超级经典的口才说服力.docx

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超级经典的口才说服力

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第一集超级说服力（上）

明确你要说服的结果

很多人在和顾客沟通的过程中，当你想说服他一件事情的时候，由于你对结果不够明确，很多时候你在说服的过程中，你说服到一半，遇到任何问题的时候，你就开始有所转移了。

所以说其实我们在说服的过程中，你的力量来自于哪里？

力量来自于一个明确的目标。

案例1：

乔丹成功的奥秘

乔丹高中的时候，当时他连校队都进不去，可是当时乔丹他有个非常明确的目标，他告诉他自己，他这一辈子他说一定要从事篮球行业，并且未来一定要进入NBA。

可是当时这个教练看完乔丹打篮球以后，他就跟乔丹说，乔丹，你这辈子应该不太可能了。

乔丹说为什么，他说因为你有两点不太满足，第一个就是你球技实在太差，第二个就是你的身高不太高，只有一米七几。

当时这个教练跟他讲完了以后，乔丹就跟他这样说，他说教练，请你一定要给我机会，假如说我今天篮球技术不够好，我一定努力的练球；假如说我今天身高不够高，我一定努力长高。

教练跟他说，乔丹，据我了解你的矮是遗传的原因，你的父亲在你们家里面是最高的一个，只有一米八零。

所以说要技术练的好呢，我可能还相信，可是努力长高，那你就慢慢长吧。

当时由于乔丹有非常明确的目标，他知道他要达到什么样的结果，所以他就跟教练说，教练请你一定要给我机会，我今天一定要进入校队，哪怕你不让我上场打球，只要让我有机会，帮我们的队员拎拎包，只要有机会擦擦地板，球掉线外我捡捡球就可以了。

教练觉得这个小伙子既然决心这么强，所以当时就给了乔丹机会。

乔丹进入这个圈子以后，他真的练球非常努力，一天要投一千次以上。

由于乔丹他明确他想要的结果，他不断地付出，导致后来乔丹终于成名了。

乔丹成名了以后，有记者就问他父亲，乔丹今天为什么这么优秀，在这个篮球行业为什么能取得这么好的结果？

他的父亲和这个记者说，实际上什么原因我也不知道，但是我只知道乔丹他每天都在想篮球，他每天都在思考，他一定要进入NBA，一定要成为最优秀，最顶尖的篮球选手。

当他明确目标以后，他的这个动力非常的强，明确它就是力量。

点评：

乔丹成功的奥秘并不在于它是一个天才，而是在于他有一个非常明确的目标并坚持执行。

所以很多时候我们在说服顾客的时候，说服你周围朋友的时候，你要说服他那个想法你自己是不是很坚定，这个很重要。

下面如何做好决策的一套系统和方法，做好决策通常有六个步骤，当你学会用这六个步骤来做你人生中的决策的时候你会发现，这个结果肯定就是你想要的了，它会坚定你想要这个结果，去达成你想要的说服力：

1.你要得到什么结果

2.我现在有什么选择

3.每个选择的结果是什么

4.什么比较重要

5.我还有没有其它选择

6.我什么时候开始行动

第二集超级说服力（中）

了解对方的问题、需求和渴望

其实在你和顾客说服沟通的时候，很多时候你讲的话对方听不懂。

很多时候你跟你员工，跟你的顾客沟通，你讲你的东西有多么的好，你讲你自己有多么的优秀，可是由于这个东西和顾客没有太大的关系，所以他就听不懂。

所以说我们在说服的过程中，去了解顾客的问题、需求和渴望就非常重要。

1.说服要靠问

当你和顾客在沟通的过程中，你不断地问，问出顾客需求的时候，你再去帮助他，顾客会觉得你是在真正的帮助他，否则当你都不了解对方想要什么，这时候你跟他说，对方只会感觉到你就是想要说服我，你就想卖东西给我，所以这个时候他就会抗拒你，而且你讲的很多东西根本就不是他想要的，那么我们在问问题的时候我们必须问一些什么样的问题。

我们必须问几点：

第一个我们叫做问需求，第二个我们问定义，第三个我们问决策者，第四个问投资。

（1）问需求

需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面。

（2）问定义

定义则是顾客对产品效果的精确理解。

例如对于化妆品，有的人可能定义其效果为可以使皮肤变得光滑，而有的人需要的是清除痘痘。

（3）问决策者

不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题。

（4）问投资

问投资金额是杜绝顾客进行讨价还价的最佳方式。

2.不要批评竞争对手的产品

能不能在顾客面前批评你的竞争对手的产品？

不能，因为你批评的不是对方的产品，而可能是批评他的选择。

所以说请记住在任何时候，跟你的顾客在一起，千万不要去批评他所选择的产品，要和他讲，实际上你选择这个产品，我相信您一定有您选择的理由，那么您在用这个产品的过程中，您感觉到它有哪些好处呢？

顾客会说，我用这个产品以前我有感觉到有这个好处。

你听他讲完好处以后，再问他，那任何东西都不是十全十美的您说是吗？

那么您以前在用这个产品的过程中，它有哪个地方可以做得更好，您才会对它更加的满意，这时候他跟你说，有这个地方可以做得更好。

之后你就可以根据他的需求成功推销出你自己的产品了。

顾客问价格怎么办，顾客说太贵了怎么办？

1.两种错误的做法

（1）直接报价格

当你直接报价格，例如800元，顾客的第一个反应是什么，顾客立刻就会说太贵了，不管这个价格是高还是低。

（2）不停的讲解自己的产品有多好

假如说你不停的讲解你产品有多么的好，我们的产品是法国进口，我们产品的质量有多么的棒，我们的服务有多么的好，如果你讲的东西不是顾客想要的，顾客根本就听不进去。

相当于你跟他讲的很多话都叫废话。

所以说很多销售人员沟通很久很辛苦，累得不得了，最后没有任何结果，为什么？

因为他说的太多了，通常情况之下，假如说顾客说太贵了，通常是他的一句口头禅。

2.我们应该怎么做

（1）没有塑造产品价值之前不谈价格

当顾客他问到价格的时候，千万不能告诉他。

应该怎么说呢？

可以问他，价格是不是您唯一考虑的问题呢？

或者你可以跟他这样讲，您除了考虑价格以外您通常还会考虑哪些方面。

顾客会跟你说，除了考虑价格以外，可能还考虑产品的效果，还考虑服务。

销售人员要问，假如今天您考虑这个效果，那么您觉得什么样的效果才是您想要的效果呢？

作为一名好的销售人员，一定要了解顾客的需求，当他讲出他效果的需求以后，再问他决策者。

当你用这套系统，这套方法来做事情的时候你会发现，跟顾客沟通起来非常方便。

（2）钱是价值的交换

顾客总是希望用最少的钱，最合理的价格买到最物超所值的产品，包括你们去买产品也是一样。

有一句话是这样讲的，钱是价值的交换，顾客他不是不愿意投资，他不是不愿意把钱给你，而最关键是什么，你在说服他的过程中，你有没有把你的产品价值塑造出来，当你让他明白你产品的价值对他的好处，这个时候顾客他就很愿意投资了。

抓住关键按钮

一个真正懂得沟通的人，懂得说服力的人，他懂得抓住关键。

每个人在购买产品的时候都有他自己的理由，都有他的一个关键按钮，而并不是说的越多对他帮助越大。

案例2：

买了一棵樱桃树

以前有个房地产销售人员在卖房子，遇到一对这样的顾客。

有一对夫妻他们年龄已经很大了，他们也买过很多的房子，到这个时候他们人生中有个最大的理想是什么？

就是希望买了一个房子里面正好有一棵樱桃树，这是他人生最大的理想。

他们找了很多的房子，都找不到有这样的房子。

后来有一次女主人去一个房子看了以后，里面竟然有棵樱桃树，当时她就非常兴奋，于是就跟老伴说：

“你看，老头子，里面竟然有棵樱桃树。

”

这时候老头子跟她说：

“小声点，不要让那个业务员听到了。

”

当时没想到这个销售员的敏感度很高，真的被他听到了。

然后就开始给他们介绍房子。

这个时候这对老夫老妻开始挑东西了，说大厅设计得不太合理。

销售员说，太太，您说的可能是对的，但实际上这里面只要稍微做点装修，做点调整就可以了，其实这不是最重要的，最重要的是，假如说你把这个沙发放到靠近门的这个位置，你从落地窗户往院子里面一看，就会看到院子里面那棵樱桃树。

那个老太太一听有道理，然后她就开始参观卧室，又说这个卧室好像太小了，布局也不太合理。

销售员就跟她说，太太，您说的可能是对的，但这不是最重要的，最重要的是假如说您把床放在这个位置，您每天早上一醒来，您往窗户外面一看，您就可以看到那棵樱桃树。

参观厨房时，老太太说厨房好像也不太合理。

销售员说，太太，您说的是对的，可是这不是最重要的，最重要的是，假如您站在这个位置炒菜，每次炒得很辛苦，累的时候您往院子里面一看，您就可以看到那棵樱桃树。

这位老太太继续挑刺儿，游泳池也不太理想。

销售员也不示弱，说太太，您说的是对的，可是假如说您把椅子放到这棵树的下面的话，您每次休息的时候，您只要一抬头就可以看到那棵樱桃树。

点评：

顾客最后买了，他买的不是房子，买的是什么，是那棵樱桃树。

这棵樱桃树就是我们在跟顾客说服的过程中那个关键按纽。

当顾客提出反对意见的时候，很多时候你不需要去跟他解释，你只需要认可他以后，把那个关键按钮拿来点它一下。

点它一下，这个时候那个顾客就开始很兴奋了，因为这个是他听得进去的，这个是他想要的，你们有没有发现，当我们人与人之间说服他的时候，沟通的时候，你只有讲到对方感兴趣的话题他才有兴趣，你只有讲到他自己关注的东西他才感兴趣，你必须要去抓住这个关键按钮，这个方面很重要。

了解说服模式（上）

了解了说服模式以后，就可以进入顾客的频道。

请看下面三个方框：

1.配合型

配合型的人看到两个长方形都差不多，也没有太大关系，都在一个平面上。

这种人在我们的顾客里面至少占到30％以上。

配合型的人他有个举一反九的能力，他们非常典型。

配合型的人例如今天她失恋了，就跟你这样讲，世界上没有一个男人是好东西。

她会立刻产生联想，她认为什么东西都差不多。

所以说跟这样的人沟通的时候，你就要跟她讲，今天我在给你推荐这个产品的时候，在你有这个想法的时候，你过去有没有也有过这样的想法？

2.同中求异型

同中求异型的人会先看到两个竖的长方形再看到一个横的长方形。

这种人跟他沟通的时候比较简单。

例如你卖的是奔驰轿车，而你的竞争对手可能是宝马。

顾客来看车之前，很可能已经调查过宝马。

那么你就跟他说，这款车跟他以前了解过的车有哪些相同之处，同时再强调奔驰车跟宝马车有不同的地方，就是显得比较高贵，坐起来比较舒服，看起来比较大气。

你要先讲相同的，再讲不同的，因为当你先讲相同的时候，顾客能听进去，之后你再讲不同的他也能够听得进去，所以这叫同中求异型。

第三集超级说服力（下）

了解说服模式（下）

3.异中求同型

异中求同型的人先看到有一个长方形是倒的，然后看到两个竖着的长方形。

对异中求同型的人你要记住，千万要先讲不同的，再讲相同的。

要跟他说，这个产品跟他以前了解的产品不同之处在哪里，有哪些相同的地方，这样会让顾客更认同。

4.拆散型

拆散型的人只看到相反的东西。

所以拆散型的人你也要对他讲相反的？

例如，当你跟顾客讲产品有多么的好，多么优秀时，他会说其实我觉得也不怎么样。

你跟他扯东，他就跟你讲西。

针对这样的人你要跟他说，其实这个产品很多人也都使用过，反映都非常好。

这个产品适合所有的人，但是可能不一定适合你，他说那有可能适合我，我倒要试一试。

你说真的不太适合他，他说那这样的我肯定要买了。

当你用这种激将的方式，他可能更加地容易接受。

案例3：

异中求同型的董事长

洪楷汶老师今天能够有这样的机会来到北京，最关键是当初洪老师用了这样的方法，用了这套模式跟董事长进行了沟通。

当时洪老师的公司需要一笔资金投入北京市场，当时他就做了一份商业计划书，并把这套商业计划书给董事长