药品订货会活动方案.docx
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药品订货会活动方案
药品订货会活动方案
【篇一:
药品订货会操作细则】
前言
产品订货会是通路促销的重要方式,已成为医药公司、经销商进行产品推广的主要手段。
为了贯彻执行我司新的市场操作模式,继续巩固与提升渠道合作力度,提高产品分销率,订货会将成为重要的营销推广手段,公司营销中心结合各地已举办的订货会情况制作该操作模版,作为订货会具体操作的工作指导。
一、组织产品订货会的目的:
组织产品订货会整体目的是一致的,都是为了提高产品分销率,扩大产品分销面;扩大产品分销量;但其具体目的将各有侧重点,具体可分为:
新产品上市、新渠道开发、新市场进入、旺季压货、阶段冲量、压制竞争对手等;明确订货会的具体目的十分重要,决定着参与终端的性质、奖励政策的制定等核心内容。
二、产品订货会的类型:
产品订货会按不同的标准划分可有多种不同类型,最基本、最常用的是按主办单位划分,可分为独办、合办和搭车三种,其各有优点与弱点:
独办式——即由厂家独立组织承办、邀请终端参与的产品订货会;
?
优点:
品牌传播力度大,信息干扰度低,订货靶向性强,订货量大;
?
弱点:
费用投入大,组织要求高,
?
适用时机:
新产品上市、旺季压货、阶段冲量时;
联办式——即由厂家与渠道或其它单位合作主办的产品订货会;
?
优点:
品牌传播力度大,信息干扰度低,可充分发挥渠道资源或其它资源,订货靶
向性强,订货量较大;
?
弱点:
费用投入较大,组织要求较高,协调要求高;
?
适用时机:
新渠道开发、新市场进入、新产品上市、旺季压货、阶段冲量、压制竞
争对手时;
搭车式——即由一家或几家厂家或商家主办,其它厂家搭台参与的产品订货会;
?
优点:
费用投入少,可借用渠道或其它公司的终端网络资源,扩大分销面;
?
弱点:
品牌信息输出少,信息干扰度大,订货量低等;
?
适用时机:
旺季冲量、淡季冲量、阶段压货、新渠道开发时;
三、组织订货会需遵循的原则:
1、明确目的和目标;
订货会首先要有明确的目的,不同的目的将决定订货会的形式、类型、内容等;其次要有量化的目标,这将决定订货会的投入和组织参与者的任务等;
2、保证工作的计划性;
组织订货会是一项十分繁杂的工作,任何细微的疏漏,都会使订货会的效果大打折扣,所以组织订货会首先需要制定周密的计划,考虑每一个环节,顾及每一个细节,明确目的,有的放矢,合理分工,责任到人,充分准备,有序推进;
3、制定合理的激励政策;
订货奖励是订货会最核心的内容,是保证订货会成功与否的关键。
制定奖励政策需要综合考虑当地市场的特点、活动参与终端的特性、竞争对手的相关政策和投入产出的合理性等,以决定奖励政策的产品组合和进货额度、奖励额度、奖品形式(现金还是礼品)、兑现方式等。
四、订货会的组织流程:
订货会的组织一般分为三个阶段,即会前准备阶段、现场执行阶段和会后跟进阶段;具体的工作流程包括:
会前准备阶段:
现场执行阶段:
视订货会的具体内容而定;
会后跟进阶段:
五、会前准备工作细则:
(一)、策划与制定活动方案:
策划与制定活动方案是组织订货会的第一步,尤其是独办式和联办式的订货会,事先制定出严谨而具体的活动方案,对活动效果有着根本性的影响。
在策划方案时,需要综合考虑如下内容:
1、明确的活动目的;
?
独办式:
品牌宣传、订货量的提升。
现场产品陈列尽量全面、有系统,体现品牌宣
传目的;人员现场工作安排需全面、细致;
?
联办式:
借助其它单位资源提升品牌形象、销量。
若与其它厂家联办,则产品陈列
选择主推产品;人员现场工作安排以订货沟通为主;若与非厂家单位联办,产品陈
列尽量全面、有系统;人员现场工作安排需全面、细致;
?
搭车式:
扩大分销面,开拓新客户。
产品陈列以主推产品为主,人员现场工作安排
以订货沟通、客户资料收集为主;
2、新颖的活动主题;
独办和联办的订货会最好能有新颖的活动主题,主题应结合终端销售内容与当地实际销售情况,同时具专业性、实用性;如广州区域组织的活动主题“个体药店创新营销论坛暨铍宝克痒敏醑上市发布会”等;
3、联办单位的选择;
订货会如与其它单位联合举办,则应按照不同的目的选择联合单位,一般而言,联办单位可选择商业单位、其它厂家和专业单位等,厂家单位联办应避免竞品厂家;与非厂家、非渠道联办时,尽量选择在业内具有影响的专业单位,同时可考虑宣传合作,对本次订货会进行会前造势和会后报道。
举行联办式的订货会,必须注重与联办单位的多层次沟通,既要与联办单位的领导者沟通,更要与该单位的市场推广部门、执行部门和执行人员沟通,加深彼此的了解,争取更多、更有利的支持。
4、设定活动时间、地点;
a.订货会时间需有间隔性(对于同一经销商、同一区域市场)
b.间隔性的选择因素
?
根据季节的需求变化性,确定品种的吸引力;
?
根据经销商资金流动性强弱,确定经销商对产品的进货力;
?
根据经销商工作的时间繁忙度,考虑到会人员数量;
?
关注竞品的订货会时间,可以把握机会避免撞车;
c.把握订货会时间的长短;
会议要给足业务洽谈、订货时间。
一般来说会议安排一天(包括报到),小型会议安排半天。
会议时间的选择要以当地的实际销售需求为主,如新品上市,销售旺季、季节性压货等,同时配合终端药店的时间安排,避免盘点、入库等时间;
会议地点宜选择地理位置醒目、交通便利、费用适中的场所。
如宾馆会场、多功能厅等。
进行渠道订货会时尽量借助经销商的场地,不但可节约费用,同时也有利于提升订货会的专业性;
5、制定奖励方案:
奖励方案是活动方案的核心内容。
制定奖励政策需要综合考虑当地市场的特点、活动参与终端的特性、竞争对手的相关政策和投入产出的合理性等,以决定奖励政策的产品组合和进货额度、奖励额度、奖品形式(现金还是礼品)、兑现方式等。
其中产品组合最好不要超过3种,奖励梯级最好不要超过3级,奖励额度最好不要超过15%,且应按照从低到高的奖励梯级进行从低到高的奖励分配,如果产品组合中有新产品,则新产品的奖励额度可高一些,成熟产品的奖励额度适当调低;奖品最好以产品或实物礼品形式体现,尽量避免使用现金;兑现则以何种方式便利为准;
6、设定活动内容;
内容的安排把控主要目的:
订货。
同时通过娱乐性活动增强订货会的吸引力,如抽奖、拍卖、有奖订货等;不同类型的订货会,设立有针对性的活动,如:
?
独办式与联办式:
增加专题论坛、专业培训和互动性节目等,如:
有奖问答,拍
卖、抽奖等;但时间分配要注意主次,建议先进行专业培训以提升订货会形象、渲染会场气氛,再进行订货程序,最后进行拍卖、抽奖等活动调节气氛;
?
搭车式:
加强有奖订货的力度,尽可能地增加现场的品牌信息展示与传播等;
7、参加对象及人数;
参加对象的选择:
以有意向、同一类型的客户为主;
1、根据终端类型进行分类:
社会药店、连锁、诊所、卫生院、社区门诊、二级
商业等
2、根据我们业务人员掌控情况进行分类:
3、根据各个产品的分销率情况进行分类:
注意,尽量不要邀请与我公司有结盟合作关系的药店参加订货会;
不同类型的客户同时参会,会造成会议上的促销奖励政策失去平衡:
定高了,
进货小的客户很难达到标准,失去订货的积极性。
定低了,满足了小客户,但大客户未必满意,由于形成不了刺激,大客户的进货量同样也不大。
所以,请尽量统一订货会的客户类型,或针对不同的客户制定政策,保证订货会的效果;
人数的选择:
每位业务人员负责客户数不宜过多,应保持业务人员忙碌但有能力应付的程
度,否则会造成业务人员无法细致跟进,从而使可能的客户由于疑问没有得到及时解决而放弃当场订货,同时也会影响观望型客户的订货冲动。
每位业务人员宜重点跟进8-10个客户,提高订货率;
8、费销比预算;
有利于决策者对该次活动的总体了解,和组织者在活动中的目标控制;
?
独办式:
原则上费销比控制在30%左右,即可保证订货会的必要投入,亦可
保证利润最大化。
?
联办式:
原则上控制在15-25%之间;
?
搭车式:
10%以内;
(二)、制定活动计划:
活动计划是对活动的准备与实施过程进行组织、推进、控制的重要文本,活动计划要求全面、严谨、细致、具体,并要有详细的时间表和明确的工作分工。
活动计划的主要内容有:
1、活动主题——独办和联办式的订货会需明确;
2、活动组织单位(主办单位、合作单位等)——独办和联办式的订货会需明确;
3、活动时间、地点、主持人——独办和联办式的订货会,主持人尤其重要,首先应
选择善于把握活动节奏、活跃现场气氛、富有语言感染力的活动主持人;其
次,会议主持人和活动组织者(即会议现场总负责人)应分开,绝不能是同一
人。
4、参加区域;
【篇二:
药品第三终端订货会实施方案】
药品第三终端订货会实施方案
时间:
2013年3月21日(避开圩日)10点
地点:
**县城
会议人员:
业务员客户40人厂家人员
准备物品:
车公司优势品种订货单笔签到簿
会议主持:
张经理
会议内容:
1.介绍公司情况,公司发展前景
2.与客户沟通,了解客户的需求,促进公司与客户的友好合作关系;
通过客户了解公司目前存在有哪些不足,需要怎么改进
3.推销公司的优势品种
4.厂家各自介绍促销政策
回访:
业务员及时回访客户,跟踪好货物的发放及货款回笼
会议预计达到效果:
春节开年拜访,为今年销售打下基础,加深客户对企业的了解,能够更有效的和客户建立长期稳定合作的客情关系,有利于增加公司的销售量,预计会议销量为10万元,毛利6000元
费用预算:
1.过路费:
来回50元/车,两车
2.油费:
每公里1元,来回400公里共400元
3.餐费:
3000元
4.酒、瓜子、水果:
300元
5.住宿费:
200元
合计:
4000元的
会议议程:
1.提前一天到达**地点,拜访客户,联系好参加会议人员及客户名
单。
并布置好开会所用的饭店包厢,确定菜谱内容,准备好订货单、笔和签到簿
2.次日10:
00——10:
30客户签到
3.10:
30——10:
40李副总经理讲话
4.10:
40——12:
00与客户沟通,跟客户说明产品的促销政策,发
放订货单和笔
5.12:
00——13:
00就餐
6.13:
00会议结束,整理订货单,回程
其他:
1.采购部联系好厂家,选出品种(药店和诊所)做好订货单
2.采购部必须保证订货单上的品种供应
3.采购部提供部分赠品在会议上使用
4.仓库必须保证订单上的货物在会后的第二天送出
【篇三:
药品订货会】
前言
产品订货会是通路促销的重要方式,已成为医药公司、经销商进行产品推广的主要手段。
为了贯彻执行我司新的市场操作模式,继续巩固与提升渠道合作力度,提高产品分销率,订货会将成为重要的营销推广手段,公司营销中心结合各地已举办的订货会情况制作该操作模版,作为订货会具体操作的工作指导。
一、组织产品订货会的目的:
组织产品订货会整体目的是一致的,都是为了提高产品分销率,扩大产品分销面;扩大产品分销量;但其具体目的将各有侧重点,具体可分为:
新产品上市、新渠道开发、新市场进入、旺季压货、阶段冲量、压制竞争对手等;明确订货会的具体目的十分重要,决定着参与终端的性质、奖励政策的制定等核心内容。
二、产品订货会的类型:
产品订货会按不同的标准划分可有多种不同类型,最基本、最常用的是按主办单位划分,可分为独办、合办和搭车三种,其各有优点与弱点:
独办式——即由厂家独立组织承办、邀请终端参与的产品订货会;
?
优点:
品牌传播力度大,信息干扰度低,订货靶向性强,订货量大;
?
弱点:
费用投入大,组织要求高,
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适用时机:
新产品上市、旺季压货、阶段冲量时;
联办式——即由厂家与渠道或其它单位合作主办的产品订货会;
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优点:
品牌传播力度大,信息干扰度低,可充分发挥渠道资源或其它资源,订货靶
向性强,订货量较大;
?
弱点:
费用投入较大,组织要求较高,协调要求高;
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适用时机:
新渠道开发、新市场进入、新产品上市、旺季压货、阶段冲量、压制竞
争对手时;
搭车式——即由一家或几家厂家或商家主办,其它厂家搭台参与的产品订货会;
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优点:
费用投入少,可借用渠道或其它公司的终端网络资源,扩大分销面;
?
弱点:
品牌信息输出少,信息干扰度大,订货量低等;
?
适用时机:
旺季冲量、淡季冲量、阶段压货、新渠道开发时;
三、组织订货会需遵循的原则:
1、明确目的和目标;
订货会首先要有明确的目的,不同的目的将决定订货会的形式、类型、内容等;其次要有量化的目标,这将决定订货会的投入和组织参与者的任务等;
2、保证工作的计划性;
组织订货会是一项十分繁杂的工作,任何细微的疏漏,都会使订
货会的效果大打折扣,所以组织订货会首先需要制定周密的计划,考虑每一个环节,顾及每一个细节,明确目的,有的放矢,合理分工,责任到人,充分准备,有序推进;
3、制定合理的激励政策;
订货奖励是订货会最核心的内容,是保证订货会成功与否的关键。
制定奖励政策需要综合考虑当地市场的特点、活动参与终端的特性、竞争对手的相关政策和投入产出的合理性等,以决定奖励政策的产品组合和进货额度、奖励额度、奖品形式(现金还是礼品)、兑现方式等。
四、订货会的组织流程:
订货会的组织一般分为三个阶段,即会前准备阶段、现场执行阶段和会后跟进阶段;具体的工作流程包括:
会前准备阶段:
现场执行阶段:
视订货会的具体内容而定;
会后跟进阶段:
五、会前准备工作细则:
(一)、策划与制定活动方案:
策划与制定活动方案是组织订货会的第一步,尤其是独办式和联办式的订货会,事先制定出严谨而具体的活动方案,对活动效果有着根本性的影响。
在策划方案时,需要综合考虑如下内容:
1、明确的活动目的;
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独办式:
品牌宣传、订货量的提升。
现场产品陈列尽量全面、有系统,体现品牌宣
传目的;人员现场工作安排需全面、细致;
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联办式:
借助其它单位资源提升品牌形象、销量。
若与其它厂家联办,则产品陈列
选择主推产品;人员现场工作安排以订货沟通为主;若与非厂家单位联办,产品陈
列尽量全面、有系统;人员现场工作安排需全面、细致;
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搭车式:
扩大分销面,开拓新客户。
产品陈列以主推产品为主,人员现场工作安排
以订货沟通、客户资料收集为主;
2、新颖的活动主题;
独办和联办的订货会最好能有新颖的活动主题,主题应结合终端销售内容与当地实际销售情况,同时具专业性、实用性;如广州区域组织的活动主题“个体药店创新营销论坛暨铍宝克痒敏醑上市发布会”等;
3、联办单位的选择;
订货会如与其它单位联合举办,则应按照不同的目的选择联合单位,一般而言,联办单位可选择商业单位、其它厂家和专业单位等,厂家单位联办应避免竞品厂家;与非厂家、非渠道联办时,尽量选择在业内具有影响的专业单位,同时可考虑宣传合作,对本次订货会进行会前造势和会后报道。
举行联办式的订货会,必须注重与联办单位的多层次沟通,既要与联办单位的领导者沟通,更要与该单位的市场推广部门、执行部门和执行人员沟通,加深彼此的了解,争取更多、更有利的支持。
4、设定活动时间、地点;
a.订货会时间需有间隔性(对于同一经销商、同一区域市场)
b.间隔性的选择因素
?
根据季节的需求变化性,确定品种的吸引力;
?
根据经销商资金流动性强弱,确定经销商对产品的进货力;
?
根据经销商工作的时间繁忙度,考虑到会人员数量;
?
关注竞品的订货会时间,可以把握机会避免撞车;
c.把握订货会时间的长短;
会议要给足业务洽谈、订货时间。
一般来说会议安排一天(包括报到),小型会议安排半天。
会议时间的选择要以当地的实际销售需求为主,如新品上市,销售旺季、季节性压货等,同时配合终端药店的时间安排,避免盘点、入库等时间;
会议地点宜选择地理位置醒目、交通便利、费用适中的场所。
如宾馆会场、多功能厅等。
进行渠道订货会时尽量借助经销商的场地,不但可节约费用,同时也有利于提升订货会的专业性;
5、制定奖励方案:
奖励方案是活动方案的核心内容。
制定奖励政策需要综合考虑当地市场的特点、活动参与终端的特性、竞争对手的相关政策和投入产出的合理性等,以决定奖励政策的产品组合和进货额度、奖励额度、奖品形式(现金还是礼品)、兑现方式等。
其中产品组合最好不要超过3种,奖励梯级最好不要超过3级,奖励额度最好不要超过15%,且应按照从低到高的奖励梯级进行从低到高的奖励分配,如果产品组合中有新产品,则新产品的奖励额度可高一些,成熟产品的奖励额度适当调低;奖品最好以产品或实物礼品形式体现,尽量避免使用现金;兑现则以何种方式便利为准;
6、设定活动内容;
内容的安排把控主要目的:
订货。
同时通过娱乐性活动增强订货会的吸引力,如抽奖、拍卖、有奖订货等;不同类型的订货会,设立有针对性的活动,如:
?
独办式与联办式:
增加专题论坛、专业培训和互动性节目等,如:
有奖问答,拍
卖、抽奖等;但时间分配要注意主次,建议先进行专业培训以提升订货会形象、渲染会场气氛,再进行订货程序,最后进行拍卖、抽奖等活动调节气氛;
?
搭车式:
加强有奖订货的力度,尽可能地增加现场的品牌信息展示与传播等;
7、参加对象及人数;
参加对象的选择:
以有意向、同一类型的客户为主;
1、根据终端类型进行分类:
社会药店、连锁、诊所、卫生院、社区门诊、二级
商业等
2、根据我们业务人员掌控情况进行分类:
3、根据各个产品的分销率情况进行分类:
注意,尽量不要邀请与我公司有结盟合作关系的药店参加订货会;
不同类型的客户同时参会,会造成会议上的促销奖励政策失去平衡:
定高了,
进货小的客户很难达到标准,失去订货的积极性。
定低了,满足了小客户,但大客户未必满意,由于形成不了刺激,大客户的进货量同样也不大。
所以,请尽量统一订货会的客户类型,或针对不同的客户制定政策,保证订货会的效果;
人数的选择:
每位业务人员负责客户数不宜过多,应保持业务人员忙碌但有能力应付的程
度,否则会造成业务人员无法细致跟进,从而使可能的客户由于疑问没有得到及时解决而放弃当场订货,同时也会影响观望型客户的订货冲动。
每位业务人员宜重点跟进8-10个客户,提高订货率;
8、费销比预算;
有利于决策者对该次活动的总体了解,和组织者在活动中的目标控制;
?
独办式:
原则上费销比控制在30%左右,即可保证订货会的必要投入,亦可
保证利润最大化。
?
联办式:
原则上控制在15-25%之间;
?
搭车式:
10%以内;
(二)、制定活动计划:
活动计划是对活动的准备与实施过程进行组织、推进、控制的重要文本,活动计划要求全面、严谨、细致、具体,并要有详细的时间表和明确的工作分工。
活动计划的主要内容有:
1、活动主题——独办和联办式的订货会需明确;
2、活动组织单位(主办单位、合作单位等)——独办和联办式的订货会需明确;
3、活动时间、地点、主持人——独办和联办式的订货会,主持人尤其重要,首先应
选择善于把握活动节奏、活跃现场气氛、富有语言感染力的活动主持人;其
次,会议主持人和活动组织者(即会议现场总负责人)应分开,绝不能是同一
人。
4、参加区域;