国际商务谈判笔记.docx

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国际商务谈判笔记

1、国际商务谈判：

指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

它是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。

国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心

国际商务谈判的特殊性：

（1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也使一项涉外活动，具有较强的政策性

（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判涉及面很广（4）影响谈判的因素复杂多样（5）谈判的内容广泛复杂

2、国际商务谈判的种类：

（1）按参加谈判的人数规模来划分：

个体谈判（谈判各方各只有一人参加的一对一的）；集体谈判（各方都有多人参加的）

（2）按参加谈判的利益主体的数量来划分：

双方谈判（两个利益主体）；多方谈判（两个以上利益主体）（3）按谈判双方接触的方式来划分：

口头谈判（面对面的）；书面谈判（间接的）（4）按谈判进行的地点来划分：

主场谈判、客场谈判、中立地谈判（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：

让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。

（影响因素：

1、保持业务关系可能性2、实力对比3、交易重要性4、谈判人力、物力、财力和时间方面的限制。

）（6）按谈判的内容来划分：

投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判（7）按形式分为横向和纵向：

横向：

多个问题同时解决，要求谈判人员综合素质高（日本、中国多见）。

纵向：

将问题细分为不同阶段，由不同人员分别进行谈判。

对谈判人员综合素质要求不高，但对分解问题的人要求高。

（美国多见）

让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议；立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多

；原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。

与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场，这样做常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。

3、我国商务谈判的基本原则：

平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合

4、国际商务谈判的基本程序：

准备、开局、正式谈判和签约

开局阶段：

主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。

正式谈判一般要经历：

询盘、发盘、还盘、接受四个环节。

5、PRAM（PlanRelationshipAgreementMaintenance）模式的构成：

制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系的维持

达成满意的协议并不是谈判的终极目标，谈判的终极目标应该是使协议的内容能得到圆满的贯彻执行。

为了促进对方履行协议，必须认真做两件工作：

（1）对对方遵守协议约定的行为给予适当的良好的情感反应。

（2）当你要求对方信守协议时，自己首先要信守协议。

维持与对方关系的基本做法是：

保持与对方的接触和联络，主要是个人之间的接触。

PRAM谈判模式把谈判看作是一个连续不断的过程，因而，本次交易的成功将会促使今后交易的不断成功。

6、货物买卖谈判：

针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。

按交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按国域界限可分为国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判，在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。

货物买卖谈判的特点：

难度相对较低；条款比较全面。

货物买卖谈判的主要内容：

标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、索赔和仲裁

7、商标：

是生产者或销售者为将自己的商品与他人制造或销售的商品区别开来而为商品加上的标志。

商标是工业产权的一种。

商标所有人可将商标的使用权转让给他人使用，商标有时与专利、专有技术一起转让，有时也可单独转让。

商标权是一种专用权，具有独占性特征。

商标使用权转让合同中应明确注明的内容包括：

商标的内容和特征、商标权的合理性和有效性、受许可方使用商标的方式、商标许可的备案和注册、关于产品的质量监督。

专利：

是政府主管部门根据发明人的申请，经核查认定其发明符合法律规定的条件，而在一定期限内授予发明人的一种法定权益。

8、专有技术：

一般指未申请专利的技术。

为生产某种产品或采用某种流程，及为此目的而建立某一企业所需要的知识、经验和技巧的总和。

9、借款合同：

借款人向贷款人借款，到期返还借款并支付利息的合同。

借款合同内容：

包括借款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款。

订立借款合同，贷款人可以要求借款人提供担保。

包括三部分：

合同条款、贷款人权利和义务、借款人权利和义务。

10、国际商务谈判中的环境因素包括：

政治状况（国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政治背景、政局稳定性、政府间的关系）、宗教信仰（该国占主导地位的宗教信仰、宗教信仰的影响与作用）、法律制度（该国法律基本概况、法律执行情况、司法部门的影响、法院受理案件的时间长短、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序）、商业习惯（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话次序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）、社会习俗、财政金融状况（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）、基础设施与后勤供应状况、气候状况。

11、谈判主体的资格问题：

指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。

公司必须通过它授权的代理人才能订立合同，而且其活动范围不得超出公司章程的规定。

12、争端的解决方式：

仲裁与诉讼

仲裁：

指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

诉讼：

是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

法院的判决具有国家强制力。

仲裁与诉讼的共性：

二者都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用，并且，已生效的仲裁裁决和法院判决都具有法律效力，当事人必须全面履行。

仲裁与诉讼的区别：

受理案件的依据不同，审理案件的组织人员不同，审理案件的方式不同，处理结果不同，受理案件机构的性质不同，处理结果境外执行的不同。

仲裁协议：

指合同当事人在合同订立中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

内容包括：

仲裁意愿、仲裁事项、仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序规则、仲裁裁决的效力。

13、区别对待不同类型的谈判对手：

（1）权力型对手：

以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低（禁忌：

不让他插手谈判程序飞安排，不听取他的建议，让他轻易得手，屈服于他的压力）

（2）进取型对手：

以对别人和对谈判局势施加影响为满足（禁忌：

试图去支配他、控制他，压迫他做过多的让步，提出相当苛刻的条件）

（3）关系型对手：

以与别人保持良好的关系而感到满足。

（禁忌：

不主动进攻，对他让步过多，对他的热情态度掉以轻心）

14、谈判人员的基本知识“T型”：

横向方面的基本知识：

外国有关对外经济贸易的方针政策以及外国政府颁布的有关涉外法律和法规；某种商品在国际、国内的生产状况和供求关系；价格水平及其变化趋势的信息；产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例的知识；国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；各国、各民族的风土人情和风俗习惯；可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是有关的汇率知识和市场知识等。

纵向方面的基本知识：

丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；有丰富的谈判经验与应对谈判过程中出现的复杂情况的能力；最好能熟练的掌握外语，直接用外语与对方进行谈判；了解国外企业、公司的类型和不同情况；懂得谈判心理学和行为科学；熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。

15、谈判人员的分工：

谈判队伍的人员包括三个层次：

（1）第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。

主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，其具体职责是：

监督谈判程序，掌握谈判进程，听取专业人员的说明、建议，协调谈判班子的意见，决定谈判过程的重要事项，代表单位签约，汇报谈判工作。

（2）第二层次人员是懂行的专家和专业人员。

其具体职责是：

阐明参加谈判的意愿和条件，弄清对方的意图、条件，找出双方的分歧或差距，同对方进行专业细节方面的磋商，修改草拟的谈判文件中的有关条款，向主谈人提出解决专业问题的建议，为最后决策提供专业方面的论证依据。

翻译在国际商务谈判中是实际的核心人员，其职责是：

在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实；对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向谈判双方表达翻译个人的意见；谈判一方如有不正确的言论，应据实全部报告主谈人考虑，如谈判一方单独向翻译提出，在辨明其无恶意的情况下，可作一些解释，如属恶意，应表明自己的态度。

经济人员的职责是：

掌握该谈判项目总的财务情况，了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数，分析、计算、修改谈判方案所带来的收益的变动，为主谈人员提供财务方面的意见、建议，在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。

法律人员的职责是：

确认谈判对方经济组织的法人地位，监督谈判程序在法律许可的范围内进行，检查法律文件的准确性和完备性。

（3）第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记员或打字员。

16、谈判人员的配合：

谈判中成员间语言及动作的互相协调、互相呼应。

17、谈判人员的培训：

社会的培养（主要指对基本素质的培养，包括基础文化知识、经济理论知识、谈判理论的教育、人际交往能力等），企业的培养（是有意识的、有系统的培养，包括四个阶段，打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担），自我培养

18、谈判信息收集的主要内容：

包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规的信息，金融方面的信息，有关货单、样品的准备。

19、市场信息：

是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

它通过语言表达作为传递工具，或者说，市场信息是由语言组成的。

市场信息所用的语言，，有自然语言和人工语言。

市场信息主要内容：

有关国内外市场分布的信息，消费需求方面的信息，产品销售方面的信息，产品竞争方面的信息，产品分销渠道方面的信息。

20、谈判信息的传递方式：

它的选择不是任意的，往往受到自身特点的制约，因此，传递方式的选择既要考虑谈判的目的，又要随时注意自身条件及环境的影响和对方的变化情况。

谈判信息的传递方式有以下几种：

明示方式（指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态度、打算）；暗示方式（指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表明自己的意图、要求、条件和立场等。

暗示在谈判中具有重要的意义）；意会方式（是谈判信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式）

21、谈判目标的确定：

谈判的具体目标可分为四个层次：

最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。

最高目标：

也叫最优期望目标。

是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，往往是对方能忍受的最大限度。

实际需求目标：

是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

这是谈判者调动各种积极性，