我们的前期准备工作算是有了点眉目。
接下来我们要做的就是
第三步:
确定促销方式,落实人员,确定方案。
根据小区的装修进度、潜在客户的总体情况,确实适合的小区活动方式。
是现场咨询还是做促销活动?
如果是促销活动,则要确定合适的小区促销方式。
是买赠、特价还是抽奖还是其他,要有一个统一可行的规划,将其拟定成行动方案,落实人员,分工到位,以确保促销活动有条不紊地进行。
我建议,为了达到最佳的促销效果,最好能将活动方案写成文稿,并上交给主管领导审批,接受领导指导指正,完善细节。
待方案确定以后,则要落实人员,进行以下步骤:
第四步:
联系物业:
新建小区都有物业管理部门。
要想促销活动成功,则必须与物业公司联系,以获得物管部门的支持。
这一步主要是与物业公司的负责人洽谈促销活动的时间、地点,给多少费用,物业公司能为我们促销活动提供什么帮助、支持等等。
建议:
促销活动的时间,一般可安排在周末,因为周末业主们的时间比较充分,来楼盘的机会较多。
至于地点,可以选择在小区的出入口或者中心人流量比较多的地方。
除了时间地点考虑之外,还要考虑到促销期间的天气状况,在当地,户外活动晴天与雨天效果肯定是不一样的。
待时间、地点确实以后,应提前几天做X展架或者易拉宝,将小区促销活动以海报的形式广告出来。
第五步:
造势:
即是告知业主“美国百诺肯净水器何时何地将在何小区展开什么样的促销活动,有何优惠,能为客户带来什么利益,欢迎业主届时光临”等内容。
在这里,不要说得太具体,只告知一个大概,将客户的喟口先吊起来,引其产生一些联想。
如果说得太具体,促销活动对客户就没有吸引力了。
我通常的做法是:
先提前一个星期去每家每户,尤其是有意向的业主家里宣传百诺肯周末促销活动,邀其到时去现场了解。
然后在活动的前三天,将所有在手的客户名单、联系电话再全部打一遍,以加深客户印象。
在活动的前一天,可以再次短信告知,以提醒客户。
这样就会保证促销现场有人来,而不至于冷场。
第六步:
布展:
在这里我说的布展,跟参加大型展会的布展可能不一样。
相对来说,小区促销活动布展比较简单,一个帐篷、2~4个拼装展架,一组圆桌,几张椅子,两张X展架或易拉宝即可——虽然道具简单,但千万不要在理解上认为简单,因为每一个细节都能体现出公司的形象,稍不注意,就会造成一些低级错误出现。
如:
帐篷四脚撑得不够直、东倒西歪,帐篷布没拉好,都会导致形象的受损,给人不好的感觉。
所以在细节上,我们尽可能要求尽善尽美、尽可能按公司VI标准。
拼装展架不能太少,一般是四组,如不够的话,可少一组,但不能只一个,否则会给客人带来产品单一、缺少说服力的感觉,这样也会影响销售。
总结起来,布展就是要大气、整齐,要有气氛但不能太花哨。
布展一般是在促销活动的当天进行,因此,要把时间安排得早一些,尽可能在九点前要布好。
通过上述六个步骤,准备工作算是告一段落。
但活动真正有没有效果,能不能产生销量,则要在促销现场体现出来。
那么在促销现场要注意些什么呢?
我想大致要注意以下几个方面:
二、促销现场的注意事项
1、 注意促销人员的形象和分工。
小区促销,人不在多,在精。
可根据楼盘的大小,3~5人即可。
要尽保在场的每一个人都有事干,都不能闲。
在着装上,所有在场员工应注意服装整齐统一,最好安排穿百诺肯工作服或者印有百诺肯标志的衣服。
最好能挂上公司员工的工号排,以加强客户对活动的信任感。
要求在场的每一位员工不得抽烟、嚼槟榔或吃口香糖,以懈怠客户。
在分工方面,可以安排1~2名对精通产品知识、能说会道的员工做现场讲解;
由1名员工负责接待、分发赠品、纪念品,登记客户资料;另安排一人在小区门口发放产品折页;
安排一人在小区里对客户尤其是那些跟单跟了很久,有意向的客户作宣传,邀请其来促销现场了解。
如此分工,可以轮换,一定要让参加促销的人员明白,其来活动现场的主要职责是什么,以发挥其主观能动性,而不至于盲目、闲散。
2、 注意调动气氛,避免冷场。
这就要求促销人员要有激情,在介绍产品的时候能够非常熟练地讲解,我这里所说的熟悉,是不但要对自己的产品熟悉,还要对竞品熟悉,不但对净水器了解,还要对整个净水器行业有所了解,不但对自己公司了解,还要对客户及楼盘情况了解。
这样介绍起来,才有底气,才有激情。
讲话才会抑扬顿挫,才会有吸引力。
我建议,在为客户讲解产品的时候,能尽量大声一点。
除了激情,还要讲配合,要讲究整体协调。
这方面不好多说,只有做过了才会有体会。
一次好的促销活动,必然要有好的配合。
调动气氛的办法有很多,或抽奖,或播广告片,或做现场分发纪念品,或做调查表,或者找已使用过百诺肯的老客户(可以安排),来现场介绍产品谈感受,或者做现场演示系统等等。
总之很多,这也与促销形式有关。
在这里我不多说。
学习好上述促销方式后,各个经销商随机应变,临场发挥!
3、 注意突发事件的发生。
在小区促销活动中,通常会碰到一些意外事件的发生。
如有些老客户,使用百诺肯产品不满意,会现场来找茬,打乱会场,作负面宣传。
这样的事,我在三次促销活动现场都碰到过。
确实是比较麻烦。
怎么办?
我的办法是这样的,只要有客户跑过来说我们产品不好,我绝对不会让其在现场大声宣扬,我会请他到一边来,甚至拉他到他房里去,了解原因。
了解清楚了,再作决定。
一般来说,都是产品的使用问题,千万不可与顾客在现场就争论,这对我们没有好处。
在现场,我对我的促销伙伴是这样说的“不管谁理亏,顾客都是上帝,与上帝争吵,上天会惩罚我们。
”所以,只要有找茬的客户,到了现场都被我们的化骨绵掌化解了。
除了客户找茬之外,还有很多的意外事件发生。
有时经营竞品的人员,也会到现场来了解情况,我们不需要理会这些,但一定要做到心中有数。
只要不发生恶劣情况,我们要尽可能地使促销活动正常进行。
4、 注意保管好促销用品、产品。
这方面的经验是,在活动现场,尽可能多带一些促销品、纪念品,但最好少带实体机。
因为现场混乱,容易搞错。
实体机价格高,但规格不大,容易让人顺手牵羊,带走以丢失。
一般情况下,我都是以收取客户订金的形式,让客户先交少量订金,然后再约定时间带机安装。
对那些急于安装的客户,则马上通知售后人员带机上门安装。
当然,如果你安排有专人看守财物,则另当别论。
5、 注意多带一些说明性的文字和图表。
在小区促销活动中,应该尽可能地多带一些这方面的资料。
因为小区活动,毕竟进行的时间很短,很难与顾客很快地建立信赖感,这就要求活动组织者能尽可能多地利用一些资料。
这些可利用的资料有:
物业公司开具的介绍信、员工工号排、公司产品证书、获奖奖牌及售后安装客户档案等。
这些资料的合理应用,会增加现场的说服力。
6、 注意登记来访客户的资料,收集准客户信息。
在小区促销活动中,有一项重要的工作就是要收集准客户的资料。
这要有意识地登记。
凡来奥特朗促销现场观看的人员都是有一点兴趣的客户。
我们登记好了他们的联系方式,以后的工作便有占有了主动。
至于促销现场的具体操作,要靠销售人员的执行。
这个无法用一言两语说清楚,要看现场的灵活安排。
在这里我想说的是:
现场促销活动结束,但促销工作还不能结束。
还要走下面这个步骤:
三、活动后的扫尾工作
扫尾工作主要包括以下几个方面:
第一、 对登记在册有意向的客户保持跟进,使其不至于选购别的品牌。
第二、 对交了订金的客户能够跟踪服务,尽可能安排装机。
第三、 对已经使用百诺肯的客户尽可能请其推荐新朋友,获得转介绍,以扩大销量。
第四、 可别忘了作活动总结,因为只有总结,弄清楚活动举行成功和失败之处,才会不断完善,以后的工作才会有所大的进步。
说明:
本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。
合同签定后,会制订正式的计划进度表,连同本设计计划一起作为合同的附件。
工作日的定义一般为:
周一~周六,假期已适当扣除。
客户的要求或我公司整理的工业设计输入,须经客户确认签署。
文件中的阶段主要由客户执行。
说明:
本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。
合同签定后,会制订正式的计划进度表,连同本设计计划一起作为合同的附件。
工作日的定义一般为:
周一~周六,假期已适当扣除。
客户的要求或我公司整理的工业设计输入,须经客户确认签署。
文件中的阶段主要由客户执行。
说明:
本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。
合同签定后,会制订正式的计划进度表,连同本设计计划一起作为合同的附件。
工作日的定义一般为:
周一~周六,假期已适当扣除。
客户的要求或我公司整理的工业设计输入,须经客户确认签署。
文件中的阶段主要由客户执行。
说明:
本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。
合同签定后,会制订正式的计划进度表,连同本设计计划一起作为合同的附件。
工作日的定义一般为:
周一~周六,假期已适当扣除。
客户的要求或我公司整理的工业设计输入,须经客户确认签署。
文件中的阶段主要由客户执行。
说明:
本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。
合同签定后,会制订正式的计划进度表,连同本设计计划一起作为合同的附件。
工作日的定义一般为:
周一~周六,假期已适当扣除。
客户的要求或我公司整理的工业设计输入,须经客户确认签署。
文件中的阶段主要由客户执行。
说明:
本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。
合同签定后,会制订正式的计划进度表,连同本设计计划一起作为合同的附件。
工作日的定义一般为:
周一~周六,假期已适当扣除。
客户的要求或我公司整理的工业设计输入,须经客户确认签署。
文件中的阶段主要由客户执行。
说明:
本计划包含项目的阶段划分、工作内容及费用预计。
合同签定后,会制订正式的计划进度表,连同本设计计划一起作为合同的附件。
工作日的定义一般为: