第二大模块习题.docx

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第二大模块习题

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1、单项选择题

1、谈判过程中发现对方刻意营造低调气氛，若不扭转会损害本人的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

A、协调式开局策略                                      B、保留式开局策略   

C、坦诚式开局策略                                      D、进攻式开局策略

2、为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段B.开局阶C.正式谈判阶段D.签约阶段

3、既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（）

A.多听少说B.只听不说

C.有问必答D.巧提问题

4、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（）

A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标

5、坦诚式开局策略适用于（）

A．高调开局气氛B．低调开局气氛

C．自然气氛D．高调气氛、低调气氛和自然气氛

6、谈判中的讨价还价主要体现在（     ） 上。

叙             B.答              C.问             D.辩

谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（     ）。

A.初期          B.中期            C.协议期         D.后期

3、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实

C、市场通行D、体现双方共同利益

4、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

A、买方的初始报价、买方的最高买价

B、卖方的最低卖价、买方的最高买价

C、买方的初始报价、卖方的初始报价

D、卖方的初始报价、买方的初始报价

5、（　　）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段　B、开局阶段　C、成交阶段　D、磋商阶段

6、报价阶段的策略主要体现在（　）。

A、把价格压得越低越好　　　　　　B、如何报价

C、把价格抬得越高越好　　　　　　D、场外交易

7、价格解释是（　）。

A、买方还价　　　　　　　　B、卖方报价

C、卖方对报价所进行的解释　D、买方对报价所进行的解释

8、作为买方，报价起点要（）。

A、低B、既要低又要接近对方底线

C、高D、既要高又要接近对方底线

9、下列那一项是讨价技巧？

（）

A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问

10、（　）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段　　B、开局阶段C、成交阶段　D、磋商阶段

11、坚定的让步方式的特点是（）

A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉

B.比较机智,灵活,富有变化

C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律

D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚

12、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。

A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段B．价格谈判准备阶段 

C、不必太介意的阶段D．技术谈判准备阶段

13、谈判人员注意力最差的阶段是（）。

A.开局  B.实质性谈判  C.结束  D.准备

14、所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实

C、市场通行D、体现双方共同利益

15、寻找替代打破僵局的做法是指（）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B、寻找第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D、更换谈判小组成员

16、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）。

A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效

C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

17、下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（）

A.反问劝导法B.场外沟通

C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方

18、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为（）。

A、僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。

B、僵局意味着谈判破裂

C、缓和僵局要某一方做出重大让步

D、僵局是矛盾冲突中最激烈的形式

19、给对方制造僵局（）。

A.一定会提高自己的利益B、可以争取更好的谈判条件

C、没有必要D、有点可惜

20、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？

（）

A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价

B、加强自我控制，保持轻松的姿态

C、回顾、检查已经开展过的谈判活动

D、重述谈判过程的细节

21、在商务谈判收局阶段，可以采取多种促使成交的方法，其中结果比较法是（）。

A、向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方

B、针对对方犹豫的原因给予必要的解说，消除对方障碍

C、向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利

D、向对方暗示现在达成协议的各种好处

22、对交易条件的最后检索应在谈判的（）。

A、开局阶段B、磋商阶段C、协商僵局阶段D、结束阶段

23、在开始谈判时，是（）确定一个起止时间。

应该B、可以C、没有必要D、不可以

24、在谈判的结束阶段（）。

A、问题都解决完了B、要检查是否有问题遗留

C、自然结束就可以了D、不必在解决遗留问题

2、多项选择题

1、在开局阶段,谈判人员的主要任务是（）

A、确定报价B、创造谈判气氛

C、交换意见D、作开场陈述E、作报价解释

2、下列有关谈判气氛论述中,正确的是（）

A、谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

B、当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

C、双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D、谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E、气氛对谈判结果无影响

3、在开局阶段,谈判者应将话题集中于（）

A、谈判目标B、计划C、进度

D、人员E、聊天

4、下列有关谈判气氛论述中,正确的是（）

A、谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限

B、当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成

C、双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D、谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E、气氛对谈判结果无影响

5、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题（）

A、充分讨论B、适当讨论C、主要问题讨论D、不讨论

6、进行报价解释时必须遵循的原则是（      ）  

A、不问不答       B、有问必答    C、避实就虚      D、能言不书

7、迫使对方让步的主要策略有（       ）  

A、利用竞争       B、最后通牒    C、撤出谈判      D、软硬兼施

8、下列哪一项是还价技巧？

（）

A、感情投资B、投石问路C、吹毛求疵D、最后通牒

9、谈判让步时机可以选择在（）

A、先于对方做出让步B、与对方同时进行让步

C、后于对方做出让步D、让步时机选择不重要

10、买方还价中（）

A、对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低

B、对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低

C、对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高

D、对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高

11、进行报价解释时必须遵循的原则是（）

A、不问不答B、有问必答C、避实就虚D、能言不书E、真实可靠

12、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）

A、改变谈判话题B、改变谈判环境

C、改变谈判日期D、更换谈判人员

13、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用（AB）

A、调解B、仲裁C、让步

D、反问劝导法E、最后通牒

14、可能导致僵局的谈判者行为有（       ）。

A、强调产品质量          B、不讲礼节          C、忽视另一方的存在

D、过多地询问对方        E、过少介绍资料

15、僵局处理的原则包括（）。

A、避免争吵B、冷静思考C、协调好己方利益D、加强沟通

16、打破僵局的策略包括（）。

A、语言鼓励B、运用休会C、馈赠礼物D、外出旅游

17、多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是（     ）。

A、让步    B、讨价还价  C、达成协议D、沟通信息   E、重新报价

18、在谈判结束阶段，有关交易的条款包括（）。

A、价格B、合同履行C、规格D、仓储E、索赔

19、达成交易的条件包括（）。

A、准确把握时机B、掌握促成交易的各种因素

C、对方必须优成交的欲望D、为圆满结束做好准备

E、是对方信任自己

20、有效的结束技巧包括（）。

A、优待结束法B、让步结束法C、比较结束法D、诱导结束法

21、结束谈判的策略有（）

A、从开始就保证终点的目标B、规定最后的期限

C、拖延时间策略D、书面确认策略

3、判断题

1、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

（）

2、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。

（）

3、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。

（）

4、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。

（）

5、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必挣”。

（）

6、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。

（）

7、谈判中的冲突是不可避免的。

（）

8、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。

（）

9、商务谈判的惯例是：

发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。

（）

10、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

（）

11、价格是商务谈判议题的核心。

（）

12、对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。

（）

13、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

（）

14、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。

（）

15、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。

（）

16、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

（）

17、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。

（）

18、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。

（）

19、谈判僵局有的时候是对方注意制造的。

（）

20、僵局会直接决定了这场谈判的失败。

（）

21、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

（     ）

22、谈判结束了没有必要记录。

（）

23、谈判都成功了，结束阶段是不需要技巧的。

（）

24、在谈判结束阶段不应该发表错误的观点。

（）

25、即使谈判成功了也要注意应适时结束谈判。

（）

4、论述题

1、试论述商务谈判开局策略。

2、怎样对待对方的报价？

3、简述商务谈判中的让步策略。

4、商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理？

5、对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？

6、成功结束谈判需要具备哪些条件？

5、案例分析题

1、巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪