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考试商务

第一章

实力弱小的西方石油公司之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，其高明之处在于：

1．坚持原则型谈判法。

哈默一直在寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。

所以会在投标书上注明一些别的投标者没有提供的一些利益和优惠。

2．哈默在谈判中遵循平等互利和灵活机动的谈判原则。

因为哈默遵守了这样的一些原则才使得他自愿让渡一些利益给利比亚政府，最终也从利比亚政府那里得到了相应的支持。

同时由于哈默灵活掌握了谈判技巧，猜测到了利比亚政府内心的想法（也想通过出让租借地获得一些好处），使自己在谈判中始终处于比较有利的位置。

3．善于收集信息，打心理战。

在获知国王和王后的诞生地以及国王父亲的陵墓也在库弗拉图的时候，他抓住这个重要的时机抛出在库弗拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源的想法，满足了利比亚政府的某种心理和利益需求，为谈判成功奠定了基础。

4．哈默在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了“暗渡陈仓”的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。

第二章

　【案例分析】：

　　『谈判双方特点分析』

　　美国人谈判特点：

美国培养不受权威、传统观念支配的群体，有着极强的创新和竞争意识，充满自信，随时能与别人进行滔滔不绝的长谈，他们总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

　　中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度，在谈判中如果发现达成的一般原则框架中的其余原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出大方面不折不挠的决心，同时在具体事务上中国人表现出极大的灵活性。

中国人很注重尊严，不允许受到侵犯。

　　在中美谈判中，美方代表坎特在8轮谈判中的不甘示弱是其追求成功的表现。

　　而中方代表同样在原则问题上不折不扣，在司法、立法独立性问题上表现出很强的原则性，坚决不退让。

　　『谈判的地点选择』

　　谈判的地点选择对谈判的主动性把握具有重要意义。

能够掌控地点的安排，那么就能有效地从自己有利的意愿出发安排谈判整个过程的日程安排，同过有效地日程安排，这样能够观察和了解对手的的水平，可以随时做出调整，随时与团队沟通，了解对方的底线，增强自信，利于发挥自己的水平。

　　在这次谈判中，美方要求在华盛顿举行谈判事务，显然如果这样对中方是不利的，经过周旋，中方在北京举行谈判的要求得以实现，这位下一步的安排打定了坚实的基础。

　　『谈判的特殊性』

　　美中为互相不能失去的客户

　　无论是从最初的清单，还是“缩水”后的报复内容，若美国对华实行报复，对中国企业非常不利，因为美中有巨额的贸易顺差，美国知识产权出口是其出口的强项，加强保护其出口是可以理解的。

中国对美国采取的反报复措施对美国的影响也不小。

尽管难以统计具体金额，但是从粗略的估计，游戏类产品、化妆类、烟酒类产品加征100%的关税，电视电影进口，汽车工业投资以及高科技产业的进口等都会受到管制，这样的话，美国会失去中国的市场。

　　综上，美国对中国的报复可以说是直接的，现实的。

他抓住了中国在中美贸易中的顺差大，中国产品对美国市场具有很大的依赖性这个弱点是美国的主要方针手段。

美国的态度强硬就是抓住了这个把柄。

　　中国的反报复策略可谓是间接的长远的，尽管中国没有直接的报复手段，但是其市场的潜在巨大性，美国不会视而不见。

　　『谈判中的妥协』

　　在谈判过程中会因为双方的坚持造成僵局，双方的互不让步造成的这种僵局会造成谈判的破裂，此时谈判者绝对不能让这种状况继续，而应该开拓思路寻找新的切入点。

　　在谈判时必须讲求原则与妥协的统一，二者必须统筹兼顾，不可偏废，一般的恶谈判者对于立场问题看得很重，因此很容易在立场上争执不休。

　　妥协的前提条件是双方都存在利益之外的关系，根本目的是以建设性的态度解决问题。

　　中美双方是离不开的经济建设上的伙伴，互有需求，谈判的破裂对中美双方都是不利的，因此存在着继续谈判的必要性，双方的妥协显得尤为重要。

　　做出合理的妥协需要有着丰富的经验。

积累丰富的经验需要细致入微的了解，一切都不显得小题大做，只有这样，才能了解对方的情况，才能顺藤摸瓜，了解重要的情况。

在积累宽广的知识面，建立敏锐的观察力，获得宽广的信息渠道后，对政治经济的辩证关系有着深刻而清醒的认识后，这样就能够较好的处理美国利用301对付各个国家屡试不爽的现状。

　　妥协是建立在合理的原则之上的，在谈判过程中，起点要高，让步要慢，保持住较高的期望值，并且要牢记每一次让步对买卖双方都会产生不同的价值。

第三章

1、荷方谈判人员为什么能够将价格立刻从4000美元降到3000美元?

知己知彼，百战不殆-----已成为商务谈判中的一条警语;中方做到成功谈判的第一原则-有备而来..中方掌握了贺方大量的商业信息收集、整理对方信息做到准确，详尽，全面于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

英国著名哲学家培根曾说：

“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝导之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。

与奸猾之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。

于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。

”--告诉我们，要了解谈判对手，根据谈判对手的不同特点确定与之相处的策略和技巧。

.企业实力从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。

贺方价格不合理理应降价,毕竟谈判过程也是离不开信任的,若果信任缺失了就不会有交易了

2、请简要分析4000美元、3000美元、2500美元、2700美元等价格之间的联系。

这是一个价格的磋商过程,4000是卖方的要求价格而国际价为3000,没想到中方人员准备如此充分。

荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，2500为卖方价格,在双方磋商过程下最终达成统一价格2700也是双方可以接受的价格.这个过程是价格磋商的折中的完全体现。

中方利用你的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定,达成共识解决问题从而建立起商务关系.

3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？

在此次谈判中情况下就，中方人员运用了什么谈判策略？

因为从案例来看中方掌握了大量荷兰的商业信息与资信状况,中方对此次谈判作了大量准备,面对荷兰公司的态度中方已经有准备.再说中方人员在谈判前就了解到，荷兰当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。

于是，中方代表从容地回答荷方：

我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。

巧妙运用谈判技巧磋商价格.

4、从该谈判案例中，你能得出什么结论？

　在此谈判中，中方人员首先进行了认真的准备，为他们的谈判成功打下牢固的基础，可以说他们的谈判已经取得一半的成功，在了解对方真实情况后，他们利用对方的急迫心理，采取拖延和忍耐战术，最后，他们仅仅做了微小的让步就取得了此次谈判的成功。

1.荷方的谈判人员之所以能够将价格立刻从4000美元降到3000美元，一方面是因为中方在谈判前搜集到很多相关的信息，比如产品竞争方面的信息、对方遇到了困难的信息等。

这些信息的掌握使得中方处于极为有利的地位，掌控了谈判的主动权。

所以荷方迫于各方压力立即降价。

2.本案例中所涉及的这几个价位属于谈判具体目标的几个层次，其中4000美元是最高目标，也叫最优期望目标，往往是对方所能容忍的最大程度，如果超过这个目标往往要冒谈判决裂的危险。

3000美元属于实际需求目标，它是谈判各方根据客观因素，考虑各方面的情况，经过科学论证、预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标，这是谈判者使用各种谈判手段努力达到的谈判目标。

2500美元属于最低接受目标，是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有妥协的可能，它与最优期望目标有着必然的联系。

在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上这是一种策略，保护的是最低目标，乃至可接受目标和实际需求目标。

这样做的实际效果往往是超出谈判者的最低需求目标或至少可以保住这一目标。

然后通过对最优期望目标的反复压价，最终可能达到一个超过最低目标的目标。

这几个目标的关系是：

最高目标＞实际需求目标＞最低接受目标。

3.在荷方提出终止谈判时，中方谈判人员之所以依旧从容是因为中方事先已经做好了充分准备，获得了许多信息，其中主要的信息是荷兰这家厂商目前经营遇到了困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。

从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

4.从上面的案例我们可以得出以下结论：

了解信息、这行我信息已经成为人们成功进行各种活动的保证。

商务谈判作为人们运用信息获取利益的一种经济活动，对信息的依赖更加强烈，谈判者的信息搜集就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略以及战略的基本前提，它直接或间接地决定谈判的成败。

第四章

不做无谓的让步

即使是小的让步，也最好是在对方努力争取后再给予。

让步要适度，做到步步为营

第五章

在使克莱斯勒起死回生的过程中，艾柯卡要面对三个谈判对手：

政府、银行和员工。

在面对这三种不同的谈判对象的时候，艾柯卡根据不同的目标，采取了相对应的方法和策略，最终取得了胜利。

1.在面对政府时，艾柯卡的谈判目标是希望获得政府的紧急经济援助。

为了达到这一目标，面对顽固的政府议员，他事先准备了充分的资料和数据，分析了如果克莱斯勒得不到政府援助的后果，这样他就在谈判中由被动转为主动。

在有理有节的分析面前，议员最终明白各种厉害，贷款案获得通过。

2.在同银行的谈判中，艾柯卡依然是准备充分，专门聘请专家准备一份《破产清理备忘录》让银行改变以往的固执态度。

但当看到许多银行还不打算作出让步的时候，艾柯卡采用谈判中的最后通牒的策略，迫使对方让步，但前提是他已经对当地全国经济形势的严重性了如指掌。

当然，艾柯卡也是一个很聪明的人，他深知谈判气氛可以把谈判朝某个方向推进，冷淡的、对立的、紧张的气氛会把谈判推向更为严峻的境地。

所以他不时地用一些出乎意料的小手段调和一下谈判气氛。

3.在同工会的谈判中主要采用了最后通牒的谈判策略。

总之，通过这个案例，我们得到的启示是：

第一，正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧。

第二，把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场和观点上。

任何从对立的立场出发的强硬做法都是没有好结果的。

只有将谈判重点放在探求各自的利益上，才能调和矛盾，达成协议。

第三，在利益分歧中寻求相互补充的利益契合点，达成能满足各方需要的协议。

第六章

1.在上述谈判中，导致上海电气集团获得谈判成功的关键因素有：

（1）谈判前认真做好准备工作，搜集大量的信息。

（2）进行认真的调查和收购论争。

将自己和秋山公司的优劣势进行调查和比照，找出二者的优势互补的最佳切合点。

（3）谈判时遵循平等互利、友好协商、灵活机动的原则。

（4）谈判时采取原则型谈判。

2.在谈判前上海电气集团做的准备工作包括：

（1）进行大量信息搜集。

如为了更好地搜集情报，总经理奔赴日本，在当地设立贸易公司，边做贸易，边融入日本主流企业，最终获得了有价值的信息。

（2）对谈判环境因素进行分析。

如对日本的相关法律进行研究等。

（3）选择好谈判的目标和谈判合作对象。

如和香港晨兴投资集团达成共同收购意向。

优势互补的结果符合日方要求的收购标准。

（4）制定周密的谈判方案。

3.上海电气集团采用的谈判策略有：

谈判开始是分析谈判双方的优劣势，采取互利互惠的谈判策略，如让秋山公司的技术优势和上海电气的市场优势进行互补以此说服日方。

谈判进行时采取己方丝毫无损的让步策略。

如中方在收购时接受包括技术、专利、