B2B企业对企业电子商务.pptx

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NTUSTecoolabB2B企業對企業電子商務國立台灣科技大學電子商務研究中心欒斌luarnba.ntust.edu.twNTUSTecoolab上上週曾提到：

NTUSTecoolab生產管理研究開發財會行政採購後勤廣告、行銷、客服顧客上下游廠商extranetintranetinternetB2Be-BB2CSCM（I2,Manugistics）ERP（SAP,Baan,Oracle）CRM（DW,DM）e-procurementNTUSTecoolab2Bornot2BB2B有五項重要的成功關鍵因素：

要有強的本業找到競爭優勢長輩幫忙策略聯盟行銷能力NTUSTecoolabB2B企業對企業電子商務你所想知道的B2B問題B2B電子商務的演進B2B虛擬商場的分類B2B公司成功關鍵的準則B2B交易的模式B2B交易市集的趨勢E-hubB2B電子商務的發展B2B網路公司介紹如何評估B2B供應商NTUSTecoolab你所想知道的B2B問題什麼是B2B？

B2B規模有多大？

目前的情況如何？

B2B發展的動力為何？

什麼產業較適合？

B2B的獲利模式為何？

B2B的成功關鍵因素為何？

NTUSTecoolab什麼是B2B？

在Internet上進行的企業與企業間交易GoldmanSachs的定義分為：

e-frastructure拍賣軟體內容管理的技術提供者網站交易e-Markets買方與賣方在此可交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其他交易之需求NTUSTecoolabB2B規模有多大？

美國B2B市場1999年交易為$114billion預估2004年交易為$1.5trillionSource:

GoldmanSachsNTUSTecoolabB2B的情況如何？

開發B2Be-Markets線上交易的業者愈來愈多，但慢慢的知難而退25%的企業請專業幫忙建置中小企業的紛紛加入未來會成為企業的基本功能NTUSTecoolabB2B發展的動力為何？

Web技術的不斷增進產業標準的建立應用技術的簡化易用B2B吸引人的功能愈來愈多成本節省且創造新的事業NTUSTecoolab什麼產業較適合？

依不同成本結構與中間商層次的不同，可將成本節省2%39%下列特徵適合：

供應鏈高度分散技術創新重要的產業總成本中，Process成本佔20%以上供應商選擇與訂購、核准、存貨、定義需求產品結構複雜費用壓力很大NTUSTecoolabB2B的獲利模式為何？

交易費：

有存貨margins較高拍賣佣金：

賣方付，如paperex.約3%廣告費：

店面、贊助與橫幅，未來走向免費內容訂閱軟體授權：

如Opensite,AribaNTUSTecoolabB2B的成功關鍵因素為何？

BusinessModel營運模式MarketSize市場大小IndustryExpertise專業知識BrandingandDistribution品牌與物流配送ManagementExecutionHustle管理團隊的活力NTUSTecoolabB2B電子商務的演進NTUSTecoolabB2B電子商務的演進NTUSTecoolabB2B電子商務的四個階段Phase1BatchEDIEDI（electronicdatainterchange）networksrepresentedthefirstphaseofelectronicB2Be-commerce.Phase2BasicE-commercePhase2initiatedbasice-commercebetweenbuyersandsellerwithoutanintermediary.（消除中間商）NTUSTecoolabPhase3CommunitiesofCommerceThird-partyWebdestinationsthatbringtogethertradingpartnersintoacommoncommunity.社群Phase4CollaborativeCommerceCollaborativecommercebuildsonPhase3byaddingsupportforotherbusinessprocessesbefore,during,andaftertheorder.（採購流程前、中、後的溝通協調）B2B電子商務的四個階段NTUSTecoolabB2B電子商務四個階段的特色PhaseIPhase2Phase3Phase4BatchEDIBasicCommunityCollaborativeE-CommerceCommerceCommerceFlexibilityLow;High,High,High,彈性rigidformatopenstandardsopenstandardsopenstandardsCostsHigh;Low;Low;Low;成本proprietarynetworkleverageInternetleverageInternetleverageInternetBusinessBatchordersCatalogordersCatalogplusMultipleorderprocessesauctionformsSupportedandBid/AskB2Binteractions支援的商業流程MarketLow;Low;noHigh;High;transparencyfixedcentralizedintergeographyintergeography市場透明度supplierbasemarkettransparencytransparencySource:

MorganStanleyDeanWitterInternetResearch.NTUSTecoolabB2B電子商務由內向外的發展NTUSTecoolabB2B電子商務買方的利益

（一）減少採購流程中的成本ReducedProcurementProcessCost

（二）減少存貨成本ReducedInventoryCost（三）減少繁瑣的採購ReducedRougeCost（四）更多選擇和更好的價格MoreChoicesandBetterPricingNTUSTecoolabB2B電子商務賣方的利益

（一）減少相關的銷售成本ReducetheCostsAssociatedwithSales

（二）藉著接觸新的客戶同時獲取新的利益趨勢ReachNewCustomers,GeneratingNewRevenueStreams（三）減低訂單管理的流程成本ReducetheProcessCostofOrderManagementNTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類

（一）依商業模式分NTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商業模式可區分目錄入門網站（CatalogModel）提高效率模式（EfficientCommerceModel）交換交易模式（ExchangeModel）拍賣模式（AuctionModel）NTUSTecoolab目錄模式的虛擬商場採用目錄模式的虛擬商場，藉由大量地聚集買方和供應商來創造價值。

目錄模式虛擬商場常由發展某一特定產業的網上目錄起家，以替買方節省交易成本為目的。

NTUSTecoolab目錄模式的產業特性

（1）買賣雙方很分散，交易頻繁但是每次交易量卻很小的產業。

（2）買方主要是向有商譽或是早有行規交易規定的大型供應商購買，很少向陌生的小供應商購買。

（3）買方需求可預期性高，而且價格很少變動的產業。

代表業者：

VerticalNetNTUSTecoolab提高效率模式的虛擬商場藉由改善買方和供應商之間既存的商業關係，來創造價值。

這些可改善效率的地方有：

採購過程的人為錯誤供給鏈資訊的缺乏直銷資源匱乏昂貴的加值網路（VAN）EDI成本NTUSTecoolab提高效率模式的產業特性

（1）標準化高的商品。

（2）買賣契約已經協議好了，對於價格和其它條約已經有大致上的共識。

（3）買方因為把訂單集合起來，可達到更佳經濟效益的產業。

代表業者：

食品服務業的INTUSTecoolab交換交易模式的虛擬商場藉由替商場的需求面和供應面進行配對，來創造價值與股票證交所的模式類似，提供即時、買方出價和供應商叫價的配對、和處理交易的技術買賣雙方不見得要有直接的關係NTUSTecoolab交換交易模式的產業特性

（1）民生用品或類似的產業，商品有不同的特性，但很容易區分個別的品質與合理價位

（2）需求和價格的動盪很大的產業，但買賣雙方都有能力來控制供給過剩，和需要過多的局面。

代表業者：

紙張產業的PaperExchangeNTUSTecoolab拍賣模式的虛擬商場受到eBay在C2C的成功先例所鼓動，拍賣模式的虛擬商場也逐漸盛行採用拍賣模式的虛擬商場，藉由替買方和供應商進行配對，來創造價值NTUSTecoolab拍賣模式的產業特性

（1）沒有產業標準的商品或服務。

（2）買賣雙方對於商品或服務的合理價格，有不同看法的市場。

像買賣雙方對於二手機器、過多難銷的存貨、退貨、或是很難找到的商品價值，常存有差異性認知。

代表業者：

提供二手機器的IMARK.comNTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類

（一）垂直vs水平NTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商品種類來區分：

垂直vs水平MRO管理軟體加值服務員工福利鋼鐵產業石化產業航太產業電機產業NTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類垂直和水平是相對於虛擬商場中的商品是否能滿足跨產業的企業而言。

若是一虛擬商場的商品種類，只著重在某一特定產業，就屬於垂直B2B虛擬商場若是該虛擬商場的商品種類，可以滿足不同產業的企業客戶的需求的話，就歸於水平B2B虛擬商場NTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場垂直虛擬商場專注於某一特定的產業。

通常始於大型批發業者，為了解決缺乏效率所造成的低利潤問題在上面交易多半是某一特定產業所不可或缺的原料具備有該產業的專業領域知識和良好的特殊專業關係NTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場所提供的服務通常是從產業採購過程的自動化，與採購自動化程式的代管服務開始再進一步添加產業特殊的專業內容。

代表業者：

生命科學產業的VentroNTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場成功要素

（1）市場越分散的產業就越成功

（2）目前供給鏈越沒效率的產業越成功（3）具備越精湛專業知識的越成功NTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場成功要素（4）能提供越完善的目錄內容和搜尋功能的成功機率越大（5）能與其它垂直虛擬商場溝通，越能發揮既有供應商與買方關係的槓桿作用，所帶來的綜效越大越能成功NTUSTecoolab水平B2B虛擬商場水平虛擬商場提供的是每家企業營運所必備的商品或服務企業不分大小、不分產業，都需要的相同功能，因此稱之為水平比方說一般通稱為“維修與營運商品（MRO）”的文具與消耗品、員工福利、或是運輸郵寄（logistics）等等水平B2B虛擬商場的先驅，都是由技術供應者兼營NTUSTecoolab

（1）商業程序的標準化。

程序標準化的程度越高，則水平虛擬商場提供的服務，越能滿足各行各業的需求。

（2）越早進入水平虛擬商場卡位的，成功機率越大。

代表業者：

CommerceOne的MarketS水平B2B虛擬商場成功要素NTUSTecoolabB2B公司成功關鍵的準則NTUSTecoolabB2B公司成功關鍵的準則管理與本業的專精早期進入強大的配送與物流夥伴中立性獲得利潤公開發行NTUSTecoolab管理與本業的專精（Management&DomainExpertise）在垂直產業中，企業決定藉由網路市場經營時，管理佔有極重要的地位供應商評估的是潛在通路衝突、定價、配送、客戶關係管理、品牌稀釋、員工士氣等管理方面的因素成功的B2B市場經營者還必須具有產業的知識及資深產業關係，且值得信任，並介紹新市場的利益，來吸引產業加入NTUSTecoolab早期進入（EarlyMovement）與B2C相似，早期進入市場很重要比先佔優勢更重要的是執行的效率在AMAZON訂的書晚點到，世界不會因此而停止但是不要預期B2B市場經營中，客戶能夠容許錯誤一再發生真正成功的市場經營者是早期移動並不犯任何缺點NTUSTecoolab強大的配送與物流伙伴（StrongPartnershipsforDistribution&Logistics）UPS不運送木材、樹指製品或化學原料許多產業中，許多市場領導者都與關鍵的物流伙伴，建立良好關係必須藉由合約鎖住特別的配送物流商，以便運送他們所販賣的產品NTUSTecoolab中立性（Neutrality）中立性是B2B市場中的第一定律企業應確保交易的公正性，且所有的參與者都明確遵守相同的定律但有時候中立性和獲利是相衝突的如果自己長輩供應商色彩太明顯，將無法獲得其他大量供應商參與但若不給主要的角色適當的獎賞，將有損長期的成長，獲利也更困難NTUSTecoolab獲致利潤（Liquidity）在市場經營者獲利之前，必須建造大量的buyer和supplier一但獲得大量的buyer和supplier，離獲利仍有一段很遠的距離在B2B的市場投資中，投資者往往無法等待到真正獲利的時候，所以要觀察的重點無非是能獲致利潤的特性是否存在NTUSTecoolab公開市場發行（GoingPublicFirst）B2B的IPO並非只是潮流，它決定投資者是否能看到未來的里程碑在競爭激烈的市場中，公開上市是一個十分重要的競爭優勢，將能從公司中獲取最多的價值IPO將明顯的比競爭對手獲得更多青睞的眼光，並幫助企業獲得大量的資金來快速成長NTUSTecoolabB2B交易的模式NTUSTecoolabB2B交易的模式Fourgeneralexchangetypes:

Buyer-Managed買方建立Supplier-Managed賣方建立Distributors/MarketMakers公開市集ContentAggregators內容整合NTUSTecoolabB2B交易的模式大型買方建立獨佔賣方建立內容整合公開市集NtoNNTUSTecoolab買方建立大型買方所建立的交易市集大多是私人的通常與技術提供者策略聯盟NTUSTecoolab賣方建立具有市場獨佔優勢或專賣的供應廠商所建立的賣方交易市集NTUSTecoolab公開市集不被買方或賣方所支配的獨立公開交易市集主要收益為訂單搓合與仲介費NTUSTecoolab內容整合建購並維護多個供應商的產品目錄NTUSTecoolab交易市集的獲利模式交易費：

通常為0.5%，複雜的交易則約為3%註冊使用費：

根據預估使用率所收的固定年費應收款處理費：

通常收取銷售額2-5%作為應收款的處理費廣告費：

和B2C類似會員/上架費：

刊登產品目錄的費用NTUSTecoolab交易市集的效果價格透明化價格透明化產品透明化產品透明化取得透明化取得透明化供應者透明化供應者透明化NTUSTecoolab交易市集的效果價格透明化：

是否因地理因素或採購量不同而有不同價格取得透明化：

現在急需產品，可以向誰買產品透明化：

是否有替代的產品供應者透明化：

還有誰生產這種產品NTUSTecoolab公開交易市集的旋風擴大到各個產業NTUSTecoolab各產業交易市集的發展電腦產業汽車產業石化產業公用事業紙類與辦公用品運輸倉儲NowNTUSTecoolabB2B交易市集的趨勢E-hubNTUSTecoolabB2B交易市集的趨勢基礎建設軟體及服務內容與廣播行銷零售與電子商務企業間共同採購流程與垂直市場交易NTUSTecoolabB2B交易市集的趨勢“e-hub”:

exchangesthataddimportantcollaborationsthatrepresentthefullrangeofbusinessprocessesandinteractionsbetweentradingpartners.NTUSTecoolabE-hub的概念These“collaborations”shared,essentialbusinessprocesses,whichfacilitatecommercerepresentobstacleandopportunity.NTUSTecoolabCollaborations的功能B2BStickinessNTUSTecoolabE-hub的內容NTUSTecoolabE-hub的架構使用者層應用程式層平台層客製化介面安全性服務內容/會員管理服務/權利目錄交易內容溝通與服務軟體收費與信用運送與物流聯合市場交易介面交易市集陳列出版服務NTUSTecoolab聯盟市場的浮現E-hubMajorMarketE-hubMajorMarketE-hubMajorMarketSharedContentMicroMarketMicroMarketMicroMarketMicroMarketNTUSTecoolabB2B市場的各種結盟NTUSTecoolabB2B電子商務的發展NTUSTecoolabB2B電子商務的發展根據GoldmanSachs的網路分析師表示，1998年美國的B2B電子交易據統計約430萬美元B-2-B的電子交易早已佔了所有網路電子交易量的85%在2004年，市場將成長到1.3兆美元B-2-B的電子商務市場仍將有所作為NTUSTecoolabB2B電子商務的發展已經建構B-2-B電子商務而提高企業績效的產業有電腦硬體、軟體公司航太/軍武防禦企業電子設備銷售商化學工業醫療器材NTUSTecoolabB2B電子商務的發展服務這幾個產業的B-2-B電子商務公司算是擁有較多的早期市場進入者的優勢與較大的市場機會雖然B-2-B市場潛力無窮，但由於早期市場進入者所建立起的進入障礙，也使得很多後進的B-2-B服務提供者無法生存下來NTUSTecoolabB2B電子商務的發展這個產業目前仍在萌芽階段，很多公司也在Try&Error的過程中不幸成為歷史名詞因此投資這個產業目前可說是充滿了致富的機會，也充滿了一無所獲的風險。

NTUSTecoolabB-2-B網路公司介紹NTUSTecoolab熱門B-2-B網路公司介紹股價2000/10/11Source:

ARIBACommerceOnei2VerticalNetNTUSTecoolab熱門B-2-B網路公司介紹股價2001/03/08ARIBACommerceOnei2VerticalNetNTUSTecoolab熱門B-2-B網路公司介紹股價2001/06/27ARIBACommerceOnei2VerticalNetNTUSTecoolab熱門B-2-B網路公司介紹股價2001/09/08ARIBACommerceOnei2VerticalNetNTUSTecoolab熱門B-2-B網路公司介紹股價2002/10/04ARIBACommerceOnei2VerticalNetNTUSTecoolab熱門B-2-B網路公司介紹股價2002/10/04ARIBACommerceOnei2VerticalNetNTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）2000股價2411/16美元（2000/10）2001股價1.64美元（2001/6）2002股價0.769美元（2002/10）總部位於賓州，專門作網路B-2-B垂直社群的交易平台。

57個產業在這個交易平台交易包括從工業廢料利用處理、科學研究、到生化科技等都有NTUSTecoolabVerticalNet網頁NTUSTecoolabVerticalNet網頁NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）由專精B-2-B網路創投InternetCaptialGroup（ICGE）控股36%。

VerticalNet提供一些公司與交易組織網頁製作、管理與代管服務利用Internet的互動性與全球化的特性，創造一個國際性的B2B產業社群透過各個專業社群，吸引全世界的買方與賣方參與NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）VERT想吃下所有產業的垂直市場，所以所有產業的垂直市場它都想開VerticalNet的電子商務所指的往往不只是電子下單及轉帳，而是如何能利用強大的社群及內容連結，讓買主與合適的賣主在網上接頭而這種如電子紅娘般的角色已促成大量的交易NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）VERT有三大營業額來源：

storefront（即幫客戶代管網路店面的收費）、贊助廣告、和電子商務（包括交易仲介費和拍賣列名費），約分別佔總營業額的39%、52%、和9%NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）2000年1月17日VERT和日本軟體銀行的附屬事業SoftbankCommerce成立VerticalNetJapanKabushikiKaisha，進入日本的B2B虛擬市場2000年2月初VERT又與英國電訊巨擘BritishTelecom、以及它的老東家InternetCapitalGroup，三方成立一個市場資產超過2億2700萬美元的歐洲合資企業VerticalNetEuropeNTUSTecoolabVerticalNet產業社群提供CONTENT內容服務:

提供每日專業的產業訊息，以及業界專家所寫之白皮書、互動軟體、產品資訊、目錄、分類廣告、工作訊息等NTUSTecoolabVerticalNet產業社群提供COMMUNITY專業社群:

全球專業人士互相交換心得、搜尋工作機會、討論產業發展COMMERCE商業交易:

各個專業領域的買家與賣家於此交易NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）截至2000年6月底，VERT報告正常營運下每股虧損0.23美元，比預期少虧損7美分營業額比1999年同期成長1408%到5356萬美元，比第一季則成長了95%廣告收益佔了營業額的38%光以盈餘數據來看，VERT的確漂亮地擊潰華爾街的預期目標，但是越仔細瞧，就會發現越多疑點NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）不均衡的發展VERT雖有57個垂直虛擬商場，但光是單獨電子零件交易所NECX.com就貢獻了54%或2910萬的營業額，這總不是件好事吧而NECX.com並不是真正的虛擬商場，是一個像證交所的機構，有真人營業員替客戶進行買賣晶片或其它零件的交易2910萬中，到底有多少是透過網路交易的就很值得人去探究了VERT只用NECX.com有幾百萬的交易來自網路，就輕鬆帶過NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）VERT的問題出在目前它不但絕大多數的商業交通來自網下（offline），而且還集中在單一垂直商場上面（網上會往上，網下會往下）其中半數以上的營業額來自廣告對一個網下和廣告為主的商業模式，投資人怎會願意付出好價錢呢NTUSTecoolabVerticalNetInc（VERT）VERT已有57個垂直虛擬商場在18個月中進行了20筆購併要整合這麼多的公司談何容易？

例如ERP軟體公司Baan，就是因為買了太多公司無法消化，幾經組織重組無效，最後只好被人買走（