第二篇采购计划篇.pptx

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连锁企业商品采购管理,重庆商务职业学院赵连明,目录,第四章连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析,任务三连锁企业采购需求预测,任务二连锁企业市场商品资源调查分析,任务一连锁企业需求开发,连锁企业的需求开发与预测对于企业的经营活动起着,重要的指导作用。

通过本章的学习，使学生明确连锁,任务驱动,在实践中应用调查分析方法，熟悉需求预测的方法，掌,企业需求分析和市场可供商品资源调查的意义，学会,握需求变化规律，为制定采购计划提供科学依据。

第四章连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析,案例导入,婴儿用品连锁加盟店如何开展市场调查成功的店面大同小异，失败的店面不尽相同。

现实中任何一个失败的婴儿用品店表面上都不会有特别明显的错误，而是由许多小错误积累到一定程度上才会出现失败的情况。

开店前多做一些市场调查，开业后就会少很多的麻烦。

市场调查分为三部分：

一、消费结构调查不同的经济水平会产生不同的消费结构。

首先我们要确定当地适销家庭一年花在婴儿身上的平均消费是多少。

以2500元为基数据，低于这个数的，是属于中低档消费，高于这个数的是中高档消费。

中低档消费的地方，店里只能卖最实用的产品，如衣服、鞋帽、日用品、国产奶粉之类。

高于这个数的，属中高档消费，一些可买可不买的商品也可以上，因为消费已经到了这个层次。

第四章连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析,案例导入,进行消费调查内容包括：

家庭年收入是多少？

一年给宝宝的消费占多少？

食品占多少？

衣服占多少？

其它的占多少？

一个奶瓶多少钱以内不会觉得贵？

一套外衣多少钱以内能接受？

一套内衣多少钱觉得最适合？

什么样的情况下会给孩子买玩具？

二、竞争环境调查婴儿用品从宏观角度上看是处在成长期阶段，前景很广阔，但有些地方无序竞争比较严重，假如当地竞争已经进入春秋战国时代，在没有特别理想的店面和足够的投资情况下，最好别介入。

一般情况下是以4万人口辐射圈就可以开一个婴儿用品店，中国的人口出生平均比率是每一千个人口一年出生16个婴儿，若以03岁为消费对象，等于拥有1920个潜在客户群。

假如该辐射圈内店面的数量过多，那就要小心投资了。

还有另外一种调查方式是看现有婴儿用品的生意情况，假如都是以价格战竞争，那就是开始进入无序状态。

第四章连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析,案例导入,我们要调查的因素有：

最大的面积有多少？

有几家？

最主要的竞争方式是什么？

亏损的额度？

平均利润有多少？

（假如平均利润低于30%那就需要考虑撤资）三、地理位置调查1.选定店面辐射圈是些什么样的居住者？

（上班族、经商族、打工族）2.店面左右是什么性质的店面？

3.左右店铺转让的概率是否较高，假如高那是为什么？

4.店面门前每天有多少客流量？

5.她们从这里经过是必需路过，还是想购物时来这里？

做完这些调查后对当地的婴儿用品情况就会有一个相对清晰的了解，再做投资就会比较客观理智了。

第四章连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析,案例讨论,思考与讨论：

1.连锁企业应如何进行市场需求开发与预测？

2.企业在进行市场调查时，重点应该考虑调查哪些内容？

3.假如现在由你来做一件关于日用消费品的市场需求预测，你应该如何下手？

第四章连锁企业需求开发与市场商品资源调查分析,任务一连锁企业需求开发,任务一连锁企业需求开发,通常所说的市场调查，不应该是一个孤立的、单项的行动，而应该是一套有目的的行动，需要有一个行动规划即市场调查要有策划！

任务一连锁企业需求开发,

（一）观察调查法,任务一连锁企业需求开发,

（二）询问调查法,任务一连锁企业需求开发,

（二）询问调查法,任务一连锁企业需求开发,问卷调查,1.问卷设计的原则

（1）明确性。

调查问卷必须紧扣调查主题，使被访者充分理解问卷的含义，用简单明确的句子，运用浅显易懂的词语

（2）逻辑性。

如：

“1.请问您最近买过什么牌子的口香糖？

2.您喜欢什么味道的口香糖？

3.您有没有看过口香糖的广告，在广告中印象最深的一幅画面是什么（3）普遍性。

应该避免出现特殊性的错误，从而导致某些问题的回答实际上是对调查无助。

如：

“请问您拥有哪一种信用卡？

a、长城卡b、龙卡、牡丹卡、金穗卡、维萨卡、万事达卡”。

在这个问题里，选项、就犯了“特殊性错误，它不具有一般性，对调查毫无益处。

（4）便于整理统计与分析。

任务一连锁企业需求开发,2.问卷设计的方法

（1）否决法或真伪法。

如：

“你使用过化妆品吗？

a、是，b、否”。

（2）顺序排列法。

如：

“您所知道的洗衣机品牌有哪些？

a、海尔b、小天鹅、荣事达d、松下e、其它。

你比较喜欢哪两种品牌的洗衣机？

a、（）b、（）”。

从问题中我们即可知道答案a为被访问者最喜欢的品牌，b为其次。

（3）多种选择法。

得到多项答案重要性的差别。

如：

“你买山地车是因为：

a、经济条件许可b、用于代步工具c、便于去郊外旅游，锻炼身体d、别人有你也想有，赶时髦e、作为礼物送给朋友、亲人f、其它理由”。

（4）程度深浅法。

此问卷一般用语为：

“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类来回答。

如：

“请问您想买一台洗衣机吗？

a、很想买b、想买c.不一定、不想买、很不想买”。

又如：

“你觉得滚筒洗衣机的价格如何？

a、很贵b、贵c、可以、便宜”。

将以上两个问题列表交叉，就能表现出产品的可接受性与价格的认可程度有一个非常高的相关性。

（5）回忆法。

如：

“请说出您所知道的洗发水的牌子？

”。

（三）实验调查法,任务一连锁企业需求开发,任务一连锁企业需求开发,小案例,某连锁企业为了扩大销售，计划将某手机的价格有3800元下降至3500元，但对于该手机价格下降会不会提高销量，企业不能确定，因此采取实验调查法调查。

具体的操作步骤是什么？

这种调查方法存在什么问题？

（四）文案调查法,任务一连锁企业需求开发,任务二连锁企业市场商品资源调查分析,第一、了解目前商品资源市场具体情况，如市场上主要供应商、产品价格、质量等。

第二、通过调查分析，评判供应商优劣，考量合适的采购策略。

第三、根据市场需求及产品生命周期，适时调整采购策略，迎合消费者需要。

任务二连锁企业市场商品资源调查分析,

（一）供应商的初步调查,任务二连锁企业市场商品资源调查分析,所谓供应商的初步调查，是对供应商基本情况的调查和了解，主要是了解供应商的名称、地址、生产的产品种类、生产能力、销售能力、价格如何、质量如何、市场份额有多大、运输进货条件如何等。

（二）资源市场调查及分析,任务二连锁企业市场商品资源调查分析,（三）供应商的深入调查,任务二连锁企业市场商品资源调查分析,是指对供应商经过初步调查后，从中筛选出一部分适合本连锁经营企业的供应商，准备发展为长期合作的供应商。

然后，对这些供应商的产品、质量、售后、生产工艺等等作更进一步的深入仔细的考察，从中确定将长期合作的供应商名单，并与之建立战略关系。

任务二连锁企业市场商品资源调查分析,大润发商品采购市场调查1.您在超市看到的商品越多，您购买的会越多吗？

A会B不会2.大润发的哪方面给您的印象最深？

A价格便宜B地方宽阔明亮C产品齐全D质量优E服务好3.您是否觉得大润发的商品很便宜？

是否4.您是否在大润发里曾发现同样的产品比别的地方地贵吗?

A是B否5.您觉得印有大润发商标（有一个大红柿子的商品图样）的商品是否比其它牌子的商品质量差?

是否6.您觉得印有大润发商标的商品价格是否比其它牌子的商品价格便宜?

A是B否7.您比较注重商品的价格还是牌子？

A价格B牌子8.您在大润发是否都能找到你想要的牌子的商品?

A是B否,案例分析,任务二连锁企业市场商品资源调查分析,9.您觉得大润发出售的水果，水产之类的鲜活产品是否新鲜?

A是B否10.你觉得大润发是否能因时制宜地提供您所需的商品?

A是B否11.你是否曾在大润发发现有残损、质次、储存过久、信息有错的商品?

A是B否12.如果是，会影响你在大润发的购买量吗？

A会B不会13.你觉得大润发的员工服务态度与素质如何？

A好B不好14.如果不好,你会因此减少去大润发购物吗?

A会B不会15.你在大润发都能找到所需购买的商品吗？

A能B不能16.如果不能，你希望它能增加那些种类的商品?

A地方特产B饮料类C体育用品D其它17.你对在大润发出售的商品最满意那个方面?

18.反之，在大润发出售的商品有哪些让你最不满,案例分析,任务二连锁企业市场商品资源调查分析,案例分析,思考与讨论：

1.该市场调查属于什么调查方法，这种调查方法有何优缺点？

2.该市场调查主要针对哪几个指标展开调查，你认为是否有要补充的地方？

3.你还知道哪些关于连锁企业市场需求调查分析的方法？

任务二连锁企业市场商品资源调查分析,任务三连锁企业采购需求预测,任务三连锁企业采购需求预测,任务三连锁企业采购需求预测,任务三连锁企业采购需求预测,案例计算一已知某连锁企业近三年的利润额分别为3500、3200和3800万元。

1、试用简单平均法预测今年的利润额。

2、若对这三年的利润分别赋予权数为0.25、0.35、0.40，试用加权平均法预测。

案例一,任务三连锁企业采购需求预测,案例计算二某连锁企业为使旗下某款产品的销售计划制定得更为科学，组织了一次销售预测，由总经理主持，参与预测的有销售经理、财务经理、业务人员，他们的预测估计如下表所示。

案例二,任务三连锁企业采购需求预测,表内的预测期望值栏的数据为各种情形下的销售额估计值与概率乘积之和。

其结果列于表上。

请用集中意见法对该产品下一年度的销售额进行预测。

案例二,任务三连锁企业采购需求预测,案例计算三某公司试制了一种新型洗衣粉，他们选择，他们选择了一个典型的地区推销这种新产品。

试销结果表明，这个地区中有40%的家庭试用过这种去污能力强的洗衣粉，而且其中30%的用户重复购买了，而一般家庭每年平均消费量为2公斤。

若把这个试销结果推广到用户数为500万户的地区中去。

用试销法预测该洗衣粉下一年度的销售量。

案例三,任务三连锁企业采购需求预测,第二篇采购计划篇,目录,第五章连锁企业采购计划管理,任务三连锁企业商品采购数量决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,任务一连锁企业采购计划管理概述,连锁企业采购计划管理对连锁企业日常经营非常重要。

通过本章的学习，使学生明确连锁企业采购的目标，,任务驱动,经营现状进行商品采购品类决策，编制商品采购目录，,掌握编制连锁企业采购计划的流程，能根据连锁企业,能综合分析连锁企业采购各因素，进行商品数量决策。

第五章连锁企业采购计划管理,案例导入,采购预算编制六注意为避免过去采购预算编制项目不全、变相利用技术指标“指定”品牌等不良现象的发生，更有效地规范采购行为，切实提高采购预算的源头监管功能，笔者认为，采购预算编制应格外注意6个核心问题。

一、“过高”“太低”均不宜。

采购项目预算金额的编制不能偏离市场参考价太远。

在编制预算时，往往习惯用“整数”，很少或根本不考虑采购项目的市场参考价。

采购预算“过分”偏离市场参考价，导致采购执行过程中，出现采购节约率“奇高”的不正常现象。

二、技术指标须规范。

编制采购项目的主要技术指标必须“规范”，不能变相“指定”品牌。

不同采购人职能不同，即使采购同一采购项目，各自的技术指标要求也会有不同的侧重点，而任何一个采购项目，也会有多个不同品牌，他们在技术、服务等方面也各有优缺点。

第五章连锁企业采购计划管理,案例导入,三、“相融性”不可缺。

编制的采购预算必须要与总预算具有“相融性”，不能总预算的约束。

在编制采购预算时，无论是采购项目，还是采购金额等都必须要将其与支出预算有效地结合和衔接起来。

四、随意变更遭约束。

编制的采购项目必须要具有“确定性”，在预算执行中不得随意变更。

这就要求采购人在编采购项目时，必须充分考虑实际需求，本着从严节约、资金许可的前提，不能为了“争取”采购资金乱列项目，指望执行中“偷换”、更改。

五、端正认识严肃思想。

编制采购预算的态度必须要具有“严肃性”，要突出和体现采购预算的源头监管功能。

而在实际工作中，一些采购工作人员对编制采购预算重要性的认识没有到位，编制不够慎重，致使出现简单地照搬，采购预算有金额没具体项目；简单地摘录采购项目，缺少采购预算金额等现象，使采购预算丧失操作性，给监管制造了不应有的麻烦和弊端。

第五章连锁企业采购计划管理,案例导入,六、“透明”编制重质量。

编制采购预算的过程必须要具有“透明性”，以广泛接受评议和监督，提高预算编制的质量和效果.思考与讨论：

1.什么是采购预算？

连锁企业采购预算有什么意义？

2.连锁企业采购预算应怎样编制？

3.结合案例分析编制采购预算应注意什么问题？

第五章连锁企业采购计划管理,任务一连锁企业采购计划管理概述,连锁采购计划是指根据市场要求、连锁企业销售和采购环境容量等确定采购时间、采购数量以及如何采购的作业活动。

合理的采购计划可以使企业的采购管理有条不紊地顺利实现。

（一）连锁企业采购计划,

（二）采购计划的主要内容,任务一连锁企业采购计划管理概述,1、预计采购商品所需的时间和数量，保证连续供应；2、避免商品储存过多，积压资金；3、配合企业销售计划与资金调度；4、使采购部门事先准备，选择有利时机购入商品；5、搞好采购方式、采购批量、采购周期的决策，达到确保供应，降低采购物流成本的目的。

任务一连锁企业采购计划管理概述,任务一连锁企业采购计划管理概述,任务一连锁企业采购计划管理概述,任务一连锁企业采购计划管理概述,

（二）企业内部因素,任务一连锁企业采购计划管理概述,课堂讨论,编制采购计划的流程？

（一）采购预算的含义,任务一连锁企业采购计划管理概述,连锁企业采购预算是将企业一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是采购计划的具体化、数量化。

连锁企业采购预算与采购计划是密不可分的，采购预算在采购计划的基础上制定，预算的时间范围与采购计划应该一致。

任务一连锁企业采购计划管理概述,

（二）采购预算的意义,1.促进计划工作的开展与完善，减小企业的经营风险和财务风险。

2.协调连锁企业各部门之间的合作经营3.在连锁企业各部门之间合理安排有限资源，保证资源分配的效率性4.对连锁企业物流成本进行控制、监督,任务一连锁企业采购计划管理概述,（三）编制采购预算的流程,1、审查战略目标2、制定明确的工作计划3、确定所需的资源4、提出准确的预算数字5、汇总编制总预算6、提交预算,

（一）品类的定义,品类是一组被消费者了解为可以相互关联的、可以管理的、特定的商品组合。

品类的定义是指品类的结构，包括次品类、大分类、中分类、小分类等。

任务二连锁企业商品采购品类决策,

（二）品类的角色,任务二连锁企业商品采购品类决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,连锁企业在选择商品品项时要遵循以下原则1、采购的商品要与连锁企业的定位相吻合，要充分体现出企业总体的经营方针和经营特色。

2、采购的商品要符合目标市场的需要，既能满足消费者的现实需求，又能创造和引导消费者潜在的消费需求，通过开发新产品淘汰滞销产品，建立合理的商品结构。

3、要考虑连锁企业现有的经营条件，引进的新商品要有能力去经营。

任务二连锁企业商品采购品类决策,

（一）采购单品品项决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,是否引进新一个新商品要考虑的因素,

（二）自有品牌品项决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,（三）新商品引进决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,在新商品引进决策时应注意以下要点1、通过对竞争对手的调查引进新商品。

2、通过对市场的考查引进新商品。

3、新商品引进时遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色。

4、新商品的生命周期。

（四）商品淘汰决策,任务二连锁企业商品采购品类决策,1、商品淘汰应遵循“一进一出的原则”，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰商品。

2、对于质量不合格或者多次遭顾客投诉的商品要坚决淘汰。

3、对淘汰商品要建立档案，以防以后再次进货。

任务二连锁企业商品采购品类决策,1、列出淘汰商品清单，交采购经理确认、审核、批准。

2、统计出各门店和配送中心（仓库）所有金额。

3、确定商品淘汰日期，通知门店清点淘汰商品的库存量。

4、淘汰商品的供应商用货款抵押，换新供应商的商品。

5、淘汰商品的退场（下货架-统一点数打包-退场）,任务二连锁企业商品采购品类决策,1、连锁企业确定了采购范围，采购商品的结构与品项以后，还必须将各商品品种详细列出，形成连锁企业的商品目录。

2、连锁企业的商品目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。

3、必备商品目录是按照商品大类、中类、小类顺序排列的，每一类商品都必须标出商品的品名和具体特征。

4、必备商品目录确定以后，再根据顾客的特殊需要和临时需要加以补充与完善，便形成了连锁企业全部商品目录。

任务三连锁企业商品采购数量决策,1、预计采购商品需用的时间与数量，以保证供给，防止顾客流失。

2、避免过多的库存，以免积压资金、占用存放空间。

3、配合连锁企业销售计划和资金调度。

4、使采购部门事先准备，选择有利时机购入。

任务三连锁企业商品采购数量决策,

（一）定期订购法,任务三连锁企业商品采购数量决策,任务三连锁企业商品采购数量决策,1、定期订购法的计算预先确定订货周期T，库存量Qmax第一个周期点库存量Qk1第一次订货量为Q1，Q1=Qmax-Qk1第二个周期点Q2=Qmax-Qk22、还要考虑订货未到商品数量和已售未发货商品数量，计算方法如下：

订购量=最高库存量-现有库存量-订货未到量+顾客延迟购买量,

（二）定量订购法,任务三连锁企业商品采购数量决策,定量订货法是指当库存量下降到预定的最低库存量（订货点）时，按规定数量（一般以经济批量EOQ为标准）进行订货补充的一种库存控制方法。

如下图所示：

（二）定量订购法,任务三连锁企业商品采购数量决策,任务三连锁企业商品采购数量决策,当库存量下降到订货点R时，即按预先确定的订购量Q发出订货单，经过交纳周期（订货至到货间隔时间）LT，库存量继续下降，到达安全库存量S时，收到订货Q，库存水平上升。

该方法主要靠控制订货点R和订货批量Q两个参数来控制订货，达到既最好地满足库存需求，又能使总费用最低的目的。

在需要为固定、均匀和订货交纳周期不变的条件下，订货点R由下式确定：

R=LTD/365+S式中，D是每年的需要量。

知识拓展,OTB计划-大型连锁零售企业的管理利器教材P59,任务三连锁企业商品采购数量决策,任务三连锁企业商品采购数量决策,任务三连锁企业商品采购数量决策,

（一）经济订购批量法,1、R是订货点的库存量；LT是交纳周期；D是该商品的年需求量；S为安全库存，RLTD365+S2、订货批量Q依据经济批量（EOQ）的方法来确定，即总库存成本最小时的每次订货数量。

3、假设不允许缺货的条件下，年总库存成本年购置成本+年订货成本+年保管成本。

4、经济订货批量,任务三连锁企业商品采购数量决策,

（一）经济订购批量法,TC是年总库存成本；D是年需求总量；P是单位商品的购置成本；C是每次订货成本，元次；H是单位商品年保管成本，元年；（HPF，F为年仓储保管费用率）；Q是批量或订货量。

1、此时的最低年总库存成本TCDP+H（EOQ）2、年订货次数NDEOQ3、平均订货间隔周期T365N365EOQD,【例】甲仓库A商品年需求量为30000个，单位商品的购买价格为20元，每次订货成本为240元，单位商品的年保管费为10元，求：

该商品的经济订购批量，最低年总库存成本，每年的订货次数及平均订货间隔周期。

案例,任务三连锁企业商品采购数量决策,任务三连锁企业商品采购数量决策,

（二）固定数量法,1、每次订购的数量都相同；2、订购数量的决定是凭过去的经验和直觉；3、也可能参考某些产能的限制、模具的寿命限制、包装或运输方面的限制、储存空间的限制等；4、此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。

任务三连锁企业商品采购数量决策,（三）批对批法,1、发出的订购数量与每一期净需求的数量相同；2、每一期均不留库存；3、如果订购成本不高此法最实用。

一、实训项目制定连锁店的采购计划二、实训目的1、使学生掌握连锁企业采购的市场调研及需求预测；2、使学生掌握编制连锁企业采购计划的内容及程序；3、使学生掌握连锁企业采购品类决策；4、使学生掌握连锁企业采购数量决策；5、使学生掌握连锁企业采购预算编制。

三、情景模拟1、假定每一个小组的门店都开在熙街，周边环境和需求完全一样的店在重庆市共有十家。

实训项目三,第五章连锁企业采购计划管理,四、实训任务1、以每个小组为单位完成未来一个时段内（季度）的商品采购计划。

2、采购计划的具体内容详见附件。

五、实训步骤1、进行市场调研及市场需求预测。

2、进行连锁企业商品采购品类决策。

3、进行连锁企业商品采购数量决策。

4、编制连锁企业商品预算。

5、确定采购方式等其他内容。

6、小组讨论，完成采购计划编制,实训项目三,第五章连锁企业采购计划管理,第五章连锁企业采购计划管理,附件：

采购计划的内容,第五章连锁企业采购计划管理,