企业ERP销售管理模块流程优化方案设计.docx

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企业ERP销售管理模块流程优化方案设计

2013—2014学年第一学期

课程设计名称：

信息管理与信息系统

课程设计题目：

企业ERP销售管理模块流程优化方案设计

完成期限：

自2013年12月23日至2014年1月3日共2周

设计内容：

本课设要求从以下几方面进行分析设计：

1.阐述相关流程改造及优化相关的理论，研究目前关于企业销售流程的基本现状，企业ERP软件实施中的销售流程现状。

并说明流程改造与ERP的关系。

2.以一个实际企业为例，说明该企业目前销售流程的现状及问题。

重点进行不合理的流程改造，并设计方案，以实现销售ERP的实施。

具体包括：

价格管理、客户管理、销售流程的优化设计（包括订单、发货单等业务的优化设计）、销售仓库的优化设计（包括优销售出库、销售退货中的出库等）、销售结算的优化设计（包括销售开发票的方式、与财务管理模块之间的关系等

3.流程优化之后的ERP销售管理模块的实施，包括选用哪一种ERP软件来实施，实施可能的效果，应配合选用的ERP采购模块的功能进行说明。

4．评价的预期效果及总结。

指导教师：

教研室负责人：

课程设计评阅

评语：

指导教师签名：

年月日

摘要

销售管理是企业管理中的重要环节，对与企业的生存与发展极其重要。

ERP系统为企业人力、物力资源的降低有极其重要的作用，还可以使企业走向透明化，是企业壮大壮强的必然趋势。

但是许多企业实施过程中有许多不足之处，这是因为实施人员对企业的需求不了解，而企业的员工不能很好地说出企业运行的流程，就导致了很多人感觉ERP系统完全没有作用。

本次课程设计主要是分析企业销售管理现状和企业实施系统的现状及不足，最终优化企业销售管理系统，达到企业销售管理系统为企业更好地服务的目的。

关键词:

ERP，销售管理，优化

1系统分析

销售作为整个企业管理系统的一部分，是企业内部与外部市场的窗口，它收集必要的市场资料，例如顾客对产品的要求，订货等，而后进行处理，产生各种有用的市场信息，传递给其他管理部门，是企业能够正常运转，向市场提供产品和服务，产品销售和为顾客服务的结果，以信息形式又反馈到销售系统，企业根据它来判断企业经营成果是否令人满意，并根据反馈的信息来重新调整企业在未来时期的经营计划。

销售系统的主要数据来源是顾客，所谓顾客是指所有要购买本企业产品的单位和个人，不考虑零售，顾客是指单位，销售从产成品入库环节开始，根据订货合同和库存量发货，顾客收到货后，可能付款，也可能拒付，企业根据反馈的信息（应付款、到账付、拒付理由书等）进行销售分析，产生各种报表提供给有关部门。

1.1我国中小企业营销现状

中小企业在我国国民经济中占有举足轻重的地位，它占我国企业总数的90％以上。

我国60％的工业总产值和40％的实现利税率来自中小企业。

在解决劳动力就业方面更是发挥着重要主导作用。

然而，中小企业在激烈的市场竞争中，把自己做强做大并不容易。

许多弱势小企业只是昙花一现，不能做到可持续发展，往往产品开发上市时轰轰烈烈，但没几年就销声匿迹了。

一些中小民营企业平均寿命2.7年，生存10年以上的只占民营企业的15％。

中小企业能否做强做大，取得可持续发展是至关重要的。

实现可持续发展战略，改变营销方式，实施创新新举措，不仅能给企业带来丰厚的利润，取得可观的经济效益，赢得广大消费者良好的社会声誉，更重要的是企业将获得可持续发展和壮大。

要做到这些，目前我国中小企业还有较大差距。

1.营销观念落后，营销手段跟不上形势

中小企业无论在人力、物力、财力方面，还是管理理念、管理水平及营销观念上都远远落后于大型企业。

由于一些中小企业的管理者本身素质问题，缺乏竞争能力和竞争优势，他们对营销方式和认知水平都存在诸多误区，导致企业不适应市场经济体制的要求。

一些企业不注重市场调研，对市场预测缺乏量化分析和动态分析，营销计划和决策缺乏科学性，带有许多盲目性、主观性。

有的企业甚至没有营销计划和营销策略，产品销售仅靠销售人员推销，不注重产品的更新换代。

要知道，顾客的需求是不断变化和发展，因此企业也应该不断创新技术，创新产品。

营销要以消费者需求为导向，着力于分析消费者的需求及其发展趋势。

“其运行的轨迹是：

消费者——产品——创新——消费者”，中小企业产品是为消费者设计的，使用的。

但他们心中只有产品，而没有消费者，营销只是凭感觉走老路。

2.低价竞销为主要营销推广措施

近年来，多数中小企业，特别是小企业主流产品的价格累计降幅明显，这主要是中小企业自身的低价竞争策略造成的。

诸多中小企业管理者认为，自己在产品和价格方面优于对手，而在广告和分销方面又居于劣势。

因此，他们愿意把自己定位于一个区域化市场中低广告投入的优质低价产品细分市场上。

而这种过度重视价格竞争、忽视品牌效应等相关建设的营销行为对其企业的可持续发展十分不利，甚至带来恶性竞争，恶性循环，受害者是企业自己。

3.开发新市场的能力低

现代市场营销认为，了解市场的需要与欲望是企业市场营销的出发点，其最终目的是为了开发适销对路的产品更好地满足消费者的需要与欲望。

而一些中小企业市场定位较低，产品定位于农村消费者，但又不了解农村消费者的真正需求，去开拓新产品新市场，满足于现状，企业在对市场中的地位没有清醒的认识，产品发展方向模糊，缺乏竞争实力，以至于产品仅在周边地区销售，打不进主流市场。

有的产品生产仅几年时间就“寿终正寝”了。

4.营销管理体制存在缺陷

一些中小企业整个组织、机构、职能内容过于简单，使得基本工作流程难以建立，员工的工作效率得不到监控，工作热情得不到激励，整体专业化程度非常低。

有的小企业甚至是家族式的管理简单操作，管理层面为三亲六友，严重脱离市场一线。

企业行为就是个人行为，什么事情都是老总说了算。

缺乏企业文化，沟通渠道又不畅通，使得企业内耗加大，工作效率降低。

5.营销队伍素质低，专业化程度差

一些企业由于营销队伍素质低，专业化程度差，因此对营销战术的执行不能到位，在实际工作中缺乏基本的销售技巧和举一反三的能力，缺乏系统的分析和总结能力，致使营销行为随意性很强，缺乏不同的应变性和针对性，更没有主动进攻市场的策略与能力。

1.2企业在ERP实施中存在的问题

其一，缺乏系统思想，对EI心不能深入全面的认识。

一个ERP系统通常都带有着自己的管理思想和管理模式，企业在准备购买和应用ERP系统之前，就应清楚地意识到即将应用的ERP系统将会对自己原有的管理思想与管理模式产生冲击，有些企业没有认识到实施ERP是管理模式和管理方法的变革过程，只简单地认为应用了EI心系统就实现了ERP式的企业管理。

其二，企业需求不明确，没有真正领会ERP管理思想，不能结合本企业的具体实际情况来论证ERP的可行性和实施方法。

许多企业在选购ERP系统时，就是让软件开发商在半天、一天之内将软件演示一遍，然后决定买或者不买。

一套ERP系统往往大到有上千个屏幕，在一天或半天之内看一看演示都让人头大，怎么能决定这套软件适合还是不适合自己企业呢?

还有一点，对于企业本身的需求，企业有没有做过细致的分析?

没有充分的调研，怎能确定什么样的软件适合自己?

当然，企业在实施ERP系统之前，多少都做过需求分析，但往往是一些懂计算机的人和懂业务的人各自在自己的专业领域进行分析和猜测，真正知道企业管理存在的问题又懂得现代管理软件的人并不多。

其三，缺乏强有力的支持。

主要表现在两个方面：

一方面缺乏企业内部领导、管理人员和职工的支持；另一方面缺乏软、硬件供应商的支持，缺乏具有成功实施ERP经验的专

业咨询顾问来协助。

其四，软件本身存在的问题，有些企业购买的管理软件不能完全适应本企业的具体情况，二次开发的工作量大，软件功能和集成性不强。

1.3中小企业ERP关键因素改进措施

1.开展有效的培训

ERP对于实施企业来说并不仅仅是一个管理软件的应用，更是企业从作业方式到思想理念彻底的管理变革。

然而不少中小企业常常因为资金、人才流动频繁等问题忽略ERP实施中人的重要性。

由于ERP的复杂性，企业员工如果对ERP及相关流程操作不熟悉，就会产生抵触ERP实施的心理。

而且，由于ERP系统信息共享程度高，数据的采集、处理，是建立在庞大的基础数据输入的基础上，如果数据输入错误就会在企业的整个运作过程中产生连锁反应，对整个企业的生产和运营带来严重后果。

ERP培训的目的是为了增强员工对ERP管理思想和作业流程的理解，掌握ERP的操作，规范企业的管理。

通过培训使各级员工不仅要理解什么是ERP，它的实施将给企业带来哪些变化和效益，还要求实施和应用ERP的员工明确各自岗位如何进行作业。

为了成功实施ERP，使企业各层管理人员、ERP关键使用人和普通员工在不同层次上系统地、完整地接受ERP管理思想、作业流程及功能操作等方面的知识，中小企业应根据企业现有人力资本实施ERP的准备程度对员工进行区别培训，培训工作可以分为三个层次:

（1）面向企业各层管理人员的ERP培训，培训目标是使企业各层管理人员全面地了解ERP管理思想、作业流程和ERP的实施方法，并以此为依据进行流程优化、重构和管理创新，能运用ERP系统的数据来进行企业的管理和决策，能全力支持ERP的实施工作。

（2）面向ERP关键使用人的ERP培训，培训目标是使企业ERP系统关键使用人明确ERP管理思想、作业流程和具体的ERP实施方法，全面了解ERP实施的各个模块的具体运作流程，理解各自岗位在ERP中的位置和作用，并掌握各自岗位的具体操作流程，提高ERP的应用效果。

（3）面向普通员工的ERP培训，培训目标是使企业普通员工明确ERP管理思想、作业流程，全面了解各自岗位在ERP中的位置，并掌握各自岗位的具体操作流程，配合ERP的实施。

新的管理机制必须能迅速提高工作效率，节约劳动成本。

EI冲帮助企业实现体制创新在它能够帮助企业建立一种新的管理体制，能实现企业内部的相互监督和相互促进，并保证工都能自觉发挥最大的潜能去工作，并使每个员工的报酬与他的劳动成果紧密相连，管理层也不会出现独裁现象。

2.流程优化和重构

在流程设计过程中，中小企业可鼓励员工大胆创新，采用头脑风暴法、标杆学习法等方法得到多个流程优化和重构的方案，再由专家小组和系统关键使用人进行评审，通过清除、整合、增加等方式实现流程优化和重构。

流程优化和重构具体的做法是:

（1）将每个流程优化、重构方案从技术角度进行评估，找出每个作业流程的最高效率；

（2）找出每个方案同现有企业文化之间的差距，评估消除差距所需的成本（时间、企业资源等方面的成本）根据两项评估结果综合考虑最优方案；（3）借鉴其他企业的成功经验，吸收各方案的优点，结合实施的ERP系统综合考虑，综合选择大家都比较满意的方案。

流程优化和重构的方式是:

（1）清除，企业在对作业流程进行分析时应确认非增值的冗余流程，并予以清除。

旧有的作业流程是在旧时的环境和条件下开发使用的，易形成了一些不增值的冗余流程，在职能管理体制中这些冗余流程被掩盖忽略，实施ERP时应清除；

（2）整合，在尽可能清除了非增值的活动之后，对于剩下的活动应尽量地予以简化、整合。

建立数据共享平台杜绝信息的重复录入，通过信息共享，将可以并行的作业流程进行并行处理，让每个流程具有相对的独立性。

同时，应对原职能管理体系下被分割的作业流程进行整合，以保证整个流程的顺畅和连贯；（3）增加，能为企业提供增值的新流程应当增加，特别是管理数据实现自动采集、处理后，使原先由于数据采集工作量大、数据处理难而无法实现的管理方法和流程得以实现，这部分管理流程企业实施ERP时应予以增加。

3.完善管理基础

ERP是以提升企业管理水平和管理效率为最终目的信息系统，其成功实施需要建立在一定的管理基础之上。

目前我国中小企业管理粗放且水平偏低，许多中小企业至今仍靠手工编制业务计划、安排和进行生产调度，管理方法和技术陈旧，管理制度和流程混乱，致使管理基础数据输入、处