如何有效接触.docx
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如何有效接触
如何有效接触
1.为“推销能力”下定义
2.如何化解戒意？
3.“无心”进攻术
4.扣门大技
5.怎样明告访问的目的？
6.什么是左右推销业绩的关键技巧？
7.大放翼彩的自我介绍
8.再访以及与别人介绍的顾客接触时
9.怎样创造亲切感？
10.再见，访问恐怖症
11.结伴推销的接触法
12.访问企业（公司）时的接触法
13.如何使四周的人成为支援者？
14.怎样做访问前的接触？
15.为什么必须注意服装、外表？
16.小说得来的启示
一.为“推销能力”下定义
购买心理七阶段
顾客的购买心理，扼要而说，大致循着如下的顺序而
变化。
⑴对推销员产生注意。
⑵对推销员或是商品产生兴趣。
⑶由此起了联想。
⑷引起购买欲望。
⑸与同类商品做比较。
⑹产生信念。
⑺决心购买。
这叫做“购买心理七阶段”。
组合三原则
当然，这种心理过程不一定人人都是如此。
有些是跳
过某些阶段，有些是其中的某些的二、三个阶段交织移动，有些是一瞬之间就闪过。
销售的顺序，就是以这种购买心理的流程为基础，组合成下列三大原则：
●推销员在推销商品之前，必须先推销自己。
●接着向顾客彻底强调“需要”（商品带给顾客的价值、好处……等）。
●最后才推销商品。
唤起顾客的“需求感”
其过程就是：
⑴唤起顾客对推销员的注意力。
亦即让顾客想到如下的事：
“这个人看来蛮顺眼的，个性好像也开朗……。
”
“他找我做什么呢？
”
“这个人是谁？
”
⑵引起顾客的兴趣、好奇。
亦即让顾客想到如下的事：
“这个推销很风趣……。
”
“他好象是个有用的人……”
“他带什么东西来呢？
”
⑶使顾客联想到使用或者缔约之后的情况，例如：
“使用这种事务机器后，也许，可以大大提高工作效率……。
”
“加入这个TG后，我就不愁以后的保修费用啦……。
”
⑷借诉求、强调唤起顾客“真想拥有它”的需求感。
综合技巧
⑸让顾客在比较同类商品的性能、价格、付款条件之后，使其产生这样的想法：
“与别人推荐过的商品相比，这一种好象好得多……。
”
⑹接着使其产生如下的信念：
“这个商品看起来很有价值。
”
“购买它，对我一定有好处。
”
⑺然后，引导顾客产生购买、缔约的决心。
始于接触，紧接着强调“需要”、彻底的商品说明、缔约的技巧，加上提升顾客购买后的满足感，借此积极扩展新顾客介绍网——这些技巧的综合就是所谓的“推销能力”。
下面我们就循着这些顺序，介绍各阶段所需的推销技巧。
二、如何化解戒意？
使顾客心扉洞开
面对素不相识的推销员，任何顾客，多多少少都会怀有某种戒意。
除非突破这种戒意，你就无法期待你与顾客之间有进一步的进展。
所以，如何消除对方的戒意，可说是推销必备的第一个技巧。
因为，只要有办法缓和对方的戒意，其抗拒心也能使之缓和。
通过了这一关，推销员就能够以宽适自如的态度，向开启心扉的顾客彻底强调“需求感”，借以提高顾客的购买意愿了。
我只打扰五分钟
下面是推销的经验谈。
“一天，我访问了某公司的高层主管。
他是看起来很像神经质的一个人。
与他见面后，我劈口就说：
我打算只打扰您五分钟，时间宝贵，所以，容我单刀直入，不做客套的寒暄。
”我做了简单的自我介绍之后继续说：
“我只想打扰您五分钟─这种晤谈方式，说来，未免显得太匆忙，违背了一般的礼数，实在很抱歉。
”才不违背礼数呢，事实上，我这句话立刻起了效果。
我清清楚楚看到，他那原是紧锁的眉头，突然舒展开来，甚至浮现“甚得我心”的那种表情。
也许多耗两分钟
我坐到沙发之后，及时摊开图表，说：
“请您马上过目一下。
在说明之前，容我先获得您的谅解。
我必须在有限的时间内说出这一次来意，因此，请准许我把所有的重点，毫无保留地说完。
由于这个缘故，或许，会比预定的时间多耗两分钟，这一点，務请包涵。
”接着，我就开始了商品说明。
我的说明当然超出两分钟（共费七分钟）。
对方由于早就知道我会占用他七分钟的时间，也认为我不会拖过七分钟，因此，情绪宽鬆，心扉洞开，毫无抗拒感。
如入无人之境
足足七分钟之间，心扉大开，专心聆听──面對这样的顾客，我当然可以单线通行，如入无人之境，充分发挥了话术的说服力。
也就是说，在这种情况下向顾客诉求“需要感”，威力之大，几乎与遭到抗拒感之下所耗用的20分钟、30分钟的说明效果，等量齐观。
不，甚至远远超过！
这一次洽谈，结果如何？
不用细说，我当然是成功了。
”
三.“无心”进攻术
一定要掌握主动
任何运动，都要先发制人，掌握主动，才能稳居上风。
直接推销也不例外
在面对顾客的时候，如果对方的反应是：
“哼，原来是推销员呀！
”如此被嗤之以鼻，可就麻烦了。
或者，对方在心里想成：
“唉，得快快把他打发掉，省得跟我啰嗦半天呀！
这般摆出迎战的姿态，也会使您灰头灰脸。
如果，您能使顾客想成：
“呦，这个人看来挺有趣呢！
”或是想成：
“很有意思的家伙，不妨听听他怎么说。
”
如此这般，对您产生好感或是兴趣，进而戒意全消，您才能“先发制人”，引导对方步步走入您部署的话术中。
“招呼”是大学问
要做到这个地步，关键就在，如何发动“进攻”。
最要紧的是，您劈口说出的招呼（例如，“午安”“您好”“打扰了”等）。
这些招呼的话，必须是：
●毫无矫饰意味。
●轻松而自然。
●没有自弃的调子。
●顺畅、开朗、口气轻快。
大部分的推销员，由于把这些简短的第一句话─招呼，说成陈腔滥调，或是语极僵硬，因而给对方陌生、疏离的感觉。
得失之心不可有
这就难怪使顾客戒意顿起。
这时候，映在顾客眼里的推销员，就显得畏缩而不够稳重，看似一句话就可以把他打发掉。
这都是把对方当成“顾客”（很在乎顾客）的意识，过度强烈的缘故。
这种意识之所以太强烈，是由于推销员心中充满了如下的观念：
“他可能是脾气很倔强的人。
”
“他可能以冷淡的态度对我。
”
“我能不能顺利进行洽谈？
”
“总得设法把这个顾客攻下来，否则……。
”
如在面对十年知己
所谓心里有鬼，你的内心由于有这些不安感、期待感、希求等观念作祟，因此，说话时，任你装出如何明朗的表情或是态度，还是显的很不自然。
在你与顾客之间，塑造亲切的气氛——这是推销的重要原则之一。
何况，在访问的第一阶段，它更是接触成功不可缺的条件。
但是，不要为了求其自然变成粗枝大叶，或是过份熟头熟脑，那就会留给顾客“油腔滑调”的印象，这是不能不小心的事。
在不损坏你的品格之下，保持适度的礼节，内心维持“如在面对十年知己”那一份轻松，这么做，你的招呼就显得自自然然，充满了亲切感，语气也会变的轻快、明朗。
顾客面对这样的你，就情不自禁地被引进你造成的那种气氛，你也会在心情宽舒中，顺利进行洽谈。
《重点提示》
注视对方的脸，在自我介绍完毕之前，抛开得失之心，以及有关对方的先入为主的观念，使自己处于“无心”、“平常心”的状态。
同样是一句“午安”，把“安”字的语尾稍微拉长，就能给对方开朗、亲切的感觉。
若是把“安”字发得短而有力，就能给对方简洁有劲的感觉。
四、叩门大技
盲撞只有失败
地毯式（挨家）访问，可说是直接访问不可缺的基本手法。
由于必须户户访问，推销员就面临一个课题：
如何使对方开那一扇紧闭的门？
只知盲撞，不讲技巧，你就会遇到像下面的失败。
推销员：
“我是从震旦公司来推销複印机的某某。
”
顾客：
“我们不要複印机！
”
你必须动动脑筋，以你的言词引起对方的关注。
下面就是一些例子。
实例九则
⑴“我带来辦公文件解決方案的资料，请您过目一下……。
”
⑵“老闆，您使用的複印机还好吗？
”
⑶“老闆,我特地为您带来一個賺錢的好消息……。
”
⑷“你好!
我是震旦公司来的某某，貴公司使用的複印機是不是常夾紙?
⑸“能不能给我七分钟的时间，谈谈您一定发生兴趣的事？
”
⑹“你好!
剛才恰巧在隔壁黃總那而裝台複印機,見到貴公司頗具規模特地過來送份省錢專案資料,（提出邻家的姓名，使其产生信赖感。
）
⑺“也许，您也听过震旦公司这个名字，我就是這家公司的某某。
”（措词客气，含有“我是到处受信赖的人”这种弦外之音，如此简洁的说法，却有不能小看的威力。
）
⑻“我抱着为老總送礼物的心情，带来创造高效率,低成本的數碼產品手册……。
”
⑼“这简直是专为蔡老板您设计的新機，所以，今天专程把商品小册送来给您。
”
（这种说话方式，足以刺激对方的自尊心与好奇心。
）
邪派手法三例
下面三个例子，属于不正派手法，您还是少用为妙。
⑴“小姐，门口有一張十元紙币，是不是您们掉的？
”
⑵“小姐，門口信箱里面的报纸快掉下来了！
”
此类含有“邪门”意味的方法，不值得提倡。
我们不否认这些方法有某种程度的效果，但显得油滑、卑屈，是属于乞赖式推销，不是坦荡荡的推销员所应为。
⑶“我是××。
”只这样报出姓名之后，除非与对方见面，绝不说出访问的目的。
这个方法，有时后会引起顾客强烈的反感。
请特记：
推销并非不择手段只要卖出商品即可。
您千万不要以强迫推销的态度，面對顾客。
前面说过，打招呼时必须动动脑筋，但是，别忘了要做得正正堂堂，无愧于心。
接触的主要目的，是引起顾客的注意与兴趣。
如果，引起的是含有戒心的注意，事后使顾客觉得“我被骗了”（因而懊恼万分）这些都必须产生反效果。
五.怎样明告访问的目的？
这是义务与礼貌
对方开了门，探出头来，或是一开始就面对您，那时候，您必须向他明告知访问的目的，然后做自我介绍。
在访问的初期，把您的目的明确化，不但是推销员的义务与礼貌，也可以缓和对方的戒意，同时，还有使对方产生信赖感的作用（如果，你的话法正确的话）。
当然，在还没看到对方之前，难免视状况而采取言词暧昧的某些技巧，但是，一旦见了面，就不该有言词暧昧的现象。
明告知对方访问的目的，虽然是必守的原则，但是，千万不能平凡而毫无威力。
也就是说，必须设法唤起对方最大限度的注意与兴趣。
一举三得的方法
下面是几个例子。
⑴“我是震旦公司的邱平。
我带来今晨八时开始全面发售的最新數碼多功能機的资料手册，请总经理过目。
为了获得全国第一个完成缔约的荣誉，我刚刚从公司，直接赶来您这里。
如果，在您的支持下获得第一号合约书，那将是我无上的光荣。
”
（这种说法，不但诉之于对方的自尊心，也触及对方的好奇心，又能达到明告访问的目的，可说是一举三得。
）
⑵“我专程访问老闆您，为的是介绍敝公司专为您这样富有高效率公司而新引進的數碼產品。
就算只看一看，你也会有赏心悦目的感觉。
”
（强调个性，借以刺激对方的满足感、自尊心、以及好奇心。
）
创下第一百件纪录
⑷“这种複印机，保证使您由衷地赞美它的功能與性能─我就是抱着这样的信心，专程访问您。
”
⑸“为了让老板您，能夠说一声‘跟你见面并没有浪费我的时间’，我才来打扰您几分钟。
我是震旦公司的洪軍，我要介绍的商品是……”
⑹“我是震旦公司的李三明。
请董事长支持我，使我成为敝公司全国第一的推销员。
”
⑺“我是震旦公司的陳黎明。
我已经托各位顾客的福，完成缔约九十九件的成绩。
请总经理支持我创下第一百件缔约的纪录。
”
六.什么是左右推销业绩的关键技巧？
接触的第一个行为
与顾客晤面的同时，设法先发制人，使其缓和戒意，接着使其心扉洞启，进而欣然聆听你的说明─这就是接触的要点，也是掌握制胜机会最有效的技巧。
接触之时，第一个行为就是自我介绍。
在自我介绍的那一瞬间，决定了推销员能否抢先居于优势，或是使对方戒心大起而拒人千里。
只要你冷静观察，或是反省推销当时的状况，定能发现此一事实。
要做彻底的训练
换句话说，少有比自我介绍更重要的推销技巧了。
一般推销员，都把自我介绍当做单纯的礼节，误以为无关要紧，因为草草应付了事。
这是因为，在推销训练课程中，通常，对自我介绍的技巧决少受过彻底训练的缘故。
结果是：
绝大多数的推销员，都无法做漂亮得体的自我介绍，而败下阵来。
拙劣与草率的自我介绍，最容易引发顾客的戒心与抗拒感。
请看下面的例子。
第一句话最重要
⑴“我是来介绍新型复印机的震旦公司业务代表。
”
⑵“我是互盛公司第一课课长。
”
⑶“我是金儀公司的专员。
”
这些自我介绍的方式，还算勉强可以打个五十分，最差劲的如下的例子。
⑴“我就是这一家公司的业务代表。
”
（说着，说着，把名片直直地递给对方。
）
⑵说一声“对不起”，然后，漫不经心地从里面的口袋抽出名片，且以左手递给顾客。
动作之离谱，简直像个毫无神经的人。
以这种方式自我介绍，从而紧接着打出的话术有多好，能够成交，那才是太监生孩子——天大怪事！
强大武器的运用技巧
请切记：
●从访问时的招呼到自我介绍结束，这一段不到一分钟的时间内表现出来的技巧，如果，训练得很彻底，您的推销能力，铁定可以数倍增。
这么重要，而且又堪称推销强大武器的自我介绍的技巧，只要稍加创意，花个一周或是十天的时间，彻底反复训练，任谁都可以熟练、精通。
下面我们就来看看成功的自我介绍是怎么做的。
七.大放异彩的自我介绍
实在很荣幸
俗语说得好：
“眼睛比嘴更会说话。
”同理，出色的举止，足以衬托千锤百炼的话术，使你在顾客面前大放异彩。
如何并用这种举止，使自我介绍成为发挥推销神威的武器？
假设，你现在面對的是某企业的干部。
接着，轻轻地拉一下西装的领子。
或是把手轻轻地按放在领结上。
然后，说出您的第一句话：
“今天能夠跟您见面，实在很荣幸。
”
不卑不亢的态度
接着，以右手递出名片：
“我是震旦公司来的陈胜利。
真不好意思，让我借用椅子，坐下来说话。
”或者说“我是来介绍最新资料处理机的陈胜利。
真不好意思，让我借用椅子，坐下来说话。
”说出公司名称或是商品名称，以及访问目的之后，紧接着把您的“姓”与“名”，口齿清晰地说出来。
这时候，无须鞠躬，但是，心中却要描绘出您“鞠躬致敬”的姿态。
只要有这样的意识，自然就能显出不亢不卑，适度得体，又能使对方产生好感的姿态。
自然得体的赞美
。
“公司的裝潢真够氣派，能在此辦公真是舒服。
对不起，我是震旦公司来的蔡玉玲，专程带来羅總这样智慧型的人，才会率
先採用的產品。
真不好意思，让我坐下来说话……。
”
如果，对方是年輕的主管，不妨先“唉呀”一声，双眼圆睛，继续说“這麼年輕就當老闆真是不簡單,真要向你好好請教要如何做才能向你如此有成就。
”接着说：
“我是震旦公司的蔡玉玲，真不好意思，让我坐下来谈。
”使出这种“反扭转术”，也很管用。
保证让您满意
又如，看到文印店老板正在裝訂文件，或是看到老板正在搬紙張，你就说：
“找到跟您碰面的机会，实在不容易。
”一边说，一边放下公文包，与对方一起裝訂或是搬紙，接着说：
“我早就很想拜访您，但是，好几次走过贵店门口都是看到您生意大好，忙着招呼顾客，所以一直没机会打擾，是这样的，老板，我带来保证您满意的一种商品……。
”这时候，你就可以具体地说出来访问的目的与姓名了。
《重点提示》
●说出“姓”之后顿一下才说出“名”（语调略变），那种“语感”会使对方产生新鲜、可靠的印象。
你自己也会感到心情肃穆，胆子壮大。
只要一试便知此语非假。
●要自自然然地说，切忌说得油滑刺耳。
八.再访以及与别人介绍的顾客接觸时
拒意被挫
再访的时候相当有效的接触话术是：
“谢谢您再度接见我。
我的同事们都为了有总经理这样的人给了我洽谈的机会，而羡慕得不得了。
真不好意思，让我借用椅子坐下来谈。
”
这个话术的好处在于：
说不定已有拒意的对方，在推销员先发制人的这种话术下，发生拒意被挫的作用。
另一种颇有实效的话术是：
“费了一周的时间，好不容易做好了给董事长看的资料。
我的上司也认为，这个资料整理得相当不错，现在就请您过目一下。
真不好意思，请允许我坐下来说话。
”
一看到您就放心了
若是别人介绍的顾客，在接触的时候，如果，使用下面的话术，定能使对方欣然交谈。
⑴“介绍您给我的林先生，说您是一位……的人。
果然没错，一看到您，我就放心了。
”
⑵“老实说，还没有见到您之前，我一直担心您会不会乐于接见我。
事实证明，我的担心是多余的，谢谢您。
真不好意思。
请让我坐下来说话……。
”
九.怎么创造亲切感
融洽交谈的先声
与裝訂文件的文印店的老板接触的时候，你要与他一起裝訂，由于动作、姿态与他一致，彼此之间很快就融洽一片。
前面已经说明了从访问时的招呼到自我介绍的进攻技巧，接着就是进入洽谈的阶段。
必须强调的是：
在这个阶段，你要尽其可能地摆出对方同样的姿态。
趁早坐下来
例如，对方是坐着，附近也有空椅子，你得趁早抓住机会，大大方方地说：
“真不好意思，让我借用椅子坐下来说。
”（说完就马上坐下来）。
如果，椅子离你稍远也不打紧，你要走过去把椅子搬过来。
若是访问一般家庭，就利用玄关中可坐的地方，说一声：
“真不好意思，让我坐下来说”，就大大方方地坐下来。
这个“坐下”的机会，最好是在自我介绍完毕之后。
如果，你犹豫半天，对方就在你犹豫中恢复清醒，说不定来一句：
“今天很忙，你还是改天再来吧。
”他可能这样就抢先起身，或是拒意转趋尖锐，再也不理你了。
勿造双重不利
趁早坐下来，对方就容易想通，也不好意思赶你，推销员也在心情宽裕下，可以从容洽谈。
站着说话，不但使推销员无法镇定如常，映在顾客眼中的推销员，也显得容易拒绝，真是双重的不利。
另一个缺点是，由于他坐你站，洽谈时就形成居高临下的态势，容易给对方压迫感或是坏印象。
你无须等到对方请你坐，才坐下来。
事不宜迟，你要趁早自动坐下，别期待对方请你坐，抱这种畏缩、消极的念头，休想在直接推销中无往不利。
《重点提示》
●借用椅子的时候，尽量避免“对不起”或是“抱歉”等言词，它会使推销员显得渺小。
你若是说：
“真不好意思，借用椅子坐一下。
”就能给对方正正堂堂，威信顿现的印象。
十.再见，访问恐惧症
双脚发抖的推销员
很多推销员都知道，拜访家数与业绩成正比的道理，但是，总是胆怯之心作祟，而无法积极行动。
不但是初出道的推销员，推销老手也常见此一现象。
有些人甚至引起严重的恐怖症状（双脚发抖，心脏猛跳）。
这都是起因于：
⑴个性极其内向或是怕生。
⑵对自己的推销能力没信心。
⑶错误的职业观：
以为推销是有求于人的行业，自己看轻了自己的工作。
⑷先入为主的观念作祟：
认为“绝大部门的顾客都会拒绝”，说穿了，这都是由自卑感而起。
⑸对自家公司的产品特性，缺乏认识。
如何消除恐怖症？
如果，你也犯了访问恐怖症，消除的方法是：
⑴在闯关之前，绝对不去想推销的事，也不要对成交与否，有任何期待。
⑵做几次深呼吸，在脑里唱一段你喜欢的歌曲。
⑶或是回想曾经欣赏接见你的顾客面孔，以及当时的整个状况。
⑷抱持这样的心态（平常心），一家挨一家地闯进。
一闯进去，你就无法默然走出来。
在闯进的那一瞬间，你就彻底相信，对方一定是个好人，一定是个谅解你处境的人。
同时，告诉自己：
“我带来对他绝对有好处的讯息，他一定欢迎我的！
”
立竿见影的技巧
假设，这些方法仍然不管用，你还是会双脚发软，呼吸急促，那就只好诉之与下面的非常手段了。
方法很简单，但是，效果却立竿见影，那就是：
戴上度数不对的眼镜
这种眼睛的度数不能太高，否则，会流眼泪，步行也变困难，因此，选个度数稍高者即可。
如此一来，眼前的脸孔就模糊不清，你的紧张感就消失无踪，效果之大，超乎你的想象。
《重点提示》
●千万不要戴太阳眼镜
十一.结伴推销的接触法
由某一个人带头
推销能力同样出色的推销员，结成一组出去共同作业，是一件极没有效率的事，因此，通常的作法是，由经验丰富的老手，带着经验尚浅、推销能力还差的新人同行。
或是同样都在某种水准以下的人，结伴而行。
不管是哪一种，结伴作业的时候，一定由某一个人带头。
结伴作业的注意事项，有下列数种。
1与顾客见面那一瞬间的招呼也好，自我介绍也好，必须由其中一个人负责。
否则，容易使对方产生厌烦感与压迫感。
至少，留给对方“不干脆”、“不漂亮”的印象，这是几可确定的事。
不要東张西望
⑵非带头的另一个人，这时候的态度，至为重要。
由于陪伴于侧，往往闲得发窘。
这是一大禁忌，切莫犯了这种毛病。
（带头的人，以及单独访问时，同样也不能犯这种毛病。
）
⑶非带头的另一个人，向对方轻轻行礼之后，必须坐在稍离带头者的位置，视线要略微向下，固定于某一点，保持老老实实紧随于恻的姿势。
⑷在玄关或是办公室门口，带头者向内跨进一步，另一个却躲在后头，只探出脑袋─这样的接触方式，显得卑屈而不雅观，容易引起对方的戒意与不悦。
此类感觉迟钝的感觉态度，经常出现于结伴式访问中。
切记，非带头者的举止，比想象中更会引起顾客注目的事实。
主角、配角划清界限
⑸原则上，两个人都要大大方方进去里面，然后，由带头的一个，发动接触话术。
非带头者必须尽其可能在洽谈中，自始至终，保持静静陪伴的姿态，丝毫不能露出“视状况而挺身代打”的动静。
即令在中途，因需要而加入洽谈，在这之前，仍然要彻底扮演、陪伴于侧的角色。
⑹带头者在自我介绍的时候，莫忘了向对方简单地介绍他的同伴：
“这是跟我一起来受教的×××。
”
十二.访问企业（公司）时的接触法
说得客气、开朗
访问办公室的时候，在开门之后，必定面对数目不等的面孔。
这时候，与其使用“对不起”、“打扰了”之类的招呼，不如简单地说一句：
“每次都承蒙帮忙。
”说这句话务必注意到：
●不要像在喃喃自语，或是说得干干巴巴、叽叽喳喳、声如洪钟，更要悬为禁忌。
你要说得客气、清楚、开朗。
好像跟谁很熟
这种招呼方式，会使在场者都有这样的想法：
“咦？
这可是新面孔，不过，看他那一副模样，好象跟公司的谁很熟呢。
”（大多因而都会放心，不会刻意追究来意，使你的访问不受到阻碍。
）如果，你已经确认访问对象在哪里，大可轻轻点头一路走向访问对象的坐位。
你无须请求入口处某一个人来传达，不，应该是说，尽其可能省略传达的手续，你以后的洽谈才能顺利进行。
稳占上风的战术
无法确认总经理、经理、课长等你想访问的对象坐在哪里的时候，你也无须畏畏缩缩，先使用前面提过的招呼方式先发制人，然后，若无其事地问：
“经理先生是坐在那个角落那一位吧？
”就算你说错了，对方也会被你这句话引诱，而老实告诉你经理真正的坐位。
总而言之，自始至终，你要以堂正、大方的态度，逐一除去无用的传达手续或是抗拒，以不时占上风、先下手的主动战术，一路向目标人物进攻。
十三.如何使四周的人成为支援者？
防止伏兵突出
访问顾客的时候，稍一不慎，你会遭到突然出现的伏兵而一败涂地。
这种案例，可说是屡见不鲜。
这就是说，访问对象以外的第三者，往往出而干扰，使你前功尽弃。
尤其是直闯式推销，这种危机随时可现，说来，这个预料之外的干扰者，是个可怕而难缠的强敌。
访问的时候，其公司的顧客也在场。
对这样的第三者，切莫掉以轻心。
你绝对不要待她冷淡，或是抱着“与她何干”的态度，进行洽谈。
小心在旁的人
因为，她很可能从旁插嘴，来一句：
“我想，你还是别买了。
”或是直截了当地说：
“咦？
这种厂牌的复印机，据说，风评不怎么好耶。
”有一种客人更烦人，起初还会附和着说好话：
“这个东西，蛮不错嘛。
”推销员一听，心中大快，戒意大懈，没想到在紧要关头她就来一句：
“可是，我还是认为它并不管用。
”
抢先制服的功夫
为了防止这种第三者的搅和，你要抢先制服她，例如，以由衷的口气夸她一口：
“哇，这一個公事包，实在太帥了。
”或是以爽朗的语气说出下面的“牵制性”奉承话：
“这位老闆，氣度非凡真讨人喜欢。
”请记住：
这种牵制性的奉承话，必须自然得体，千万不要说得肉麻而失去真实性。
事先的“布局”
访问职员众多的办公室时，也可
●例一：
“跟这么多充满和气的人一起工作，一定很愉快吧？
”
●例二：
“我真羡慕这个地方，每一个人都穿得这么整整齐齐……”
对第三者事先必须搬出有周详的战术。
总而言之，不要忽略了访问对象以外的任何人，你必须适度顾及那些看似无关紧要的人。
这种“布局”的目的在于：
封住干扰者“悠悠之口”，且更进一步设法使其成为你的支援者。
十四.怎样做访问前的接触
逮住“好时机”
别
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