第13、14章商品采购.pptx

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第13、14章商品采购,1,一、采购的基础知识,个人采购家庭采购企业采购政府采购其他采购,问题：

请举出你的一次采购经历，并试说明采购的含义是什么？

2,一、采购的基础知识,

（一）采购的含义采购（Purchase）:

狭义指进货；指以最低总成本，在需要的时间与地点，以最高效率，获得最适当数量与品质的物资，并顺利及时交由需求单位使用的一种技巧。

3,采购的基础知识,RightPrice,RightQuantity,RightPlace,RightQuality,RightTime,

（二）商品采购的原则,4,采购的基础知识,（三）商品采购的方式1.报价采购2.招标采购3.议价采购4.现场估价采购,5,采购的基础知识,（四）商品采购制度1.集中制采购制度2.分散制采购制度3.混合制采购制度,6,采购制度,1、集中采购制度,优点：

（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；

（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。

缺点：

（1）购销容易脱节；

（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；,7,采购制度,2、分散采购制度,优点：

（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购灵活；

（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；,缺点：

（1）易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大；

（2）采购控制较难，采购过程中易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。

8,采购制度,3、混合制采购制度（分散与集中相结合）,优点：

灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况，有针对性地采购部分商品。

缺点：

如管理不当，也容易形成各自为政。

9,商品采购流程,建立采购组织,制定采购计划,确定供应商及货源,谈判及签约,商品导入作业,再订购商品,定期的评估与改进,采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而系统的步骤。

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（二）采购管理规定,1.对采购人员行动的规定个人品德要求。

采购人员个人品德相当重要，所以必须要求采购人员在执行采购任务时，把公司的利益放在第一位，不因个人私利而损害公司的利益。

行动面要求。

采购人员的任务相当艰巨，事情也繁多，并非只单纯地在公司议价，有时还必须到各分店去指导销售及观察商品的销售情形，有时也必须到竞争店去查看竞争者的商品状况，更要亲自到供应商处洽谈业务。

所以采购人员的行动，必须每周要有一个行动计划，并且将计划呈给主管，让主管能随时知道采购人员的行踪。

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（二）采购管理规定,2.对供应商的规定

（1）配送问题的规定超市的主要功能在于供给日常用品，满足顾客每日生活所需，故商品回转很快，此时如欲保持充分供应，就必须依赖供应商准时配送商品。

因此，在配送的方式及配送的时间、地点、配送次数等方面，通常在洽谈时，就要和供应商订下协定，明确规定供应商若违反了协定必须负的责任。

（2）缺货问题的规定对于供应商的供货，若出现缺货的现象，必然会影响经营。

因此，应签定一份合同，明确规定货品供应比例，及供应商缺货时应负的责任，以约束其准时供货。

（3）商品品质规定进行商品采购时，采购人员应了解商品的成分及品质等，是否符合政府卫生机构或商品质量标准等规定。

但往往因为采购人员的能力并不足以判断上万种品项商品的各种成分，因此在采购时，必须要求供应商提出保证符合政府法律规定的承诺，以及政府核发合法营业的证明，以确保在商品运营销售上不会出现问题。

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（二）采购管理规定,（4）价格变动的规定供应商的供货价格，最好能维持固定不变，如因原料成本、供给面的稀少，或工资上涨等因素，价格的变动自然在所难免，但仍须规范供应商在调整价格时有一定程序。

例如：

规定供应商价格调整，要在调整生效前三星期前通知方为有效，或规定调价时，必须再优待一批原来的供应价才可调整，或配合整体通路同时调价。

（5）付款的规定采购时，货款支付日期是一种采购条件，须对支付供应商的方式有所规范。

13,

（二）采购管理规定,3.供应商选择的规定对供应商的取舍可通过以下几方面考虑：

（1）货源问题应选择能长期稳定供货的供应商，有些供应商会因想争取供货机会而在短期内杀价，但货源又不稳，这种情形断不可冒险采用。

供货稳定的供应商应列为第一优先采用的对象。

（2）质量问题若货源没有问题，就要以商品的质量来判断，采用品质较佳的供应商。

比如同样的饼干，有可能一家供应出厂不久的新鲜品，而另一家则供应即将过期的产品，这种情况下，当然要选前者。

（3）价格问题上述两项条件都没问题时，再来比较价格，应采用价格较便宜者。

（4）其他问题是否能退货、付款条件、促销配合、送货速度等也是比较的取舍条件。

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（二）采购管理规定,4.采购进货上的规定

（1）订货权限的规定超市的订货工作周而复始，循环不断的进货权限要有明确地规定，超过多少金额要由谁来核准，这点相当重要；而如果想减低店里的库存，使之回转快速，审核进货量这一关便十分重要，订货权限的订立可以避免进货的浮滥。

（2）商品报废的规定采购进货后，不论是干货或生鲜品，都会有坏品发生，这些坏品当然不能再出现。

其中有的可以退还给供应商，有的却无法退回给供应商，必须废弃，超市利益受损，所以对于废弃品的处理要有规定。

（3）退货规定超市最感头痛的问题便是退货，供应商送货很快，但退货却不积极；但若不退货，超市的利益就会受损，因此必须制定退货的规定。

比如制定每周一为退货日，通知供应商在几天内要办妥。

15,（三）供应商管理与评估,1.供应商分类与编号超市销售的商品各种各样，故供应商应予以分类管理。

比如分成果菜类供应商，日配类供应商。

再依各类别来编号，给予每一个供应商一个编号，这种编号大概是四码就可以了，例如公司是供应饼干的供应商，而饼干的部门分类码为3，则可以编成3001来管理。

2.供应商档案管理将单一的供应商基本资料，包括公司名称、住址、电话、负责人、资本额、营业登记证字号、年营业额等资料收集后，建立基本资料卡，并输入电脑，以便随时可以查阅。

3.供应商商品台账的建立对每一供应商所供应的商品进价、售价、规格、数量、毛利率等商品资料要建立台账，放在本部作为统筹商品的基础。

4.供应商销售数量的统计对于每家单一供应商的销售，每月的数量与金额，必须予以统计，作为议价谈判的筹码。

5.供应商评鉴利用ABC管理法来管理供应商，把供应商评鉴分为A、B、C三级。

16,（四）采购数据管理,采购最终的目的在于销售获利，所以采购绩效高低，最终的表现就显示在数据上，而数据是很现实的，没有达到既定的目标，效率就会被判定为差。

因此，在采购数据管理上，可通过以下几种管理数据作为分析判断的工具。

17,（四）采购数据管理,1.商品进销存的数据资料掌握要能明确算出每个部门，每个中分类，每月的进销存数据，而利用POS系统及EOS系统较能很快掌握公司的销售资料及进货资料。

换言之，既能以较科学的方式来获取进销存的资料，又能给经营带来大的助益。

2.商品分类的构成比分析管理一个公司的商品，不能只是知道全店的营业额和利益，也不能只顾及部门的营业额及利益。

例如不仅要知道饮料类这个中分类的营业额及获利是多少，对于它所占的构成比也要了解，才能知道销售的弱点在哪里，以及如何加以改善。

18,（四）采购数据管理,3.商品毛利率分析毛利率毛利额/营业额100%对于每一个分类也要能将毛利率计算出来，了解哪一个分类的获利能力好，哪一个分类的获利能力差，而调整商品结构或强化弱的分类。

4.商品回转率分析商品回转率=营业额/（初期存货+期末存货）/2100%商品回转天数=365/年商品回转率100%,19,（四）采购数据管理,商场（超市连锁店）的经营诀窍之一，就在求得快速的商品回转率，所以对于每一分类的回转率须予以计算出来，回转率愈快愈好。

因回转率愈快，商品鲜度愈佳，资金回收速度也快；如此形成一个良性的循环，经营才会有良好的业绩。

一般来说，商场（超市连锁店）的回转次数，一件商品的回转次数应保持在2022次以上才合乎标准。

20,案例,7-11（北京）的商品销售分析及采购策略,21,06年度非日配品销售额実績,22,06年度毛利率実績（11月累計実績）,23,啤酒,世界杯期间啤酒销售增长。

500ml有效果。

但是商品不足。

还没有客人想买的品种，陈列。

夏天促销（6听装）也不定期。

07年水果啤酒，进口啤酒节等等，以前没有的新做法导入。

時期売上伸張。

500缶導入寄与気温上昇連動販売、購入意欲引出品揃展開不足。

気温上昇期6缶展開不定期実施不十分。

購入意欲引出仕掛輸入従来取組加売上増。

4月降价,6月500缶,24,小包装食品,5月十月初五（餅干）,6月沙琪玛拡大,9月迪士尼月饼,10-11月巧克力扩大,年初没有陈列超过原来的价值商品。

饼干的问题最大。

5月份差别化商品十月初五系列推荐后销售额增长。

9月份月饼（迪士尼）,10月扩大巧克力也为主价值感高商品的效果。

口香糖，派类的商品开发还是不够。

従来低価格帯商品枠超年初大幅前年割。

最低迷餅干高級十月初五導入。

差別化商品展開以降、売上伸張。

月月餅、月拡大同様NB商品中差別化商品拡大事売上伸張。

、類差別化遅。

25,冰淇淋,4月八喜扩大,5月金八喜,8月明治雅,9月哈根达斯月餅,去年有驰骋冰淇淋。

06年扩大高价值商品（八喜大杯，金八喜，明治雅）陈列。

差别化商品，别的店没有的商品的贡献度高。

冬天继续扩大高级路线。

前年赤城導入効果八喜大杯金八喜明治雅高級商品拡充。

高付加価値商品、他店差別化商品売上増。

新展開。

26,杂志,11月景品同梱禁止,1-8月景品同梱拡大,连动POS销售数据，补充送货好卖杂志，增加送货书，赠品活动，等等有效果。

但是06年10-11月份开始禁止赠品活动通知以后销售下降。

POS販売応売筋商品補充、送品数増部、景品付販促実施等貢献、11月景品同梱販売禁止措置売上減少。

売筋増部効率上、雑誌以外展開売上増図。

27,健康美容用品（化妆品）,7月杰士派染发剂,11月唇膏扩大,1-2月陈列架变更,年初执行陈列架使用（杰士派，伦士度，资生堂）。

06年7月开始杰士派染发剂。

但是没有大的效果。

11月迟到扩大唇膏陈列。

07年扩大护肤商品，陈列新品牌（CHINOISPLUS等）陳列什器見直年初実施。

（、資生堂FT、資生堂UNO）06年7月毛染差別化商品展開。

日販増結、逆月類伸張時期売場変更対応遅。

年度頭髪中心品揃商品転換、CHINOISPLUS等新導入売上拡大図。

28,软饮料,4月大容量瓶装饮料降价,8月美麗果,10月热饮机,北京地区没有销售的品种，差别化商品有效果。

（可口可乐美丽果，秋天开始热饮机销售,等等）07年柠檬可乐，健康凉茶等等，开发南中国销售，北京没有的差别化商品。

炭酸、茶飲料、水中心CVS価格模索。

同時北京未発売美麗果秋以降飲料価値訴求商品売上増貢献。

檸檬健康茶南方展開商品北京導入付加価値商品展開継続。

29,软饮料毛利,7-8月夏季特別条件,10-12月熱飲机冬季条件,4月大容量瓶装饮料降价,4月份开始降价大容量瓶。

销售额上升，但是毛利率下降（26.2%24。

4%）采用毛利额扩大政策。

夏天特别进价，还是不够。

再扩大返利合同，新商品条件，进价降价。

4月大容量商品実施。

売上上昇、荒利率26.2%24.4%。

荒利額稼政策実施。

夏季特別条件実施荒利率改善。

締結企業拡大同時納品原価低減、新規導入条件設定実施条件改善。

30,小包装食品毛利,毛利额构成比34%的巧克力分类，10月份开始扩大陈列，品种后增长。

05年执行饼干和口香糖降价后不够扩大毛利额对策。

07年再扩大返利合同，降进价，新商品条件。

菓子荒利構成比高拡大図秋以降伸張。

年初年実施餅干、類対応荒利拡大策不足。

2社締結。

年間契約実施企業拡大遅。

年度同時納品原価低減、推奨売価見直、新規導入条件設定実施条件改善。

31,非日配食品毛利,32,杂货毛利,33,2006年度销售検証,销售额増加的要因北京地区没有销售的商品提高销售额。

美丽果,热饮机商品，进口酒，兔羊袜子等等，客人欢迎别的店没有的商品。

07年开发自有品牌，7&i集团商品。

继续差别化商品政策。

北京地区未販売商品導入売上寄与。

美麗果飲料輸入洋酒等、他店品揃認知。

2007年商品開発、MD展開共有進、差別化商品戦略推進。

不足开发差别化商品，所以下降销售额构成比。

没有提高效。

商品面差別化不足、販売金額構成比下降。

店舗売場面積主要部分占効率上。

销售额減少的要因售价调整考虑不够。

（方便面，啤酒，卫生用品）客様消費意識存在。

特売価面見直不足。

（特方便面、衛生用品）最大的因素是新商品和新分类展开不足。

收集市场信息，提高销售额的试销活动不足。

開店当初新規性薄、購入意欲引出新規新展開不足最大要因。

市場情報収集販売含品揃変更取組欠。

关于烟草许可停止，禁止杂志赠品活动，没有执行适合的对策，对应。

煙草新免許、雑誌景品付販売制限環境変化対応商品政策実行不足。

34,2006年度粗利検証,毛利額增加的要因4月份实施了饮料、啤酒的降价。

饮料在4月份实施了大容量商品的降价，实施了改善毛利额的政策。

销售额上升，虽然毛利率从26.2%降到24.4%但毛利额增长了113.8%。

通过实施夏季特殊条件及冬季热饮的条件等，直接进行条件改善的对应以及扩大回扣签约公司的数量，同时再通过降低进价，新商品导入条件的设定等使条件得到改善。

飲料、4月実施。

飲料4月大容量商品実施、荒利額稼政策実施。

売上上昇、荒利率26.2%24.4%荒利額113.8伸張。

夏季特別条件実施冬季缶条件等、直接条件改善結対応締結企業拡大同時納品原価低減、新規導入条件設定実施条件改善。

毛利额下降的要因小点心（98.9%）、休闲食品（83.8%）、中国酒（67.5%）等因差别化商品的开发没有跟进，致使销售下降。

小点心类从5月份以后随着扩大了有价值感的曲奇、高可可粉的巧克力等政策的变更销售增长，106.3%菓子（98.9）、（83.8）、中国酒（67.5）差別化商品開発遅業績。

菓子類5月以降価値訴求、高拡大政策変更伴伸張、106.3。

新商品導入、SEB主体政策転換必要。

35,2007年度売上予算（案）,36,2007年度粗利予算（案）,37,2007年度商品采购政策,开发有特色的商品和自有品牌商品，联系供应商，实施具体的采购方案。

与供应商谈促进商品销售的具体方案，与供应商密切配合，最大限度提高商品的销售。

38,2007年度行為計画概要,39,自有品牌时尚杂货,假说：

1、要开发自有品牌2、发挥时尚性、健康、安心、放松的商品3、集中陈列、信息的传递这样的商品能够提高销售额仮説；1.商品開発、展開2.性、健康感安心感、関連商品開発、展開3.集中陳列、情報発信型展開行商品展開新売上作。

40,自有品牌时尚杂货,41,女性化妆品CHINOISPLUS,42,酒类商品政策,43,酒类商品政策,44,酒类商品政策,45,玩具点心,46,玩具点心,47,休闲食品,48,任务1：

商品采购流程模拟训练,场景设计：

某罐头生产厂家，其产品主要经销西南地区，有一定的品牌知名度。

该厂为将产品推销到华东地区，首选某市为目标市场，预先找一家连锁企业合作，借助其连锁销售网络逐渐向其他地区推进。

在新品上市之初，该厂家分析了当地市场：

该城市目前有大卖场A、B、C、D、E。

其中A、B是全国性大卖场，在全国门店上千家，但此前由于进场费等一些问题没有与之合作；C是区域性大卖场，主要在华东地区发展，其门店近千家，主要业态为超市和便利店；D是当地发展起来的企业，主要在该市及周边地区发展，在当地占有一定的市场份额。

经过分析，该罐头厂决定与C谈进场上柜事宜。

你作为C的一名买手负责该品类商品是否进场等事宜。

请根据C的工作流程及市场分析，做好与供应商的谈判、商品进场试销、商品转正、供应商结款、商品淘汰等工作。

49,训练步骤,1.根据场景设置，上网查询有关类似C卖场的相关资料。

2.学生上网查询罐头品类情况，并根据品类不同分别收集资料，为谈判做准备。

如必须了解该品类目前在市场上的代表性品牌，零售商与厂家的合作方式、账期、利润分配、可能的费用，供应商的类型等，并确定商品及供应商的评估标准。

50,训练步骤,3.以小组为单位进行模拟演练。

每小组同学可分别扮演一下角色：

厂商人员（负责销售、谈判）（2人）采购人员（负责接洽厂商、谈判）（2人）采购主管（负责审查谈判事项）采购部经理（负责审核代销合同）质检部（负责价格审核、样品质量检验）总经理（合同审批）,51,训练步骤,4.以小组为单位，上网查询有关经销合同、代销合同、租赁合同等的文本，以及各种需要填写的业务单据表格，以备模拟使用。

5.根据自己所扮演的角色进行零售商与供应商双方谈判模拟，要求有比较详细的相关表格记录，谈判成功后双方签约。

52,任务2：

分小组制作某一分类商品的年度采购计划方案和某一月份这一类商品的采购计划方案，并说明具体的实施方法。

53,