第十二章B2B型电子商务应用.pptx
《第十二章B2B型电子商务应用.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第十二章B2B型电子商务应用.pptx（56页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
第十二章B2B型电子商务应用,12.1B2B型电子商务概述12.2B2B型电子商务的分类12.3B2B电子商务的发展12.4B2B型电子商务案例,12.1B2B型电子商务概述,
（一）B2B的含义B2B的电子商务指的是企业与企业之间依托因特网等现代信息技术手段进行的交易、信息、服务等商务活动。
主要包括：
企业与上游供应商之间的采购企业与下游产品批发商、零售商之间的供货企业与仓储、物流公司等合作伙伴的业务协调等,
（二）B2B型电子商务的作用P2771.B2B销售-增加企业的市场机会2.B2B采购-降低企业的采购成本3.B2B合作-加强企业间的协作,12.1B2B型电子商务概述,（三）B2B型电子商务通用交易过程P2781.交易前的准备2.交易谈判和签订合同3.办理交易进行前的手续4.交易合同的履行和索赔,12.1B2B型电子商务概述,12.2B2B型电子商务的分类,按照贸易主体分类:
大型企业B2B电子商务交易中小型企业B2B电子商务交易按照贸易类型分类:
B2B内贸B2B外贸,12.2B2B型电子商务的分类,按照市场控制者不同的分类:
基于供应商的B2B市场（Dell、Intel、Cisco、IBM）基于买方的B2B市场（GE、波音）基于中介的B2B市场（阿里巴巴、慧聪、）B2B电子商务平台扩展形成的虚拟企业总部与子公司之间的B2B形式,12.2B2B型电子商务的分类,http:
/www.sinopec-,第一种是面向制造业或商业的垂直B2B。
（依托实体）一般由制造业或商业企业自行运营B2B网站，从事面向其他企业的采购、销售、或合作等活动。
如：
海尔、中石化、宝钢等。
第二种是面向中间交易市场的水平B2B。
（完全虚拟）这种情况下，运营B2B平台的企业通常是独立于买卖双方之外的第三方。
它是通过互联网将各个行业中相近的交易过程集中到一个虚拟场所，可称之为E-marketplace。
如：
温州眼镜网、阿里巴巴、中国纺织网、中国化工网等。
根据运营B2B平台的企业身份分类,水平B2B的细分,行业B2B模式综合B2B模式小门户+联盟模式仓单模式,1.综合B2B模式,定义：
指综合了多个行业信息和服务的大型化、门户化的B2B网站的运行模式。
代表网站：
以阿里巴巴、慧聪网、中国制造网、环球资源优势：
品牌知名度广、行业覆盖面广；劣势：
存在“大而全、泛而不精”的天然缺陷，网站的编辑、运营与服务人员缺乏对各行业深入了解，导致无法提供专业化的B2B产品与服务。
2.行业B2B模式,定义：
是指专注于某一行业，专门为企业提供该行业的信息和服务的B2B网站的运行模式。
代表网站：
中国化工网、中国服装网、温州眼镜网等。
优势：
相比综合B2B模式，这类站点内容与服务的专业化程度较高，比较灵活，受众传播也更为精确。
目前全国大概5600家行业网站，作为集中行业资讯、发布商情的主要平台，已经成为中小型企业电子商务应用的重要途径。
劣势：
但这些行业网站产业规模相对较小，提供的服务不能打通上下游产业链。
对B2B在线交易的支持度不够，其他深层次服务也仍然是有限的。
而且，各行业网站间比较分散，盈利模式比较单一，主要以“会员+广告”为基础盈利模式，面临着进一步发展的瓶颈。
3.小门户+联盟模式,定义：
“小门户+联盟”是以专业网和综合网共同组成的平台体系为基础，而诞生的一种创新型的电子商务服务模式。
实质类似于网站联盟，参与结盟的各行业门户将各自客户发布的供需信息共享给“盟主”网站，“盟主”网站作为公共的查询入口为用户提供查询结果。
代表网站：
生意宝、行业中国等。
特征：
将行业网站和综合B2B网站进行优势互补，劣势抵消，将行业的信息孤岛用联盟的方式整合，提供“既专业又综合”的B2B服务问题：
盟主如何网罗更多优质的行业网站，并更紧密地把他们聚合在一起。
http:
/,电子商务杂志,4.仓单模式,定义：
仓单：
仓库公司或仓库经理人在收存货主交来的货物时出给货主的收据。
是一种货物所有权凭证。
既是收到货物的证明，又是凭以提货的根据。
仓单质押贷款：
是指银行与借款人（出质人）、保管人（仓储公司）签订合作协议，以保管人签发的借款人自有或第三方持有的存货仓单作为质押物向借款人办理贷款的信贷业务。
仓单模式B2B：
通常是指利用网络平台进行大宗商品的在线交易时，网站以仓单为质押物为买卖双方提供担保，解决贷款融资等问题的B2B模式。
4.仓单模式,特征：
一是以大宗商品交易为主，二是支持直接在线交易，三是采用全程电子商务模式，即实现信息流、资金流、物流的“三流合一”。
四是通过收取佣金等方式盈利。
“第二代电子商务”代表网站：
金银岛、广东塑料交易所、浙江塑料网上交易市场等,4.仓单模式,优点：
可以实现中小企业、交易中心和大型第三方物流企业的三方共赢。
可以有效地解决参与网上交易的中小企业的资金短缺问题，降低了交易风险；交易中心增加了用户数量，提高了流动性，为与之合作的物流企业带来客户。
问题：
1.适用于大宗商品领域，在交易产品的适用性与普及性方面有很大局限性。
2.大宗商品中很多是国家重点管制的商品，因此，行业政策存在很多不确定性的非可控因素，可能会直接会影响到这类企业的生死存亡。
3.鉴于该模式与期货并无本质差异，模式趋同，因而其主要竞争对手是正规期货。
一旦正规期货介入，由于准入门槛并不高，这个交易模式可能会马上消失。
仓单交易型B2B案例：
金银岛,二、主要业务金银岛的主要业务有三块：
内参资讯现货交易在线融资,内参资讯：
行业信息服务，免费/付费两种现货交易：
企业用户可在金银岛现货交易系统匿名竞价，生成电子合同，在指定仓库进行交割。
金银岛的现货交易分为全款和定金两种模式。
全款模式交易流程,定金模式交易流程,在线融资方式有两种：
1网络仓单融资2网络订单融资,金银岛大宗现货交易B2B模式图,三、交易机制,“硬信用（ForceCredit）交易机制”,这种物流和资金流同时交换，“款到发货”和“货到结款”的双向安全机制，即为“硬信用交易机制”。
优点：
1.提高效率、降低成本，2.彻底解决了制约网上交易的主要瓶颈“信用缺失”和“交易安全”。
3.同时，在交易完成前都是匿名方式，也避免了买卖双方跳过平台私自线下交易。
四、服务与盈利模式,盈利模式与服务模式呈相反的“倒金字塔”结构越是小众客户的全方位业务获得的收益越高。
收入来源包括会员费、广告费、交易佣金以及供应链融资等环节后两者在整体营收比重逾80%，符合“二八定律”。
12.3B2B电子商务的发展,美国是全球B2B电子商务起步较早的国家，在全球范围内发展也最为迅速。
目前，美国B2B电子商务市场交易额仍占据全球B2B市场交易额的50%以上。
占本国电子商务交易额的80%以上。
欧美的一些发达国家的产业发展已经进入相对成熟阶段，产业集中度很高，在各个细分的市场几乎都已经形成了几个主要的大型垄断企业存在的格局，这些企业规模都比较大，而且都已经在内部实现了完整的ERP系统，两边的ERP系统可以直接通过B2B实现互操作。
很多中小企业就是围绕这些大型企业提供一些零配件或上、下游支持而展开的。
所以，国外B2B电子商务平台主要以大型企业自建为主，通过它自己建立的平台或平台联盟完成上下游制造产业整个生产流程的采购、供应、销售等。
如戴尔电脑（DELL）、UPS、沃尔玛、思科等。
思科在全球范围内80%的订单通过网络来处理。
中国B2B电子商务市场发展阶段（图源：
艾瑞网）,中国B2B电子商务发展现状与特点,
（1）交易额逐年增长,
（2）中小企业应用潜力巨大,与国外大企业垄断，自建网站为主流的B2B模式不同，中国作为全球的制造中心，中小企业比较发达。
目前，中国有3000万到4000万中小企业，其B2B电子商务交易规模占B2B总交易额的比例高达52.6%，成为电子商务市场发展最大的推动力。
其中使用第三方电子商务平台的数量占总体中小企业的比例为39.2%。
受2009年金融危机的影响，大量的中小企业开始纷纷建立电子商务网站，通过互联网开拓市场，降低成本，提高效率，构成了2010年电子商务网站数量井喷式的增长。
（3）B2B电子商务服务企业激增,截止到2010年6月，我国B2B电子商务服务企业达到了8200家。
其中，行业B2B电子商务网站大概有5600家，是目前中小企业电子商务应用的主要途径从2002年到2009年，国内行业B2B电子商务网站数量持续高速增长。
行业网站数量从2007年4500余家，增加到2009年5600余家，呈现快速增长的势头。
国内电子商务服务企业主要分布在长三角、珠三角一带以及北京等经济较为发达的省市。
这主要跟经济较为发达的地区对电子商务的扶持力度较大、环境承载能力较强、电子商务配套较为完善等因素有关。
（4）第三方B2B电子商务平台呈垄断格局,以阿里巴巴、慧聪网、环球资源为代表的综合B2B电子商务平台占据着市场的绝大部分份额。
其中尤以阿里巴巴的表现最为突出。
英文国际站有1800万个注册用户。
中国有4400万个中小企业用户。
市场份额一半以上。
12.5案例分析：
阿里巴巴,1999年在杭州创立，是全球B2B电子商务的著名品牌,是目前全球最大的商务交流社区和网上交易市场。
阿里巴巴分为中国站、国际站、日文站等多个网站，分别提供英、中、日等多种语言的服务。
强大的在线翻译功能可以把网页翻译成更多种语言。
为全球240个国家（地区）的4700多万会员提供一个国际贸易平台，汇集商业信息和提供个性化的商人社区。
网站服务内容：
商业机会：
有32个行业700多个产品分类的商业机会供查阅发布信息：
选择恰当的类别发布会员的买、卖、合作等信息每日最新：
每天1000条左右来自全球范围的最新供求信息商情特快：
会员可以分类订阅每天新增的供求信息，直接通过电子邮件接受。
公司全库：
公司网站大全，目前已经汇聚1万多家公司网页。
可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。
公司链接：
会员可以通过免费申请，把公司网站链接到阿里巴巴“公司全库”相关类目中，方便会员了解公司全貌。
样品浏览：
按分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的样品信息库样品编辑：
会员可建立和编辑自己的私人样品房，每个样品房均拥有独立网址。
免费放置并展示样品图文信息的网络空间。
以商会友：
商人俱乐部。
在这里会员交流行业见解，谈天说地。
其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析网上营销应如何去做。
中国人才热线：
提供人才供求、招聘信息、个人资料等总结起来主要有两大功能：
信息发布：
供求信息、产品信息、公司信息、人才信息交流功能对于会员企业的作用：
三大主要辅助工具,在阿里巴巴上找一商家查看,阿里旺旺，是阿里巴巴为商人度身定做的免费网上商务沟通软件，类似于常用的聊天工具QQ。
阿里旺旺六大特色功能1.随时联系客户。
2.海量商机搜索。
3.巧发商机。
4.丰富的系统功能5.多方商务洽谈。
6.免费商务服务。
主要辅助工具之贸易通：
阿里旺旺四大优势1.谈生意：
成功率达67.8%2.办公：
降低费用25%3.找客户：
600万客户随你选4.享受商务服务：
0费用,2002年3月10日阿里巴巴中文网站正式推出诚信通产品，主要用以解决网络贸易信用问题。
提高成交机会7倍！
诚信通服务包括：
（演示）1.网上服务：
拥有诚信通档案，赢得买家信任；拥有诚信通企业网站，热销您的产品；提供强大的查看功能，独享43万买家信息，订单滚滚来；发布商业信息，优先推荐，获得买家关注；管理信息，方便查看和管理。
留言反馈，买家询盘，第一时间即时了解。
2.线下服务：
推荐参加展会、采购洽谈会、培训会、“以商会友”社区交流、专业服务：
服务人员为您提供3658小时专业咨询服务.3.阿里巴巴B2B还在2009.3.5开始免费提供“移动版诚信通”。
诚信通用户可以直接在手机上进行商务交易，首次实现网上商机与手机的双网联动。
主要辅助工具之诚信通：
诚信通认证流程,http:
/,2007年6月9日，首批4家网商顺利获得建行“e贷通”共计120万元贷款。
小企业融资难的历史难题首遭克服。
这四家企业均为阿里巴巴的诚信通会员，加入诚信通的年限从1-4年不等，均为百人以下的小企业。
类似这样的小企业，自身的实力比较薄弱，无法提供全额抵押或担保，而且这些企业的财务报表不符合传统贷款的审核要求，在此之前也不是一般银行的贷款目标市场。
阿里巴巴联手建行终融小企业贷款之冰,而这四家企业之所以能获得贷款，主要就是以其在阿里巴巴上的网络诚信度（诚信通信用积累）作为重要参考指标的一次创举。
阿里巴巴此举打破了原本横贯在银行与小企业之间的鸿沟，将网络信用度作为贷款的参考标准之一，从而使企业不单纯依靠固定资产、企业担保等来突破融资难的束缚，实现进一步快速成长。
主要辅助工具之支付宝：
两次被哈佛大学商学院选为MBA案例，在美国学术界掀起研究热潮两次被美国权威财经杂志福布斯选为全球最佳B2B站点之一多次被相关机构及商人们评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网被誉为是与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一创始人CEO马云也被著名的“世界经济论坛”选为“未来领袖”、被美国亚洲商业协会选为“商业领袖”，并曾多次应邀为全球著名高等学府麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学讲学，是50年来第一位成为福布斯封面人物的中国企业家。
业绩与荣誉,1999年成立2001年12月开始盈利，数万美元利润。
2009年，全年营收38.75亿元人民币，同比增29%；净利润10.13亿元，净利/营收=26.14%（B2C约5%的利润）马云：
“拿着望远镜都找不到对手”阿里巴巴为什么成功？
阿里巴巴为什么成功？
第一，有明确的市场定位，在发展初期专做信息流，绕开物流，前瞻性的观望资金流，并在恰当的时候介入支付环节。
首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。
马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了以下观点，即中国电子商务将经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。
目前还停留在信息流阶段。
交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。
这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展电子商务。
服务于中小企业。
大企业有能力自建网站搞电子商务。
小企业意识和能力都有限。
以“服务”为核心。
与其说阿里巴巴在做“电子商务”不如说是在做“电子服务”阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。
主要包括：
商业机会，产品展示公司全库行业资讯价格行情以商会友商业服务：
航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和服务。
第三，汇聚人气。
在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。
大大小小的企业活跃于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。
（锁定效应）对初始道路和规则的选择具有依赖性。
2006年，收购口碑网。
第四，提高服务质量，拓展增值服务。
2005年，收购雅虎，致力于提高搜索质量。
2009年，收购万网，致力于专业的增值服务。
阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。
阿里巴巴的赢利栏目主要是：
中国供应商（出口通）、诚信通、委托设计公司网站、和网上推广项目。
“中国供应商”：
服务主要面对出口型的企业，依托网上贸易社区，向国际上通过电子商务进行采购的客商，推荐中国的出口供应商，从而帮助出口供应商获得国际订单。
其服务包括独立的“中国供应商”账号和密码，建立英文网址，让全球240个国家逾42万家专业买家在线浏览企业。
目前，中国供应商的会员费是6万-8万元/年。
“诚信通”：
更多针对的是国内贸易，通过向注册会员出示第三方对其的评估，以及在阿里巴巴的交易诚信记录，帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。
诚信通的会员费是2800元/年。
2010年推出普及型1688元/年“网站设计”：
客户可以委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是alibaba帮助企业建立拥有独立域名网站，并且与alibaba链接。
网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和模块广告组成。
邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告;文字链接将广告置于文字链接中。
网销宝，位置居前。
黄金展位。
第五，适度但比较成功的市场运作。
比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融资能力。
阿里巴巴与日本互联网投资公司软银（Softbank）结盟，请软银公司首席执行官、亚洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问。
1999年12月，制造造了6分钟融资3500万的神话。
软银每年接受700家公司的投资申请，只对其中70家公司投资，而孙正义只对其中一家亲自谈判。
请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团主席兼总裁彼得萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。
通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多次被选为全球最佳B2B站点之一。
先知先觉：
第一个吃螃蟹的人,锁定效应不断拓展创新：
打造产业链，动态盈利链阿里巴巴B2B淘宝C2C支付宝雅虎搜索口碑网社区万网-阿里妈妈广告-全球速卖通（外贸批发）B2B2C其它周边：
阿里软件、阿里学院所以说，阿里的盈利模式很难模仿，因为它在不断创新。
其它,向大家介绍你最喜爱的网站并给出理由简要分析该网站的商务模式及盈利方式,作业：
课后习题制作约3分钟的简单PPT,
升级会员 