新人留存8件事.docx

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新人留存8件事

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新人留存8件事

人生有梦  筑梦踏实

孙洪斌表示，这是个既专业又重要的工作环节，他通常回归到“基本法”的精神，对应新人的成长发展过程来为新人设定相应的阶段目标。

长期目标可以归为从业愿景，中期目标可以理解为达成晋升，所需时间约三五年，而短期目标是一年内的目标达成，要配合活动量管理，设定行事历。

其中新人的规划包括第一次开单，晋升准主管，如何更快地晋升主管，走组织发展之路，拥有自己的团队。

同时也借力公司相关的荣誉体系和激励方案，制订具体的达成步骤。

这一切需从一点一滴做起，目标一点一滴实现。

当然，新人的第一个目标是开第一张单，如何走好这一步，对于他信心的树立很重要。

主管可以通过新人专项活动、亲友联谊会、缘故开发等，帮助新人开第一单。

在日常工作方面，增员者的作用不容忽视，能够以身作则，并给与充分的指导和帮扶，将有助于新人的快速成长。

在目标管理的过程中，建议主管将新人的初级目标进行“瘦身”，目标达成快的新人，可以增加目标修订频率，即快速进入下一目标的实现。

瘦身后的阶段目标达成更加高效，可以快速奠定新人的从业心理基础。

金坚认为，成功的前提是有明确的目标。

他经常向新人提问：

你每年想赚多少钱？

有的人回答：

越多越好，这表明了他们其实是没有目标的，能多赚就多赚一些，少赚就赚少点，就这么回事了。

“目标就像打高尔夫一样，方向非常重要，你能挥杆把球击到很远，但因为方向错了，离洞口更远，所以离进洞也更远。

”

目标坚定，世界都会为其让路

薛英英表示，目标等于成功，如果一个人朝着他的目标坚定前进，整个世界都会为他让路。

她在协助新人设定目标之前先谈定位。

保险事业有两个跑道：

一是行销跑道。

她要求新人在前3个月一定要学会销售，熟悉产品的基本形态，学会如何对客户分类，如何与客户沟通，还有参加销售技巧的培训，提高相关的技能。

二是管理跑道。

保险公司都鼓励晋升，而且对每个人都是公开、公正、公平的，总监、经理的位置永远是空缺的。

如果一个人专做销售，总有疲倦、低潮的时候，收入变少，容易影响情绪，造成流失。

而有团队的人就不会轻易离开，因为他的整个团队在为他“卖”保单，每月总有收入，通常是越干越其乐无穷。

因此，她鼓励每一位属员在销售的基础上走晋升道路。

在替属员做规划时鼓励他们说：

一年得其要领，潜心学习；三年必有所为，聚焦3年；清晰5年，成为行业的专家里手；激动人心10年，十年磨一剑，伟大是坚持出来的。

她说，新人在3~6个月是个难关，初期的激情已被磨蚀，客户数量不足，技能不熟练，拒绝的打击接踵而来。

这时，主管多陪伴，心理和技能辅导同步上，陪访必不可少。

主管帮他们渡过6个月后，能留存一年以上的新人基本上不会走，因为他们开始有续佣，保险公司的自身机制“锁定”了他们，就有了积极性。

其实，作为团队长，新人的收入才是他最重要的关注点，新人有收入就不会走。

在前3个月，新人一定要有正确的学习态度，这个时代会淘汰有学历的人，而不会淘汰有学习能力的人。

保险业既是劳动密集型产业，也是知识密集型行业，团队一定要养成浓厚的学习氛围。

然后告诉他不要着急：

努力是本分，不要关注问题，要关注自己的目标，能创造什么价值？

未来是给有智慧的人、有梦想的人留空间，给有实力的人留舞台。

在这过程当中，新人首先要有激情，还要有愿景、有专注精神，舍得投入。

同时，要让新人喜欢你团队的氛围。

第三件事：

衔接教育 突破障碍关

有人说，在保险公司工作，收获最大的不是收入，而是各类免费的培训。

从新人入行伊始，每天几乎都能接受到公司、部门和主管的培训。

对于刚迈入保险公司大门的新人来说，新人班的制式培训便是第一堂课。

但是制式培训只是一些保险知识、产品和基本销售概念，不够接地气。

衔接教育 新人进步分水岭

孙洪斌表示，日常制式化的培训对于新人成长十分关键，是新人可以集中摄取知识的最佳途径，但是制式教育教授的更多只是一些原理、准则的东西，如何灵活运用在展业活动上，就要靠主管的衔接教育，解决在日常展业中遇到的困难，强化新人销售技能，成为新人成长的助力。

衔接教育不同于新人普通培训，而是更加注重训练的内容，帮助其快速将理论与实践相结合，让他们不仅知道还要会说，是真正的从内在到外在的一种转化。

同时这个阶段是新人接触市场后问题凸现的时间段，时刻关注他们的心态、答疑解惑非常重要。

衔接教育培训的节奏和适宜人群应严格形成制式化，但在辅导方面，还需要因人而异，针对不同的新人，给予不同的侧重培训，通过衔接培训课程的知识点，解决新人关注的具体问题，从而使得衔接教育具吸引力，提高参训率，降低主管或增员者日常辅导压力。

突破4大障碍关

薛英英说，一些主管把新人塞进新人班后就不管了，依赖公司的培训力量，而她亲自去管，她还主动承担新人班的一堂课，讲解“销售如此简单”，让新人感到她的关怀。

在衔接教育方面，她主要帮助3个月内的新人突破各种障碍关。

第一，产品知识关。

公司上市的产品那么多，新人不知道卖哪个好，也把握不了每个产品的特色，如何去跟客户讲？

因此学习产品知识是第一步，要求他们能把复杂的产品讲得越简单越好，要通关考试。

第二，心理障碍关。

新人初来乍到，他总是担心自己做不好，总担心被准客户拒绝，新人前3个月的心理障碍特别多，而心态最不容易调整，因此，要给新人营造一个正面积极的团队氛围。

她的团队有一个铁律：

不允许在团队里有负面的东西，你要倒垃圾请跟主管说，不允许在办公室里面大叫大喊的。

主管更要以身作则，什么话该讲，什么话不该讲，让新人在角色和定位上少受到外来因素的影响。

第三，销售技巧技能关，尤其是语言习惯的障碍。

薛英英指出，有些人在保险公司干一两年了，还是使用他原来说话的那套方式，比如喜欢说“这个产品蛮好的，你买吧，我也买了”“保险嘛，多多少少买点”——她说他们嘴里没有“保险语言”——这种拉家常的说话方式既没有说服力，又显现出不专业。

如此，新人一进来，就要突破语言习惯的障碍，转换角色定位，遇到熟人也当作陌生人来讲话。

第四，从业定位障碍关。

目前，保险从业人员的社会地位有待提高。

她跟新人讲，当你的学习态度端正了，你的专业技能提升了，你出去以后别人对你的态度是不一样的。

赢得尊重，赢得信任，赢得财富，才能赢得精彩一生。

衔接教育的关键之处在于帮助新人及时解决当天碰到的问题。

而不是等到问题积累到一定量才解决，一旦有问题不解决，就会把新人推向离开的边缘。

第四件事：

因材施教 个性辅导

新人进来，主管要辅导他找到适合的市场、适合他的销售概念和销售模式，比如在前三个月，可教他几个产品套餐和销售话术，方便其操作、易于展业，让他尽快成交第一单，品尝到成功的滋味。

逐步引导 自信成长

孙洪斌指出，在新人的教育和辅导方面要注意灌输量，过于庞大的知识量一古脑塞给新人，会让其造成混乱，不知所措。

最好是因人而异，因材施教。

但是，要想达到因材施教的效果，就必须要对新人的各项特性有综合的了解和评估，了解新人身边的客户群体、新人的擅长技能，然后通过为新人量身打造产品、话术或产品套餐，并选定同一性质的客户群体，让从业人员快速迈出第一步，增加成功的砝码。

资源较好的从业人员甚至可以借助第一轮展业转正。

在这一点上，通常的做法会从大众普遍关心的重疾医疗问题作为切入口，先从日益恶化的身边环境、生活压力等罹患重疾的概念和客户交流，所以在新人入行的初期，只要求其重点掌握一种产品，制作出简单易懂的傻瓜建议书，便于新人的演练和成功销售。

为此，主管组织一个新人产品培训班，只是训练一个产品，讲懂、讲会一个产品，由新人学习、消化、提炼对产品的感知，这样新人在学习中成长，在实践中成长，根据新人掌握的情况，再适度适量地给其增加新产品、新技能的学习，逐步引导、自信成长。

金坚举例说道，过去他们曾经有过一个做法，对于刚走出大学校门的新人要求其前3个月只准销售100元的意外保险卡，一方面，这种卡式业务产品结构简易，自己容易讲解客户也容易明白，由于功能单一金额少，易为人们接受；另一方面，树立新人的销售信心，帮助他们快速积累客户源，假如他一个月卖出100张意外保险卡，即意味着他有100个客户名单，可以从中开发出寿险产品，让新人看到希望。

依照能力  企图心个性辅导

薛英英则表示，每个新人其实都有自己的一个客户圈，通过新人列名单，找出其客户的大概形态，协助新人走进他的客户圈，找出方法和技巧，并成功开单。

有些新人担心说，自己的亲朋好友都不太有钱。

其实，保险并非有钱人的专利，有钱人可以买有钱人的保险，没钱人也可有自己买的保险，保险是人人都需要的。

另外，新人是来自各阶层的人群，主管还要根据他们的经历、能力和企图心，一开始为其定位， 初期阶段就是跟踪引导和关注，使他尽快进入角色和状态。

在因材施教方面，公司有全面的培训，主管可以配合公司，而且可以利用公司的业务节点和方案，进行重点辅导，在他熟悉行业知识的基础上，尽早熟悉公司的产品体系和产品组合。

所以，对不同的年龄、生活习惯的差异性、不同的价值观的新人，特别开小灶，制订一些学习班，有些人层次高，你跟他讲多一些，他开始就能接受；有的层次差点，接受能力差点，就一点点讲。

对于本来就做过公司老板、高层的新人，她对其规划的速度就快一些，对于一些好苗子和绩优新人，团队3个月后就规划他们的晋升；对于那些性格平和、只是想赚点钱的新人，就慢慢规划，让他们多做些产品、销售技能培训。

总之，让不同的新人都觉得，有所培训，有所收获，所以他们就有积极性，大大提高他们的留存率。

第五件事：

陪同拜访 协助开第一单

陪同拜访是主管的职责与义务，愿作新人的同行者，是对新人最实际的鼓励。

金坚说，每一位新人进到保险公司，签的第一张保单是非常重要的，会留下深刻的印象。

所以主管最好陪在他旁边，协助他签下第一单，他会永远感恩你。

陪访的类型与甄别

孙洪斌认为，最好的学习方法是实践，最高效的成功是模仿，陪同拜访的过程对于新人十分重要，一定要让新人对陪访有正确的认识。

陪访并不是简单地帮助他做业务，而更是一种演示，是学习的过程。

在陪访过程中，通过主管与客户沟通的方式和形式，让新人从中学到独立展业的技能和技巧，并不断演练和熟练。

陪访分两种类别：

示范式陪同、观察式陪同。

在示范式陪同当中，可以是主管拜访自己的客户，展示正确的销售流程或技巧，新人从中观察和学习，减轻拜访心理压力。

而观察式陪同，则是新人拜访自己的客户，主管在旁考察新人独立展业能力，通过观察发掘新人的问题，给予有效措施协助改造。

陪访也不能是盲目的，对于新人的客户要给予更为严格的甄别，通过客户甄别的过程，让新人了解到如何进行客户群体区分和鉴别，以此加大陪访成功率，减少失败造成的负面影响，提升新人积极性。

这样的辅导，也是在潜移默化地引导新人在未来成长之路上建立自主经营意识。

3次陪访 侧重不同

薛英英表示，新人进来的第一单，你一定要去陪访。

她通常在陪访新人时会说，看看她是如何被别人拒绝的。

而不会说陪访一定会成功，不把话说得太满，先为新人打预防针。

如果主管把话说得太满，一旦不成功，则对新人的打击是很大的。

她的陪访分3次。

第一次是“我做你看”。

在这个过程中，有些新人喜欢插嘴，这时她一定不会说话，因为如果两人同时讲话，客户对主管的感觉会很不好，觉得她就是“说客”。

但在陪访的总结环节，她会提醒新人：

以后两人配合时，不要插嘴，一是给人家的感觉不好，二是打断主管的思路，因为有经验的销售员每讲一句话，都是为后一句话做准备，都有一个要达到的目的。

第二次是“你做我看”。

她基本上只观察，不插话。

除非觉得照新人这么说下去，这张保单就没影了，那么为了保证这张单能成功，至少争取下一次拜访的机会，偶尔也插句话。

一般出来后再给予点评，并且在点评之前先赞美，再说缺点和不足之处，但每次最多只能说2个缺点，否则新人会丧失信心。

第三次是“他再做我看”。

这次陪访主要目的是检视第2次陪访的改进效果，看看新人是否克服了之前的缺点和不足，第二是给予鼓励。

新人一有改进，就立刻赞美他成功之处，比如“你上次说你买点