采购议价技巧..pptx

采购议价技巧..pptx

《采购议价技巧..pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《采购议价技巧..pptx（30页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

采购议价技巧,采购员不得不掌握的技巧,采购议价是采购工作的开始。

俗话说：

万事开头难。

采购议价是采购员工作的难点也是重点。

但采购议价不是无迹可寻的。

1.要把销售人员作为我们的一号敌人。

你一定要记住：

永远不要试图喜欢一个销售人员。

一切没有书面写下来的东西都是不值得相信的。

2.你要承认：

销售员是你的合作者。

虽然我们不应该相信销售员说的每句话，但是我必须说：

我们要重视与销售员的合作。

我们采购员的主要工作就是跟销售员打交道。

如果我们跟销售员的表面关系都没有维持好，那么我们还怎么跟人家进行议价。

人家愿意跟你谈吗？

因此，我们要清楚，销售员是我们的合作者。

3.永远不要接受第一次报价让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

即使，销售员的报价比我们预想的还要低，我们也不能就放松心态，接受第一次报价。

4.随时使用口号：

“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

采购议价三十六计值得借鉴！

欲擒故纵,设法掩藏购买的意愿，不可表露非买不可的心态采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手供应商有强烈销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示。

差额均摊,为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。

迂回战术在供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

直捣黄龙,有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。

此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价,哀兵姿态,在采购居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。

一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。

釜底抽薪,要求供应商提供报价中各项所有成本资料。

以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，籍以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。

供应商要提高价格时在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。

（1）直接议价协商。

即使面临通货膨胀，成本上涨的时候；直接议价仍能达到降低价格的功能。

可以采用下列四种技巧来进行协商。

面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。

当供应商提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上，因此若为其原有之顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

采购人员直接说明预设底价。

在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

不干拉倒。

此技巧是一个较激进的议价方式，此法虽有造成火爆场面的可能，但在特定情况下仍不失为一个好的议价技巧，,要求说明提高售价的原因。

供应商提高售价，常常归因原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。

采购人员在议价协商时，应对任何不合理之加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

间接议价技巧在议价的过程中，好的开始便可说是成功的一半。

所以不需一直采用直接议价方式，有时也可以采用迂回战术，即以间接方式进行议价。

（1）议价时不要急于进入主题。

在开始商谈时，最好先谈一些不相关的话题，藉此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，慢慢再引入主题。

（2）运用“低姿势”。

在议价协商时，对供应商所提之价格，尽量表示困难，多说“唉!

”“没办法!

”等等字眼，以低姿势博取对方同情。

（3）尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。

面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可藉肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价在进行议价协商的过程中.,除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其他非价格的因素来进行议。

以下列举三项议价协商技巧：

（1）在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他费用。

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。

（2）善用“妥协”技巧。

在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果，此时可采妥协技巧，在少部分不重要的细节，可做让步，再从妥协中要求对方回馈。

如此亦可间接达到议价功能。

妥协技巧的使用须注意下列：

一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

即使赞同对方所提的意见，亦不要太快答应。

（3）利用专注的倾听和温和的态度，博得对方好感。

采购人员在协商过程中，应仔细的倾听对方说明。

在争取公司权益时，可利用所获对方资料，或法规章程，合理的进行谈判。

即“说之以理动之以情，绳之以法”。

春去春又回，新桃换旧符。

在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜人的志向通常和他们的能力成正比例11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。

21.9.1522:

17:

022:

17Sep-2115-Sep-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。

22:

17:

022:

17:

022:

17Wednesday,September15,202113、志不立，天下无可成之事。

21.9.1521.9.1522:

17:

022:

17:

0September15,202114、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.。

2021年9月15日星期三下午10时17分0秒22:

17:

021.9.1515、会当凌绝顶，一览众山小。

2021年9月下午10时17分21.9.1522:

17September15,202116、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。

2021年9月15日星期三10时17分0秒22:

17:

015September202117、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。

下午10时17分0秒下午10时17分22:

17:

021.9.15,谢谢观看,THEEND,