第三章采购申请与需求分析(XXXX3).pptx

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第三章采购申请与需求分析2015.3第二节分析物料采购需求任务任务1.11.1：

分析独立需求物料的采购需求：

分析独立需求物料的采购需求任务任务1.21.2：

分析相关需求物料的采购需求：

分析相关需求物料的采购需求能力目标：

能力目标：

1.能用定性预测方法对未来的采购需求进行估计；能用定性预测方法对未来的采购需求进行估计；2.能用定量预测方法对未来的采购需求进行分析；能用定量预测方法对未来的采购需求进行分析；知识目标：

知识目标：

1.掌握各种定性分析方法；掌握各种定性分析方法；2.掌握定量分析方法；掌握定量分析方法；3.熟悉需求分析的一般步骤。

熟悉需求分析的一般步骤。

任务任务1.1分析独立需求物料的采分析独立需求物料的采购需求购需求知识链接知识链接独立需求物料与相关需求物独立需求物料与相关需求物料料相关需求：

是指某种物料的需求量与其他物料有相关需求：

是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求确定以直接的匹配关系，当其他某种物料的需求确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来。

量推算出来。

独立需求：

是指某种物料的需求量是由外部市场独立需求：

是指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其它物料不存在直接的对应关系，表决定的，与其它物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性。

现出对这种库存需求的独立性。

任务一任务一你在现实生活中，去采购物品时，是根据什么来你在现实生活中，去采购物品时，是根据什么来确定采购时间和采购数量呢？

确定采购时间和采购数量呢？

思考：

思考：

大家都知道学校进来的发展很快，新生大家都知道学校进来的发展很快，新生开学后将成为万人大学，学校各项设施设备材料的开学后将成为万人大学，学校各项设施设备材料的需求也越来越大。

为了维持学校的正常教学，先需需求也越来越大。

为了维持学校的正常教学，先需要提前采购一批粉笔，供教学使用。

请大家讨论，要提前采购一批粉笔，供教学使用。

请大家讨论，应该如何确定采购需求，才能达到最优？

应该如何确定采购需求，才能达到最优？

想一想想一想任务一续现如果已经知道今年1-9月份，粉笔的采购需求见表1请你根据以上信息确定10月份，学校的粉笔采购需求量。

进行需求预测的方法主要有两类：

进行需求预测的方法主要有两类：

一一.定性预测法定性预测法1.用料部门用料部门（需求人员）调查法需求人员）调查法2.采购人员采购人员（销售人员）经验判断法销售人员）经验判断法3.专家意见法专家意见法二二.定量预测法定量预测法简单移动平均1.时间序列法加权移动平均指数平滑预测2.回归模型预测法任务完成提示知识链接用料部门（消费知识链接用料部门（消费者者）调查法调查法用料部门调查法就是对需要用料的部门或用料部门调查法就是对需要用料的部门或者个人挨个进行调查，让用料部门或个人者个人挨个进行调查，让用料部门或个人写出需要的采购量（可以通过让用料部门写出需要的采购量（可以通过让用料部门事先填写请购单的方式进行），然后进行事先填写请购单的方式进行），然后进行汇总，进而确定总的采购量的方法。

汇总，进而确定总的采购量的方法。

使用该调查方法时，需要注意：

使用该调查方法时，需要注意：

用料部门的回答意愿用料部门的回答意愿用料部门的回答能力用料部门的回答能力用料部门意向调查法适用对象是耐用料部门意向调查法适用对象是耐用消费品及工业用品用消费品及工业用品调查的成本与收益的比较调查的成本与收益的比较例1：

是否有意在近年一部汽？

你两内购买车是否不一定准在你备6月一汽？

个内买辆车么00.20.40.60.81.0不可能有些可能可能很可能非常可能肯定适用范围购买者数量少调查成本低购买者有明白的意向购买者愿意吐露他们的意向购买者有能力实行他们原来的意向知识链接二知识链接二采购人员采购人员（销售人员）经验判断法销售人员）经验判断法指公司根据销售人员指公司根据销售人员（采购人员）对其负责采购人员）对其负责区域内的销售量（购买量）或顾客未来需区域内的销售量（购买量）或顾客未来需求量的估计进行综合预测一种方法。

求量的估计进行综合预测一种方法。

优点：

优点：

简单明了，容易进行简单明了，容易进行可靠性强，风险小可靠性强，风险小适用范围广适用范围广有助于销售预测值的分解有助于销售预测值的分解有助于销售配额的完成有助于销售配额的完成缺点：

缺点：

销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了销售人员可能对宏观经济形势及公司的总体规划缺乏了解解销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断总会有某销售人员受知识、能力或兴趣的影响，其判断总会有某种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过种偏差，有时受情绪的影响，也可能估计过于乐观或过于悲观于悲观有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，有些销售人员为了能超额完成下年度的销售配额指标，获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。

获得奖励或升迁的机会，可能会故意压低预测数字。

n应用举例：

应用举例：

销售销售员员（用料用料员员预测项目预测项目销售量销售量出现概率出现概率销售量概率销售量概率甲甲最高销售量最高销售量最可能销售量最可能销售量最低销售量最低销售量期望值期望值10008005000.30.50.2乙乙最高销售量最高销售量最可能销售量最可能销售量最低销售量最低销售量期望值期望值10007004000.20.50.3丙丙最高销售量最高销售量最可能销售量最可能销售量最低销售量最低销售量期望值期望值9006004000.20.60.2推销员推销员预测项目预测项目销售量销售量出现概率出现概率销售量概率销售量概率甲甲最高销售量最高销售量最可能销售量最可能销售量最低销售量最低销售量期望值期望值10008005000.30.50.2300400100800乙乙最高销售量最高销售量最可能销售量最可能销售量最低销售量最低销售量期望值期望值10007004000.20.50.3200350120670丙丙最高销售量最高销售量最可能销售量最可能销售量最低销售量最低销售量期望值期望值9006004000.20.60.218036080620如果企业对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值为：

）（7.6963620670800单位例2某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以综合，得出销售额的预测数。

某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：

假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售假定三个营业员的预测具有相同的重要性，则营业员方面的平均销售预测值为预测值为:

（550+800+620）/3=656.67单位单位2.该商场中层管理人员的判断预测为：

该商场中层管理人员的判断预测为：

假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方假定三个科长的期望值比重相等，则该商场中层管理人员方面的平均销售预测值为：

面的平均销售预测值为：

（100+1120+970）/3=1030单位单位3.经理方面的经理方面的销售预测销售预测，按照以上同样方法判断，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：

，甲、乙、丙三位经理的判断期望值为：

甲经理的期望值甲经理的期望值1200乙经理的期望值乙经理的期望值950丙经理的期望值丙经理的期望值1100假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为的平均预测值为（1200+1100+950/3=1083.4单位单位最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。

如果营业员为重要性。

如果营业员为1，则中层管理人员的生，则中层管理人员的生要性为要性为1.8，经理的重要性为，经理的重要性为1.5。

三个层次的期。

三个层次的期望值进行综合性的销售预测值为：

望值进行综合性的销售预测值为：

（656.671+10301.8+1083.415）/（1+1.5+1.8）=961.786单位单位营业员最接近消费者和用户，营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、品种、规解，对商品花色、品种、规格、式样的需求，要比商场的格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。

但由于接触其他人员更了解。

但由于接触面的关系，对生产状况、进货面的关系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。

观经济缺乏了解。

中层管理人员既接触上中层管理人员既接触上层人员，又接触营业层人员，又接触营业员、采购员等营营业第员、采购员等营营业第一线的人员。

对生产部一线的人员。

对生产部门、财政金融、商品流门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联通的动态比较了解，联系面广，掌握资料较系面广，掌握资料较多，经营经验较丰富，多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分析的发展趋势变化的分析判断比较接近实际判断比较接近实际经理接触具体业务和实际经理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情营经验，能掌握全局情况，要比营业员的预测作况，要比营业员的预测作用所占比重大一些用所占比重大一些知识链接三知识链接三专家意见法专家意见法专家意见法最常见的有专家意见集合法（头脑风专家意见法最常见的有专家意见集合法（头脑风暴法暴法）和德尔菲法。

和德尔菲法。

德尔菲法：

专家小组法或专家意见征询法。

德尔菲法：

专家小组法或专家意见征询法。

是以匿名的方式，逐轮征求一组专家各自的预测是以匿名的方式，逐轮征求一组专家各自的预测意见，最后由主持者进行综合分析，确定市场预意见，最后由主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法。

测值的方法。

德尔菲法的优点德尔菲法的优点匿名。

匿名。

以匿名的方式，逐轮征求一组专家各自的预测意见以匿名的方式，逐轮征求一组专家各自的预测意见，最后由主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法，最后由主持者进行综合分析，确定市场预测值的方法反馈性反馈性多次逐轮征求意见多次逐轮征求意见每一次征询之后，预测主持者都要将该轮情况进行汇总、整理，作每一次征询之后，预测主持者都要将该轮情况进行汇总、整理，作为反馈材料发给每一位专家为反馈材料发给每一位专家量化性量化性对最后一轮专家意见运用适当的数学方法进行数量化处理。

对最后一轮专家意见运用适当的数学方法进行数量化处理。

一般用平均数、中位数、极差一般用平均数、中位数、极差如某书刊经销商采用德尔菲法对某一专著销售量进行预测。

该经销商如某书刊经销商采用德尔菲法对某一专著销售量进行预测。

该经销商首先选择若干书店经理、书评家、读者、编审、销售代表和海外公司首先选择若干书店经理、书评家、读者、编审、销售代表和海外公司经理组成专家小组。

经理组成专家小组。

将该专著和一些相应的背景材料发给各位专家，要求大家给出该专著将该专著和一些相应的背景材料发给各位专家，要求大家给出该专著最低销售量、最可能销售量和最高销售量三个数字，同时说明自己作最低销售量、最可能销售量和最高销售量三个数字，同时说明自己作出判断的主要理由。

出判断的主要理由。

将专家们的意见收集起来，归纳整理后返回给各位专家，然后要求专将专家们的意见收集起来，归纳整理后返回给各位专家，然后要求专家们参考他人的意见对自己的预测重新考虑。

专家们完成第一次预测家们参考他人的意见对自己的预测重新考虑。

专家们完成第一次预测并得到第一次预测的汇总结果以后，除书店经理并得到第一次预测的汇总结果以后，除书店经理B外，其他专家在第外，其他专家在第二次预测中都做了不同程度的修正。

重复进行，在第三次预测中，大二次预测中都做了不同程度的修正。

重复进行，在第三次预测中，大多数专家又一次修改了自己的看法。

第四次预测时，所有专家都不再多数专家又一次修改了自己的看法。

第四次预测时，所有专家都不再修改自己的意见。

修改自己的意见。

因此，专家意见收集过程在第四次以后停止。

最终预测结果为最低销因此，专家意见收集过程在第四次以后停止。

最终预测结果为最低销售量售量26万册，最高销售量万册，最高销售量60万册，最可能销售量万册，最可能销售量46万册。

万册。

案例德尔菲法的预测程序德尔菲法的预测程序准备阶段征询阶段预测结果的最终处理阶段成立预测工作小组选择和邀请专家自愿性广泛性控制人数1030第一轮征询第二轮征询第三轮征询平均数中位数极差制定征询表德尔菲法的应用举例德尔菲法的应用举例某企业对某种产品某年的需求趋势难以确定，因而某企业对某种产品某年的需求趋势难以确定，因而聘请聘请1212位专家采用德尔菲法进行预测。

具体数字见位专家采用德尔菲法进行预测。

具体数字见下表。

下表。

（11）第一轮的中位数和极差数）第一轮的中位数和极差数首先，排列第一轮专家意见的数列为：

首先，排列第一轮专家意见的数列为：

1212，2222，2222，2525，3030，3030，3232，3232，5050，5555，5555，6060其次，其次，即中位数为即中位数为3030和和3232的平均数的平均数3131最后，计算极差数：

最后，计算极差数：

606012=4812=485.6211221n中位数位置（22）第二轮的中位数和极差数）第二轮的中位数和极差数首先，排列第二轮专家意见的数列为：

首先，排列第二轮专家意见的数列为：

2828，3030，3333，3434，3434，3535，3535，3535，4545，5050，5050，5050其次，其次，即中位数为即中位数为3535和和3535的平均数的平均数3535最后，计算极差数：

最后，计算极差数：

505028=2228=225.6211221n中位数位置（33）第三轮的中位数和极差数）第三轮的中位数和极差数首先，排列第二轮专家意见的数列为：

首先，排列第二轮专家意见的数列为：

3434，3434，3535，3535，3636，3737，3737，4242，5050，5050，5050，5050其次，其次，即中位数为即中位数为3737和和3737的平均数的平均数3737最后，计算极差数：

最后，计算极差数：

505034=1634=165.6211221n中位数位置知识链接四知识链接四时间序列分析预测法时间序列分析预测法时间序列时间序列：

在一个给定的时期内，按照固定：

在一个给定的时期内，按照固定的时间间隔（日、周、月、季、年等）把某的时间间隔（日、周、月、季、年等）把某种变量的数据依发生的时间先后顺序排列而种变量的数据依发生的时间先后顺序排列而成的序列。

成的序列。

前提：

假定通过过去的数据可以估计他们前提：

假定通过过去的数据可以估计他们的未来。

的未来。

类型：

类型：

简单移动平均法简单移动平均法、加权移动平均法加权移动平均法、指数平滑预测法指数平滑预测法。

一、简单移动平均预测法一、简单移动平均预测法移动平均预测法:

用最近的一组数据值进行预测，前提是不同时期的市场需求相当平稳。

时间序列分析预测时间序列分析预测nn期需求总和前移动平均数一、简单移动平均预测法一、简单移动平均预测法移动平均预测法:

用最近的一组数据值进行预测，前提是不同时期的市场需求相当平稳。

时间序列分析预测时间序列分析预测nn期需求总和前移动平均数加权移动平均预测法:

当存在可察觉的趋势时，可用权数来强调最近的数据。

本月预测=（3上月+2前第二月+1前第三月）/6最近一月的权数更大会使外推更接近实际值！

时间序列分析预测时间序列分析预测二、加权移动平均预测法二、加权移动平均预测法权数期需求）（第期权数第移动平均数nn）（练习例：

某企业A材料38月各月份实际需求量分别为：

1200、1000、1100、1300、1200、1080（吨），权重分别为：

1、2、3、4、5、6，请用移动平均加权法分析9月份A材料的需求量。

11512161080.11200wwxxi三、指数平滑预测法三、指数平滑预测法基本公式：

Ft+1=aAt+（1-a）Ft式中，Ft+1为t+1期（下期）的指数平滑预测值；Ft为t期（当前期）的指数平滑预测值；At为t期（当前期）的实际值；a为平滑系数（0a1），其实际意义为当前期实际值的权重。

时间序列分析预测时间序列分析预测指数平滑法：

借助于所求得的上一期的实际值和上一期的预测值的加权和，并通过依次向前递推，进而考虑了所有期的历史数据。

例在1月份，某汽车销售公司预计2月份桑塔纳汽车需求为142辆，实际需求为153辆，请用指数平滑法来预测3月份的需求。

a=0.20。

解Ft+1=aAt+（1-a）Ft3月份需求=0.20153+（1-0.20）142=144.2即3月份对桑塔纳汽车的需求为145辆。

时间序列分析预测时间序列分析预测实际需求稳定，可选用较小的a来减弱短期变化或随机变化的影响。

实际需求波动较大，应选择较大的a以便跟踪这一变化。

图3-1平滑系数大小对预测值与实际值之间差异的响应速度时间序列分析预测时间序列分析预测35404550123456789101112时期时期需求需求实际数据实际数据a=0.1a=0.4因果关系分析预测因果关系分析预测因果关系分析预测：

通过寻求需求量与其他因素的内在联系，建立因果关系模型，来进行需求预测。

因果关系模型投入产出模型回归模型计量经济模型一元线性回归模型一元非线性回归模型多元线性回归模型多元非线性回归模型因果关系分析预测因果关系分析预测已知的历史数据点到该直线的距离的平方和最小，既具有最小二乘解。

线性回归主要目标确定回归直线yxY的回归预测值自变量x的取值Y的实际值预测偏差回归直线独立变量（自变量）预测量（因变量）因果关系分析预测因果关系分析预测一元线性回归模型：

式中，y：

预测变量，即因变量；x：

独立变量，即自变量；b：

直线斜率；a：

直线截距（x=0时y的值）。

bxay因果关系分析预测因果关系分析预测根据历史数据及一元线性回归模型，得：

其中，n为历史数据的个数。

nxbya22xxnyxxynb因果关系分析预测因果关系分析预测独立变量与预测量之间的相关程度和方向可以通过相关系数r来表明：

相关系数r的取值在-1.00+1.00之间。

2222yynxxnyxxynr因果关系分析预测因果关系分析预测相关系数的平方r2说明了一个回归直线在多大程度上与已知数据相吻合。

r2的取值在0.00-1.00之间。

R2愈接近1.00，吻合程度越高。

r20.80，预测结果较可信；r20.25，预测结果不可信；0.25r20.80，预测结果可信度一般。

因果关系分析预测因果关系分析预测例某商品广告支出与当月销售量的回归预测分析表,已知6月份广告支出x=1.75,请计算6月份的销售预测值。

a=-8.14，b=109.23，y=-8.14+109.23x，r=0.98，r2=0.96已知6月份广告支出x=1.75，则6月份销售量预测为y=183.（手工计算）用于时间序列分析用于时间序列分析为了简化计算，可以做如下规定为了简化计算，可以做如下规定当资料期数为奇数时，取其时间间隔为当资料期数为奇数时，取其时间间隔为1，并，并将中间一期定为将中间一期定为0，向上为，向上为-1，-2，-3等等，向下为，向下为1，2，3当资料期数为偶数时，取时间间隔为当资料期数为偶数时，取时间间隔为2，并将，并将t=-1,t=1放在资料中央的前后两期。

放在资料中央的前后两期。

回归分析预测法回归分析预测法a=324/6=54b=160/70=2.29Y=a+bx=54+2.29X预测2009年11月份的销售额为Y=54+2.29*15预测2003年12月份的销售额为Y=54+2.29*17练习：

练习：

某企业A材料的需求量2014年4-8月份分别为500吨、530吨、570吨、540吨、550吨，请根据资料利用回归分析法预测2014年9月份的A材料的需求量。

计算456785.54742190nya5.120302xxyb（万）55555.15.5475.15.547xy请分别用时间序列法（请分别用时间序列法（简单移动平均法简单移动平均法、加权移加权移动平均法动平均法、指数平滑预测法指数平滑预测法）和线性回归分析法）和线性回归分析法预测我们学校十月份的粉笔需求量。

预测我们学校十月份的粉笔需求量。

练习：

练习：

课后任务课后任务请你选择一种最合适的方法对请你选择一种最合适的方法对10月份食堂超市可月份食堂超市可乐的需求量进行预测。

乐的需求量进行预测。

若已知三月份至九月份的销售量。

若已知三月份至九月份的销售量。

任务任务1.21.2：

分析相关需求物料的采购需：

分析相关需求物料的采购需求求知识目标：

知识目标：

1.熟悉主生产计划、物料清单、库存文件的涵义与编制逻辑能力目标：

能力目标：

1.能用MRP等方法确定相关需求物料的采购需求分析；2.具有一定的数据处理能力2.掌握MRP需求推导法任务：

任务：

A家具厂现在为了要制定年度物料需求计划，需要确定家具厂现在为了要制定年度物料需求计划，需要确定公司用于生产某文件柜的物料需求情况。

公司的销售部公司用于生产某文件柜的物料需求情况。

公司的销售部门通过对以往的销售数据分析，利用线性回归法预测六门通过对以往的销售数据分析，利用线性回归法预测六月份的销售量为月份的销售量为2000个，假设公司的生产能力完全能个，假设公司的生产能力完全能够满足销售需要，并且对原材料采取一步到位的形式采够满足销售需要，并且对原材料采取一步到位的形式采购，通过查阅库存文件知道，文件柜成品库存为购，通过查阅库存文件知道，文件柜成品库存为0，木，木材库存为材库存为3000kg，柜体库存，柜体库存500个，滑条个，滑条1000个，个，锁和手柄库存均为锁和手柄库存均为400个，但是它们是存量管制物流，个，但是它们是存量管制物流，要求库存比低于要求库存比低于300，其余物料库存为，其余物料库存为0，文件柜的物，文件柜的物料清单和主生产文件如后：

请你确定文件柜各物料的需料清单和主生产文件如后：

请你确定文件柜各物料的需求时间与发出订单时间？

如果不是一次性采购，而是追求时间与发出订单时间？

如果不是一次性采购，而是追求零库存，按照材料消耗进度采购情形又如何？

求零库存，按照材料消耗进度采购情形又如何？

知识链接MRP工作原理工作原理物料清单（物料清单（BillofMaterial,BOM）主生产计划（主生产计划（MasterProductionSchedule,简称简称MPS）MRP的推导与应用的推导与应用物料需求计划物料需求计划：

MRP（MaterialRequirementPlanning）MRP是一个基于计算机的信息系统，为非独立需是一个基于计算机的信息系统，为非独立需求存货（细项需求来自特定产品制造计划，如原求存货（细项需求来自特定产品制造计划，如原材料、组件、部件）的订货与时间进度安排而设材料、组件、部件）的订货与时间进度安排而设计。

计。

MRP是一种存货控制方法，也是一种时间进度是一种存货控制方法，也是一种时间进度安排方法。

安排方法。

它主要回答三个问题：

它主要回答三个问题：

需要什么？

需要什么？

需要多少？

需要多少？

何时需要？

何时需要？

MRP工作原理MRP方法先用总进度计划列明最终产品需求量，方法先用总进度计划列明最终产品需求量，再用组件、部件、原材料的物料清单抵消生产提再用组件、部件、原材料的物料清单抵消生产提