专治实名转接.docx
《专治实名转接.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专治实名转接.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
专治实名转接
销售如何绕过前台与电话障碍？
我曾经的遭遇：
第一次打，她说实名制转接，我说破天她不给转。
十分钟后打说是电力公司，他们电费有问题转行政。
二话没说转了。
行政接了。
“请问是采购部吗”？
行政说打错了。
我说前台帮我转的呀。
她说我帮你转吧。
嘿嘿。
。
呵呵实名转接有点难攻破，或者你在网上先搜索下，在XX搜索某某公司联系人 什么的先搜索，然后如果有就找他，没有的话就找几个其他的直线啊直接电话前台有难度
实名转接到其他部门有点难，但你说要买他们的产品，转到销售部就简单很多，从同行那套点信息。
。
。
如果对方能体谅同行的不容易，一般都会说的。
。
。
随便拨打各分机进取，然后问里面的人，他们一般都会告诉你，不行再打邻近的分机号码。
。
。
。
。
直到挖出你要的人
其实，要是打电话多的人，而且愿意不断想办法在前台获得所要的联系人电话，这样的问题应该已经解决了。
方法非常多，只要动脑子就可以。
我这里说一个最简单也成功率非常高的方法，大家估计也都在用：
打电话给前台，让他帮你转你要的部门（采购，工程但部门基本要对）的姓张，姓李的工程师就可以了，这两个姓人最多，成功率最高。
可以试着说下，我想找你们技术部门沟通下相关问题，先转进去，然后再问问。
或是问总机，你们公司是做XX产品的吧，你们昨天有业务员找到我，现在我想了解下具体情况。
有些销售人员会告诉你一些信息的。
哪怕是个分机号，有了分机号你就可以自已找人问了
其实也不是太难，方法很多的，比如说：
刚才我这边有个未接来电，现在打电话回过来不知道是贵公司哪个人打的，再自报家门，可能是你们采购打电话给我吧！
请帮我转接一下吧！
态度一定要和蔼。
如何跨越电话障碍
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话过滤”的现象越来越普遍。
而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。
好在这些障碍并非不可逾越的。
本文将为你介绍五个绕开障碍的技巧。
“他在开会，晚上打来！
留下你的电话号码，他会回电话给你。
”秘书小姐挂线，谈话结束。
别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。
这是你几天来想尽办法要与之通话的潜在顾客，他很可能为你带来一份不错的合同书，但很明显他的助手在碍手碍脚。
一位商界人士告诉我们，40%的情况均是如此。
我们知道，秘书只是奉命行事。
许多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花许多时间不停地致电却永远找不到想找的人。
一个有经验的销售员却晓得用其它的技巧来增加与潜在顾客通电话的可能。
“在美国，我们有1/4的机会与目标人选通电，而在亚洲却只有1/30的机会，在中国的大城市却几乎没有任何机会。
”香港Mercuriconsulting公司的Huppe先生如是说。
为什么区别如此巨大？
因为在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的，而在中国，需要承认的一点是：
销售员们相约见、“跟客”，甚至只是获取公司的有关资料都被视为碍手碍脚的麻烦者，与美国和欧洲的观念完全不同。
因此，秘书们都想尽快摆脱他们。
为了能直接与目标人选通电话，销售员们应该懂得应用他们的技巧。
如何应用及什么时候用什么技巧才能达到目的。
技巧之一：
与助手搞好关系
这是你首选的策略。
障碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很可能帮你解除困难。
因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
A、在电话中保持笑意
“即使在电话里也可感受到你的笑意，所有的电话营销人员都会告诉你：
必须永远在电话里保持友好、热情和实意，因为这样有利发展你们的谈话。
”上海MRI的顾问Lawrence如是说。
B、请他帮助你
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。
因此永远不该说：
“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。
宁愿讲：
“你肯定可以帮我安排一个最佳的时机与他通电吧！
”这个道理谁都明白：
被别人要求帮助的人总是觉得有面子的。
C、创造良好的人际关系
在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。
这是制造这种良好关系的最佳方法，据新加坡SOSPhoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。
D、要有说服力
障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“过滤”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。
“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些供应商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。
我总是对她的判断充满信心。
”
E、异性相吸
聆听一位异性的话总是较容易的。
尤其是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。
“障碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。
技巧之二：
懂得应付对方的反对
即使你已尽全力，助手仍然坚决拒绝，那你就应当找到适当的论据来驳斥她。
别一味相信她说的那一套：
当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束时”，千万别相信！
这些谎话是对销售者的最有效的路障。
不应该再打电话来，而应问她适合的时间，什么时候才能找到经理。
如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名，晚点再来电。
如果她说老板没有时间：
如果秘书说：
“老板没有时间”或“他在开会”，则应该立即回答：
“什么时候打电话才能找到他？
”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再确认，老板不同意的话也可以取消。
”她要你发一份传真过去，则建议你采取E-mail的形式。
“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，因为他能不经“过滤”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立即回电话。
因此你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中说了可以直接与他通电话。
”上海MRI人才公司顾问Lawrence说。
把你的宣传小册寄来！
别答应得太快了。
当她说“寄你的产品目录来吧！
”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。
也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。
如果她再要求你寄什么的话，就应该坚决拒绝。
如果你不认识负责人的名字：
只须讲你想知道负责人的名字，因为他很可能会对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。
一是知道他的姓名，二是可以稍后再电，与之定下会谈时间。
没有预算，购买计划搁置了，记下日期，如果对方说，我们的购买计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。
那你就一定要知道新的预算什么时候产生，然后记下日期，到那时候再来电，即使是3—6个月以后，这样你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：
那家公司什么时候会对你的产品最感兴趣？
了解顾客的其它需要：
当对方说：
“我不需要”时，你说：
“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？
”如此尝试，多获取有用的资料。
“潜在客户不想要你推荐的打印机？
就应想办法知道：
他们每天要影印多少文件，从而你便可以估计哪种产品类型才满足其需要，”Heinz如是说。
不感兴趣？
说出原因：
如果对方答：
“我们经理对你的产品不感兴趣。
”多谢她给你提供这信息后，尝试提问细节，他有否提到他不喜欢该产品的原因？
然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。
这样即使是最坏的结果，没有什么进展，你也能很快获得另一个被列入考虑范围的机会。
不要犹豫，说出价钱：
应否向秘书说出产品的价钱？
香港Mercuri公司的Huppe说：
电话中可以，但千万别写在传真里。
因为如果她认为价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但如果你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，因为他已掌握了所有的有用信息。
在电话里提供最好的价格，然后连同提供的服务解释价格的细节。
你的策略主要是让秘书可以进一步在老板面前说你产品好处。
技巧之三：
向秘书小姐施压
如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以取得会谈的机会。
“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。
”对她说：
我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你谈一谈吧。
50%的机会可以越过障碍。
如果秘书仍然拒绝就对他说，你要发传真给老板，让他确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。
最后你也可以说：
“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。
”
技巧之四：
应用专家的计谋
所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。
在这种情况下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。
换个时间：
有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：
当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。
在早上7：
30到8：
30期间碰碰运气吧，星期六早上也可。
直接与总经理联系：
真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。
当然，你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：
总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。
借你某大客户的名声来介绍自己：
找到你与对方公司的共同客户或供应商，以其名义致电，如此可能会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其他销售员不同的印象。
隐藏你来电的真正意图：
你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。
例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。
技巧之五：
巧用谎言
为了达到目的应否撒谎？
顾问Heinz先生说：
有1/2的机会你的谎言会被揭穿，主要是看你的目的的重要性。
有的人认为撒谎不好，很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍，或不说谎就无法达成谈判。
总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。
1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。
2、采用另一身份：
自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。
而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。
3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：
“你好，李先生来电，请叫JamesWang听电话。
这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。
附：
A、遇到电话障碍时如何注意识别——“许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。
”电话营销顾问Heinz如是说。
如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：
让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。
实际上，她是为了让你自动挂线。
每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。
秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！
当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。
B、越过电话障碍的11“金句”
对方说回答“他没有时间”，“他在开会”。
“最好在什么时候来电才能联络上他？
”“他不听销售员的电话。
”“那有谁对我的产品有兴趣？
”“我不需要该产品。
”“准确地说你对该产品有何具体要求？
”“王先生对此不感兴趣。
”“他有否说明不喜欢的理由？
”
“发一份传真过来吧。
”“我想发E-mail给他，地址是什么？
”“寄一封信给我们吧。
”“已经寄过了。
”
“我们的购买计划已经搁置。
”“你们什么时候才投入新的购买计划？
”“我们迟些时候会再给你复电。
”“我们什么时候联系你比较合适？
”“我不知道他什么才开完会。
”“那公司里谁会知道呢？
”
“他在讲电话，你可以留下姓名吗？
”“让我在电话里等一会儿吧。
谢谢。
”
C、运用标准化的技巧
在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：
“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？
10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。
如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。
电话销售中常见的7个被挂的推销电话
一提起非洲，你会想到什么？
就算你不会想到贫穷、落后这些词，但我相信你很少会对非洲的印象像美国一样发达；
一提起推销员，你会想起什么？
1.推销员都是让我买一些我不想买的东西；
一来就推销产品，介绍公司的人，挂了
2.推销员都是没买之前态度非常好，买后就变成另一个人；
刚接到电话，态度非常热情的人，很虚伪，挂了
3.推销员的借口通常非常多，目的只有一个，让我今天就购买；
没动心之前，就找理由让我付钱，挂了
4.一线的推销员通常文化水平低，素质都比较差，不会说话，特别是新的业务员；
结结巴巴的人，不自信的人，挂了
5.推销员总是自以为是，认为自己的东西好；
不听我的意见，自以为是的推销员，直接挂了
6.推销员通常很有激情，但这种激情不是发自内心而是别人影响的；
激情不是激动，接到一个人激动的声音，那人不是中奖，就是推销员，挂了
7.推销员通常习惯夸夸其谈，但很多都是假的；
一味地说服，想改变我自己的想法的人，挂了！
举例：
A:
您好，麻烦您我找一下B经理
B:
您好，我就是
A:
B经理，您好，我是圆心软件南京公司的王中跃，主要是做销售管理软件的，想跟您谈一谈看能否给贵公司提供销售管理方面的服务
B:
你们是怎么做的？
A:
B经理，我能先请教您几个问题吗？
B:
可以，你说
（根据客户的反应情况，有针对性地选择提出下面的问题，只要他愿意回答，就一直问）
A:
贵公司销售人员平时拜访客户的时候会有冲突吗？
A:
您每天都能知道到业务人员跟客户谈了什么吗？
A:
您每个月都能看到业务人员拜访客户量的排名吗？
A:
您能看到任何一个业务人员这半年来的业绩增长曲线图吗？
A:
您能很容易将离职的业务员的客户信息转交给新的业务员吗？
A:
您能知道我们在这两年内给某个客户拜访的详细记录吗？
A:
您会不会担心招了大量的业务人员，管理会很困难？
A:
贵公司新招业务人员有没有因为没有人培训，过了很长时间才能上手呢？
A:
您有没有感觉让销售人员经常性的合作去谈客户很困难呢？
A:
只要您给我们个10分钟时间，我们就能帮您解决这些问题！
B:
你们怎么能帮我解决这个问题呢？
A:
可以的！
您可以记下一个网站吗？
B:
好，你说！
A:
您直接在上面免费注册，操作非常简单！
您可以一直免费使用，直到您感觉满意，您再进行升级！
您先操作一次，我过10分钟再给您打电话好吗？
B:
好的，我试试！
（10分钟）
A:
您好，B经理，我是刚才给您通电话的王中跃
B:
哦，你好
A:
您感觉怎么样？
能够解决贵公司销售团队发展上的问题吗？
B:
还行吧！
A:
那我们今天把这块完善起来吧！
您看怎么样？
B:
你们是怎么收费的？
A:
我想问一下B经理，您这边现在有多少销售人员？
B:
目前有15个
A:
您准备今天就订下来吗？
B:
这个嘛，先看看再说，你们是多少钱呢？
A:
按公司目前的人数，适合使用“成长型”，费用是：
2000元/年，可以设制20个账号，今天我们是促销的最后一天，如果您今天订的话，我们可以多送2个账号给您！
网上多找点资料,一般的公司都可以找到联系人,他不一定负责你这一块,但你可以把前台这关过了,再请教具体的负责人,一般都可以找到具体负责人的.2）转销售,跟他们请教,毕竟是同行,有的人会说点信息的,3）看你有没胆量,诈前台,如冒充国家机关（如环保局）,查环保,让前台转生产经理,但这个方法建议你少用,我也是到实在没办法才试试.4）最土的方法,等你的目标客户下班,问他们下班的同事,是肯定可以问到的,就怕你脸皮薄,问了几个没说,就不问了5）晚上7点以后打电话,看你运气,有人接的话,那基本你就可以找到你要找的人了;（因为有的企业晚上是有人上班的,如果前台还在的话,你可以跟他聊聊天,毕竟她晚上也无聊,熟悉了,她会不帮你吗）一般找采购部前台就会警惕，但是一般来说找技术或工程的话就好多了也可以冒充某家业内稍有名气的企业，然后说找他们生产或技术部门请教一些技术的问题，和前台讲时，讲一些专业术语（前台一般听不懂的），前台应该也会转到相关部门，然后再自报家门~还有其他什么法子的，还请营销人们不吝赐教啊~我采用第一条比较多，在我的潜在客户信息资料中，我通常会列出二到三个人，其中大部分是在网上搜的，有的是管人事的，有的是管销售的，前台要求实名转接时，说出其中一位，通常可以过关，然后你再通过他们去寻找你所要找的人，当然也要考虑人家是否愿意告诉你谁在负责，通常转过去的电话未必总是同一人接听，所以你换个时间段打也会有不同的效果！
.通过Google搜到一堆答案，同大家分享一下子，呵呵1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：
人事招聘，销售，市场，广告，采购。
）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
6、事态严重化（使无权处理）例如：
（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？
再如：
（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？
我们跟他谈谈代理的事情！
7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？
因为我们要核对您的相关资信情况！
8.夸大身份！
例如：
你好，转你们李总（声音要大）！
我是××公司的王总啊！
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：
你好这是++公司
B：
你好李**叔叔在么？
我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了设不知道老总姓什么A：
你好这是**公司B：
你好**公司吧，你们在**大厦上么？
我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟---转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！
）10.威胁法！
1）例如：
小姐，这事情很重要，你能否做主？
我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：
此类方法适用于买域名！
11.A:
喂...李总在吗?
B:
不在,你哪里A:
我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的12.前台：
你哪里？
回答：
厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：
我问你哪里，哪个公司的？
！
回答：
小姐，你姓什么？
我很不习惯你这样问话知道吗？
！
（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
13.A:
小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？
我回电！
谢谢！
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。
针对外地的，官方式：
你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！
本地的：
我：
“你好，转总经理”小姐：
“你有什么事？
”我：
“有”小姐：
“你是哪个单位的？
”我：
“我是黄添荣。
”评论：
小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
15.1）惠州这边很多的土老板,我就会直接说:
"老板在吗?
他电话多少?
"2）有时在知道老板的姓以后我会讲:
"王老板在吗?
"若不在就说:
"他过我公司来了没有呀?
怎么还没来?
手机多少?
"16.“我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一下......。
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等
17.我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：
王小姐，你早！
我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18.我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
19.你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！
20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？
——你是哪位啊？
——我是他一个朋友。
——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？
这时她就给老总了。
或者她会说，——他不在。
——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
21.如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：
你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？
他在吗？
……22.“您好！
XX公司吗？
我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。
”因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23.知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：
我找***（直呼其名）。
。
。
。
。
。
不在？
他手机号码是多少？
。
。
。
。
。
。
我是谁？
昨天还一起喝酒了的！
（很拽的语气）24.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：
过段时间再打给他。
所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？
谢谢你！
25.请找×总，怎么不在？
不是说好今天这个时候让我去个电话吗？
你看他什么时候回来？
这事挺重要，他的手机是138还是139？
你告诉我，我记一下。
26.您好！
我是沈阳分公司的庞玉。
我一般就是告诉前台的小姐说：
“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。
同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。
必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27.自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。
（前台一般不敢过问老总的钱的事情。
）28.你好,我是某某记者.（我本身有记者证）想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！
帮我接一下你老总！
我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽
升级会员 