展厅销售人员培训手册.docx

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展厅销售人员培训手册

展厅销售人员培训手册

临沂恒安劳动保护用品有限公司

二〇一六年六月

前言：

董事长致辞3

一、公司简介4

二、恒安企业文化5

第一章营销人员的21条职业规范8

二、来访客户常见问题话术24

三、电话回访客户常见问题话术24

五、出差培训资料及话术25

前言

董事长致辞：

由衷感谢关注着恒安劳保的每一位朋友，因为您的理解和信任、关心、支持，恒安劳保得以稳健发展，在轻纺劳保行业中创新进取、攻克难关，以实干兴邦而实现时代的荣耀。

在这个过程中，我们没有过丝毫懈怠。

始终以感恩和专业诠释着恒安的品质。

我们树立了“营销服务客户、全员服务营销”的组织理念，我们采用的灵活的企业利润增长方式、引进了先进的管理理念，在服务、规模、管理上逐步跻身于国内劳保行业的前列，为劳动者提供安全健康的工作保障。

从点滴做起，从自身做起以提升我们的产品和服务，建设“以诚信吸引人，以事业凝聚人，以工作培养人，以业绩考核人”的人才梯队，我们继续向专业化迈进，以提供具有市场竞争力的产品和服务为自己的骄傲和价值取向。

先服务，后销售。

我们的信念就是以品质为根本，以市场为导向、以经营为中心、以客户利益最大化为目标，并一直履行着这样的誓言：

把价值荣誉、信赖尊重、使命承诺传递给员工；把平等合作、真诚互惠传递给合作者，把安全有爱、真诚回馈传递给社会，继续秉承“品质决定了我们的未来”的质量观。

为了劳动者的安全健康，我和我的朋友们将勤耕不缀、矢志不渝。

一公司简介

临沂恒安劳动保护用品有限公司（以下简称恒安劳保）成立于1998年，公司以“做好、做大、做强”为目标，秉承“精益求精，追求完美”的公司精神，依托“品质第一、客户至上、快速反应、创新服务”的经营理念。

实现了由起步到成为齐鲁大地领军公司的华丽转身。

公司自成立以来，坚持以细致的服务流程、严谨的质量作为公司提供优质服务的基础和保障。

主要经营国内外高品质的劳动保护用品及安全设备。

代理品牌有：

诺斯NORTH、3M、斯博瑞安、MSA、雷克兰、杜邦、踏雪、安全、天征、丽泰、滕安、唐人、唐丰、地球、蓝天、宏源、冠宇、3517、3520、威蝶、东北、海洋鹿、南方、回力、孚晟、金来168、南洋、海星、登升等30余厂家的近2000余种产品。

展望未来，在新的发展时期，恒安劳保将一如既往的秉承在质量、服务及响应能力上的优势结交来自全国各地的朋友，携手并进、共谋发展，在铸造“一流品牌的劳保公司”的道路上，奋发进取、一路向前。

乐于学习、敢于创新、不断追求卓越！

让恒安的风采成为世界的精彩

二企业文化

使命：

□为劳动者提供安全健康的工作保障

释义：

“劳动者提供安全健康的工作保障”是恒安的神圣使命，它意味着恒安将始终关注劳动者的安全健康，让每位使用者远离职业病，并通过为劳动者提供安全防护用品及安全防护解决方案，通过提高劳动者的安全工作保障体现自身的存在价值。

愿景：

□成为中国劳动防护用品第一服务商

释义：

销售第一：

通过全体员工的共同努力，逐步提高销售收入，5年时间实现全国劳保贸易企业销售收入第一；

服务第一：

提升服务质量、加强服务水平、提高客户满意度，实现全国劳保贸易企业服务第一；

团队第一：

不断凝练团队，强化团队精神，增强团队执行力，实现全国劳保贸易企业团队形象和团队凝聚力第一；

管理第一：

不断完善管理制度，加强内部管控，完善绩效管理体系和激励体系，实现全国劳保贸易企业管理第一。

核心价值观

□客户为先、诚信为本、专业专注、和谐共赢

释义：

客户为先：

恒安始终坚持把客户的利益放在首位，客户的事情优先办理，客户提出的要求尽最大努力给与解决；

诚信为本：

恒安始终把诚信放在首位，不论是对供应商还是对经销商都要做到诚实守信，让诚信的思想根植于每个恒安人心底深处；

专业专注：

专业是对产品知识和行业发展趋势、对岗位知识技能的掌握有一定的深度和广度，能够务实有效地解决问题；专注是矢志不渝的潜心研究、深入探索劳保行的发展，专心做好工作，不断提高为客户服务的能力。

人才观

□以诚信吸引人，以事业凝聚人，以工作培养人，以业绩考核人

释义：

以诚信吸引人：

始终真诚的对待每位员工，给员工承诺的一定做到，以吸引更多的有识之士加入到恒安团队；

以事业凝聚人：

把恒安做成大家的恒安，做成大家的事业，用事业心来凝聚人心，增加团队的凝聚力和团队精神；

以工作培养人：

为每位员工提供更好的工作机会和培训机会，便于员工提高自身的能力，发挥自己的潜能；

以业绩考核人：

以业绩为导向，看员工能力通过看其工作绩效的提高，避免人情。

营销观

□以市场为导向、以经营为中心、以客户利益最大化为目标

释义：

以市场为导向：

从市场需求出发，把准消费者的脉搏，引导客户的发展方向；

以经营为中心：

公司所有的部门和员工都围绕经营，一切以经营为中心，为经营服务。

以客户利益最大化为目标：

经营是不断为客户创造价值，让客户在和我们合作的过程中，得到更好地收益，更利于长期的合作。

服务观

□先服务，后销售

释义：

服务是恒安的唯一产品，顾客满意是恒安服务的最高目标。

先让客户有良好的感受，就是在销售的过程，感到满意了，就必然会产生良好的销售业绩。

质量观

□品质决定了我们的未来

释义：

始终把质量放在首位，绝不经营质量差和假冒产品，用优质产品服务客户。

组织理念

□营销服务客户、全员服务营销

释义：

营销人员始终以客户为中心，保证客户满意；全体员工以营销为中心，保证支持营销人员，更好地为客户服务。

对外，当工作与客户的服务冲突时，以客户为先；对内，当工作与营销冲突时，以营销为先。

天条

□作假、泄密、不廉洁、同行兼职、严重违纪

释义：

作假：

弄虚作假，上报虚假业绩，汇报工作不真实；

泄密：

故意、非故意泄露公司商业机密、内部机密；

不廉洁：

以权谋私，收受贿赂，通过职权获得不法收入；

同行兼职：

在同行从事第二职业，在同行企业兼职、挂职或者利用工作时间为其他同行从事有偿性工作；

严重违纪：

违反公司的各项规章制度，情节较为严

第一章营销人员的21条职业规范

目的：

在于打造恒安职业化，标准化团队！

是我们日常工作的准则！

第1条职业规范：

公司利益高于一切

公司是全体员工的生存平台，个人利益不能亦不得与之发生冲突。

一旦祸起萧墙，轻则申斥处罚，重则革职走人。

砸了老板或大伙儿的饭碗，谁也别想有好日子过。

第2条职业规范：

团队至高无上

团队是销售部门的生命线，在营销网络支撑产业实体的市场经济时代，除非你是来自异域的月球空心人，否则，没有一个营销人员能够不遵守现代人约法三章的生存和工作方式。

第3条职业规范：

用老板的标准要求自己

个人薪水、抽成、奖金的分配虽然与工作业绩相关，但它们最终是在老板所获取的企业利益的源头基础上实现。

所以为谋求自身利益的兑现和扩大，就有必要以老板的标准来要求自己。

在团队中，你的主管、你的客户，都是你的老板，你的工作态度必须要超越他们，否则你将永远是他们的指责对象。

第4条职业规范：

把事情做在前面

什么算是敬业的标准？

只有一个标准，这就是你所做的事情是在别人之前，还是之后。

如果是老板想到的事情，让你去做的，你做完了，但这算不上是在前面，前面还有老板。

如果老板还没想到的事情，你做完了，很棒！

同样地，比较对象还有主管、同事，看看自己的努力是在前面还是后面。

面对一大摊子管理及后勤机关人员，让人挑刺是很委屈很难受的，但要知道，做在前面就可以去挑别人的刺，如果你想改变局面的话。

第5条职业规范：

响应是个人价值的最佳体现

个人价值的体现建立在团队对你的需要程度上！

所以，每当上司发出倡议或团队中有人寻求工作支援的时候，在第一时间做出积极响应就是必须的事情，因为这关系到你的价值体现。

第6条职业规范：

沿着原则方向前进

对于原则方向只能接受它，不能抗拒它。

如果你打算坚持下来并期望有所作为。

那么，如何才能做好事情？

很简单，沿着公司明文规定的原则方向前进，不要偏离，不要为人所左右，包括你的主管的某些指令在内。

第7条职业规范：

先有专业精神，后有专业人

销售部门中有各种各样的人，但其中总有些人的存在是可有可无的，因为他们没有专业精神，他们无法被人所倚重，他们只是部门中的一些省略号，注定将要在只寻求结果的模式和程序中消失。

因为专业精神，就是服务本身，服务既是指为客户服务，又是指为自己周围的同事服务。

第8条职业规范：

规范就是权威，规范就是一种精神

有的人做事永远不能规范，因为他们从来没有把它视为是必须的，所以他们永远受到打压，成绩总是被人否定。

规范是一种精神，一种可贵的习惯，这是它不容易养成的原因。

但是，没有规范，就没有权威，规范意味着你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它们。

第9条职业规范：

主动就是效率，主动、主动、再主动

主动的人是最聪明的人，是团队中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。

永远要记住，主动精神是你最好的老师。

在困难的时候能够帮助我们的，是主动而不是运气。

第10条职业规范：

任何人都可成为老师

因为担心犯错误或是为了寻找心理上的安全感，人们希望有个人能依靠，能给予指点，这是对的，问题是有人总是错将领导当成唯一的老师。

姑且不说身为领导的老师往往不喜欢笨小孩这一惨痛的教训，事实上团队中任何人都可成为你的老师，只要你虚心求教，而不是为了达成曲线救国的其它目的。

因为你需要的只是知识，而不是老师。

第11条职业规范：

做事三要素，计划、目标和时间

永远要有计划，永远要知道目标，永远不要忘了看时间。

第12条职业规范：

不要解释，要结果

竞争社会中，许多时候，解释是没有意义的，这意味着你想推卸或要别人来承担责任。

如果你不希望看到最后的结果，那么首先要做的是尽可能去改变过程。

永远记住：

业绩会说话，成就会说话。

第13条职业规范：

不要编造结果，要卷起袖子干活

不要用可怕的结果吓唬自己或是吓唬别人，首先卷起袖子去干活。

只有这样才知道结果是否真的很可怕，经验表明，９５％以上的可怕猜测会因为卷起袖子干活而自然消失。

第14条职业规范：

推诿无效

在失败面前，在错误面前，每个人都知道最不好的做法就是推诿，而推诿在团队中是无效的。

团队好比一根链条，总是推诿的人犹如链条中的沙子，会让其他人感觉特别别扭，并且会让人加深对你所犯错误的印象。

第15条职业规范：

简单、简单、再简单

不要太夸张，不要虚张声势，更不要节外生枝。

寻找捷径是提高工作效率的首要方法。

同样的一件事情，如果你能完成得比别人更简单，就是好样的。

第16条职业规范：

做足一百分是本分

一百分是完美的表现，追求顾客满意，追求完美服务，是营销人员的工作标准。

不要以为这是高要求，如果你能实现一百分，不过是刚刚完成了任务而已。

第17条职业规范：

做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来

低调做人，可以在你周围保持健康的空气，而高调做事，则可以赢得支持和声誉。

第18条职业规范：

沟通能消除一切障碍

沟通能力是营销人员的起码素质。

不要怕沟通中的小麻烦，如果你不想面对更大的麻烦，就要沟通，就要协调周围的一切。

顺畅不会从天而降，它是沟通的结果。

第19条职业规范：

营销人员首先是架宣传机器

作为企业流动的广告窗口，不论穿行于大街小巷还是深入到城镇乡村，你必须一路口水一路歌，不遗余力地做公司以及产品的吹鼓手，这是你最基本的工作任务。

当然，鼓动别人之前，先要鼓动自己！

第20条职业规范：

永远保持进取，保持开放心态

在任何一个销售部门中，最赚便宜的是两种人，一种人勇于开拓进取，收获是自己的，失败是上司或老板的，更重要的是，这种人把自己的退路留给了老板或上司去照顾。

另一种人是有开放心态的人，他们谦虚，他们可以有效接受别人的看法，所以他们的成功比别人快得多，自然