营销中心整体统筹计划.docx
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营销中心整体统筹计划
2004年度销售工作计划
第一章总纲
一、计划制定背景
通过对2003年组建营销总部后接近一年时间的工作积累和总结，公司希望从2004年开始，全公司的工作将全过程贯穿实现以下三个转变：
一是由生产主导型企业向营销主导型企业转变：
二是由销售经营型企业向品牌经营企业转变：
三是由粗放管理型企业向精细化管理企业转变。
营销总部将在贯彻落实和推进实施以上转变要求的基础上，制订（本）2004年度的营销工作计划。
二、公司战略目标
至2004年，成为在所有大型建材超市同类产品销售量的第一名。
至2005年，成为行业内公认的“家具及类似环境的工程照明的第一品牌”。
至2006年，成为国内以“愉悦光文化”为核心品牌内容的“中国驰名品牌”。
三、品牌战略指标
围绕品牌核心定位收缩产品线，其战略意图是实现集中经营：
即一定要达到“产品品类减少，市场规模做大”的目的。
以下是市场规模做大的四项战略指标。
1、做深：
通过家装公司销售量加上用在家装类似环境的工程照明的销售量，占到国内销售总量的50％以上。
2004年达到20％。
2、做透：
大型建材超市销售量占到国内市场全部零售的40％以上。
2004年达到20％
3、做广：
国际市场销售量占到全部销售量的30％以上（含香港总部的销售在内）。
2004年达到5％。
4、做精：
国际品牌在我公司委托加工业务量（OEM业务量）占到全部业务量的30％以上。
2004年达到5％。
四、战略营销手段
1、产品创新：
每一年至少推出4个系列在国内是创新性的新产品（行业内可以被认为是下一代的产品），每一年至少推出1个系列在国际上是创新性的新产品。
2004年推出2个系列在国内是创新性的新产品。
五、营销考评总指标
1、销售额指标：
全公司全年1亿元（公司营销中心所参加的全部业务）。
2、直供经销商：
持续推行小区域经销制公司直供经销商由2003年的60家增加到120家，其中，年销售总额在100万元以上的占到70％以上。
3、标准专卖店：
2004年度净增加60家。
其中，年精细总额在50万元以上的占到80％以上。
4、密集分销制：
计划一级分销商在2004年新增加（含二级升为一级的）80家。
其中，年销售总额在15万元以上的占到80％以上。
5、工程业务总量：
分公司年度平均工程业务量占全年任务计划的40％，一级办事处年度平均工程业务量占全年任务计划的30％，二级办事处年度平均工程业务量占全年任务计划的20％，三四级办事处年度平均工程业务量占全年任务计划的20％。
6、超市占有率：
（1）经过超市部评估可以进入的，要100％地适销产品进入：
（2）已经进入的超市，要100％地派驻促销员；
（3）本公司产品在超市的销量，在同类产品中保持第一名；
（4）100％地和超市合作，并开展家装及团购业务。
7、促销有效率：
包括渠道促销和终端促销。
年度平均有效率（由销售部和企划部共同制定量化考核标准）在80％以上。
8、信息反馈有效率：
包括公司正式通知要求反馈的各种信息。
年度平均有效率（由销售部和企划部共同制定量化考核标准）在80％以上。
9、培训达标率：
包括公司组织的，和公司布置由办事处组织的各类培训。
年度平均有效率（由销售部和企划部共同制定量化考核标准）在80％以上。
10、新产品投放达标率：
包括OEM产品和自主开发产品。
年度平均有效率（由销售部和企划部共同制定量化考核标准）在80％以上。
六、2004年基本工作方针
1、小区域经销商制；
2、做超市销量第一品牌
3、依托经销商资源，以三立品牌为主导，组建工程部。
第二章部门组织规划
一、部门组织架构
部门组织架构图
营销中心
销售部销售分公司一级办事处二级办事处三级办事处四级办事处客户服务小组市场督导小组
二、办事处具体细分：
本营销年度销售部根据全国区域上年度销售指标，区域发展前来及市场容量具体划分为四个等级供20个办事处及2个销售分公司。
办事处等级划分及辖区表
级别
办事处名称
辖区
办事处名称
辖区
办事处名称
辖区
分公司
北京
北京、河北省
上海
上海市
一级办
杭州办
浙江省
南京办
江苏省、安徽省
深圳办
深圳市、惠州市、河源市、梅州市、潮州市、汕头市、汕尾市
东莞办
东莞市
广州办
广州市、及深圳办、东莞办以外区域
二级办
济南办
山东省
沈阳办
辽宁省、吉林省
天津办
天津市、唐山市、秦皇岛市、沧州市
三级办
成都办
四川省
重庆办
重庆市
武汉办
湖北省、江西省
四级办
哈尔滨办
黑龙江省
昆明办
云南省、贵州省
郑州办
河南省
西安办
陕西省
福州办
福建省
太原办
山西省、内蒙古
南宁办
广西省、海南省
兰州办
新疆省、青海省、宁夏、甘肃省
长沙办
湖南省
三、部门组织职能
a、销售部组织职能
1.管理职能
●完成既定的销售量目标；
●完成既定的网络拓展目标；
●产品陈列与展示；
●销售人员的招聘、培训、管理；
●销售业绩监控；
●销售信息管理；
●销售业务管理；
●其他职能
2.监控职能
●信用控制；
●顾客服务
●定单处理；
●货款回收；
●销售活动记录备档；
●顾客档案建设；
3.规划职能
●销售预测；
●价格政策及利润分配；
●销售促销；
●销售竞赛；
●销售人员报酬及激励；
●销售技巧培训；
●销售管理培训；
●其他职能；
b、办事处及分公司组织职能：
●完成销售部下达的当期销售目标；
●完成销售部下达的月度、年度、网络拓展目标；
●终端产品陈列与展示；
●按公司各项工作流程对所辖区域进行业务管理；
●所有销售活动进行记录并备档；
●各类客户档案的建设；
●办事处基层业务人员的招聘、培训、管理；
●提供顾客服务；
●其他组织职能；
c、客户服务小组组织职能；
●制定部门发展计划；
●定单流程的执行；销售帐务分析处理；
●客户资料的建设与管理；执行公司有关部门的各项工作流程；
d、市场督导小组组织功能
●对全国经销商进行月度、年度评估与分析；
●经销商的转制与处理遗留问题工作；
●明确全国大客户的发展方向，根据市场调查作出销售预测并根据销售预测制定拓展目标及费用预算；
●发展、培训和激励大客户。
第三章部门人力资源规划
一、部门人力资源规划
部门人力资源规划图
销售部部长一名
分公司经理一名助理文员一名商务主任二名商务代表五名
一级办经理一名助理文员一名商务主任二名商务代表三名
二级办经理一名商务主任一名商务代表三名
三级办经理一名商务主任一名商务代表二名
四级办经理一名商务代表二名
销售部助理一名
市场督导专员二名客户服务主管一名
跟单文员三名
注：
a、北京、上海两个分公司编制为9人/公司×2公司＝18人
b、一级办人力资源总编制为7人/公司×2个办事处＝14人；（杭州、南京）
人力资源总编制为6人/公司×3个办事处＝18人；（广州、深圳、东莞）
二级办人力资源总编制为5人/公司×3个办事处＝15人；（沈阳、天津、济南）
三级办人力资源总编制为4人/公司×3个办事处＝12人；
四级办人力资源总编制为3人/公司×9个办事处＝27人；
c、销售部总体编制为111人
d、此编制为完成本年度销售任务的总体编制，人员的上岗情况则视办事处完成销售任务的进展度逐渐补充。
e、一级办7人编制标准为：
经理一名、文员一名、商务主任二名、商务代表三名；6人编制标准为：
经理一名、文员一名、商务主任二名、商务代表二名。
三、岗位职责
a、销售部部长职责
●正确掌握市场和竞争对手；合理设定销售目标；
●制定销售策略；制定销售计划；
●销售人员的管理资金与信息管理
●销售分析负责本部门与其他部门的协调与沟通
●其他职责
b、销售助理职责
●协助销售部部长管理本部门日常工作
●各项销售数据的收集、整理与分析
●负责处理本部门的各项投诉
●负责分公司、办事处各项文件、表格的收集整理与分析
●本部门人员的工资、差费、报帐、送审
●监控本部门各项工作的流程执行情况
●其他职责
●向销售部部长负责
c、市场督导专员职责
●同各分公司及办事处经理协调制定可行性客户发展计划和指标
●制定阶段性客户转制工作，并在协助当地商务人员处理遗留问题
●培训、指导各地商务人员完成既定的客户拓展指标
●其他职责
●向销售部部长负责
d、客户服务主管职责
●负责客户服务小组的日常工作
●销售订单的跟踪、管理工作。
●客户投诉处理的跟踪和回复客户
●销售报表的统计整理，并按照要求上报
●订单评审的跟进工作
●客户档案的建立和管理
●向销售部部长负责
e、跟单文员职责
●完成销售订单的工作流程
●销售订单的管理
●汇总各地区商务人员反馈回来的市场信息
●根据各地情况，作出月度销售分析报告
●与仓库人员共同做好发货运输工作
●统计各地经销商的月度回款并负责对工作及催款
●收集整理客户资料并建立相应的档案
●接待全国各地的客户来访及来电
●向销售部部长辅助
●其他职责
f、分公司或办事处经理职责
●根据区域市场的特征，分析年度销售目标
●根据总部的营销战略，制定战术性计划
●全面管理办事处或分公司所有的行政及业务工作
●向销售部部长负责
g、文员职责
●协助经理做好日常行政事务性工作
●各项销售数据的收集、整理及分析
●建立建全所辖区域各客户的档案资料
●负责办事处或分公司人员各项费用的初审工作
●向分公司或办事处经理负责
h、商务主任职责
●协助经理管理日常业务工作
●协助经理制定并完成月度、季度、年度销售目标
●重大业务工作的攻关工作
●分公司或办事处新进人员的招聘、培训、评估工作
●向分公司或办事处经理负责
I、商务代表职责
●市场考察与分析
●销售家伙制定与实施
●评估、选择、开拓新客户
●对客户的拜访、问候与客情维护
●销售促进活动实施
●销售分析与统计
●向分公司或办事处经理负责
四、人力资源招聘申请上岗流程
1、申请流程
a、办事处提出申请，填写《人员招聘申请表》
b、将申请表格传回营销中心审批
c、销售部将审批后的申请表回传办事处
d、办事处或营销中心根据审批结果进行招聘
e、招聘结束后，办事处将录用人员的《人员招聘面试表》，《员工履历表》，学历证、身份证复印件寄回销售部
f、组织新招聘的人员进行培训、考核
g、考核合格后确定试用
h、试用考核合格后，由办事处填写《营销人员转正考评表》，传回销售部审批
i、批准后正式定岗。
2、作业流程图
第四章年度销售目标分解
一、各分公司及办事处年度总任务分解
级别
名称
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
1
总计
分公司
北京
一级办
上海
一级办
杭州办
一级办
南京办
一级办
广州办
一级办
深圳办
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