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锚定效应

简介

有人为此举的例证是：

两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。

探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：

“加一个鸡蛋还是两个？

”而另一家粥店的服务员总问：

“加不加鸡蛋？

”接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。

考虑的问题不同，答案自然也不同。

通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。

这个例子乍看起来，蛮有道理的。

但是，细想起来，似觉不妥。

我们不知道它是杜撰的，还是确有其事。

如果是杜撰的，只为了说明“沉锚”效应，则有为马配鞍之嫌。

假如确有其事，我想，也应该发生在过去。

因为现代人最不希望的就是被人牵着鼻子走，都愿意为自己留出更多的自由空间，展示个性魅力，所谓大同而小异，为求异而出新。

如果也说“沉锚”效应的话，那么，上面的第一个问题给人的第一印象是商家为增加销售而置客人于必须消费的位置：

无论是加一个鸡蛋还是两个。

这样，无形中易增加客人的反感，虽然他也可以说不加鸡蛋。

而第二个问题则为客人提供了一自由选择的机会：

加不加鸡蛋甚至根据个人喜好加几个鸡蛋，都由其自主选择。

假如照现在这个逻辑推下去的话，第二家粥店的销售应好一些。

当然，人有千面，志趣各异。

都是第一印象，给人产生的感觉也不一定完全相同。

如果说我，更愿意去光顾第二家粥店。

第一印象与先入为主

作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

第一印象和先入为主是其在社会生活中的表现形式。

关于第一印象，有一个著名的实验。

一位心理学家让两位都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地坐对后15道题，然后让一组被试者对甲乙两生作出评价，结果被试者大多认为甲生比乙生聪明。

这就是著名的第一印象效应。

由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。

第一印象在求职面试及谈朋友时作用最为突出。

上海一家金融企业的人事主管正在主持面试，一位相貌不错、西装革履的小伙子走了进来。

整体一看，主管对此人印象不错。

在接下来的面谈中，小伙子侃侃而谈，不卑不亢，主管比较满意。

面试结束时，主管站起来与小伙子握手告别，忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片，满是污迹，心中的好感顿时荡然无存。

当然，这个小伙子也失去了进入该企业的机会。

求职如此，谈朋友更是如此。

许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去，问其原因，像只“沉锚”一样，左右着人们的选择与决策。

有人做过分析，第一信息75%左右了人们对一个人、一个事物、一个企业、一个地方乃至一个国家的感受，而且很少会改变其最初的判断。

第一印象是只“沉锚”，先入为主也是一只“沉锚”，先入为主是区别于第一印象的一个词，其词义为：

先接受一种说法或思想，以为是正确的而有了成见，后来就再也不容易接受别的说法和思想。

我们从小就接受无神论思想，对欧洲人、印度人的宗教热情难以理解；听惯了“上有天堂下有苏杭”的说法，当别人问起哪里最美时，便会不假思索地举出苏州和杭州，虽然连两座城市的模样都未曾见过；听别人常说某学者学识渊博，未曾相见就肃然起敬……先入为主同样会作为第一信息左右我们的判断，决定我们的行为。

罗贯中在《三国演义》中给我们讲述了一个先入为主的经典案例：

关羽战败后，“降汉不降曹”，进入曹操麾下。

对关羽青眼有加的曹操偶与关羽论及天下英雄，关羽说自己的三弟张飞：

于百万军中取上将首级，如探囊取物。

及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之，在当阳遭遇张飞时，我们看罗贯中的精彩描述：

张飞睁圆环眼，隐隐见后军青罗伞盖、旄钺旌旗来到，料得是曹操心疑，亲自来看。

飞乃厉声大喝曰：

“我乃燕人张翼德也！

谁敢与我决一死战？

“声如巨雷。

曹军闻之，尽皆股栗。

曹操急令去其伞盖，回顾左右曰：

“我向曾闻云长言：

翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。

今日相逢，不可轻敌。

”言未已，张飞睁目又喝曰：

“燕人张翼德在此！

谁敢来决死战？

”曹操见张飞如此气概，颇有退心。

飞望见曹操后军阵脚移动，乃挺矛又喝曰：

“战又不战，退又不退，却是何故！

”喊声未绝，曹操身边葛侯杰惊得肝胆碎裂，倒撞于马下。

曹便回马而走。

于是诸军众将一起望西奔走。

这里，曹操便犯了先入为主的毛病，落入了“沉锚效应”的怪圈。

首先，对关羽的钟爱导致他对关羽的话不加分析地接受，其次，关羽勇武绝伦都激赞张飞，这两个先入的条件直接左右了曹操的判断，决定了他的行动。

多智、多诈、多疑如曹丞相，尚且如此，足见“沉锚效应”之威力。

破解沉锚效应

既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。

沉锚效应的形成，有深刻的心理机制：

当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。

而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。

虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。

作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：

1、表面性、片面性。

因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。

2、先验概念引入。

商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。

3、类别特征。

提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。

第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。

一位领导向四个组的人介绍同一位新员工，他对第一组的人说：

新员工工作很积极；对第二组的人说：

新员工工作不积极，你们要注意；对第三组的人说：

新员工总的来说工作积极，但有时不积极；对第四组的人说：

新员工工作不太积极，但有时也积极。

一个月后，抽问四组员工，他们给出的答案几乎与当初介绍的一模一样。

除了优先效应，还会产生晕轮效应，定型效应以及泛化效应，晕轮效应、定型效应我们在前面光环效应和定型化效应中分别作过介绍，这里不在赘述。

而泛化效应，则是指第一印象的定型特征会被泛化到其他特征中，比如，认为某人好，就一切都好、完美无缺等。

绕开沉锚陷阱

如果你是一家公司的负责人，你经常会遇到一些要你决策的事情，比如说采购计划，那么请你考虑一下，在决定是否采购新设备之前，你会遇到哪些情况？

一般情况下，你会考虑公司的业务现状是否应该采购新设备，另外你还会考虑客户方对你的产品的实际需求量等，与此同时，你的一位老朋友，凭借他的体会力劝你取消采购计划。

现在你有三个“信息”可参考，这时你会怎么办？

最好的办法就是先别忙着做出决定，因为上面的“信息”有可能会成为沉锚，诱使我们寻找那些支持自己意见的证据，躲避同自己意见相矛盾的信息，进而让你掉进沉锚陷阱。

先举个例子：

美国新泽西州和宾夕法尼亚州市是两个相邻的洲，为了减少车辆保险费用和诉讼费，两个州以“如果驾车者放弃对某些交通事件的起诉权，他们可以少缴一些车辆保险费”为依据，对法律条文进行了修改。

新泽西州的新条文规定：

你自动放弃某些交通事件的起诉权，除非你另外声明：

宾夕法尼亚州新条文规定：

你拥有所有交通事件的起诉权，除非你另外声明：

内容相同，出发点相同，只是表述方式不同，结果在新泽西州80%的人选择了有限起诉权，而宾夕法尼亚州却有75%的人做了相反的选择。

新泽西州只在措辞上下了这么点小功夫，就省下了2亿美元的车辆保险费和诉讼费。

可见，沉锚陷阱对人的行为影响有多深。

所以，在决策前，我们千万不要机械地接受问题，不管这个问题是谁提出的，我们要尽量由自己提出一个辩证的、有利有弊的问题，因为问题的形式在很大程度上会影响你的决定。

所以，我们要不断地怀疑问题，特别在最后，更要尝试改变问法。

在决策过程中，根据过去预测将来也是不可取的，因为过去发生的重大事件或在头脑中留有深刻记忆的事件同样会成为沉锚，使我们的思维离开正道而偏向陷阱方向，从而导致决策失误。

另外，当别人给你提出建设性意见时，不但要把这些问题当作参考，还要分析他们看问题的角度，并与自己的想法作比较。

除了这些客观因素，主观因素，比如错觉、偏见等，也都会对决策产生影响。

所以，我们要时刻意识到这些主观因素的存在和危害性，要时刻检查和约束自己，以避开这些影响决策的沉锚。

不管怎么样，防患于未然是最佳途径，亡羊补牢总显得有点晚了。

绕过“沉锚”陷阱的方法

·从不同的角度来看问题。

看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

·在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。

·集思广益。

寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。

·不要限制顾问、咨询员的思维。

在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向。

·谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。

·审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。

·仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。

·对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。

·决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。

·尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。

·审视自己的动机。

判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。

·征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。

设定沉锚

沉锚效应告诉我们不要受对方所设“沉锚”的影响的同时，也告诉我们：

寻找恰当的时机，为对方设定“沉锚”，会使自己处于一个更有利的位置。

一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。

可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的。

华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：

“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。

”“右眼。

”邻居回答。

华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。

“啊，我弄错了，是左眼。

”邻居纠正道。

华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。

邻居还想为自己申辩，警察却说：

“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？

”

邻居为什么被识破？

是因为华盛顿利用了沉锚效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的“的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。

华盛顿真是聪明，它利用沉锚效应给别人设计了一个陷阱，要回了自己的马。

在现实生活中，华盛顿的经验多被聪明的谈判者借鉴。

谈判时，聪明的谈判者们都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。

在谈判中，他们经常会选择有利的数据和事实说服对方，让他们屈服。

举例来说，一家公司要再租一栋办公楼。

经过考察，他们发现了一个位置和设施都比较理想的商务楼，于是，公司老总安排市场部经理与这家房产商见面。

双方一落座，房产商就开出了合同条件：

租期8年，每平方英尺每天租金3美元，每年价格随物价的上涨幅度而定；所有室内的改装费用由租户自理；8年以后由租户决定是否延长租期。

多么苛刻的条件。

可是寻租方的谈判代表，也就是那位市场部经理。

竟然把它变成了沉锚，做出了让人吃惊的反应：

大部分条件可以接受，但是价格须降到2.5美元，房产商还要承担一部分装修费用。

谈判的目的就是要为自己赢得更多的利益，但是这位市场部经理却忘了这一使命，结果掉进了房产商所设的“沉锚”陷阱，让公司为此损失了很多利益。

其实，这位市场部经理本可以向房产商提出一些有利于己方的条件，比如：

价格应降到市场较低价，两年一次调整价格，规定价格的上限，规定延长租期的各种条件等。

但遗憾的是，他的思维被房产商的合同文本限制死了。

为对方设限，已经让不少商家尝到了甜头，所以，好多营销公司在对新员工进行培训时，都会有这么一项——善用营销语言，让他按照你的想法走下去。

这无疑就是在教营销人员如何给客户设定沉锚陷阱，以达到目的。

此举虽显不厚道，但却是有效。

比如，我们在电话局申请