销售人员如何做有效的客户拜访呢.docx

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销售人员如何做有效的客户拜访呢

没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。

销售人员如何做有效的客户拜访呢？

　　在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。

在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

　　一些销售人员每次拜访客户都是三句话：

上个月卖了多少货？

这个月能回多少款？

下个月能再进多少货？

这无助于销售业绩的提升。

　　销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

　　１、销售产品。

这是拜访客户的主要任务。

　　２、市场维护。

没有维护的市场是昙花一现。

销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

　　３、建设客情。

销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。

这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

　　４、信息收集。

销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

　　５、指导客户。

销售人员分为两种类型：

一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。

前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

　　要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下１２件工作：

　　一、销售准备

　　失败的准备就是准备着失败。

销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　1、掌握资源。

了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。

尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？

不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

　　2、有明确的销售目标和计划。

销售人员要为实现目标而工作。

销售的准则就是：

制定销售计划，然后按照计划去销售。

销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？

如何去做，才能实现目标？

　　客户拜访目标分为销售目标和行政目标。

销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。

行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

　　3、掌握专业推销技巧。

掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

　　4、整理好个人形象。

销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

　　5、带全必备的销售工具。

台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。

凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

　　调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！

销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等

二、行动反省

　　销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。

销售人员可分为两种类型：

做及不做的；认真做及不认真做的；工作完成后总结及不总结的；改进及不改进的；进步及不进步的。

结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

　　1、上级指令是否按要求落实了。

销售人员的职责就是执行--落实领导的指示。

销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？

哪些方面没有落实？

今天如何落实？

　　2、未完成的任务是否跟踪处理了？

　　3、客户承诺是否兑现了。

一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。

朱熹说“轻诺必寡信”。

销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

　　4、今后几天工作的计划、安排。

今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。

销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　三、比较客户价格

　　我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。

销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。

销售人员要了解以下方面的情况：

　　1、不同客户销售价格比较。

将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

　　2、同一客户不同时期价格比较。

将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

　　3、进货价及零售价格比较。

由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

　　4、了解竞品价格。

竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

　　四、了解客户库存

　　了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

　　1、库存产品占销售额的比例。

了解自己的库存产品、销售额是多少？

分析库存产品占销售额的比例是多大？

以便发现问题。

如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

　　2、自己产品占库存产品比例。

看看我们的产品在客户库存中所占的比例。

占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。

　　3、哪些产品周转快、哪些慢。

由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。

了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

　　4、库存数量、品种有无明显变化。

了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

　　只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

　　1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。

目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

　　2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

　　3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

　　4、导购员服务是否规范？

　　六、核对客户账物

　　销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。

降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

　　1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

　　2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

　　3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

　　4、定期及客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

　　七、检查售后服务及促销政策

　　了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。

客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？

对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

　　八、收集市场信息

　　１、了解准客户资料。

企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。

当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

　　2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

　　3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

　　4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

　　销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

　　十、客户沟通

　　经常及客户沟通，能拉近我们及客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。

企业及客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

　　１、介绍企业信息。

让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。

经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。

让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

　　２、介绍销售信息。

向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验及促销方法。

　　３、竞品信息。

向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

　　十一、客户指导

　　销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。

优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。

　　１、培训。

我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。

他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。

他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。

每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。

当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

　　２、顾问式销售。

多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

　　３、服务。

销售人员应当是客户问题的解决者。

当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

　　４、处理客户投诉。

正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。

正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

　　十二、行政工作

　　在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

　　1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

　　2、落实对客户的承诺。

　　3、评估销售业绩。

对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？

如果没有达成，检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？

哪些方面还需要改进？

把它们写下来。

屋出租合同样本

出租方：

承租方：

根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，为明确出租方及承租方的权利义务关系，经双方协商一致，签订本合同。

第一条

房屋座落、间数、面积、房屋质量

第二条租赁期限

租赁期共__年零__月，出租方从__年__月__日起将出租房屋交付承租方使用，至__年__月__日收回。

承租人有下列情形之一的，出租人可以终止合同、收回房屋：

1.承租人擅自将房屋转租、

转让或转借的;

2.承租人利用承租房屋进行非法活动，损害公共利益的;

3.承租人拖欠租金累计达__个月的。

租房合同如因期满而终止时，如承租人到期确实无法找到房屋，出租人应当酌情延长租赁期限。

如承租方逾期不搬迁，出租方有权向人民法院起诉和申请执行，出租方因此所受损失由承租方负责赔偿。

合同期满后，如出租方仍继续出租房屋的，承租方享有优先权。

第三条

租金和租金的交纳期限租金的标准和交纳期限，按国家__的规定执行（如国家没有统一规定的，此条由出租方和承租方协商确定，但不得任意抬高）。

第四条租赁期间房屋修缮

修缮房屋是出租人的义务。

出租人对房屋及其设备应每隔__月（或年）认真检查、修缮一次，以保障承租人居住安全和正常使用。

出租人维修房屋时，承租人应积极协助，不得阻挠施工。

出租人如确实无力修缮，可同承租人协商合修，届时承租人付出修缮费用即用以充抵租金或由出租人分期偿还。

第五条出租方及承租方的变更

1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时，合同对新的房产所有者继续有效。

2.出租人出卖房屋，须在3个月前通知承租人。

在同等条件下，承租人有优先购买权。