热轧产品产品运营室.docx
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热轧产品产品运营室
热轧产品——产品运营室
热轧产品
——产品运营室
热轧产品知识
一、热轧产品的基本知识
二、热轧产品的牌号及用途
三、热轧产品销售过程中相关配套服务的注意事项
四、热轧产品销售中常见问题
五、热轧产品常见的质量异议问题及如何处理
一、热轧产品的基本知识
1、热轧产品的分类及主要特点：
热轧产品包括钢带（卷）及由其剪切而成的钢板。
而钢带（卷）又可以分为直发卷及精整卷（直发卷经过精整机进行精整，表面处理）。
按其材质可分为：
普通碳素结构钢（SPHC、Q235B）、低合金钢（Q345）、合金钢。
我公司主要经营的是前两种。
由于热轧产品在钢铁品种中相对于冷轧、涂镀来说是半成品，所以其特点并不是很多，客户对其最主要的要求集中在厚度公差、板面平整度、表面光洁度等方面。
而各钢厂出厂的热轧资源在这方面的区别也不是很大，根据各自生产标准而定。
2、产品标准：
目前国内各大钢厂生产标准一般按各自企业标准生产，如宝钢（宝钢企业标准，以BQB为前缀）、武钢（武钢企业标准，以WQB为前缀）、鞍钢、本钢等，个别小型的钢铁企业则是按国家标准生产，（以GB为前缀），企业标准相对于国家标准要高，因此，各大钢厂生产的产品均附合国家标准。
对于产品标准，主要需要了解不同材质的含C量及含Mn量，大概了解其含S量与含P量，这两种元素含量影响成品的品质，含S量越高越容易出现热脆现象，含P量越高越容易出现冷脆现象。
对于标准中出现的抗拉强度及屈服强度，做大致了解，顾名思义，抗拉强度表示单位面积产品在拉伸过程中，从开始到发生断裂时所达到的最大的应力值。
屈服强度表示单位面积产品受到拉伸，产生永久变形时的应力值。
3、热轧钢材产地:
一类产地：
宝钢，沙钢，鞍钢，本钢，武钢，马钢，南钢，首钢，攀钢等
二类产地：
日照，唐钢，宁钢，北台，承钢，泰钢，柳钢，新余，邯钢，天铁，太钢，八钢，酒钢等
特色产地：
品种钢：
梅钢；薄卷：
珠钢，涟钢，通钢，本钢等，
进口资源：
俄罗斯08YU，乌克兰08KP，哈卡钢，南非等
带钢产地：
泰钢，国丰，纵横，轧一，津西，建龙，川威
4、各钢厂常用材质：
珠钢：
ZJ330BZJ400AZJ400BZJ400A鞍钢：
1700机组Q195Q235B 1780机组SPHCSS400太钢：
Q195Q215Q235A邯钢：
SS400SPHCSS330SS490SPHD本钢：
SS400Q235ASPHCQ195梅钢：
SS400Q235ASPHCQ195Q215包钢：
Q235AQ235B宝钢：
SPHCSS400SPHT2STW22SPHDSS490SPHE乌克兰：
08KP俄罗斯：
08YUSAE1009>6SPHCSS400日本：
SPHC
5、钢厂产品的比较及其产品的主要材质分类：
鞍钢卷：
1700机组Q195（1250）17吨左右（1050）、12吨左右Q235（1250）20吨左右、（1050）12吨左右、1780机组25吨左右、出厂平板：
31>.0以下4吨左右3、4、5、6、5~9吨
梅钢卷：
1000~1050、13吨左右、1150~1250、17吨左右
珠钢卷：
1250，15吨左右
本钢卷：
1000~125016~18吨左右、50024吨左右
邯钢卷：
125014~15吨13吨左右、21吨左右、29吨左右三种卷重
包钢卷：
15吨左右、28吨左右
涟钢卷：
14-22吨左右
宝钢卷：
900~100018吨左右、1050~125025吨左右、1350~150030~34吨、出厂平板：
3.0以下2~5吨3、4、5、68吨左右
太钢卷：
15~17吨
俄罗斯：
SPHC17吨左右（切钢）、SAE100612吨左右（切钢）、08YU13吨左右（玛钢）、SPHC12吨左右（新钢）
乌克兰：
08KP8吨左右
日本：
15吨左右
印度：
19吨~21吨
沙特：
24吨左右
哈卡钢：
12吨左右
直发卷：
直发卷属热轧卷
热轧卷是用连铸板坯或初轧板坯作原料，经步进式加热炉加热，高压水除鳞后进入粗轧机，粗轧料经切头、尾、再进入精轧机，实施计算机控制轧制，终轧后即经过层流冷却（计算机控制冷却速率）和卷取机卷取、成为直发卷。
直发卷的头、尾往往呈舌状及鱼尾状，厚度、宽度精度较差，边部常存在浪形、折边、塔形等缺陷。
其卷重较重、钢卷内径为760mm。
（一般制管行业喜欢使用。
）热轧产品具有强度高、韧性好、易于加工成型及良好的可焊接性等优良性能，因而被广泛用于船舶、汽车、桥梁、建筑、机械、压力容器等制造行业。
热连轧钢板产品包括钢带（卷）及有其剪切而成的钢板。
而钢带（卷）可以分为直发卷及精整卷（分卷、平整卷及纵切卷）。
二、热轧产品的牌号及用途
热轧材料由于其特性，其主要用途集中在机械加工的粗加工行业。
SPHC、Q195、SAE1006、O8YU含碳量均为6个左右，属于冷成型用钢，适用于制造冷成型加工的零件。
一般用于如轧冷轧产品，加工有一定延伸要求的冲压成型产品，复杂形状的零件加工。
以上几种牌号的化学成份及机械性能基本接近，在了解客户使用要求的基础上可以互相替代。
但各钢厂生产的材料在开平加工时，板面平整度会有一定的区别，大致从好到差排列如下：
宝钢SPHC平整卷，宝钢直发卷，日本卷，邯钢平整卷，梅钢卷，鞍钢卷，邯钢直发卷，太钢卷，沙特SPHC，俄罗斯SPHC，印度SPHC，俄罗斯SAE1006，俄罗斯08YU，乌克兰08KP。
如客户对板面要求不高，只对机械性能有要求，希望价格便宜，就可以向其推荐我公司库存的相近牌号的其它资源。
SS400、Q235A、Q235B、ZJ400A、ZJ400B、ZJ400C均为一般结构用钢，此类牌号板材板面平整度较好，机械强度较高，但延伸性能较差，如客户只要求板面平整度，对成型性能要求不高就可推荐此类产品。
可用于制造钢模板厂、造船厂、钢结构厂、保险箱厂、货架厂、焊接钢管制造、汽车生产厂、矿山机械设备制造厂、工程机械厂等。
Q215、ZJ330B、SPHT2、SS330机械性能介于以上两类材质之间，对要求不高的客户，有时可替代以上两类材质的材料进行使用，以满足客户要求。
汽车大梁、横梁用。
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B320LB550LB510LB420LB510DL
有良好冷成型性能，用于汽车滚型车轮轮网及轮幅。
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B330CL，B380CL，B420CL
用于要求成形性加工性能的汽车构架、车轮等汽车结构件。
SAPH310，SAPH370SAPH400，SAPH440
SAPH310，SAPH370SAPH400，SAPH440
汽车结构用钢
用于经切削等加工并热处理后使用的机械结构件。
C22，C35S20C，S35C
C22，C35S20C，S35C
机械结构用钢
用于建筑、桥梁、船舶、车辆等一般结构件。
SS330，SS400SS490，SS540
SS330，SS400SS490，SS540
一般结构用钢
适用于制造冷成型加工的零件。
SPHC，SPHD，SPHE
SPHC，SPHD，SPHE
热轧低碳钢
适用用途：
国际通用牌号：
宝钢牌号：
热轧品类
扁豆型花纹钢板
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BCP270，BCP340，BCP400
花纹钢板
供制造直缝焊石油套管用
J55
J55
直缝焊接套管用钢
用于制造车辆、集装、建筑及其它结构件。
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B480GNQR
高耐候性结构钢
用于制造集装箱、铁道车辆、石油井架、工程机械等要求耐大气腐蚀的结构件截流和燃料。
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B460NQR，B490NQR
耐大气腐蚀钢
焊接气瓶用钢板。
SG295，SG325
B440HP，B490HP
SB410
SB410
除保证常温性能外，还保证较高温度下的力学性能，适用于蒸汽锅炉设备，较高工作温度的压力容器及类似结构件。
HII19Mn6（P355GH）
HII19Mn6
锅炉及压力容器用钢
用于焊接钢管。
SPHT1，SPHT2，SPHT3
SPHT1，SPHT2，SPHT3
钢管用钢带钢
三、热轧产品销售过程中相关配套服务的注意事项
1、在实际销售过程中对产品存放的仓库也有必要进行大致的了解，如：
是否属于我司统结费用、是否有完全能力进行热轧或带钢的开平、纵剪、切边等（部分仓库对某些产品规格不具备剪切能力）、及各仓库的加工收费标准。
2、为更好为客户服务，对热轧产品在开平过程中出现的各种问题也要跟踪了解，目前客户反映比较多的有：
开平过程中发现产品存在波浪、腰折及公差问题,此类问题主要是由产品本身质量及加工操作不当等造成的，具体情况具体分析。
3、对于由我司代运的业务，营销员一定要和客户充分沟通，尽量把送货时间留足，一旦客户没收到货要及时和储运部门沟通，合理及时安全地把货物送到客户单位，推广华冶优质的运输业务.
四、热轧产品销售中常见问题
1、销售技艺：
作为营销人员要做“三心二意”，三心是指：
信心、耐心、细心；满怀信心的开展沟通工作，遭到拒绝也不能影响到其它客户的开拓工作；耐心的面对客户的提问，做好记录，并逐一为其解答，解答不了的不要告诉他一个不清楚的概念，可以在了解实际情况后再主动联系为之解答。
细心的做好销售后的售后服务工作，包括产品加工情况跟踪、产品运输跟踪、产品使用情况跟踪，掌握第一手资料，以便于以后工作的开展。
二意是指：
意志、意念。
这两点主要指心态方面。
对公司所经营的业务要做到心中有数，对公司的知名度有信心，然后坚定自己的意志并结合公司的实际情况开展销售工作，不要因为一时的拒绝而气馁，机遇不会降临在没有准备的人身上。
在与客户沟通中不可能第一次就会有所收获，但营销人员一定要在中得到便于以后开展工作的信息，这里就包括目标客户所使用材料的常用规格、月需求量、有效的联系人、联系方式。
如果因为价格原因而暂时没有建立业务往来，这样也不要着急，可以一直与其保持及时的联系并为其提供适时的价格资讯，为以后的工作打下基础
2、市场开拓方面的案例
销售方法有很多种，没有一个固定的模式，只要能做出成绩就是好的销售方法，但相同的销售方法用在不同的客户上其效果也会有不同，因此，我不建议大家都按一种销售方法去操作，而是要开拓自己的思路去寻找商机。
各种销售方法有一个共同点就是为了做好销售，基于这一点，前面所说的“三心二意”就是其中的共通处。
一种平和的心态，一种百折不挠的精神，一种细心入微的服务、细心的观察都有助于开展好销售工作。
案例：
a、农用车企业开拓经验（细心观察身边的每一件事情）。
b、环保企业开拓的经验（态度）。
3、客户维护方面的技巧：
客户维护从一个方面来讲就是与客户的沟通以及自己售后服务的开展。
前面有说过，营销人员在销售过程中要做好售前、售中、售后服务，每个营销员代表的都是公司的整体形象，营销员的一言一行均会对公司的形象造成一定的影响，也会对自身的业务开展有影响。
这里我主要说一点就是细心，将自己的工作落实到每一个环节，及时给予客户答复，让客户承认你的工作，对你的工作有一种认同感，这样对营销员以后的工作有很大的帮助。
举例：
作为营销员应该对所开拓的客户的资料做到有印象，能在接到的同时第一时间知道他是谁，这是对客户的尊重，也有利于销售工作的开展。
五、热轧产品常见的质量异议问题及如何处理
对于营销人员来说，突发事件一般是指与客户的异议，首先，我前面提到过，在业务操作之前，我们必须要了解客户的实际需求以及详细要求，这样我们有针对性的开展工作就能减少突发事件的发生。
如果发生质量异议，或者货到带款（这里我个人意见是要坚持公司原则，款到发货）而拿不
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